Implementar uma estratégia de canais de vendas tornou-se uma necessidade para todos os negócios. As marcas mais fortes utilizam múltiplos canais de vendas para se conectar com os clientes onde eles já passam seu tempo.
Ao oferecer maneiras cômodas para os clientes fazerem compras, você pode aumentar o alcance e o reconhecimento da sua marca no e-commerce. Distribuir seu negócio em várias plataformas também aumenta a resiliência, tornando-o menos dependente de um único canal ou mercado.
Aqui, você vai aprender a respeito dos diferentes tipos de canais de vendas usados por empresas online – e como se aproveitar deles.
O que é um canal de vendas?
Um canal de vendas é um caminho que as empresas usam para alcançar clientes e vender seus produtos. Marketplaces online, lojas de varejo e contas em redes sociais são todos potenciais canais de vendas. Os canais de vendas podem ser utilizados para encontrar e direcionar diferentes públicos-alvo, por isso a maioria das empresas considera vendas multicanal uma boa ideia.
Canais de vendas diretos
Sua empresa trabalha diretamente com os consumidores em uma estratégia de canal de vendas diretas. Por exemplo, a Apple vende seus produtos através de suas próprias lojas e site.
Canais de vendas indiretos
Canais de vendas indiretos utilizam terceiros, como distribuidores e varejistas, para vender produtos aos consumidores. A Olipop, por exemplo, vende seu refrigerante saudável através do Whole Foods. Canais de vendas indiretos também podem ser marketplaces como Amazon, eBay e Alibaba.
Canais de distribuição
Canais de distribuição são como os produtos se deslocam do fabricante para o consumidor. Muitas empresas utilizam terceiros como dropshipping, print on demand ou 3PLs para gerenciar o cumprimento e manter os custos baixos.
Os 10 canais de vendas mais importantes
- Loja online (direto ao consumidor)
- Marketplaces modernos
- Marketplaces tradicionais
- Varejo
- Atacado
- Revendedores
- Marca branca
- Aplicativos móveis
- Vendas B2B
- Parcerias
1. Loja online (direto ao consumidor)
A loja online é o primeiro canal de vendas que muitos novos empreendedores criam – e por bons motivos.
Quando você projeta sua própria loja, pode decidir como os produtos são exibidos. Você também tem uma visão completa dos dados dos clientes e vende diretamente aos consumidores (DTC), mantendo todos os lucros.
Esse relacionamento direto pode ser benéfico para sua marca. Pesquisas mostram que o e-commerce DTC está crescendo em diversas localidades e setores, sendo que a maioria dos clientes prefere comprar de lojas independentes em vez de varejistas de múltiplas marcas.
Com a Shopify, você pode configurar múltiplos canais de vendas e direcionar esses clientes para a sua loja.
Prós:
- Baixos custos iniciais. Crie uma loja gratuitamente com o teste gratuito da Shopify
- Use sua loja como um hub de canais de vendas
- Utilize dados dos clientes para melhorar a geração de leads de vendas
- Sem regras de marca ou produto de terceiros
- Receba todos os lucros de suas vendas
Contras:
- Gerar tráfego pode ser difícil sem um orçamento de marketing grande
- É sua responsabilidade gerenciar os pedidos (a Shopify pode ajudar)
💡 Role para baixo neste post para descobrir como configurar canais de vendas a partir da sua loja Shopify.
2. Marketplaces modernos
Marketplaces modernos são plataformas impulsionadas por conteúdo que possibilitam o comércio. Isso inclui canais de redes sociais como Instagram, TikTok, Facebook, e Pinterest. Cada vez mais, também abrange sites de streaming como o Spotify.
Uma das razões pelas quais os marketplaces modernos são tão bem-sucedidos como canais de vendas online é que os compradores já estão passando tempo neles. Os clientes veem os produtos imediatamente, em um contexto que conhecem. Adicionar um botão de compra a uma postagem em rede social é, muitas vezes, um próximo passo natural.
No Instagram, por exemplo, você pode ativar o recurso de compra nas postagens e stories. Se um cliente vê um item que gosta, tudo o que precisa fazer é tocar no símbolo da sacola de compras e será direcionado a uma página onde pode ver mais detalhes, visitar sua loja e finalizar a compra.
O Spotify, serviço de streaming de música, é outro marketplace moderno projetado para vendas. Os ouvintes podem rolar pelo perfil de uma banda para pré-encomendar álbuns ou comprar discos de vinil e produtos.
Dados sugerem que os clientes preferem cada vez mais fazer compras em plataformas de redes sociais. Em 2023, as receitas globais do comércio social foram estimadas em US$ 570 bilhões, podendo chegar a US$ 1,1 trilhão até 2028.
Prós:
- Aplicativos podem ajudar você a monitorar o desempenho e otimizar suas postagens
- Você pode colaborar com outras marcas e influenciadores para promover e vender em conjunto
- A maioria das plataformas de redes sociais possui modelos úteis de anúncios e criação de postagens
Contras:
- É necessário criar conteúdo continuamente para manter a visibilidade
- Pode ser difícil criar conteúdo que atenda aos algoritmos das redes sociais
💡 Você pode vender no Facebook e Instagram a partir da sua loja Shopify.
3. Marketplaces tradicionais
Amazon, Etsy, eBay e Google Shopping são exemplos de marketplaces tradicionais. Esses canais apresentam uma ampla gama de ofertas de produtos, e os clientes geralmente pesquisam pelo produto que desejam comprar em vez da marca que gostariam de adquirir.
Embora os marketplaces tradicionais venham com uma clientela pré-existente, essas plataformas exigem que você renuncie ao controle do atendimento ao cliente e ao cumprimento do pedido, forçando a competição sobre as margens.
Prós:
- Coloque seus produtos na frente de uma grande clientela já existente
- Utilize distribuidores e canais de marketing estabelecidos
Contras:
- Pague comissões sobre vendas realizadas dentro de marketplaces tradicionais
- Termos e condições rigorosos para promoção de marcas e produtos
- Concorrência feroz, inclusive de vendedores internacionais com preços mais baixos
4. Varejo
O canal de vendas de varejo inclui tanto lojas permanentes quanto pop-up shops, como um aluguel de curto prazo em um shopping, um estande em uma feira de artesanato ou uma barraca em um mercado local. Os canais de varejo oferecem a oportunidade de construir relacionamentos com seus clientes pessoalmente e obter feedback ao vivo. O varejo é um elemento importante no manual do comércio moderno.
Prós:
- Contato pessoal com os clientes
- Vendas diretas ao consumidor
Contras:
- Custos adicionais e uma possível necessidade de funcionários
- Altos custos operacionais de lojas físicas
5. Atacado
O atacado consiste em vender seus produtos para outras empresas que, em seguida, os revendem. Algumas empresas escolhem fazer do atacado seu único canal de vendas, enquanto outras utilizam o atacado como um dos braços de uma estratégia de vendas omnicanal.
Prós:
- Venda grandes quantidades de estoque de uma só vez
- Varejistas se encarregam do marketing e das vendas dos seus produtos
Contras:
- Necessita financiamento de capital para estoque
- Pode ser caro armazenar estoque não vendido
- Sem interação com seus clientes
6. Revendedores
Revendedor é qualquer pessoa que aumenta o valor de um produto e o vende por uma margem maior. Adicionar valor a um produto pode implicar afiliação com um varejista estabelecido, reembalá-lo ou até mesmo melhorar o próprio produto.
Prós:
- Baixos custos operacionais
- Oportunidades de upselling
Contras:
- Preços e disponibilidade flutuantes dependendo dos itens que você está revendendo
- Margens inconsistentes
- Conformidade necessária com os termos de revenda do fabricante original
7. Marca branca
Produtos de marca branca são produtos genéricos que podem ser personalizados com o logotipo ou nome de uma marca. Um exemplo são as sacolas reutilizáveis com marca que os supermercados vendem nos caixas. A Trader Joe’s não fabrica suas sacolas, ela simplesmente compra sacolas genéricas e imprime seu nome nelas.
Prós:
- Redução do custo de produção
- Capacidade de aproveitar tendências, como a tendência das garrafas de água de aço inoxidável
- Produtos testados no mercado
Contras:
- Muita concorrência
- Os preços dependem dos preços dos fornecedores para itens pré-impressos
💡 Saiba mais sobre os benefícios de negócios white label.
8. Aplicativos móveis
Uma pesquisa revelou que, em 2024, 71% das compras online realizadas por brasileiros foram feitas por meio de dispositivos móveis.
Tendo em vista que os consumidores estão recorrendo a aplicativos para fazer compras, as marcas estão respondendo construindo aplicativos mais capazes. As marcas oferecem catálogos filtráveis, experiências gamificadas, cupons e ofertas especiais para pessoas que baixam e compram através de seus aplicativos.
Prós:
- Os usuários passam mais tempo em aplicativos do que em sites
- Use seu aplicativo para oferecer ofertas especiais
Contras:
- O desenvolvimento de um aplicativo pode custar caro
- Aplicativos necessitam atualizações constantes à medida que a tecnologia avança
9. Vendas B2B
Vendas de empresa para empresa (B2B) são quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra.
Prós:
- As empresas têm mais poder de compra do que os consumidores
- Se você desenvolver um bom relacionamento com uma empresa, terá um cliente recorrente
- Agentes de vendas podem aproveitar suas redes e expertise para encontrar clientes e fechar negócios
Contras:
- As empresas podem demorar a tomar uma decisão de compra
- Possíveis custos mais altos para criar produtos ou serviços para empresas
10. Parcerias
Parceria de canal de vendas é quando você contrata uma empresa ou indivíduo para atuar como uma extensão da sua equipe de vendas. Por exemplo, quando uma empresa utiliza influenciadores de redes sociais para promover seus produtos através do marketing de influenciadores, isso é uma parceria de canal de vendas. O influenciador recebe um desconto nesses produtos, ou uma comissão sobre todas as vendas geradas por suas postagens, e a empresa se beneficia do alcance e da confiança do influenciador.
Prós:
- Confiança do consumidor incorporada
- Alcance de novos clientes
- Economia em custos de campanhas de marketing
Contras:
- Seus parceiros podem te representar de forma inadequada
- Você não obterá tantos dados de clientes quanto em vendas diretas
- Pode ser necessário sacrificar parte de seus próprios lucros para tornar a relação lucrativa para seus parceiros
Exemplos de marcas que utilizam múltiplos canais de vendas
Esses canais de vendas oferecem maneiras valiosas de acessar clientes. Mas se você usar apenas um único canal, seu negócio estará limitado ao alcance e crescimento desse canal.
Aproveitando vários canais, você pode distribuir seus recursos para o canal que estiver apresentando melhor desempenho. Aqui estão alguns exemplos de como os comerciantes da Shopify se beneficiam das vendas multicanal.
The Poster List – E-commerce, varejo, atacado
Adam Luedicke, proprietário e fundador da loja de pôsteres de Long Beach The Poster List, utiliza atacado, shows presenciais e vendas online como os três principais canais de negócio.
Desde que começou o negócio em 2006, Adam percebeu que alguns canais prosperam enquanto outros caem, muitas vezes em resposta a fatores externos imprevisíveis, como aumentos nas taxas de juros e a pandemia de COVID-19.
“No começo, os shows eram definitivamente a maior parte da receita, aí, de 2010 a 2015, isso mudou e passou a ser mais atacado”, diz Adam. “Em 2017, o setor de vestuário ficou fraco no varejo, assim começamos a fazer shows novamente.”
Construindo múltiplos canais de vendas, a The Poster List conseguiu se adaptar rapidamente às mudanças que ocorriam no mercado maior. Encontrar seus clientes nos canais relevantes para sua marca ajuda você a construir um negócio mais resiliente.
Abracadana – Marketplaces, e-commerce
Mary Helt é cofundadora e proprietária da Abracadana, uma loja que vende bandanas impressas em tela.
“É bom ter alguns locais para vender”, diz ela. “Às vezes sinto que um está me puxando – como se o Etsy estivesse me afastando da Shopify. Ou se estou trabalhando na atualização da Shopify, não estou prestando atenção ao Etsy. E acho que está tudo bem. Você pode alternar. Mas experimente alguns canais para ver o que funciona. Você não pode colocar todos os seus ovos em uma única cesta, isso é certo.”
Como construir uma estratégia de vendas multicanal
Seus canais de vendas devem funcionar juntos e apoiar sua linha principal de produtos.
Por exemplo, você pode fazer a maior parte das suas vendas no seu site de e-commerce, mas posteriormente fazer vendas-relâmpago de estoque excedente via Stories do Instagram.
Quando você começou seu negócio, provavelmente priorizou um único canal de vendas. Expandir explorando novas vias de vendas pode parecer assustador – mas raramente é tão difícil quanto os proprietários de lojas pensam.
Aqui estão cinco dicas para gerenciar vendas multicanal:
1. Priorize seus canais com base na lucratividade
A eficácia das vendas multicanal consiste em identificar os canais certos para seu negócio. Para fazer isso, pense em:
- Onde seu público-alvo passa tempo
- Quais canais terão os menores custos operacionais
- Onde seus concorrentes estão ativos
Por exemplo, vender seus produtos em um marketplace tradicional, como Amazon, Etsy ou eBay, pode ser o próximo passo ideal para o seu negócio de e-commerce.
Tendo visto a lucratividade em um canal de vendas, você pode então priorizar outros canais da maneira adequada, passando para cada canal novo à medida que você tem sucesso no canal anterior.
💡 Leia os guias da Shopify para dicas de como vender no Etsy e como vender no eBay.
2. Crie uma estratégia diferente para cada canal de vendas
Cada canal de vendas que você adiciona ao seu negócio exige uma estratégia diferente para o sucesso. Por exemplo, para enviar clientes para sua loja online, você precisa adotar uma abordagem diferente da utilizada para criar tráfego em uma loja física.
Além disso, você precisa ajustar suas descrições de produtos e mensagens de marketing em diferentes sites. Seu site Shopify pode destacar a rapidez no envio dos produtos, mas os compradores da Amazon estão acostumados com a velocidade, logo você precisará encontrar uma maneira diferente de atrair clientes para realizar uma compra.
3. Gerencie o estoque e o cumprimento
À medida que você se expande para diferentes canais de vendas, precisa ter processos adequados em vigor para gerenciamento de estoque e cumprimento de pedidos. Aumentar o número de maneiras de realizar vendas deve – espera-se – aumentar seu número total de vendas. E você precisa ter o estoque para acomodar esse aumento.
Mais do que isso, você precisa ter certeza de que terá capacidade de cumprir todos esses pedidos – caso contrário, pode cogitar contratar um assistente para auxiliar no cumprimento de pedidos, assim você vai conseguir acompanhar a expansão do seu negócio para ainda mais canais de vendas.
4. Garanta um atendimento de qualidade ao cliente em todos os canais de vendas
Ampliar seu negócio significa que você pode ter mais problemas de clientes para resolver, por isso precisa manter a qualidade do atendimento ao cliente. Considere contratar atendentes ou conferir alguns dos aplicativos de atendimento na loja de aplicativos da Shopify.
Adicionar chat ao vivo ao seu site Shopify pode ser uma maneira gerenciável de lidar com perguntas e reclamações à medida que você começa a escalar seu negócio. Tenha o aplicativo no seu telefone ou computador para responder rapidamente a qualquer questão que surgir.
5. Fique de olho em suas vendas e análises
Preste atenção em quantas vendas cada canal está gerando. Provavelmente levará algum tempo para construir um canal novo, mas você precisa acompanhar suas vendas para garantir que o canal uma hora comece a se pagar – e depois gerar lucros extras.
Se você notar que um determinado canal não está gerando vendas suficientes, elabore uma campanha de marketing voltada para esse canal para ajudar a impulsioná-lo. Talvez tudo o que você precise seja um pouco mais de reconhecimento da marca para que seus clientes descubram seus outros canais de vendas.
Por que a loja online deve ser o seu hub de canais de vendas?
Você pode pensar que cada canal de vendas é um parafuso com um tipo diferente de cabeça. À medida que você constrói seu negócio, pode ser tentador criar um tipo de chave de fenda para desbloquear um canal de vendas específico. Mas isso só vai levar você até certo ponto.
Você quer construir uma chave de fenda ou quer construir uma chave de fenda universal? Um site de e-commerce como a Shopify é a opção universal, onde você pode remover e colocar qualquer tipo de bit que precisar para desbloquear cada canal individualmente.
Lançar um site de e-commerce primeiro permite que você estabeleça sua marca, encontre seu espaço enquanto desenvolve seus produtos e configure um centro de controle antes de acelerar seu sucesso através de outros canais de vendas, diretos e indiretos.
Se você já está usando outro tipo de canal de vendas, como um marketplace tradicional ou redes sociais, aqui está o motivo pelo qual pode ser benéfico configurar uma loja online também.
Facilidade de uso
No começo, especialmente se você ainda estiver desenvolvendo seu produto, pode ser mais fácil construir seu negócio em um site de e-commerce primeiro e se conectar a diferentes canais de vendas quando estiver pronto para expandir seu negócio.
A maior barreira de entrada para marketplaces tradicionais, em particular, é que eles exigem informações de produtos de alta qualidade e precisas desde o início, mesmo que você ainda esteja desenvolvendo e iterando seu produto. Por exemplo, para ser aprovado para vender em um marketplace, você precisa fornecer informações detalhadas sobre seus produtos, como identificadores exclusivos de produto, como números SKU ou ISBN.
Construindo dentro de um ecossistema isolado
Clientes seguem tendências, tanto em relação aos produtos que compram quanto às plataformas de onde compram. Plataformas de terceiros são suscetíveis a essas mudanças: políticas mudam, algoritmos mudam e os usuários seguem em frente. Como você não pode controlar essas mudanças, é melhor não depender excessivamente de uma única plataforma para realizar vendas.
A Shopify permite que você configure diferentes pontos de entrada para seu negócio através de canais de vendas, mas todos os caminhos levam à sua sede na Shopify. Você mantém o alcance e a propriedade, ou seja, pode vender para seu público-alvo em qualquer plataforma, canal ou marketplace em que ele esteja.
Restrições para vendedores
Quando você vende através de marketplaces tradicionais, esses canais controlam a marca e o upload de produtos, e eles são os proprietários do cliente e suas interações com ele. Os clientes se associam mais ao produto e ao marketplace do que à sua marca, portanto, pode ser difícil se diferenciar de outras lojas que vendem produtos semelhantes ou iguais aos seus.
Esses marketplaces são construídos com compradores e vendedores em mente. Como vendedor, você obtém um destino que os compradores naturalmente desejam visitar, mas renuncia à propriedade de muitas decisões. O marketplace pode tomar decisões com base em seu vendedor médio, ou para melhorar a experiência dos compradores (à custa dos vendedores), e você está se inscrevendo em troca do acesso ao público do marketplace.
No geral, seu relacionamento com um marketplace tradicional é uma questão de trocas. Você pode adquirir uma clientela já existente, mas corre o risco de perder sua identidade de marca se não construir sua própria presença online antes de mergulhar.
Construir uma história de marca
Embora você possa construir uma marca atraente em uma plataforma de redes sociais ou ponto de varejo, não é possível fazê-lo de forma eficaz em um marketplace tradicional.
Mary construiu uma loja Shopify separada para diferenciar sua nova marca da sua empresa anterior, a Maryink. “Eu queria sair da Maryink e desenvolver uma nova marca que ainda estivesse associada à Maryink, mas que trouxesse a imagem de uma bandana,” diz Mary. “Assim, criamos a Abracadana, porque achamos que as bandanas são mágicas. Elas são tão simples e você pode fazer tantas coisas com elas. Nós nos separamos e abrimos nosso site Shopify, porque você pode fazer muito mais com o design, e isso era importante para nós.”
Seu site próprio é uma tela em branco para ajudar a realizar plenamente sua marca. Em um marketplace, sua marca precisa se encaixar nos requisitos fornecidos. A expressão da sua marca é limitada, o que dificulta bastante a capacidade de criar uma impressão duradoura.
Como configurar canais de vendas em sua loja Shopify
Gerenciar canais de vendas através da sua loja Shopify é uma ótima maneira de manter seu negócio simples e organizado.
A Shopify permite que você se integre a muitos canais de vendas diferentes. Aqui está como configurar caminhos para canais de vendas adicionais na Shopify.
- Navegue até o painel da sua loja. No menu à esquerda, você verá Canais de vendas com uma seta ao lado. Selecione.
- Em seguida, aparecerá uma caixa. Para pesquisar um canal de vendas que você já adicionou, digite seu nome na barra de pesquisa. Para adicionar novos canais de vendas, selecione um aplicativo recomendado ou clique emTodos os canais de vendas recomendados.
- Se você não o encontrar lá, selecioneLoja de Aplicativos Shopifyna parte inferior da caixa. Dentro daLoja de Aplicativos Shopify, role para encontrar o canal de vendas que você gostaria de adicionar. Clique nele e selecioneAdicionar aplicativo.
💡 Aqui estão os melhores aplicativos para adicionar canais de vendas à sua loja Shopify.
Construir um negócio resiliente
Ao criar uma sede para seu negócio com uma loja online, você se prepara para o sucesso de várias maneiras. Você poderá desenvolver uma marca individual e manter a propriedade dos seus clientes e os dados deles.
Seus canais de vendas ajudam sua marca a alcançar clientes nos lugares onde eles já passam tempo e concentram atenção. Com a Shopify, o comércio nessas plataformas pode ser mais fluido, o que é bom para seus clientes. Além disso, eles estão integrados à sua loja online, por isso você mantém acesso aos dados de pedidos, relacionamentos com clientes e sua identidade de marca.
As necessidades dos clientes, marketplaces, redes sociais e o mercado de comércio em geral estão em constante mudança. Construir uma loja de e-commerce centralizada permite que você tenha um processo de vendas mais resiliente e um negócio mais forte.
Ilustração por Mitch Blunt
Perguntas frequentes sobre canais de vendas
O que seria um exemplo de canal de vendas?
Amazon, Instagram e uma loja de e-commerce online são exemplos de canais de vendas. A Amazon é considerada um marketplace tradicional, enquanto o Instagram é um marketplace moderno.
Quais são os canais de vendas mais comuns?
Os canais de vendas mais comuns são:
- Loja online
- Marketplaces online tradicionais
- Redes sociais
- Varejo (tanto temporário quanto permanente)
- Atacado
