多くのeコマースオーナーは、一年の特定の時期に売上が急増するのを経験します。ブラックフライデー、クリスマス、母の日などの特定の休日やイベントに合わせて急増することが多いです。季節的な売上は会社のお財布にとって歓迎すべきですが、需要が増えたときに応じられることが重要です。
基本的な季節需要予測は、設備をアップグレードすべきか、卸売注文をいつ出すべきかといった戦略的決定を下すのに役立ちます。自分で判断したいことの一部であり、需要予測はそれを実現するための最良の方法の一つです。
季節需要予測とは？
季節需要予測は、eコマースのオーナーが年の異なる時期にどれだけの売上を期待できるかを判断するために一般的に使用します。顧客のニーズは季節ごとに大きく変わる可能性があり、どれだけの数量を販売できるかを知ることで、十分な在庫を確保し、キャッシュフローを管理できます。
季節需要予測が重要な理由
お金が溢れているように感じる月もあれば、逆に銀行口座が砂漠のように感じる月もあります。
これは、多くのビジネスが季節的なピークと谷を経験するからです。年の数ヶ月が他の月のビジネスを支える資金源となり、オフシーズンにはビジネスに再投資することが多いでしょう。
そのため、需要予測は特に季節性のビジネスにとって重要です。季節性のビジネスは、特定のピーク期間の売上に依存しているからです。
すべての経費をカバーする
ビジネスは決して簡単ではありませんが、毎月50万円を稼ぎ、経費が15万円しかない場合、ビジネスの財務をやりくりするのはずっと楽です。
しかし、500万円を稼ぐ月が年に2回あり、月々の経費が不安定な場合、予測は不可欠です。高収益の月に自分を甘やかす衝動を抑え、オフシーズンの不足をカバーする助けになります。
ビジネスに積極的に投資する
新しいノートパソコンや設備のアップグレードが本当に必要な場合、予測がついていれば、大きな購入が可能になる時期を把握するのに役立ちます。
また、購入資金を調達するためにビジネスローンを利用するのが得策かどうかを決定する助けにもなります。
繁忙期に成功する準備をする
繁忙期の前に在庫を確保することは重要です。そのため、ブラックフライデーやサイバーマンデーなどの繁忙な販売シーズンの前に十分な発送用資材を用意することをお勧めします。特に繁忙期が売上の大部分を占める場合、その重要性が高まります。必要になる前に在庫や資材、その他の準備に投資する必要があります。
戦略的な意思決定で主導権を握る
今年こそ、季節性のスタッフを雇うか、追加のビジネスローンを受ける決断が必要かもしれません。年間の見通しや、すでに支出が確定している金額、販売見込みがわかると、決定がずっと楽になります。
顧客満足度を向上させる
「品切れ」の通知で顧客を失望させないでください。季節需要予測を行うなら、繁忙期に必要な数量を見積もることで、品切れの可能性を減らします。これにより、再度訪問してくれる顧客が増えます。
リスクを減らす
しっかりとした戦略なしに季節的な売上に依存することにはリスクが伴います。季節予測を行えば、需要を満たすための十分な在庫を確保できるだけでなく、主要なショッピングホリデーの前に過剰に注文することを防ぎ、余剰在庫コストを減らすこともできます。
eコマース需要予測の課題
季節的な変動を予測するのは難しいことがあります。しかし、数年の経験を積むと、過去の売上データから買い物客の行動パターンを特定できるようになります。これにより、戦略的な決定を下すための情報が得られますが、いくつかの課題が依然として存在します。
1. サプライチェーンの遅延
異常気象や人手不足がサプライチェーンに影響を与えるタイミングを予測することはできません。これは需要予測の精度を左右する可能性があります。コンテナが再びスエズ運河で立ち往生するかどうかを知る由もないからです。
2. 不正確なデータ
データは季節需要予測の基盤です。データがなければ、過去に得た洞察を未来予測に役立てることはできません。とてもよく管理されたデータでも、人為的な入力ミスやインターネットのダウンタイム、重複などでうまく機能しないことがあります。
3. 競争の変化
eコマースは急成長しており、毎年新たな競争が現れます。新しいブランドが突然現れ、顧客基盤を奪う可能性があります。昨年は競争がほとんどなく素晴らしいホリデーシーズンを過ごしたのに、今年は全く異なる状況になるかもしれません。それを予測する具体的な方法はありません。
4. 配送コスト
繁忙期には需要を満たすために送料が急増する傾向があります。この要素を考慮に入れるのは、コストやタイミングに関する具体的な情報が得られないと難しいです。
5. 変化する消費者の好みとトレンド
消費者の好みは季節ごとに変わります。昨年のヒット商品が今年はヒットしないかもしれませんし、その逆もまた然りです。これにより、次の繁忙期に何が起こるかを予測するのが難しくなります。
信頼できる季節需要予測を構築する方法
1. 目標を設定する
データを掘り下げていわば水晶玉を磨く前に、次のシーズンに何を達成したいかを考えましょう。過去の売上データやパターンを使用して、何が可能かを判断し、目標がスマート（SMART）であることを確認してください。
- 具体的（specific）
- 測定可能（measurable）
- 達成可能（achievable）
- 関連性がある（relevant）
- 期限がある（time-bound）
たとえば、「昨年の12月のホリデーセールを10%増加させる」という目標は、「ホリデーセールを増加させる」という目標よりも良い目標です。
2. データを収集する
達成したいことがわかったら、データに手を付けます。知識が多いほど、正確な予測がしやすくなります。
特に注目すべきデータは次のとおりです。
- 売上データ。 昨年はどれだけの製品を販売したか？ どの製品がベストセラーだったか？ 売上高はどれくらいだったか？
- 在庫データ。 昨年は在庫切れになったか？ 現在の在庫はどれくらいあるか？
- 顧客データ。 最も良い顧客は誰か？ 顧客は通常、あなたの店でどれくらいの金額を使うか？
- 競合に関するデータ。 最大の競合は誰か？ 昨年の売上はどれくらいだったか？
3. 未来の需要を予測する
あなたの仕事は、合理的な予測を立てることであり、来年の売上を正確に当てることではありません。
では、どうやってそれを行うのでしょうか？ 未来の需要を予測する方法はいくつかあります。見てみましょう。
- 業界の統計。 あなたの業界には一貫した成長率がありますか？ それとも、アナリストが今後数年間の特定の成長率を予測していますか？
- 業界の仲間。 他のビジネスオーナーに話を聞いてみましょう。彼らは通常、いつ最も多くの売上を見込んでいますか？ 年間でどれくらい売上を上げていますか？
- 自社の売上履歴。 しばらくビジネスを行っている場合、毎年の売上はどれくらい成長していますか？ 昨年はどれくらい成長し、昨年の売上はどれくらいでしたか？
- 契約済みの取引。 来年のためにすでに卸売契約がある場合、その分の売上は確実に見込めるため、季節予測に含めます。
新しいオンラインビジネスである場合や、今年新製品を発売する予定で履歴データがない場合は、あなたのビジネスと顧客基盤について知っていることを基に最善の推測を行ってください。あなたは自分のビジネスの専門家ですから、できるはずです。
さて、具体的な数字に入っていきましょう。
製品の話です。具体的には、製品数はいくつですか？ もし5ないし10個未満の代表的な製品を扱っているなら、それぞれに個別の季節予測を作成できます。製品数が二桁に達したら、より管理しやすい予測のために製品ラインをグループ化することをお勧めします。
スプレッドシートの「製品単位販売」セクションに、各製品または製品ラインを1行ずつ設定しましょう。来年各製品を何個販売するか、またそれを販売する月の予測を入力します。
次に、各月にその製品を販売する予定の価格を追加します。年の中頃に価格を引き上げる予定がある場合や、11月に多くのセールを行うために平均販売価格が低くなることがわかっている場合は、各製品ラインの月ごとの価格を今すぐ追加してください。
少しスクロールすると、売上予測が完成します。
4. 測定と調整
シーズンが進むにつれて、数字に注意を払い続けてください。季節需要予測は「設定して忘れる」活動ではありません。予測した数字に達しているか、摩擦点があるかを定期的に確認する必要があります。
予測と実際のビジネス状況を常に把握することで、過剰な需要に対応したり、スエズ運河でコンテナが立ち往生するなどの予期しない課題に対処したりするのが容易になります。
季節需要予測を改善するベストプラクティス
季節的な売上トレンドを把握する
まず第一に、売上を予測する最良の方法は、過去の売上を知り、毎年のピークシーズンの売上が通常どれほどかを把握することです。したがって、QuickBooks Onlineのようなシステムで売上を追跡している場合、売上トレンドを把握するためにいくつかのレポートを生成してください。
年ごとに売上を比較し、他の要因とは無関係な売上の急増や急減があるかどうかを確認してください。
可能であれば、顧客タイプ別にセグメント化されたレポートを生成し、過去1年または数年にわたる各顧客からの売上と成長を確認してください。おそらく、他の顧客よりも利益率が高い、または信頼性の高い顧客が何人かいるでしょう。彼らとの関係を円滑に保つことに集中してください。
早めに予測を始める
予測作業を早めに開始するほど、最良の予測を計画するための時間が増えます。
上記のテンプレートを使用して、季節的な在庫のニーズを予測し、キャッシュフローを最大化して、考えられるすべての予測シナリオに備えましょう。
在庫の予備を常に持つ
季節性ビジネスは、他のビジネスよりも在庫問題を経験する可能性が高いです。これは、季節ごとに売上が大きく変動するため、在庫管理が難しいからです。
次の注文を出すまでの間、季節の合間に少しの在庫を確保することで、この問題を完全に回避できます。繁忙期の最大在庫レベルの約70%を最低在庫として維持するようにしましょう。
在庫管理ソフトウェアを導入する
在庫計画と管理向けに、予測を自動化するために在庫管理ソフトウェアを導入することをお勧めします。
これらのツールは、取り扱うすべてのアイテムの在庫レベルを追跡するだけでなく、QuickBooks Onlineやeコマースプラットフォームなどの他のツールと統合できるため、在庫レベルが自動的に更新され、在庫が切れそうかどうかを把握できます。
Shopifyアプリ「Stocky」は、供給チェーンの可視性を向上させ、製品のパフォーマンスや季節性に基づいてどの製品を注文すべきかを知るのに役立つ在庫管理ツールです。
サプライチェーンに注意を払う
成功する季節予測は、スムーズなサプライチェーンに依存します。どんなステップが関係しているかを正確に把握し、問題になる前に摩擦点を特定することが重要です。これを可能にするには、サプライチェーンの各段階を常に確認し、すべてが順調に進んでいるかを確認する必要があります。
たとえば、製造段階でボトルネックが発生していることがわかった場合、他の部分に影響を与える前に迅速に対処できます。
店舗の季節需要予測
需要予測は固定するものではありません。とても大切なのは、より多くの情報を得るにつれて数字を調整することです。
最初から、変動費の一部が適切なタイミングで発生していないことに気づくかもしれません。その場合、調整が必要です。
後になって、売上や注文が入ってくるにつれて、売上予測や、それに伴うコストを調整する必要があることに気づくかもしれません。
あるいは、ビジネスローンを確保する必要があることに気づくかもしれません。その資金をどのように使うかの良いアイデアも持っているでしょう。すでに予算を設定しているからです。
そうであれば、全く問題ありません。
実のところ、季節ビジネスの年間予測を持っているからこそできる、すばらしい動きです。計画を調整できることは、状況が変わったときに何とかうまく行くことを期待するのではなく、ビジネスの財務を年間通じて把握しておくのに役立ちます。
季節需要予測に関するFAQ
季節予測法とは？
季節予測法は、一定の間隔で繰り返し発生するパターンを分析し、予測する手法です。夏のアイスクリーム販売の増加や、祝日中の小売売上の増加など、特定の時期に起こる需要や活動の周期的な変動を特定します。
季節予測とは？
季節予測とは、ビジネス活動や自然現象におけるカレンダーに関連した規則的な変動を考慮した予測のことです。需要や天候パターン、その他季節的なサイクルに従う変動を見越し、事前に準備することが可能になります。
季節需要予測とは？
季節需要予測とは、販売やサービスの必要性に影響を与える季節的な変動を考慮しながら、顧客の需要を予測する手法です。過去のデータを分析して、特定の時期に繰り返し現れるパターンを特定し、その洞察を活用して正確な予測を行います。
季節予測の計算式とは何ですか？
基本的な季節予測の計算式は次のとおりです。季節予測 = 基本需要 × 季節指数。季節指数は特定の期間における平均需要からの典型的な偏差を表します。季節指数は、特定の期間の実際の需要を全期間の平均需要で割ることで算出されます。
