Proprio come il piatto forte di uno chef che fa tornare i clienti, il vantaggio competitivo di un'azienda, che si tratti di un servizio eccezionale o di prodotti innovativi, può affascinare e fidelizzare i clienti. Ecco alcuni modi per stabilire un vantaggio competitivo rispetto ai tuoi rivali di mercato.
Che cos'è un vantaggio competitivo?
Un vantaggio competitivo si riferisce alle caratteristiche che distinguono un'azienda dai suoi competitor e che le permettono di realizzare prodotti o servizi migliori o meno costosi. Il mantenimento di un vantaggio competitivo spesso si traduce in un aumento delle vendite, dei margini di profitto o dei clienti.
Un vantaggio competitivo può derivare da una tecnologia avanzata, dall'efficienza dei costi, dall'alta qualità dei prodotti o da un servizio clienti eccezionale, che i competitor non possono replicare facilmente. Ciò consente all'azienda di offrire una value proposition di livello superiore o di operare in modo più efficiente, con conseguenti prezzi più bassi per il consumatore.
Un forte vantaggio competitivo consente a un'azienda di conquistare quote di mercato, alimentando una crescita sostenibile e una maggiore redditività.
Tipi di vantaggio competitivo
I vantaggi competitivi si presentano in diverse forme, ognuna delle quali può aiutarti a stabilire una posizione solida nel tuo mercato di riferimento. Eccone alcuni da tenere in considerazione:
Leadership di costo
Una strategia di leadership di costo si concentra sull'essere il produttore a più basso costo del settore per un certo livello di qualità. Riducendo al minimo i costi di produzione, un'azienda può praticare un prezzo inferiore a quello dei suoi competitor, attirando clienti sensibili al prezzo e aumentando la quota di mercato. Il vantaggio di costo che ne deriva può inoltre migliorare i margini di profitto.
Ad esempio, un retailer di abbigliamento online potrebbe assicurarsi la leadership di costo adottando una produzione snella, negoziando condizioni migliori con i fornitori e razionalizzando la produzione e la supply chain per offrire capi di alta qualità a prezzi inferiori rispetto ai competitor.
Differenziazione
Una strategia di differenziazione si concentra sull'offerta di prodotti o servizi con caratteristiche uniche e apprezzate dai clienti. Il vantaggio competitivo dell'azienda risiede nella sua capacità di far pagare un sovrapprezzo per questa unicità.
Ad esempio, un brand specializzato in carne secca vegetariana potrebbe essere in grado di produrre prodotti che non si trovano in un mercato alimentare tradizionale. Rivolgersi a clienti attenti alla salute e alla ricerca di snack secchi unici crea un mercato di nicchia.
Focalizzazione
Una strategia di focalizzazione si rivolge a uno specifico segmento di mercato. Un'azienda può concentrarsi sul soddisfare un particolare mercato demografico, geografico o target, fornendo prodotti o servizi adatti alle sue preferenze. Per esempio, un retailer di abbigliamento potrebbe rivolgersi esclusivamente a persone di alta statura, offrendo capi di abbigliamento su misura per questo gruppo, assicurando la propria posizione dominante all'interno di questa nicchia.
Ashwinn Krishnaswamy ha fondato Forge, un'agenzia di branding e strategia digitale con sede a New York, e Oklahoma Smokes, un'azienda di sigarette senza nicotina. Suggerisce di distinguersi trovando la propria nicchia.
“Consiglio sempre di trovare la prorpia nicchia. Se pensate di essere troppo di nicchia, vi dirò che non lo siete abbastanza” dice Ashwinn. “Molte persone hanno paura di farlo con il proprio brand. ... [Ma] se si riesce a trovare una nicchia aspirazionale o una categoria, si può effettivamente attirare altre persone in quella categoria”.
Come creare un vantaggio competitivo
- Sfrutta l'analisi SWOT
- Sfrutta la distribuzione unica
- Concentrati sull'innovazione del prodotto o del servizio
- Ottimizza l'esperienza del cliente
- Snellisci la supply chain
- Costruisci alleanze strategiche e partnership
- Dai priorità al branding e al posizionamento
- Sfrutta la gestione della proprietà intellettuale
Creare un vantaggio competitivo implica individuare e capitalizzare punti di forza unici per stabilire una posizione di mercato distintiva e difendibile che risponda alle esigenze del tuo target market. Ecco da dove iniziare:
Sfrutta l'analisi SWOT
L'analisi SWOT è un framework per il vantaggio competitivo che prevede l'esame dei punti di forza, dei punti di debolezza, delle opportunità e delle minacce (da qui SWOT) della tua azienda per capire la sua posizione rispetto ai competitor.
Attraverso l'analisi SWOT, la tua azienda può individuare le aree in cui eccelle, come la tecnologia proprietaria o l'eccezionale servizio clienti, e sfruttarle come fattori critici di differenziazione sul mercato. Allo stesso tempo, è possibile affrontare strategicamente qualsiasi punto di debolezza o vulnerabilità individuato, assicurandosi che non diventi un appiglio per i competitor.
Sfrutta la distribuzione unica
La definizione di una strategia di distribuzione è essenziale fin dall'inizio, in quanto influisce direttamente sulla capacità di coinvolgere il mercato e di espandere la base di clienti.
Esplora i canali di vendita e di marketing che possono avvicinare il tuo prodotto alle persone, dalle partnership di vendita all'ingrosso ai mercati e-commerce di terze parti, fino ai contenuti su TikTok e alle collaborazioni con gli influencer di Instagram.
“La distribuzione è un fattore determinante per l'azienda. Non si tratta solo dell'idea e del brand, ma anche del processo di acquisizione dei clienti” afferma Ashwinn.
“È poco apprezzata perché si parte sempre dall'idea. Ma devono capire che, in base alle diverse categorie, i modelli di distribuzione e di capitale sono molto diversi”.
Concentrati sull'innovazione del prodotto o del servizio
Cercare sempre di migliorare o creare prodotti e servizi può permetterti di essere all'avanguardia, facendo in modo che le tue offerte rimangano rilevanti e attraenti per i clienti.
Quando introduci regolarmente funzioni avanzate o tecnologie rivoluzionarie, puoi imporre un prezzo maggiorato, che riflette il valore più elevato che i clienti attribuiscono all'innovazione all'avanguardia.
Ottimizza l'esperienza del cliente
Investire nell'esperienza del cliente può trasformare la soddisfazione in una leva competitiva. Analizzando e migliorando ogni punto di contatto nel percorso del cliente, è possibile far sì che le interazioni con i clienti siano sempre positive, efficienti e memorabili.
L'ottimizzazione dell'esperienza del cliente può portare a un aumento della fedeltà e dell'advocacy dei clienti, che può far crescere le vendite e ridurre l'attrazione dei competitor.
Snellisci la supply chain
Una supply chain snella può ridurre i costi e generare maggiore efficienza eliminando le scorte in eccesso, snellendo le operazioni e migliorando le relazioni con i fornitori. A sua volta, ciò minimizza gli sprechi, riduce i tempi di consegna e favorisce una risposta più rapida ai cambiamenti del mercato.
Questa efficienza permette di offrire prezzi più bassi o di migliorare i margini di profitto, offrendo un solido vantaggio competitivo nei confronti di aziende più grandi e di nuovi operatori.
Costruisci alleanze strategiche e partnership
Le alleanze strategiche e le partnership possono sbloccare nuovi vantaggi competitivi combinando punti di forza, risorse e presenza sul mercato. Collaborando con altre aziende, puoi accedere a nuove basi di clienti, condividere il carico dei costi di ricerca e sviluppo e accelerare l'innovazione.
È necessario costruire una brand identity unica, il che significa che è necessario avere una brand strategy altrettanto unica.
Ashwinn Krishnaswamy, fondatore di Oklahoma Smokes
Dai priorità al branding e al posizionamento
Un branding e posizionamento forti conferiscono ai prodotti o ai servizi di un'azienda un'identità riconoscibile e garantiscono che siano percepiti come unici e desiderabili all'interno di un segmento di mercato ben definito. Sviluppando un brand che risulti interessante per il tuo pubblico target, puoi differenziare la tua azienda e promuovere un senso di lealtà e fiducia.
Questo riconoscimento consente di mantenere margini più elevati, poiché i clienti sono spesso disposti a pagare di più per i brand che percepiscono come qualitativamente superiori o strettamente allineati ai loro valori.
“È necessario costruire una brand identity unica, vale a dire avere una brand strategy unica” afferma Ashwinn. “È necessario posizionarsi correttamente sul mercato e avere una prospettiva e un punto di vista”.
Sfrutta la gestione della proprietà intellettuale
Una gestione efficace della proprietà intellettuale può contribuire a rendere sicure le tue innovazioni e a creare significative barriere all'ingresso.
È possibile impedire ad altre aziende di imitare il tuo successo brevettando tecnologie o processi proprietari. Questa esclusività consente un maggiore controllo del mercato e del potere di determinazione dei prezzi e migliora l'attrattiva per investitori e clienti.
Vantaggio competitivo: domande frequenti
Qual è la differenza tra vantaggio competitivo e vantaggio comparato?
Un vantaggio competitivo è la capacità di un'azienda di offrire un valore maggiore attraverso costi inferiori o una qualità superiore. Il vantaggio comparato si riferisce generalmente all'efficienza di un Paese nella produzione di un particolare bene o servizio a un costo opportunità inferiore rispetto ad altri paesi.
Come si determina il vantaggio competitivo?
Il vantaggio competitivo di un'azienda viene determinato identificando i suoi punti di forza, risorse e capacità uniche che le consentono di superare i competitor.
Come si ottiene e si mantiene un vantaggio competitivo?
Per ottenere un vantaggio competitivo, un'azienda deve sviluppare una unique value propsition e sfruttare attributi distintivi che la differenziano. Per mantenere un vantaggio competitivo, è fondamentale dare priorità all'innovazione continua, adattarsi alle tendenze di mercato e investire nei fattori che forniscono il vantaggio.