De wereld staat nooit stil, en dat geldt ook voor internationale e-commerce. Niet alleen business-to-consumer (B2C) bedrijven hebben hier profijt van, maar ook business-to-business (B2B) organisaties kunnen hier hun voordeel mee doen.
Volgens Emerce neemt het aandeel cross-border verkopen steeds verder toe, waarbij de Europese markt in 2021 goed was voor zeker 171 miljard euro. Daarnaast gaf 30 procent van de online retailers in 2023 aan ook internationaal te willen verkopen. Uitbreiden naar andere landen zorgt er immers voor dat je het groeipotentieel van je bedrijf vergroot. Maar hoe doe je dat precies? En waar moet je allemaal aan denken?
Wat is cross-border e-commerce?
De betekenis van cross-border e-commerce zegt het eigenlijk zelf al: je doorkruist de landsgrenzen met jouw e-commerce webshop om internationaal te ondernemen en te groeien, oftewel internationaal uitbreiden. In welke landen jij wilt ondernemen, bepaal je vervolgens helemaal zelf. Dit kunnen landen binnen de EU zijn — wat natuurlijk wel het makkelijkst is vanwege de handelsverdragen en gedeelde valuta — maar je kunt je met jouw bedrijf natuurlijk ook richten op andere buitenlandse markten zoals de Verenigde Staten of het Verenigd Koninkrijk. Elk handelsgebied heeft zijn eigen voor- en nadelen die je moet overwegen.
Voordelen van B2B cross-border verkopen
In principe kan elk bedrijf starten met cross-border verkopen, ongeacht of dit B2C, B2B of een ander businessmodel betreft. Dit betekent echter niet dat de strategieën of voordelen hetzelfde zullen zijn voor elk bedrijf. Als B2C-webshop heb je namelijk een grotere afzetmarkt dan wanneer je alleen aan bedrijven verkoopt. Desalniettemin liggen er kansen voor het oprapen:
Uitbreiden naar nieuwe markten
Als B2B-onderneming heb je vaak al een kleinere afzetmarkt dan webshops die zich richten op consumenten, waardoor je ook eerder te maken kunt krijgen met verzadiging van de lokale markt — of in dit geval de Nederlandse markt. Door internationaal te verkopen open je de deur naar nieuwe markten, en dus ook nieuwe klanten. Dit biedt niet alleen extra groeikansen, maar ook voor risicospreiding. Je bent namelijk niet meer afhankelijk van de economische situatie van één land, waardoor je omzet (gedeeltelijk) beschermd wordt.
Minder afhankelijk van seasonality
Wanneer je seizoensgebonden producten verkoopt, merk je dat je omzet in bepaalde periodes van het jaar terugzakt. Door buitenlandse markten te betreden, en met name landen waar deze seasonality een ander ‘ritme’ volgt, vergroot je de kans om het hele jaar actief te verkopen en je omzet een boost te geven.
Nederland als handelsland
Nederland heeft een perfecte ligging en reputatie binnen Europa, dankzij de rijke handelsgeschiedenis en natuurlijk het logistieke netwerk dat is ingericht op in- en export. Daardoor heb je als Nederlandse ondernemer vaak een streepje voor wanneer je overweegt om internationaal uit te breiden, met name wanneer je fysieke producten verkoopt. De havens en andere transportverbindingen zorgen namelijk voor een gestroomlijnde doorvoer van- en naar andere Europese landen.
Handelszones
Sinds de jaren ‘90 wordt Europa gezien als één handelszone — De Europese Economische Ruimte (EER) aangevuld door de Europese Vrijhandels Associatie (EVA) waardoor ook niet-EU landen zoals Liechtenstein en Noorwegen tot deze handelszone behoren. Dit maakt het mogelijk om goederen en diensten uit te wisselen tussen de verschillende landen. Hierdoor krijg je een stuk minder snel te maken met lastige wetgevingen en andere valuta.
Uitdagingen van B2B cross-border verkopen
De kansen om internationaal uit te breiden zijn groot, maar dit gaat ook gepaard met verschillende uitdagingen waar jij je als ondernemer op moet voorbereiden:
Wet- en regelgeving
Elk land heeft zijn eigen fiscale wetgevingen, douaneregelingen en compliance-eisen. Het kennen van deze regels is dan ook onmisbaar wanneer je wilt starten met internationaal verkopen, want zo voorkom je onverwachte kosten en administratieve rompslomp. Binnen de Europese Unie zijn veel van deze regels op elkaar afgestemd, maar zelfs dan is het goed om je doelmarkt grondig te onderzoeken om risico’s te beperken. Wanneer je er zelf niet uitkomt, kun je een expert inhuren — denk bijvoorbeeld aan een internationaal fiscalist.
Zorg er in ieder geval voor dat je (juridische) afspraken goed vastlegt, bijvoorbeeld door middel van een contract of offerte óf door jezelf goed in te dekken met je algemene voorwaarden en leveringsvoorwaarden.
Douane
Internationaal verkopen brengt ook wisselende douaneprocedures en invoerrechten met zich mee. Een goede voorbereiding en begrip van wetgeving is dan ook essentieel voor cross-border verkopen als B2B-bedrijf. Wees op de hoogte van de benodigde documenten, certificeringen en invoerrechten waar je mee te maken zal of kan krijgen.
Het opzetten van een goede supply chain vraagt om een strakke planning en samenwerkingen met logistiek partners, zoals een douane specialist. Zij kennen de ins en outs van internationaal transport en kunnen je helpen bij het afhandelen van administratieve procedures.
Lokalisatie
Veel internationale klanten, zowel B2C als B2B, verwachten dat een webshop is afgestemd op hun eigen taal en cultuur. In de B2B-sector kom je er soms nog wel mee weg om Engels als voertaal te gebruiken, maar je gooit hoge ogen wanneer je jouw webshop lokaliseert voor de landen waarin je zaken doet. Dit verhoogt de betrouwbaarheid van je merk, maar kan daarentegen ook veel tijd en middelen kosten.
Door een lokaal domein of Country Coded Top-Level Domain (ccTLD) te gebruiken (zoals ‘.de’ of ‘.co.uk’), je teksten te vertalen en juiste valuta en betaalmethoden te tonen, maak je het makkelijker voor klanten om zaken te doen met jouw bedrijf.
📚Lees ook: Crossborder verkopen: wereldwijd succes met je webshop
De beste internationale markten voor cross-border e-commerce
Cross-border verkopen kent geen ‘one-size-fits-all’ oplossing. Verschillende landen of regio’s kennen elk hun eigen unieke voordelen, economie en markt.
De Europese Economische Ruimte
Uitbreiden naar landen binnen de Europese Unie is een logische eerste stap dankzij de geharmoniseerde regelgeving en de geografische ligging ten opzichte van Nederland. Hierdoor krijg je minder snel te maken met obstakels op administratief en logistiek vlak, en wordt het makkelijker om nieuwe klanten te werven en groei te versnellen.
België
België — en met name Vlaanderen — is een aantrekkelijke markt voor Nederlandse B2B-ondernemingen, aangezien de cultuur en taal veelal overeenkomt met Nederland. De korte afstand en soortgelijke culturele kenmerken zorgen ervoor dat je kunt uitbreiden met zo min mogelijk middelen of investeringen. Je hoeft je website amper tot niet te lokaliseren, krijgt minder snel te maken met logistieke problemen en kunt je marketing op een soortgelijke manier blijven inzetten.
Duitsland
Duitsland is de grootste economie van Europa en staat bekend om zijn industriële achtergrond en tech-sector, wat een perfecte basis vormt voor B2B-ondernemers. Net als in Nederland vind je in Duitsland een geavanceerd logistiek netwerk, waardoor het transport van goederen geen enkel probleem vormt. Duitsers hechten daarentegen wel veel waarde aan het communiceren in hun eigen taal en het meebrengen van de juiste expertise. Houd daar dus rekening mee wanneer je jouw B2B-onderneming uitbreidt naar de oosterburen.
💡 Tip: Lees de do’s en don’ts bij het zakendoen in Duitsland
Oost-Europa
Oost-Europese landen zoals Polen, Tsjechië, Hongarije en Roemenië kunnen aantrekkelijke locaties zijn om naar uit te breiden. Ondanks dat deze landen de Euro (nog) niet hebben ingevoerd, behoren ze wel tot de EER en laten signalen zien van aantrekkende economische groei. Hierdoor is de kans groot dat bedrijven uit deze landen in toenemende mate op zoek gaan naar technologische en logistieke ondersteuning. Daarnaast kenmerken deze landen zich door een laag arbeidsloon, waardoor ze aantrekkelijk kunnen zijn voor B2B-samenwerkingen.
Zuid-Europa
Zuid-Europese landen, waaronder Spanje, Italië en Portugal kenmerken zich door hun ambacht in verschillende sectoren zoals de mode- en auto-industrie. Daarnaast neemt de exportgerichtheid en digitalisering ook hier steeds verder toe, waardoor je als buitenlandse B2B-ondernemer in kunt spelen op deze trend. Dit geldt voor zowel inkoop als verkoop, waardoor je duurzame B2B-relaties op kunt bouwen.
Het Verenigd Koninkrijk
In 2020 vond de Brexit plaats, waarbij het Verenigd Koninkrijk de Europese Unie verliet. Sindsdien zijn er andere regels van toepassing op het importeren en exporteren van goederen van en naar het VK. Desalniettemin is het een interessante markt voor internationale handel vanwege de universele voertaal (Engels) en de diversiteit aan industrieën en branches maar ook vanwege de historie tussen het VK en Nederland.
Let op: Wanneer je zaken wilt doen met bedrijven uit het Verenigd Koninkrijk, is het belangrijk om je in te lezen over de btw-registratie, douaneprocedures, certificeringen en privacy wetgeving.
Best practices voor succesvolle B2B cross-border verkoop
1. Doe marktonderzoek
Een succesvolle internationale strategie begint met de juiste voorbereiding. Het uitvoeren van marktonderzoek per land of regio is essentieel om inzicht te krijgen in de vraag en concurrentie, maar ook in de wetten en regels die van toepassing kunnen zijn op jouw bedrijf wanneer je daar gaat handelen. Huur waar nodig experts in op het gebied van douaneprocedures en fiscale en juridische wetgeving.
2. Kies het juiste e-commerce platform
Het is belangrijk dat jouw e-commerce platform de juiste ondersteuning biedt voor wanneer je uit wil breiden naar andere landen. Zorg dat je een e-commerce platform kiest dat ondersteuning biedt voor meerdere talen, valuta en betaalmethoden, zoals Shopify.
3. Optimaliseer en lokaliseer je website
Optimaliseer je website voor je nieuwe internationale klanten door de content niet alleen te vertalen, maar ook te lokaliseren. Zo komt je website natuurlijk en betrouwbaar over. Geef daarnaast duidelijke informatie over de verzendkosten, belastingen en levertijden voor een optimale klantreis.
4. Vergeet je klantenservice niet
De juiste klantenservice oplossingen zijn onmisbaar wanneer je aan de slag gaat met cross-border verkopen, óók als B2B-bedrijf. Probeer zoveel mogelijk vragen af te vangen met een FAQ-pagina in de juiste taal, maar zorg er daarnaast ook voor dat je minimaal één klantenservice medewerker paraat hebt staan die de taal spreekt. Denk ook na over of en hoe een chatbot van pas kan komen in jouw situatie.
Internationaal verkopen met Shopify
Dankzij Shopify Markets kun je wereldwijd verkopen vanuit één webshop. Maak aanpassingen per markt of land door het domein, aanbod of de prijzen af te stemmen op de doelgroep, en biedt eenvoudig verschillende talen en valuta’s aan. Dit maakt het makkelijker voor jou om internationaal te verkopen. Personaliseer de ervaring nóg verder met Shopify Payments, waarmee je betalingen kunt accepteren met lokale betaalmethoden. Zo verlaag je de aankoopdrempel terwijl je de conversie en klanttevredenheid verhoogt.
Veelgestelde vragen over B2B cross-border e-commerce
Wat is cross-border e-commerce voor B2B?
Cross-border e-commerce wil zeggen dat je als B2B-bedrijf internationaal gaat verkopen. Je gaat je met je webshop dus richten op klanten in andere landen. Afhankelijk van je onderneming kan dit zowel binnen als buiten de EU.
Waarom zou je cross-border verkopen als B2B-bedrijf?
- Grotere afzetmarkt, oftewel meer klandizie
- Groter groeipotentieel
- Risicospreiding
- Nederland is de perfecte locatie voor cross-border verkoop
Waar moet je op letten bij cross-border e-commerce?
- Wet- en regelgeving per land
- Douaneprocedures
- Lokalisatie van content
- Verschillende valuta en betaalmethoden
In welke landen kun je starten met B2B cross-border e-commerce?
Als Nederlandse ondernemer is het ‘t makkelijkst om te starten met internationaal verkopen binnen de EU, waarbij België en Duitsland de populairste keuzes zijn. Oost-Europese landen zoals Tsjechië, Polen, Hongarije en Roemenië zijn ook aantrekkelijk vanwege hun toenemende economische groei en digitalisering.
