การตั้งราคาสินค้าด้วย 3 ขั้นตอนง่ายๆ

การตั้งราคาสินค้าเป็นอีกหนึ่งการตัดสินใจครั้งสำคัญที่คุณต้องคิดในฐานะเจ้าของกิจการ เพราะราคาสินค้าจะส่งผลต่อธุรกิจของคุณในทุกด้าน แล้วการตั้งราคาสินค้าที่เหมาะสมต้องเป็นอย่างไรล่ะ มาหาคำตอบได้ในบทความนี้

การตั้งราคาสินค้า เป็นอีกหนึ่งการตัดสินใจครั้งสำคัญที่คุณต้องคิดในฐานะเจ้าของธุรกิจ โมเดลการตั้งราคาที่คุณเลือกใช้จะส่งผลต่อธุรกิจของคุณในทุกๆ ด้าน

ยิ่งไปกว่านั้น การตั้งราคาสินค้ายังส่งผลต่อความรู้สึกของลูกค้าด้วย เพราะความอ่อนไหวต่อราคาเป็นหนึ่งในปัจจัยหลักๆ ที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจตั้งราคาของธุรกิจ ทุกวันนี้ ลูกค้ามีข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่ตัวเองซื้อเป็นอย่างดี พวกเขาจึงมักอ่อนไหวต่อราคาเพราะต้องการสิ่งที่คุ้มค่ากับเงินและเวลาของพวกเขามากที่สุด

ดังนั้น นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมคุณถึงติดหล่มได้ง่ายๆ เวลาจะตั้งราคาสินค้าตอนเปิดตัวธุรกิจหรือสินค้าใหม่ๆ แต่สิ่งสำคัญคืออย่าให้อุปสรรคนี้มาขัดขวางการตัดสินใจเปิดตัวธุรกิจของคุณ ข้อมูลการตั้งราคาที่ดีที่สุดที่ ผู้ประกอบการจะรับรู้ได้คือการเปิดตัวและทดสอบกับลูกค้าจริง จริงอยู่ว่าการวิจัยตลาดมีบทบาทสำคัญ แต่ท้ายที่สุดแล้ว ราคาสินค้าที่คุณตั้งต้องอิงมาจากราคาที่ลูกค้าของคุณยินดีจ่ายจริงๆ

การเลือกโมเดลการตั้งราคาดูเป็นเรื่องน่าปวดหัวจริงๆ นั่นแหละ เราเลยเขียนคู่มือนี้ขึ้นมาเพื่อบอกเล่าทุกสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการตั้งราคาสินค้า รวมไปถึงกลยุทธ์การตั้งราคาที่ประสิทธิภาพ และโมเดลการตั้งราคาที่นิยมใช้กันในวงการธุรกิจทุกวันนี้

การตั้งราคาสินค้าคืออะไร?

การตั้งราคาสินค้าคือกระบวนการกำหนดมูลค่าเชิงปริมาณของสินค้าตามปัจจัยภายในและภายนอก การตั้งราคาสินค้ามีผลกระทบโดยตรงต่อความสำเร็จโดยรวมของธุรกิจของคุณ ตั้งแต่กระแสเงินสด ไปจนถึงอัตรากำไรและความต้องการของลูกค้า

กลยุทธ์การตั้งราคาก็แตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม ลูกค้าเป้าหมาย และแม้กระทั่งต้นทุนสินค้า ยกตัวอย่างเช่น ในแวดวงอีคอมเมิร์ซ โมเดลการตั้งราคาแบบสมัครสมาชิกนั้นเป็นเรื่องปกติ และในวงการที่มีการแข่งขันสูง การตั้งราคาโดยอิงจากคู่แข่งก็เป็นวิธียอดนิยม

เราควรตั้งราคาสินค้าอย่างไร?

มีคำแนะนำเกี่ยวกับการตั้งราคาสินค้าเต็มไปหมด บ้างก็มีประโยชน์ บ้างก็ไม่…ค่อยมี แต่โชคดีที่มีวิธีง่ายๆ อยู่วิธีหนึ่งที่จะช่วยคุณตั้งราคาสินค้าเพื่อให้คุณขายได้กำไร เมื่อนำงานวิจัยการตลาดอย่างละเอียดมาผนวกเข้ากับการทำความเข้าใจลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณก็จะเจอกลยุทธ์การตั้งราคาใช่และราคาสุดท้ายที่คุณควรจะตั้ง

การตั้งราคาเกี่ยวพันกับทุกเรื่อง ตั้งแต่การเงินของธุรกิจ ไปจนถึงการวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ในตลาด โดยมีสิ่งต่างๆ ที่ต้องนำมาพิจารณา อาทิ สินค้านั้นมีวันหมดอายุหรือไม่ เป็นสินค้าที่ผลิตขึ้นตามสั่งหรือเปล่า หรือสินค้าที่เป็นสินค้าที่กำลังเป็นที่นิยมชั่วประเดี๋ยวประด๋าว นอกจากนี้ การตั้งราคายังมีผลต่อกำไรที่คุณจะได้จากการขายบนเว็บไซต์ขายของออนไลน์ ดังนั้น นอกจากการตั้งราคาจะเป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญที่คุณต้องเผชิญเมื่อทำธุรกิจแล้ว มันยังเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์อีกด้วย

แต่นี่ไม่ใช่สิ่งที่คุณจะมีโอกาสตัดสินใจเพียงครั้งเดียว

ถ้าคุณกำลังพยายามหาราคาที่คุณควรจะขายอยู่ล่ะก็ มีวิธีที่ค่อนข้างเร็วและตรงไปตรงมาในตั้งราคาเริ่มต้นอยู่นะ

ในการตั้งราคาแรกของคุณ ให้คุณบวกค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการนำสินค้าของคุณออกสู่ตลาด จากนั้นก็บวกส่วนต่างกำไรเข้าไปอีก และนั่นคือราคาของคุณ กลยุทธ์นี้เรียกว่าการตั้งราคาบวกจากต้นทุน ซึ่งเป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุดในการตั้งราคาสินค้า

ถ้าวิธีนี้ดูธรรมดาเกินกว่าจะได้ผล ก็ถือว่าคุณถูกอยู่ครึ่งหนึ่งนะ มาดูกลไกของวิธีนี้กั

ทำไมโมเดลการตั้งราคานี้จึงได้ผล

องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์การตั้งราคาที่คุณใช้คือ กลยุทธ์นั้นต้องทำให้ธุรกิจของคุณอยู่ได้ ราคาที่คุณขายจะต้องทำให้ธุรกิจของคุณอยู่รอด

หากสินค้าตั้งราคาไว้สูงและลูกค้าที่มีศักยภาพไม่ซื้อ คุณจะสูญเสียส่วนแบ่งตลาด หากคุณตั้งราคาต่ำเกินไป คุณก็จะเข้าเนื้อหรือทำกำไรได้ไม่ยั่งยืน ซึ่งจะทำให้ธุรกิจของคุณโตยากแน่นอน อย่างไรก็ตาม จริงอยู่ที่บางครั้งการขายสินค้าในราคาที่ต่ำลงมาหน่อยจะเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผล ถ้าคุณคิดว่าวิธีนี้จะช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า แต่ก็ควรทำอย่างรอบคอบเสมอ

คุณยังมีปัจจัยอื่นที่ต้องคำนึงถึงเวลาตั้งราคาอีก เช่น ราคาของคุณเป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับคู่แข่ง เทรนด์ของผู้บริโภคเป็นอย่างไร และกลยุทธ์การตั้งราคาที่แตกต่างกันส่งผลอย่างไรต่อธุรกิจและความคาดหวังของลูกค้า นอกจากนี้ ลูกค้าปัจจุบันของคุณยังสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกกับคุณได้ว่าคุณควรปรับราคาขึ้นไหม ลองเริ่มทดสอบด้วยการตั้งราคาที่สูงขึ้นสำหรับลูกค้าปัจจุบันกลุ่มเล็กๆ แล้วดู่วาพวกเขามีปฏิกิริยาอย่างไร แต่ก่อนที่คุณจะต้องกังวลเรื่องการตั้งราคาขาย มาดูสิ่งสำคัญๆ ที่ต้องพิจารณากันก่อน

วิธีการตั้งราคาสินค้า

1. คำนวณต้นทุนผันแปร 
2. บวกส่วนต่างกำไรเข้าไป
3. อย่าลืมต้นทุนคงที่

1. สูตรตั้งราคาขาย คำนวณต้นทุนผันแปร (ต่อของ 1 ชิ้น)

กลยุทธ์การตั้งราคาที่มีประสิทธิภาพขึ้นอยู่กับการทำความเข้าใจต้นทุนของคุณ หากคุณสั่งสินค้ามาขาย คุณจะมีคำตอบที่ตรงไปตรงมาว่าสินค้าแต่ละหน่วยมีค่าใช้จ่ายเท่าไร และนั่นเรียกว่าต้นทุนขาย

หากคุณผลิตสินค้าขึ้นมาเอง คุณจะต้องลงให้ลึกอีกนิด โดยไปดูต้นทุนรวมของวัตถุดิบ ค่าแรง และค่าโสหุ้ย ค่าใช้จ่ายตรงนั้นรวมแล้วเป็นเท่าไหร่และคุณผลิตสินค้าได้ทั้งหมดกี่ชิ้น ข้อมูลนี้จะบอกคุณคร่าวๆ ว่าต้นทุนขายต่อสินค้า 1 ชิ้นของคุณอยู่ที่ประมาณเท่าไหร่

อย่างไรก็ตาม คุณต้องไม่ลืมว่าเวลาที่คุณใช้ทำธุรกิจก็มีราคาเช่นกัน ในการตั้งราคาให้เวลาของคุณ ให้กำหนดค่าจ้างรายชั่วโมงที่คุณต้องการได้รับจากธุรกิจของคุณ จากนั้นหารด้วยจำนวนสินค้าที่คุณสามารถผลิตได้ในเวลานั้น และเพื่อตั้งราคาให้มีความยั่งยืน คุณต้องรวมต้นทุนเวลาของคุณไว้ในต้นทุนผันแปรด้วย

สุดท้าย ราคาที่คุณเลือกควรเป็นราคาที่กลุ่มเป้าหมายของคุณจะจ่ายอยู่เสมอ การวิจัยตลาดมีบทบาทสำคัญในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือคุณต้องรู้ว่าลูกค้าของคุณยินดีจ่ายเท่าไรก่อนที่จะเปลี่ยนใจไปหาคู่แข่งของคุณ 

ต้นทุนขาย	32.50 บาท
เวลาผลิต	20.00 บาท
บรรจุภัณฑ์	17.80 บาท
วัสดุส่งเสริมการขาย	7.50 บาท
การจัดส่ง	45.00 บาท
ค่าคอมมิชชั่นพันธมิตร	20.00 บาท
ต้นทุนสุทธิต่อหน่วย	142.80 บาท

ในตัวอย่างการตั้งราคาของจากต้นทุนนี้ ต้นทุนสิทธิต่อสินค้า 1 หน่วยของคุณคือ 142.80 บาท

2. บวกส่วนต่างกำไรเข้าไป  

เมื่อคุณได้ต้นทุนผันแปรของคุณต่อสินค้า 1 หน่วยแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะบวกกำไรเข้าไปในราคา

สมมติว่าคุณต้องการกำไร 20% จากสินค้าของคุณเพิ่มจากต้นทุนผันแปร เมื่อคุณเลือกเปอร์เซ็นต์นี้ คุณมีเรื่องที่ต้องจำให้ได้ 2 เรื่อง

1. คุณยังไม่ได้รวมต้นทุนคงที่ คุณมีต้นทุนอื่นๆ ที่ต้องครอบคลุม มากกว่าแค่ต้นทุนผันแปร
2. คุณต้องพิจารณาตลาดโดยรวม และเช็กว่าช่วงราคาของคุณยังอยู่ในช่วง “ที่ยอมรับได้” สำหรับตลาดของคุณ หากราคาของคุณสูงกว่าคู่แข่งถึง 2 เท่า ยอดขายคุณอาจจะเหนื่อยหน่อยนะ

เมื่อคุณพร้อมที่จะคำนวณราคา ให้นำต้นทุนผันแปรทั้งหมดมาหารด้วย 1 ที่ลบส่วนต่างกำไรแบบทศนิยม เช่น หากคุณต้องการกำไร 20% ส่วนต่างกำไรแบบทศนิยมก็จะเท่ากับ 0.2 ดังนั้นคุณจะหารต้นทุนผันแปรของคุณด้วย 0.8

ในกรณีนี้ ราคาพื้นฐานที่คุณจะตั้งให้กับสินค้าของคุณก็จะอยู่ที่ 178.50 บาท ซึ่งคุณสามารถปัดขึ้นเป็น 180 บาทได้

ราคาเป้าหมาย = (ต้นทุนแปรผันต่อสินค้า) / (1 - อัตรากำไรที่คุณต้องการ แสดงเป็นทศนิยม)

3. อย่าลืมต้นทุนคงที่

ต้นทุนผันแปรไม่ใช่ต้นทุนเพียงอย่างเดียว  

ต้นทุนคงที่คือค่าใช้จ่ายที่คุณจะต้องจ่ายไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น และจะคงที่ไม่ว่าจะขายสินค้า 10 ชิ้นหรือ 1,000 ชิ้น ต้นทุนนี้มีบทบาทสำคัญต่อการดำเนินธุรกิจของคุณ และเป้าหมายของคุณก็คือต้องตั้งราคาขายให้ครอบคลุมต้นทุนคงที่ด้วย

เมื่อคุณเลือกวิธีการตั้งราคาบวกจากต้นทุน ก็อาจจะยุ่งยากนิดนึงที่จะหาคำตอบว่าต้นทุนคงที่อยู่ตรงไหน และนี่ก็เป็นเหตุผลว่าทำไมจึงควรทดสอบราคาหลายๆ ราคา

วิธีง่ายๆ ในการหาคำตอบก็คือ ให้นำข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนผันแปรที่ได้รวบรวมไว้ แล้วมาใส่ลงในสเปรดชีตการคำนวณจุดคุ้มทุนนี้ วิธีการแก้ไขสเปรดชีตนี้ก็คือให้บันทึกลงในคอมพิวเตอร์หรือใน Google Drive ของคุณ แล้วทำสำเนาเอาไว้ อย่าลืมเช็กการตั้งค่าการแชร์ด้วยค่ะเพื่อให้แน่ใจในความเป็นส่วนตัว

สเปรดชีตนี้สร้างขึ้นเพื่อให้คุณสามารถดูต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปรได้พร้อมกันในที่เดียว และดูว่าต้องขายสินค้ากี่หน่วยในราคาที่คุณต้องการจึงจะคุ้มทุน

การคำนวณเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีข้อมูลในการตัดสินใจว่าจะรักษาสมดุลระหว่างการครอบคลุมต้นทุนคงที่ และการตั้งราคาที่คุณสามารถบริหารจัดการและแข่งขันได้อย่างไร

มาดูทุกเรื่องที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการวิเคราะห์จุดคุ้มทุน รวมถึงสิ่งที่ควรระวัง และวิธีการตีความและปรับเปลี่ยนโดยอิงจากตัวเลขของคุณกัน

การใช้เครื่องคำนวณราคาสินค้า

เครื่องคำนวณราคาของสามารถช่วยคุณหาราคาขายที่จะทำกำไรให้คุณ ซึ่งมีประโยชน์อย่างมากในการดูว่าราคาที่ต่างๆ กันจะส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร

เครื่องคำนวณส่วนต่างกำไรของ Shopify เป็นวิธีที่ดีในการหาคำตอบนี้ เครื่องคำนวณนี้จะใช้กลยุทธ์การตั้งราคาบวกจากต้นทุน ที่นำต้นทุนทั้งหมดในการผลิตสินค้าของคุณ มาบวกด้วยส่วนต่างกำไรเป็นเปอร์เซ็นต์ เพื่อหาราคาสุดท้ายที่จะขาย

เพียงแค่ป้อนต้นทุนรวมสำหรับสินค้าแต่ละรายการ และเปอร์เซ็นต์กำไรที่คุณต้องการขายแต่ละชิ้น สมมติว่าคุณมีต้นทุนในการนำสินค้าไปวางขายอยู่ที่ 20 บาท และคุณต้องการส่วนต่างกำไรที่ 25%

หลังจากป้อนตัวเลขของคุณแล้ว ให้คลิก “Calculate profit” เครื่องมือนี้จะนำตัวเลขไปคำนวณตามสูตรเพื่อหาราคาขายที่คุณควรเรียกเก็บจากลูกค้า ดังที่คุณเห็นจากตัวอย่างด้านล่างว่า ราคาขายคือ 25 บาท กำไรของคุณคือ 5 บาท และอัตรากำไรขั้นต้นคือ 20%

ทดสอบกลยุทธ์ต่างๆ ในการตั้งราคา

อย่าปล่อยให้ความกลัวในการเลือกราคาที่ “ผิด” ขัดขวางไม่ให้คุณเปิดร้านของคุณ การตัดสินใจเลือกราคาขายจะพัฒนาไปพร้อมๆ กับธุรกิจของคุณ และตราบใดที่ราคาของคุณครอบคลุมค่าใช้จ่ายและให้ผลกำไรได้บ้าง คุณก็สามารถทดสอบและปรับเปลี่ยนราคาไปได้เรื่อยๆ คุณควรเปรียบเทียบราคา เพื่อดูว่ากลยุทธ์ของคุณสามารถแข่งขันกับสินค้าที่คล้ายกันอย่างไร

ในแวดวงอีคอมเมิร์ซ การตั้งราคาโดยอิงจากมูลค่าเป็นโมเดลการตั้งราคาที่พบบ่อย ใน การตั้งราคาโดยอิงจากมูลค่านี้ คุณจะตั้งราคาสินค้าของคุณตามมูลค่าของสินค้าและบริการที่ลูกค้ารับรู้

วิธีนี้จะช่วยให้คุณได้ราคาที่คุณมั่นใจ เพราะสิ่งที่สำคัญที่สุดในการตั้งราคาคือการมั่นใจได้ว่า การตั้งราคาของคุณจะช่วยให้คุณให้ธุรกิจของคุณอยู่ได้ และเมื่อคุณทำได้แล้ว คุณก็จะสามารถเปิดร้านใหม่หรือสินค้าใหม่ ขายราคาที่ต่ำกว่าด้วยส่วนลด และใช้ข้อมูลและข้อเสนอแนะที่คุณได้รับมาจากลูกค้าในการปรับโครงสร้างการตั้งราคาในอนาคต

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการตั้งราคาสินค้า

เราควรบวกกำไรเท่าไหร่จากสินค้า?

เมื่อต้องการตัดสินใจว่าจะขายสินค้าราคาเท่าไหร่ ตามปกติแล้วมีหลายกลยุทธ์ให้เลือกใช้ คุณต้องคำนึงถึงราคาของคู่แข่ง ต้นทุนของสินค้า และส่วนต่างกำไร การตั้งราคาให้ถูกต้องเป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาและความทุ่มเท

ราคาที่เหมาะกับสินค้าที่มีต้นทุน 100 บาทคือเท่าไหร่?

ถ้าอัตราส่วนกำไรขั้นต้นโดยเฉลี่ยคือ 50% ราคาขายที่ดีสำหรับสินค้าที่มีต้นทุนการผลิต 100 บาทจะอยู่ที่ 200 บาท

เราจะรู้ได้อย่างไรว่าต้องตั้งราคาสินค้าเท่าไหร่?

การหาว่าจะตั้งราคาสินค้าเท่าไหร่นั้นง่ายมาก และสามารถทำได้โดยอัตโนมัติเมื่อใช้เครื่องคำนวณราคาสินค้า แต่หากคุณต้องการคำนวณด้วยตัวเอง คุณจะต้องนำต้นทุนผันแปรมาบวกกับต้นทุนคงที่ จากนั้นนำส่วนต่างกำไรมาคำนวณเพิ่มเข้าไปเพื่อให้ได้ราคาเป้าหมาย 

ปัจจัยใดบ้างที่ควรพิจารณาเมื่อตั้งราคาสินค้า?

• ต้นทุนทั้งหมดในการดำเนินธุรกิจ รวมถึงต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปร
• ราคาของคู่แข่ง
• ความต้องการของตลาด
• กำลังซื้อของลูกค้าเป้าหมาย
• มูลค่าของสินค้า