ビジネス提案は、利益の高い契約を締結し、顧客を獲得するのに重要な文書です。しかし、ビジネスを始める際に、ビジネス提案の書き方を知っている人は少数です。ビジネス提案は、カスタマイズする必要があるため、作成に時間がかかることもあります。
以下では、ブランドのためのビジネス提案の書き方について、ステップごとのチュートリアルを提供します。役立つヒントや例も交えながら進めていきます。以下のガイドとテンプレートを使って効果的なビジネス提案を作成してください。
ビジネス提案とは？
ビジネス提案とは、特定のプロジェクトに関して、潜在的なパートナー、顧客、投資家に送付する文書です。パートナーシップや投資を介した協力関係を目指すものです。
基本的に、ビジネス提案では、潜在的なパートナーのニーズを取り上げ、あなたの会社がそのニーズを満たすのに最適である理由を示すべきです。B2Bサービスを提供する企業や投資を求める企業にとって、効果的なビジネス提案の書き方を知ることは成長に不可欠です。
ビジネス提案の種類
ビジネス提案には、提供するサービスやプロジェクトの性質に応じてさまざまな種類がありますが、一般的には次の3つのカテゴリーに分類されます。
正式に依頼された提案書
正式に依頼されたビジネス提案は、クライアントが提案書を求める場合に準備されます。通常、公開された提案依頼を通じて行われます。この依頼に応じて、あなたは潜在顧客の特定のニーズと要件に基づいた提案を作成します。
非公式に依頼されたビジネス提案
非公式に依頼されたビジネス提案は、通常、潜在顧客とベンダーとの間の会話に基づいて準備されます。この場合、顧客は競合する提案を求めておらず、正式な要件はほとんどありません。
自発的なビジネス提案
自発的に準備される提案は通常、一般的な性質を持ち、マーケティング資料としての役割を果たします。自発的な提案は、ビジネスが潜在的な顧客、パートナー、投資家を探している展示会や他の公共の場でやり取りされるのが一般的です。適切な文脈で提出するならビジネスにつながり得ますが、スパムと見なされることもあり、最悪の場合はプロフェッショナルでないと見なされます。
ビジネス提案の例
経験がない場合、ビジネス提案とはどんなものか想像するのが難しいかもしれません。仮想の造園会社「Bee’s Knees」の例を見てみましょう。Shopifyの無料ビジネス提案テンプレートを使って作成した例です。
この表紙はシンプルで要点を押さえており、クライアントの名前とプロジェクトが際立っています。
カバーレターは提案書を簡潔に紹介します。行動を呼びかけていますが、過度に営業的ではなく、読者を圧倒することはありません。
提案するソリューションが詳細に及ぶものである場合、エグゼクティブサマリーを追加することをお勧めします。「Bee’s Knees」のエグゼクティブサマリーは、クライアントの抱える問題と解決策を簡潔に記しています。
次のページには、提案するプロジェクトのタイムラインなど、詳細を含めています。箇条書きや表を活用して、テキスト量の多いこのセクションが分かりやすくなっています。
「Bee’s Knees」は、3つのパッケージを提示し、それぞれの簡単な説明を添えています。提案の初期段階に役立つアプローチです。クライアントは柔軟に選べるからです。「Bee’s Knees」のクライアントが検討を進めたいと考える場合、各サービスの（法的拘束力のある）詳細説明が提示されることになりますが、最初に提示する概要として上記は効果的です。
会社概要ページでは、「Bee’s Knees」が有する当該プロジェクトに関連する資格（合計20年の業務経験）を説明し、ミッション、価値観、創業ストーリーを含めています。創業者の引用を含めてもよいでしょう。
上記は初期段階のビジネス提案の例です。法的拘束力のある提案書には、詳細な条件とクライアントが署名する欄が含まれるでしょう。法的拘束力のない提案書の場合、価格が変更される可能性があることを伝えておくことが重要です。
ビジネス提案の書き方
ビジネス提案のフォーマットはさまざまですが、すべての提案書に含めるべき要素がいくつかあります。無料のビジネス提案テンプレートを使用するなら、忘れずに必須項目を含めることができます。
1. タイトルページを作成する
タイトルページは提案書の「表紙」として機能するため、美観が重要です。提案書のタイトル、会社名、連絡先情報、提出日などの基本情報を記載する必要があります。
タイトルページはプロフェッショナルで、読者の注意を引き、内容に引き込むものであるべきです。提案書のトーンを設定するため、広告と同様に、ブランドのスタイルとキャラクターを伝える必要があります。会社のロゴを含めるのもよいアイデアです。
提案書の中心的なメッセージから気を散らす可能性のある複雑なグラフィックは避けましょう。ビジネス提案の表紙は、クライアントが最初に目にするものですから、簡潔にブランドを伝えることが重要です。
2. カバーレターを書く
カバーレターは、あなたとビジネスの紹介として機能します。1ページ以内に収めるべきです。数段落で、会社のバックグランド、ミッション、ユニーク・セリング・プロポジションを簡潔に説明します。
カバーレターは、フレンドリーで礼儀正しいものであるべきです。連絡先情報を含め、質問があれば気軽に連絡してほしい旨を伝えましょう。
履歴書のカバーレターとは異なり、グラフィックの使用は奨励されます。ブランドの成果やミッションの重要な側面を示すものであれば特にそう言えます。
3. エグゼクティブサマリーを書く
エグゼクティブサマリーは、提案書の中で最も重要な部分かもしれません。提案書を送る理由と、あなたがクライアントの問題を解決する最適な選択肢であると言える理由を詳述します。
エグゼクティブサマリーはバリュープロポジションのように機能します。あなたの会社の独自性、そして潜在顧客、パートナー、投資家があなたを選ぶならどんな利益があるかを提示するのです。
エグゼクティブサマリーは要約ですが、具体性が必要です。クライアントの問題を具体的に特定し、あなたの会社が何をするのか、クライアントの問題に対するソリューション提案を概説します。ここでは、物流や戦略について触れる必要はありません。提案書の後のセクションでカバーしましょう。
エグゼクティブサマリーは、クライアントのニーズに合わせて調整するべきです。提案書を複数の潜在的クライアントに提出する場合でも、特定のクライアントのために準備したように書くべきです。複数の潜在顧客が異なる問題を抱えている場合、顧客別にサマリーを調整する必要があります。
サマリーは、あなたの会社が顧客にとってどんな助けになるかを明確に示し、詳細を知るためにもっと読みたいと思わせるものであるべきです。サマリーは独立した文書として機能するのに十分な具体性を持ちながら、質問を促す程度の簡潔さも必要です。
エグゼクティブサマリーは2〜4ページ程度が理想です。詳細は後ほど提供できるからです。
4. 顧客の抱える問題と解決策を概説する
ビジネス提案の執筆では、提案書のページ構成を問題と解決策の観点から考えることが多いです。各提案は、クライアントが直面し得る問題を概説することから始めます。そうすれば、潜在顧客のニーズを深く理解していることを示せます。
問題と解決策のページを準備するには多くの調査が必要とします。潜在顧客が何を必要としていて、何をしたいと願っているのかを正しく理解していることを示す必要があるのです。
クライアントの問題と解決策をどのように分解するかはあなた次第です。1つの方法は、たくさんの問題と詳細な提供物とを並べてリスト化することです。別の方法は、1つか2つの大きな問題に焦点を当て、それに対する解決策のリストを提供することです。
タイムテーブルも重要です。潜在顧客は、あなたがどれくらいのスピード感で解決策を実行できるのか、いつ成果を見られるのかを知りたいと思っています。タイムテーブルはこの質問に答え、テキストを分かりやすくする視覚化ツールです。
提案書の内容を、各問題を特定し解決策を提案するセクションに分けることをお勧めします。各セクションで取り上げるべき重要なポイントは以下の通りです。
- 問題。 主張を裏付けるデータを使用し、クライアントが掲げる目標に未達である部分を具体的に示します。
- 実施。 どんな変更点を導入する計画で、どれくらいの時間がかかるのか、変更点を導入する目的を詳細に説明します。
- 目標。 解決策の成功をどのように評価し、クライアントが変更点からいつ成果を期待できるかを説明します。
- ベネフィット。 問題のアセスメントデータを基礎として、変更点がどのようなベネフィットをもたらすかを説明します。
提案書は、実施する計画の詳細をすべてカバーする必要があります。読みやすくするために、内容を小さなセクションに分けるとよいでしょう。装飾的なグラフィックは避けるべきですが、チャートやグラフなどの視覚化ツールはポイントを示すのに役立ちます。
5. 価格表を作成する
価格表は、問題と解決策ページの次に配置します。すべての製品とサービス、価格情報を含めます。
価格戦略は、提供するサービスや商品の種類に大きく依存します。それでも、潜在顧客に選択肢を提供するのは通常、歓迎されます。単一の固定料金だと、提案がイエスかノーかの質問のようになってしまい、拒否されやすくなります。
価格オプションを追加することで、クライアントにとって交渉の余地が生まれ、特定のニーズについての会話を開くことができます。
価格表セクションでは透明性が重要です。クライアントが支払いに対してどんなサービスや商品を受け取れるのか、サービスをカスタマイズするどんな選択肢があるのかを理解しやすくする必要があります。隠れた手数料や細かい条件は誰も好みません。価格オプションの詳細を明確かつ簡潔に含めてください。
分野によっては、突っ込んだ商談を行う前に詳細な価格情報を前面に出さない方がよい場合もありますが、効果的に価格を伝える習慣を身につけることは重要です。
6. ブランドストーリーを共有する
潜在顧客は、あなたの戦略だけでなく、あなたがパーソナリティを知りたいと思っています。読者があなたのビジネスに親しみを感じるような魅力的な物語を作りましょう。ブランドストーリーテリングに含めるべき要素は以下の通りです。
- 設定。 シーンを設定します。物語の主人公（あなたや共同創業者）を紹介し、どのようにしてビジネスの立ち上げに至ったかを説明します。
- 対立。 どんな問題がビジネス立ち上げのきっかけになったのかを説明します。あなたのビジネスが特定した問題と、解決するために何をしたのかを述べます。
- プロット。 あなたとチームが問題の解決策を見つけようとどう行動したのか、直面した課題と克服した方法を説明します。
- 解決。 あなたが見つけた解決策は何だったのか？業界にどんな変化をもたらしたのか？達成したマイルストーンや、問題を解決しようとあなたのビジネスがどう動いたのかを説明します。
- 登場人物。 チームを紹介します。チームメンバーの簡単なプロフィールを紹介します。潜在的なパートナーはプロジェクトでどんな人たちと一緒に働くかをイメージできるでしょう。
- 結末。 次の一歩は？未来のビジョンを説明します。目標を追求し続ける姿勢にも触れましょう。ストーリーの続編を作る準備をしてください。
7. 資格を要約する
カバーレターでは、あなたの会社が顧客の問題を解決するのに適任である理由に触れました。資格サマリーでは、あなたの会社が潜在的な顧客の目標達成を支援するに最適である理由を詳しく説明します。
優れた資格サマリーは、ソーシャルプルーフに基づいています。これまでの顧客ケーススタディ、お客様の声、ソーシャルメディアでの口コミ、信頼できる業界専門家の推薦、その他会社が提供する顧客価値を例証するものを含めましょう。
8. 契約条件を示す
マーケティング提案書の最後に、クライアントに提示する条件を概説します。一部の提案書は法的拘束力を持つ可能性があるため、このセクションを作成する際には法律の専門家の協力を求めることが重要です。
すべてのビジネス提案に契約が含まれるわけではありません。提案書がクライアントに交渉の継続を促すことを目的としている場合は、行動を促す呼びかけを含め、連絡手段を記載することができます。
法的拘束力のある契約を含める場合は、クライアントが契約に署名するか、交渉の進め方について希望を明示する欄を設けるかしてください。
ビジネス提案のフォローアップ方法
クライアントの返事を待つ間は少し緊張するかもしれませんが、辛抱強く待つことが重要です。意思決定者に少し時間を与えましょう。自分のビジネスの日常業務に取り組む傍ら、ビジネス提案を検討しているからです。
返事がなく、進捗を確認したい場合は、以下の提案を参考にして提案のフォローアップを行ってください。
潜在顧客に時間を与える
フォローアップのメッセージを送る前に、少なくとも1週間待ちましょう。クライアントが提案書の受領を確認した場合は、確認日から1週間待ちます。提案書をチームで話し合う時間が必要なのかもしれません。
よく選んだ件名で注意を引く
他のタイプのメールマーケティングと同様に、魅力的な件名を入れれば、潜在顧客がメールを開く可能性が高まります。
簡潔にする
この段階で詳細に入る必要はありません。詳細は提案書に書いてあります。フォローアップでは、質問があればいつでも対応可能であることを強調し、あなたに連絡しやすくなるようにしましょう。
高圧的な営業トークを避ける
目標は、顧客を獲得することではなく、パートナーを確保することです。「素晴らしい機会をお見逃しなく！」のような陳腐な宣伝文句は、潜在顧客に疎外感を与える可能性があります。
フレンドリーで親しみやすく、誠実である
フォローアップは、あなたと一緒に働くとはどんな経験かを予告する機会です。礼儀正しく、フレンドリーに接しましょう。まるでお気に入りの同僚に連絡するかのように。
諦めるタイミングを知る
1～2通のメールを見逃すのはあり得ますが、3～4通を見逃すとは考えにくいです。クライアントが3回のフォローアップに応答しない場合は、諦めて次に進みましょう。
ビジネス提案に関するFAQ
ビジネス提案はどのくらいの長さが必要ですか？
ビジネス提案は10ページ未満が理想ですが、長さは提案の種類とサービスの範囲に依存します。カバーレター、サマリー、価格ページは簡潔にすべきで、各ページが2ページを超えないようにします。提案書の大部分を構成するのは、提案の各側面を詳述する提案ページであるべきです。
ビジネス提案の構成要素は何ですか？
基本的なビジネス提案は、タイトルページ、目次、カバーレター、エグゼクティブサマリー、提案ページ、価格ページ、会社概要、契約で構成されます。
提案書の基本形式は何ですか？
基本的なビジネス提案には、上記の要素がすべて含まれます。業界によっては独自の要素を含む場合があります（たとえば、アプリ開発者は製品の動作を示すインタラクティブ要素を含めることがあります）が、上記の要素がビジネス提案の標準と見なされます。
ビジネス提案はどのように書きますか？
無料ビジネス提案テンプレートの中から選び、自分のビジネスの差別化ポイントを考えましょう。自分が潜在顧客のニーズを満たすのに適任である理由を明確にし、質問しやすいように連絡手段を明記しましょう。
