预计到2028年，订阅电商市场的规模将达到惊人的22276.3亿美元，而2024年的销售额已经超过3300亿美元（约2.3万亿元人民币）。如此迅猛的增长使得订阅商业模式成为现有和未来电子商务企业主的巨大机遇。
在本文中，你将了解如何在新创建或现有的电商业务中利用订阅商业模式，并探索各种订阅商业模式的利弊。
什么是订阅商业模式？
订阅商业模式是一种战略性创收方法，客户定期支付经常性费用，以获得产品或服务。
在电商中，卖家使用订阅模式提供从食品或美容产品等实体商品到流媒体或软件等数字服务的各种产品。通过提供持续的价值，订阅帮助建立长期的客户关系，鼓励重复购买，并使企业能够更有效地预测收入。
订阅商业模式的优势
- 更可预测的收入
- 更充裕的现金流
- 减少获客成本
- 提高客户忠诚度
- 更容易进行追加销售和交叉销售
更可预测的收入
了解每月的收入情况有助于你简化从销售预测到库存规划的所有流程。这也意味着你知道可以投入多少资金来促进业务增长。
更充裕的现金流
许多订阅业务要求以折扣价预付全款。除了对现金流有利外，这种缓冲也能为初创企业提供急需的安心感。
减少获客成本
采用按产品付费定价模式的企业必须不断投入市场营销和销售，以吸引新客户并增加收入。不断增加的获客成本是创业失败的主要原因之一。在订阅模式下，客户会定期向你付款，因此你无需投入过多资金来吸引新客户以维持业务。
获取新客户的成本可能是保留现有客户的5到10倍。
提高客户忠诚度
订阅的重复性创造了一个良性循环：定期购买能让你更深入地了解客户的行为，从而不断改进所提供的个性化体验，从而吸引客户再次光顾。
如果做得好，订阅业务可以创造出极为忠诚的回头客，而回头客的消费额比新客户高出67%。这是客户终身价值的前提，也是决定企业成功与否的重要因素之一。
更容易进行追加销售和交叉销售
通过订阅模型，你可以从现有客户中获得更多收入。由于你与客户保持持续联系，你正在与他们建立一种相互信任的关系。这使得向他们推销其他产品或服务变得更加容易，因为他们已经知道你提供了有价值的服务。
如果做得正确，开展订阅业务可以获得丰厚的利润。第一步是选择最适合你业务的订阅模式。
订阅商业模式的类型
订阅有三种主要类型：策划、补货和访问。它们各有优缺点，因此确定最适合你的类型将取决于你销售的实物和数字产品的类型、你的能力以及你独特的商业创意和目标。
策划商业模式（即订阅盒）
这是最常见的订阅商业模式，由Birchbox、Blue Apron和Stitch Fix等公司推广。这些都是订阅盒业务，旨在通过为客户提供新产品和高度个性化的体验，让客户感到惊喜和愉悦。
通常，这些企业销售服装、美容和食品类别的产品，但这种模式在各种产品中都很适用，而且每年都在向更多行业扩展。
✅ 优势
- 高利润潜力。 订阅盒可以带来丰厚的利润——事实上，订阅市场的增长和份额是由少数策划品牌推动的。按照大多数人的标准，订阅盒被认为是一种“奢侈品”，每月的费用从15美元（约106元人民币）到100美元（约712元人民币）不等，并能促进新产品的发现。与其他食品商业创意相比，按月复利这种盈利模式可以迅速扩大规模。
🚫 风险
- 高流失率。 新颖性推动了对这些企业的初步热情，因此该模式可能会经历更高的客户流失率。此外，由于这些产品通常是小众非必需品，订阅盒企业在经济良好时蓬勃发展，但在经济衰退时就会最先消失。
- 运营复杂性。 在订阅盒领域，不仅获客成本较高，这些企业的运营成本也相对较高，包括包装、品牌和定期运输。
补货商业模式
这种模式的核心是方便和节约成本。补货订阅允许消费者自动购买必需品，而且通常还能享受折扣。
大多数产品并不需要定期补货，因此你销售的产品类型在此商业模式中是一个重要考虑因素。剃须刀、尿布、维生素和宠物食品等商品和便利商品非常适合补货模式。
✅ 优势
- 更高的转化率。 65%的客户会考虑订阅补货服务，与其他模式（50%）相比明显更高。
- 更高的留存率。 由于这些企业销售的产品特性，补货模式的长期订阅率特别高：45%的会员至少订阅了一年。
补货服务的长期订阅率特别高：45%的会员已订阅至少一年。
🚫 风险
- 利润微薄。在许多情况下，这种商业模式要求企业在价格上竞争并提供丰厚的折扣。这意味着企业需要将成本保持在非常低的水平，并在规模上运营，以实现利润（换句话说，销售大量产品）。
访问商业模式
访问订阅者支付月费以获得较低的价格或会员专属优惠。JustFab、NatureBox和Thrive Market都是访问订阅企业的典范，其主要价值在于为客户提供独家服务。
✅ 优势
- 为客户带来更大价值。 由于客户为独家优惠付费，因此有机会提供个性化的优惠，从而加深与客户的关系。通过创建一个会员社区，客户可以通过论坛或Facebook小组进行互动，可以进一步扩大这种价值。
- 捆绑机会。 有机会向客户提供一系列产品（以及未来购买的折扣等非实体产品）作为单一会员的一部分。
🚫 风险
- 更多时间投入。 由于访问需要的不仅仅是你可以在结账时添加的单一服务或产品，因此你需要投入精力，确保你的会员资格产品足够强大并定期维护，这样才能对客户有价值。
附加：附加订阅商业模式
好吧，这不是一种商业模式，而是一种混合方法，允许你在现有业务中添加订阅服务。越来越多的公司正在转向这种收入模式，因为它是一种灵活的方式，可以探索订阅生态系统，而无需致力于一种收入模式（或调整业务）。
让订阅商业模式为你服务的小技巧
在所有订阅业务中，流失是最大的风险。好在订阅用户一旦找到喜欢的服务，粘性会非常高。以下是一些降低流失率并经营盈利订阅业务的小技巧：
1. 评估产品可行性
任何业务的第一步都是评估产品/市场契合度和产品可行性。尤其是在订阅领域，某些产品类别已经饱和，这就大大增加了进入市场的难度。
例如，餐套餐类产品在前六个月内的取消率极高，这反映出价格竞争激烈和领先企业之间的广泛相似性。进行研究以确保市场对你的产品有需求，并密切关注竞争对手。
2. 明确商业目标
是收入数字、客户获取还是销售单位数量？无论你的商业目标是什么，你都需要时刻牢记这些目标，尤其是在选择商业模式时。
3. 初期定价要保守
许多订阅用户很快就会流失，因此除非有明确的回报，否则你不应在免费试用或大幅折扣上过度投资。此外，定价应始终根据公司发展进行测试、调整和评估。
4. 投资个性化
对于所有商业模式，尤其是策划模式，客户期望个性化的订阅会随着时间的推移变得更加量身定制。28%的策划订阅者表示，个性化体验是他们继续订阅的最重要原因。
你是否具备内部数据专业知识或技术架构来扩大个性化工作？如果没有，你是否有预算进行投资？
5. 优先考虑留存策略
在早期阶段，为了获得销售额，你必须优先考虑获取客户。但一旦你的业务开始起步，就该调整策略，专注于客户留存策略。
请记住：获取一个客户的成本比留住一个客户的成本更高，而你总能从忠诚的客户群中获取更多价值。大多数订阅公司将所有精力放在获取新客户上，但这并不是发展业务的最有效方式。
6. 多样化营销渠道和策略
订阅商业模式使用不同的营销渠道来吸引新客户并与现有订阅者互动。如果你刚刚起步，网红营销可以帮助你获得社会影响力。
由于订阅型业务依赖于客户频繁而有意义的参与，因此电子邮件是所有商业模式的重要工具。请记住，每种订阅商业模式都有其“营销匹配”。例如，对于策划模式，联盟营销是主要的获取渠道。经常性套餐则提供了与这些客户互动的内置营销平台。
7. 监控客户流失
毫无疑问，你应该监控和分析客户的自愿流失情况——客户取消订阅，以便不断改进你的服务。
8. 那么非自愿流失呢？
信用卡过期、丢失或被盗、地址变更和网络错误都在客户终身价值中导致非自愿流失。
根据Profitwell的数据，非自愿流失占整体流失的20%至40%，因此积极关注这些常见原因可以对你的底线产生重大影响。
如何开展订阅业务
订阅商业模式可以添加到现有业务中，也可以作为新业务的基础。如果你有兴趣开展自己的订阅业务，请参考以下简单的五步指南。
1. 选择订阅创意
第一步是决定你的业务将使用哪种类型的订阅模式以及你将提供哪些产品。
如果你目前有一个成功的服装品牌，那么采用订阅模式是保证每月收入的好方法。另一方面，你可能仅仅有一个想要从零开始的订阅盒主题的好创意。
无论如何，你的第一步需要围绕着构思你的订阅创意并勾勒出其实施的样子。
FabFitFun是一家很受欢迎的订阅业务公司，它按季节发送6-8种全尺寸产品，这些产品非常适合每个季节——比如夏季的海滩用品和冬季的干燥肌肤产品。
2. 选择订阅产品
选择你希望每月提供的订阅产品类型。这也是你开始与品牌建立合作关系的时候，这样你就可以以较低的成本在每月订阅中提供他们的产品。
现在也是建立“原型盒”或样品订阅的时机，以便新订阅者能够了解他们每月将收到的产品类型。这不必完全准确；只要确保你开始拍摄营销照片的产品与实际发送的产品类型一致即可。
3. 为订阅选项定价
一旦你知道将提供哪些类型的产品以及你的新订阅服务将能够以什么价格购买它们，你就可以开始为你的订阅定价。根据你的产品，可能会有不同的订阅级别。
例如，Variety Fun零食订阅盒有两个不同的选项：“常规零食”更便宜，包含更多经典零食，而“健康零食”则专注于健康零食选择。
但是，你也可以根据订阅者提前订阅的时间长短提供不同的价格。订阅一年的每月费用会低于按月订阅的每月费用。
你需要为订阅盒定价，既要吸引目标客户，又要确保企业盈利。如果你的企业只收取20美元（约142元人民币）/盒的费用，却花费25美元（约178元人民币）/盒的成本，这是不可行的。
4. 启动在线商店
一旦你知道将提供哪种类型的订阅以及如何定价，就该启动你的在线商店。在这里，你可以分享样品产品的照片，让客户注册他们的下一个盒子，并分享他们每月收到的产品信息。
使用Shopify，你可以轻松创建你的订阅业务网站。无论是为现有业务添加定期订单选项，还是从零开始创建订阅盒，Shopify都能让你通过Shopify订阅应用或第三方替代程序轻松启动订阅业务。
添加订阅应用
你可以通过安装以下任一订阅管理应用轻松创建订阅服务：
- Shopify订阅。使用免费的Shopify订阅应用轻松设置和管理Shopify管理中的订阅。
- PayWhirl定期付款。通过本地平台创建、管理和销售订阅。
- Awtomatic订阅。Awtomatic应用（之前名为Bundle Subscriptions）使你能够轻松地为产品添加订阅选项，并与Shopify的本地结账完全集成。
- Assemble订阅。由拥有近十年平台经验的Shopify专家团队打造，这不是一款普通的订阅应用程序。
- Bold订阅。为企业公司量身定制，Bold让你能够定制、管理和扩展订阅业务。
- Recharge订阅。快速启动和管理你的Shopify商店的订阅。
- Native订阅。支持订阅付款、无缝结账和定期订单。
- Seal订阅。通过订阅和自动定期付款提高销售额。
- Appstle订阅。一个全面的订阅解决方案，使你能够向客户提供定期的产品和服务。
如需更多选择，请查看Shopify的订阅应用集合，找到适合你业务的应用。
5. 营销你的新订阅业务
现在你的新订阅业务已准备就绪，你需要将其展示给目标客户并开始获取注册。任何业务的营销都是成功的关键，但面对一片空白时，营销工作可能会令人望而生畏。
以下是营销全新业务的一些关键技巧：
- 创建和品牌化你的所有社交媒体平台
- 拍摄大量产品照片，以便拥有创意资产进行推广
- 开始建立电子邮件列表并发送定期通讯
- 预留一小部分广告预算，用于开始提升知名度
- 联系微型网红，你可以用较少的费用与他们合作
- 撰写并发布关于新产品的新闻稿
- 在在线社区中建立网络，进一步提高知名度
- 举办竞赛和赠品活动，吸引更多人对你的产品感兴趣
虽然一开始可能感觉进展缓慢，但业务增长是指数级的。在发展订阅业务的过程中，你只需付出努力并保持耐心。
构建你自己的定制订阅解决方案
Shopify的工具使合作伙伴和开发者能够直接在Shopify结账中构建新的订阅体验。开发者现在可以在Shopify结账上进行构建，这意味着商家不再需要在销售订阅产品和使用Shopify结账之间做出选择。
商家不再需要在销售订阅产品和使用Shopify的结账之间做出选择。
今后，你无需管理多个结账体验，无论客户购买的是一次性产品还是经常性产品，他们都能享受到相同的无摩擦结账体验。
你可以立即使用以下资源：
- 产品订阅扩展。（英文）
- 查看开发者指南，了解如何将现有的订阅合同迁移到Shopify。（英文）
这是改善结账可扩展性的第一步，因此开发者能够帮助定制结账，以满足更多商家的需求。访问我们的合作伙伴博客，了解更多关于如何申请订阅API访问权限的信息。
订阅商业模式——常见问题
什么是订阅模式？
订阅模式的一个例子是Netflix或Hulu等流媒体服务，客户每月支付一定费用即可访问内容。客户可以根据他们需要的功能选择不同的订阅计划。其他订阅模式的例子包括杂志和报纸订阅、软件即服务（SaaS）服务和订阅盒。
订阅业务可盈利吗？
可以，订阅业务可以盈利。成功的订阅业务需要明确的商业模式、强大的客户基础和正确的定价策略。订阅业务通常能够产生经常性收入，这可以随着时间的推移而导致更高的盈利能力。此外，订阅业务通常受益于规模经济，使其能够降低成本并增加利润。
订阅业务是如何赚钱的？
订阅业务通过向客户收取使用其服务或产品的经常性费用来赚钱。这一费用通常按月或按年收取。订阅费用通常基于客户从服务或产品中获得的价值。订阅业务还可能通过广告和追加销售获利。
