도매 판매는 이론적으로 적은 노력으로 많은 제품을 판매할 수 있는 훌륭한 방법입니다. 하지만 도매 판매에서의 한 가지 도전 과제는 도매 가격 설정입니다. 가격이 너무 높으면 잠재적인 도매 고객을 잃게 되고, 가격이 너무 낮으면 비즈니스에 재투자할 수 있는 이익이 거의 없거나 아예 없게 됩니다.
모든 소매업체는 한 번쯤 제품 가격 문제로 고민해본 경험이 있습니다. 특히 도매로 제품을 판매하는 경우 그렇습니다. 최근 이 문제로 고민하고 있다면, 당신만 그런 것이 아닙니다.
여기에서는 도매 가격을 계산하는 방법과 제품에 대한 성공적인 가격 전략을 수립하기 위한 몇 가지 단계를 배울 수 있습니다.
도매 가격이란 무엇인가?
도매 가격은 대량으로 제품을 구매하는 소매업체가 지불하는 가격입니다.
도매 가격의 목표는 제품을 제조하는 데 드는 비용보다 높은 가격에 판매하여 이익을 얻는 것입니다. 예를 들어, 한 제품을 만드는 데 노동비와 재료비로 5,000원이 든다면, 도매 가격을 10,000원으로 설정하여 단위당 5,000원의 총 이익을 얻을 수 있습니다.
도매 가격과 소매 가격: 차이점은 무엇인가?
도매와 소매는 근본적으로 다른 두 가지 프로세스입니다. 도매는 제조에서 유통으로 상품을 이동시키는 것이고, 소매는 상품을 확보하여 고객에게 판매하는 것입니다.
제조업체나 유통업체는 소매업체에 도매 가격을 청구합니다. 그런 다음 소매업체는 동일한 제품을 더 높은 가격인 소매 가격으로 소비자에게 판매합니다.
소매업체는 일반적으로 더 높은 이익률을 목표로 하지만, 판매를 위해 더 많은 노력과 비용이 드는 경우가 많습니다. 반면에 도매는 이익률이 작을 수 있지만 대량으로 판매하므로 소비자에게 직접 판매하는 것보다 100개를 판매하는 것이 덜 수고스럽습니다. 그러나 이익도 적습니다. 도매는 최소 주문 수량이 필요합니다.
도매 가격 계산 방법
이제 제품의 도매 가격을 계산하는 방법에 대해 알아보겠습니다.
1. 시장 조사하기
제품 가격을 설정하기 전에 시장 세분화와 자신의 위치를 파악해야 합니다. 예를 들어, 당신은 할인 브랜드, 현대적인 브랜드, 아니면 디자이너 브랜드인가요? 이는 고객이 당신을 어떻게 인식하는지를 결정하며, 궁극적으로 가격에 영향을 미칩니다.
더 낮은 가격이 경쟁 우위라면, 조사하는 동안 이를 염두에 두세요. 손익 분기점을 인식하고, 손익 분기점 공식을 사용하여 이 수치를 계산하세요. 목표 고객이 예산을 고려하거나 고품질의 고급 제품을 찾고 있다면, 시장 조사 시 이러한 요소를 고려해야 합니다.
2. 생산 비용 계산하기
제조 원가(COGM)는 제품을 만들거나 구매하는 데 드는 총 비용으로, 재료비, 노동비 및 재고를 확보하고 판매 준비를 위한 추가 비용(배송 및 처리 비용 포함)을 포함합니다.
제품의 COGM은 다음 계산으로 결정할 수 있습니다:
총 재료비 + 총 노동비 + 추가 비용 및 간접비 = 제조 원가
3. 이익률 설정하기
목표 이익률은 제품 가격을 객관적으로 결정하는 데 도움이 됩니다. 이 방법이 확실하지 않다면, Shopify의 도매 가격 계산기를 사용할 수 있습니다. 다양한 시나리오를 확인하기 위해 숫자를 조정해 보세요.
4. 추가 비용 고려하기
비용을 계산하는 방법이 궁금하신가요? 판매된 상품의 원가(COGS)와 간접비를 알아야 합니다. 이러한 비용에는 임대료, 고객 획득 비용(CAC), 공과금, 온라인 상점을 운영하는 데 드는 수수료 등이 포함됩니다.
그래서 한 아이템당 2,000원의 이익을 얻을 수 있다고 해도, 그 아이템을 판매하는 데 간접비가 2,000원 이상 들 수 있습니다. 이 경우 도매 가격을 조정하여 더 많은 이익을 얻어야 합니다.
다음과 같이 계산할 수 있습니다:
- 판매된 상품의 원가를 계산하세요.
- 간접비를 계산하세요.
- 두 비용을 합산하세요.
이 두 숫자를 얻으면, 이를 결합하여 공식에 사용할 원가를 생성할 수 있습니다.
5. 도매 가격 공식 사용하기
도매 가격을 설정할 때, 먼저 원가의 두 배를 곱합니다. 이렇게 하면 도매 이익률이 최소 50%가 됩니다.
이익률은 소매업체가 아이템을 판매할 때 얻는 총 이익입니다.
의류 소매 브랜드는 일반적으로 30%에서 50%의 도매 이익률을 목표로 하고, 소비자 직접 판매 소매업체는 55%에서 65%의 이익률을 목표로 합니다. (이익률은 때때로 "마크업 비율"이라고도 불립니다.)
예를 들어, 수영복을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 각 수영복을 25,000원에 구매하고 50,000원에 판매하면, 수영복당 소매 이익은 25,000원, 즉 50%입니다.
소매 이익률 비율은 다음 공식을 사용하여 결정할 수 있습니다:
소매 가격 - 원가 / 소매 가격 = 소매 이익률 %
수영복의 경우: 50,000원 (소매 가격) - 25,000원 (원가) / 50,000원 (소매 가격) = 0.5, 즉 50% (소매 이익률)
도매 가격 책정 방법
도매 가격 책정 전략은 다양하지만, 도매 판매에 익숙하지 않은 경우 모든 것을 배우는 것은 도움이 되지 않습니다.
대신, 오늘 사용할 수 있는 몇 가지 간단하고 쉽게 사용할 수 있는 방법을 소개합니다.
흡수 가격 책정 방법
흡수 가격 책정은 가격을 결정할 때 모든 관련 비용, 즉 고정 비용과 이익률을 고려하는 것을 의미합니다. 모든 비용이 최종 가격에 포함되기 때문에 "흡수"라고 불립니다.
흡수 가격 책정 공식은 다음과 같습니다:
도매 가격 = 원가 + 이익률
장점
- 사용하기 쉽고 복잡한 공식이나 교육이 필요하지 않습니다.
- 모든 비용을 계산할 수 있다면 이익이 거의 보장됩니다.
단점
- 가격 차이가 자주 발생하며, 경쟁자의 가격을 고려하지 않습니다.
- 이 방법은 가치 인식을 고려하지 않습니다. 가격을 너무 높게 책정하면 잠재 구매자가 다른 공급업체로 이동할 수 있습니다.
차별화 가격 책정 방법
차별화 가격 책정은 제품에 대한 수요를 계산하여 투자 수익률(ROI)을 최적화하는 도매 가격 책정 방법입니다. 이 경우, 서로 다른 상황에 있는 구매자는 동일한 제품에 대해 서로 다른 가격을 지불합니다.
수요 가격 책정 또는 시간 기반 가격 책정이라고도 불리는 이 방법은 구매자의 수용이 특정 시장 조건에서 가격을 결정한다는 아이디어에 기반합니다.
예를 들어, 성수기에는 계절 상품을 평균 시장 가격보다 높은 가격에 판매할 수 있습니다. 여름 시즌 초반에 수영복 가격이 급격히 상승한 후 수요가 감소하면 다시 하락하는 경우가 이에 해당합니다. 경쟁이 적은 지역, 예를 들어 해변 리조트나 공항에서는 고객이 일반적으로 더 높은 가격에 제품을 구매하는 경향이 있습니다.
차별화 가격 책정을 통해 도매업체는 제품을 더 낮은 가격에 제공할 수도 있습니다.
장점
- 이 방법은 최대 ROI를 제공할 수 있습니다. 실시간으로 시장 상황을 활용하고 경쟁력을 유지하며 구매자에 대한 데이터를 수집할 수 있습니다.
- 제품에 대한 수요가 높을 때, 구매자는 종종 프리미엄을 지불할 의향이 있어 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다. 차별화 가격 책정을 통해 트렌드 제품 및 기타 인기 있는 제품을 판매할 수 있습니다.
단점
- 이익을 극대화하는 것과 도매 고객에게 과도한 요금을 부과하는 것 사이에는 미세한 경계가 있습니다. 기회주의자로 인식되거나 가격을 부풀린다는 인상을 주면 브랜드의 평판에 해를 끼칠 수 있습니다. 고객이 돌아오지 않을 것입니다.
키스톤 가격 책정 방법
키스톤 가격 책정 방법은 비교적 간단합니다. 제품의 소매 가격을 도매 가격의 두 배로 설정하는 것입니다. 즉, 소매 가격은 도매 비용의 100% 마크업입니다.
도매 가격 = 소매 가격 / 2
예를 들어, 도매 가격이 10,000원인 제품을 판매하면 소매업체는 이를 20,000원에 고객에게 판매합니다.
장점
- 가장 간단한 도매 가격 책정 접근 방식 중 하나입니다. 간단한 수학이며 고급 계산에 의존하지 않습니다.
단점
- 키스톤 가격 책정은 경쟁, 수요 또는 인식된 가치를 고려하지 않습니다.
- 이 접근 방식은 운영 비용을 충당하고 이익을 창출하기에 충분한 이익률을 제공하지 않을 수 있습니다.
- 소매 가격을 알아야 도매 가격을 설정할 수 있습니다. 이는 구매자가 고객에게 가격을 책정하는 방법을 제한합니다.
도매 가격의 예
도매 제품을 제공하는 브랜드는 많지만, 가격 정보는 항상 공개되지 않습니다. 사실, 많은 브랜드가 심사를 거치거나 신청 과정을 요구합니다. 그들이 도매 가격 목록을 공유하기 전에 당신이 진짜임을 증명해야 합니다.
그럼에도 불구하고, 도매 가격을 제공하는 몇 가지 DTC 브랜드의 예를 소개합니다:
Girlfriend Collective
지속 가능한 애슬레저 브랜드인 Girlfriend Collective는 소비자에게 직접 판매를 시작했습니다. 이후 핵심 고객층과 공감할 수 있는 강력한 브랜드를 구축하였으며, 전 세계 환경을 생각하는 소비자들 사이에서 인기를 끌고 있습니다.
현재 Girlfriend Collective는 DTC와 도매 모두 판매하고 있습니다. Bloomingdale’s, Zappos, Backcountry.com과 같은 웹사이트와 매장에서 제품을 찾아볼 수 있습니다.
ChappyWrap
ChappyWrap는 프리미엄 담요를 소비자에게 직접 판매하는 Shopify 웹사이트를 운영합니다. 또한 소매업체가 자신의 고객에게 직접 담요를 판매할 수 있도록 도매 프로그램을 제공합니다.
ChappyWrap의 웹사이트에서는 도매 프로그램을 홍보하며, 주요 혜택과 인센티브를 강조하여 관심을 유도합니다. 소매업체가 Faire에 가입하면 도매 가격을 확인할 수 있습니다.
Igourmet
igourmet는 Shopify 스토어에서 고급 식품, 간식 및 관련 액세서리를 판매합니다. 또한 구독 서비스를 제공하여 적은 노력으로 반복 수익을 창출할 수 있는 좋은 방법입니다.
igourmet의 또 다른 판매 채널은 도매입니다. 도매 고객이 관심을 보이면 신청서를 작성해야 하며, 이후 도매 제공 및 가격에 대한 자세한 정보를 알 수 있습니다.
도매 가격을 계산하는 4가지 팁
제조업체 권장 소매 가격 설정하기
제조업체 권장 소매 가격(SRP)은 제조업체나 도매업체가 소매업체가 제품에 대해 설정할 것을 권장하는 가격입니다.
소매업체가 SRP를 따르거나 최소한 초과하도록 하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 다른 소매 파트너를 저가로 가격을 책정하게 될 수 있습니다.
권장 소매 가격은 다음 공식을 사용하여 계산합니다:
도매 가격 / (1 - 마크업 비율) = 소매 가격
예를 들어, 도매 가격이 30,000원이고 마크업 비율이 60%인 경우:
- 마크업 비율을 소수로 변환: 60% = 0.6
- 1에서 이를 빼서 역수를 구합니다: 1 - 0.6 = 0.4
- 도매 가격을 0.4로 나눕니다
- 결과가 소매 가격입니다
30,000원 (도매 가격) / (1 - 0.6) = 75,000원 (소매 가격)
비교 가능한 브랜드나 소매업체가 가격을 어떻게 설정하는지 조사하세요. 그런 다음, 제품을 생산하는 데 드는 비용을 바탕으로 목표 소매 가격이 가능한지 역으로 계산할 수 있습니다.
예를 들어, 목표 소매 가격이 60,000원이고 도매업체에 55%의 소매 이익률을 제공하고 자신에게 50%의 도매 이익률을 주고 싶다면, 이 가격 공식을 사용하여 도매 가격을 역으로 계산할 수 있습니다:
- 마크업 비율을 소수로 변환: 55% = 0.55
- 1에서 이를 빼서 역수를 구합니다: 1 - 0.55 = 0.45
- 0.45에 소매 가격을 곱합니다
- 결과가 도매 가격입니다
60,000원 (소매 가격) x (1 - 0.55) = 27,000원 (도매 가격)
그런 다음, 50% 도매 이익률을 유지하기 위해 목표 원가(상품 원가)를 계산하세요:
- 마크업 비율을 소수로 변환: 50% = 0.5
- 1에서 이를 빼서 역수를 구합니다: 1 - 0.5 = 0.5
- 0.5에 도매 가격을 곱합니다
- 결과가 목표 원가입니다
27,000원 (도매 가격) x (1 - 0.5) = 13,500원 (목표 원가)
이중 가격 전략 고려하기
제품을 소매 파트너에게 도매로 판매하고 웹사이트나 팝업 상점을 통해 직접 소비자에게 판매하는 경우, 도매 또는 소매로 판매하더라도 이익을 보장할 수 있도록 이중 가격 전략을 수립하는 것이 좋습니다.
이중 가격 전략은 웹사이트에 나열된 제품의 외부 소매 가격과 도매 또는 잠재 도매 계정과 공유하는 별도의 도매 가격을 생성하는 것을 의미합니다.
도매로 판매할 때는 각 주문에서 더 많은 수량을 판매하게 되므로 더 낮은 가격에 제품을 판매할 수 있습니다.
여기서 공식이 유용합니다. 마진을 계산하고 제품의 도매 및 권장 소매 가격을 설정하는 데 수학을 활용할 수 있습니다.
예를 들어, 수영복을 디자인하고 제조하여 도매와 소매로 판매하는 경우, 다음 숫자를 살펴봐야 합니다:
- COGS: 수영복 하나를 만드는 데 15,000원
- 도매 가격: 30,000원
- SRP: 75,000원
그런 다음 도매 및 소매 마진을 계산할 수 있습니다:
- 당신의 도매 마진: 50% 도매 마진 = 30,000원 도매 - 15,000원 COG / 30,000원 도매
- 소매업체가 SRP를 사용할 때의 마진: 60% 소매 마진 = 75,000원 소매 - 30,000원 도매 / 75,000원 소매
- 당신이 DTC로 판매할 때의 소매 마진: 80% 소매 마진 = 75,000원 소매 - 15,000원 COG / 75,000원 소매
위의 도매 및 소매 가격 전략을 통해 도매 주문에서 50%의 총 이익 마진을, DTC 주문에서는 80%의 총 이익 마진을 얻을 수 있습니다.
판매량 고려하기
도매 가격을 설정할 때 소매업체 고객이 얼마나 주문할지를 고려하세요. 대량 주문에 대해 낮은 도매 가격은 대형 고객을 유도할 수 있습니다. 반면, 주문량이 적을 것으로 예상된다면, 수익성을 유지하기 위해 도매 가격을 조금 높여야 할 수도 있습니다.
경쟁력 있는 가격과 지속 가능한 이익률 사이의 균형을 맞추기 위해 예상 판매량에 맞춰 가격을 전략적으로 조정하세요.
도매 가격 정기적으로 검토하기
소매 세계는 빠르게 변화하므로, 이를 따라잡는 것이 중요합니다. 새로운 경쟁자, 비용 효율적인 공급업체, 고객 수요의 변동은 모두 도매 가격 책정 전략에 영향을 미칠 수 있습니다.
따라서 도매 가격을 정기적으로 감사하고 검토하여 수익성을 보장하고 경쟁 우위를 유지하는 것이 중요합니다. 제품에 들어가는 모든 비용을 고려하는 것을 잊지 마세요. 생산 비용도 정기적으로 변동할 수 있습니다.
도매 가격 전략 수립하기
제품 가격 계산에 사용되는 공식을 더 잘 이해했다면, 이제 자신의 가격 전략을 구축할 차례입니다. 스타일 번호와 이름으로 제품을 나열하고 원가, 도매 가격, 도매 마진, 소매 가격 및 소매 마진을 포함하는 스프레드시트를 만드세요.
위의 공식을 사용하여 새로운 제품의 가격을 정의할 때마다 숫자를 입력할 수 있는 원가 차트를 만드세요. Shopify를 사용하여 도매 비즈니스를 운영하고 싶다면, 온라인 마켓플레이스에서 판매하거나 전자상거래 상점에 도매 채널을 추가하여 비밀번호로 보호된 상점을 만들 수 있습니다.
도매 가격 계산 FAQ
도매 가격을 계산하는 공식은 무엇인가요?
제품의 도매 가격을 계산하는 공식은 도매 가격 = 원가 + 원하는 도매 마진입니다.
좋은 도매 이익률은 얼마인가요?
좋은 도매 이익률은 15%에서 50% 사이입니다.
도매 가격 방법이란 무엇인가요?
도매 가격 책정은 소매업체가 제조업체로부터 대량으로 제품을 구매할 때 지불하는 가격입니다. 도매 가격의 목적은 제조 비용보다 높은 가격에 상품을 판매하여 이익을 얻는 것입니다.
도매업체의 평균 이익은 얼마인가요?
도매업체의 평균 이익에 대한 특정 데이터 출처는 없지만, 일반적으로 10%에서 30% 사이로 보고되고 있습니다.
소매 가격에서 도매 가격을 어떻게 찾나요?
소매 가격에서 도매 가격을 결정하려면 이익률을 계산하고 이를 소매 가격에서 빼면 됩니다. 공식은 도매 가격 = 소매 가격 - 소매업체 이익률입니다.
대량 할인 예시는 무엇인가요?
대량 할인은 고객이 공급업체로부터 대량으로 제품이나 서비스를 구매할 때 발생합니다. 예를 들어, 소매업체는 특정 품목을 10개 이상 구매하는 고객에게 10% 할인을 제공할 수 있습니다.
도매 가격과 소매 가격의 차이는 무엇인가요?
소매 가격은 소매업체가 설정하며 고객을 위한 최종 판매 가격입니다. 도매 가격은 일반적으로 소매 가격보다 훨씬 낮습니다. 이는 소매업체가 대량으로 제품을 구매하기로 동의하는 대가로 할인을 제공받기 때문입니다.
