“Chiudere sempre!” Questa è la famosa frase dell'attore Alec Baldwin nel suo ruolo di responsabile delle vendite nel film Americani. Si riferisce alla chiusura di nuovi affari, in altre parole: concludere vendite. Inizialmente, i nuovi venditori del suo team sono confusi, e si chiedono: “Come facciamo anche solo ad arrivare al punto di chiudere?” Se la tua azienda non ha una strategia di vendita, potresti chiederti la stessa cosa.
Le vendite possono sembrare un'arte misteriosa, o qualcosa che solo le persone incredibilmente estroverse possono fare. In realtà, le vendite sono solo uno dei tanti processi di un'azienda. Una strategia di vendita ben delineata definisce il processo, il metodo e gli obiettivi per le vendite e, in ultima analisi, avvicina un'azienda e i suoi venditori a “chiudere sempre”.
Cos'è una strategia di vendita?
Una strategia di vendita è l'insieme di tattiche, messaggi e obiettivi che un team di vendita utilizza per generare nuovi affari. Una strategia di vendita vincente copre l'intero funnel di vendita, da come i rappresentanti di vendita raggiungono i loro potenziali clienti a come li avvicinano alla chiusura. È una guida che illustra punto per punto le azioni che deve svolgere un team di vendita.
Le strategie di vendita sono guide per i team di vendita, quindi sono rivolte tipicamente solo a aziende in cui è presente un team di vendita o ci sono ruoli equivalenti. Se la tua azienda non ha venditori (ad esempio, se i tuoi clienti acquistano direttamente dal tuo sito web), allora non hai bisogno di una strategia di vendita. Piuttosto, avrai bisogno di una strategia di marketing. Per le aziende che devono occuparsi sia di marketing che di vendite, le due strategie sono separate ma complementari.
Le strategie di vendita sono importanti per le aziende di qualsiasi dimensione. Tuttavia, sono particolarmente cruciali per le aziende con più di un venditore. Senza una strategia di vendita ben definita, i diversi venditori potrebbero adottare metodi molto differenti per concludere nuove vendite. Questo può portare a una mancanza di concentrazione, a un aumento di clienti non adatti e a esperienze molto diverse con i clienti. Tuttavia, le aziende con una buona strategia di vendita possono avere collaborare con nuovi venditori con maggiore fiducia e far crescere costantemente il fatturato.
Tipi di strategie di vendita
Quando si elabora una strategia di vendita, la prima considerazione è se perseguire una strategia di vendita inbound, outbound o una combinazione delle due.
Strategia di vendita inbound
Una strategia di vendita inbound si rivolge specificamente ai potenziali clienti che iniziano il contatto con l'azienda, tipicamente attraverso canali di marketing. I canali di marketing possono includere SEO, pubblicità, canali partner o email marketing.
Il vantaggio di questo modello è che i venditori parlano solo con i potenziali clienti che hanno già mostrato un certo livello di interesse per il loro prodotto o servizio. Ciò significa che le chiamate dei venditori hanno maggiori possibilità di produrre risultati concreti, poiché il potenziale cliente ha già una certa conoscenza del prodotto o servizio ed è in grado di capire se può fare al caso suo.
Tipicamente, questo consente ai team di vendita di costruire un rapporto più rapido con i prospect, poiché, in una certa misura, l'ostacolo iniziale della consapevolezza del marchio e della fiducia è già stato superato. Questa strategia ha generalmente un tasso di chiusura relativamente alto, che rappresenta la percentuale di lead che si trasformano in clienti. Un venditore inbound si concentra sulla qualificazione del potenziale cliente, confermando che è la persona giusta per acquistare il prodotto o servizio, comprendendo le sue esigenze e informandolo su come il prodotto soddisfa tali esigenze.
Tuttavia, questa strategia ha degli svantaggi. Adottare una strategia di vendita interamente inbound significa che i team di vendita dipendono dal team di marketing e dalla consapevolezza del marchio per generare nuovi lead. I venditori inbound si occupano solo dei lead che si rivolgono direttamente a loro. Allo stesso modo, la qualità dei lead inbound può variare, poiché chiunque può compilare un modulo online. Di conseguenza, i venditori possono rischiare di trascorrere più tempo a parlare con potenziali clienti non qualificati.
Strategia di vendita outbound
Al contrario, il team di vendita in una strategia di vendita outbound contatta attivamente potenziali clienti che non hanno ancora interagito con la loro azienda. Di solito avviene attraverso comunicazioni a freddo, come email o chiamate. In alternativa, può iniziare un contatto alle fiere o sui social media.
Il principale vantaggio delle vendite outbound è il livello di controllo da parte del team di vendita. Invece di fare affidamento su marketing o consapevolezza del marchio per i nuovi potenziali clienti, il team di vendita è in grado di trovare i propri potenziali clienti prequalificati e presentare loro la prima proposta di vendita. Questa mossa aiuta i responsabili commerciali nella previsione. Nel tempo, possono prevedere le vendite osservando quale percentuale delle chiamate a freddo dei loro venditori porta a chiamate di vendita qualificate, quanto spesso queste chiamate portano a una vendita e quanto tempo impiegano per passare dal contatto alla chiusura (noto anche come durata media del ciclo di vendita).
Nel frattempo, uno svantaggio di questa strategia è che i potenziali clienti non sono ancora interessati ad acquistare quando i venditori si mettono in contatto con loro, rendendo le vendite potenzialmente più difficili. Di conseguenza, le vendite outbound richiedono una proposta di valore estremamente chiara affinché i clienti comprendano il vantaggio del tuo prodotto o servizio, oltre che venditori tenaci.
Come sviluppare una strategia di vendita di successo
Ogni strategia di vendita di successo può essere suddivisa in quattro tipi di decisioni:
1. Generazione di lead
Questo è il modo in cui un'azienda genera lead, o prospect, con cui i venditori possono avviare una conversazione. Puoi generare lead attraverso tattiche inbound come la pubblicità, o tattiche outbound come le comunicazioni a freddo.
Se un'azienda si concentra su una strategia inbound, è particolarmente importante allineare le strategie di vendita e di marketing per offrire al cliente un'esperienza coerente. Ad esempio, se le tue attività di marketing generano lead promettendo una “prova senza impegno” ma i venditori sono formati (o incentivati) a vincolare i lead in contratti di un anno, il prospect può trovarsi disorientato, possono aggiungersi ostacoli al percorso del cliente e c’è il rischio di perdere delle vendite.
2. Comunicazione
Una buona strategia di vendita stabilisce la comunicazione che i venditori adottano con i potenziali clienti nel loro mercato target. A volte, consiste in un copione dettagliato da seguire durante le chiamate. Più spesso, si tratta di una serie di linee guida aperte sui problemi dei potenziali clienti che il tuo prodotto o servizio risolve e come li risolve.
Ad esempio, una banca comunitaria potrebbe posizionarsi come “un'alternativa più amichevole e personale alle grandi banche”. La guida alla comunicazione per i venditori includerebbe problematiche (stanchi del continuo ricambio di personale che ti conosce appena), una proposta di valore unificante (“rivolgersi alla nostra banca è come parlare con un amico fidato”) ed esempi di caratteristiche o vantaggi che rendono quella proposta di valore concreta (ad esempio, “Non dovrai mai aspettare per più di cinque minuti”, “Forniamo un consulente dedicato a tutti i titolari di un conto”, o “Mettiamo a disposizione guide online facili da capire per le tue decisioni di finanza personale”).
3. Processo
Una volta generato un lead, sia inbound che outbound, la strategia di vendita assicura che ci sia un'esperienza coerente, agevole e positiva che motivi il cliente ad acquistare. Il processo di vendita ha diverse fasi chiave:
- Qualificazione. Nella prima conversazione, il compito più importante del venditore è assicurarsi che il lead sia adatto. Questo non serve solo a sfruttare al meglio il tempo del team di vendita, ma anche a comprendere meglio le esigenze del lead e garantire che il lead sarà realmente soddisfatto del prodotto o servizio se acquista.
- Dimostrazione del valore. Quando è evidente che un lead è qualificato, il compito del team di vendita è mostrare al lead il valore del prodotto. Parte di questa fase consiste nella presentazione o nella dimostrazione del prodotto, ma non si tratta solo di questo. La gente vuole acquistare da persone fidate, quindi in questa fase parte del lavoro del venditore è dimostrare che comprende di cosa si occupa il lead e che sta creando una soluzione adatta alle sue esigenze.
- Chiusura. Una volta che il venditore ha dimostrato valore attraverso il proprio prodotto e la relazione, fornisce al lead una proposta ufficiale e negozia sul prezzo. Una volta che la proposta e il prezzo sono concordati, l'affare è chiuso.
Spesso, la fase iniziale è gestita da un venditore più giovane (noto come rappresentante per lo sviluppo delle vendite, o SDR) mentre un venditore più esperto (spesso definito come responsabile commerciale) completa le altre fasi. Quando più venditori sono coinvolti, è ancora più importante che la strategia di vendita abbia un processo chiaro e coerente.
4. Impostazione degli obiettivi
Le vendite in definitiva si riducono a un obiettivo: generare fatturato. Tuttavia, una grande strategia di vendita non si limita a questo; stabilisce obiettivi di fatturato che contribuiscono al fatturato annuale dell'azienda e alle commissioni dei venditori. Impostare obiettivi di vendita chiari e ambiziosi ma raggiungibili è una parte cruciale per avere successo nelle vendite.
L’aspetto importante è che le previsioni di vendita dell’azienda tengano conto di obiettivi plausibili, e che non si basino su ipotesi inattendibili per rispecchiare i desideri dei responsabili commerciali.
Strategia di vendita: domande frequenti
Quali sono le 4 P delle vendite?
Le 4 P delle vendite sono le stesse 4 P del marketing. Sono un insieme di decisioni che un'azienda può utilizzare per impostare la propria strategia di vendita:
- Prodotto. I beni o servizi che un'azienda offre ai clienti target.
- Prezzo. L'importo di denaro che un cliente deve pagare per acquistare il prodotto o servizio.
- Distribuzione (Place). La località o il canale attraverso il quale il prodotto o servizio è reso disponibile ai clienti. Può includere negozi fisici, marketplace online o vendite dirette.
- Promozione. Le strategie e le attività di marketing che un'azienda utilizza per attrarre e mantenere i clienti, come pubblicità, pubbliche relazioni e vendita personale.
Quali sono i tipi di strategia di vendita?
I due principali tipi di strategia di vendita sono le vendite inbound e le vendite outbound. La principale differenza tra le due è nel modo in cui generano lead: le vendite inbound si basano sulle strategie di marketing, mentre nel caso delle vendite outbound, il team di vendita genera i propri lead attraverso le comunicazioni a freddo.
Qual è un esempio di strategia di vendita?
Una strategia di vendita efficace include un piano che delinea la generazione di lead, la comunicazione, il processo e l’impostazione degli obiettivi. Ad esempio, un'azienda di cereali che desidera vendere a negozi di alimentari potrebbe avere la seguente strategia di vendita:
- Generazione di lead. Acquistare un elenco di numeri di telefono di negozi di alimentari locali da un'organizzazione commerciale.
- Comunicazione. Preparare il messaggio: “I clienti acquistano i nostri cereali due volte più spesso rispetto ai nostri concorrenti perché sia i genitori che i bambini li adorano”.
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Processo. Adottare misure per un'esperienza cliente agevole:
- Il rappresentante per lo sviluppo delle vendite chiama il negozio di alimentari e offre campioni ai manager.
- Il rappresentante commerciale consegna i campioni e, se i manager li apprezzano, fornisce una proposta e un opuscolo di vendita.
- Il rappresentante commerciale fornisce i prezzi e un accordo ufficiale.
- Impostazione degli obiettivi. Stabilire un obiettivo che incida sul fatturato (es. l'azienda punta ad aggiungere 12 negozi di alimentari per trimestre).
Come si scrive una strategia di vendita?
La chiave per scrivere una strategia di vendita è suddividerla. Riportare in dettaglio le quattro parti fondamentali di una strategia di vendita (generazione di lead, comunicazione, processo e impostazione degli obiettivi) può rendere la tua strategia di vendita più facile da comprendere e completare. Una volta redatta, è importante farla coincidere con la tua strategia di marketing.
