Se sei un imprenditore o un’imprenditrice, creare un piano strategico di vendita può sembrare un compito arduo. Tuttavia, avere un piano di vendita è fondamentale per garantire che i tuoi prodotti vengano venduti e che la tua attività abbia successo. La buona notizia? Con un po' di pianificazione e alcuni consigli pratici, puoi elaborare una strategia di vendita che aiuterà la tua impresa ad avere successo. Ecco come fare.
Cos'è una strategia di vendita?
Una strategia di vendita è un piano progettato per posizionare un prodotto sul mercato al fine di aumentare i ricavi e raggiungere obiettivi di vendita specifici. Lavora in sinergia con una strategia di marketing, che aumenta la consapevolezza riguardo alla tua azienda o al tuo marchio, ma non si concentra specificamente sulle vendite.
Non tutte le strategie di vendita sono efficaci per ogni tipo di attività. La strategia di vendita più efficace per chi lavora nell’imprenditoria è quella personalizzata in base ai suoi prodotti, servizi, obiettivi e al mercato di riferimento. Ad esempio, un'azienda specializzata in spezie potrebbe provare a combinare più miscele, mentre un'attività che offre un servizio potrebbe optare per prove gratuite (di cui parleremo più avanti).
Un piano di vendita specifica cosa viene venduto, come viene venduto e a chi viene venduto. Prendendo il tempo per sviluppare una strategia di vendita specifica è possibile aumentare le possibilità di successo.
Come creare una strategia di vendita
- Definisci i tuoi obiettivi
- Identifica il tuo pubblico target
- Assumi un team di vendita
- Crea un piano
- Valuta e adatta
Che tu stia appena iniziando o che abbia avviato la tua attività da un po', è importante avere un piano per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Fortunatamente, creare una strategia di vendita non deve essere complicato. Ecco cinque semplici passi per iniziare:
1. Definisci i tuoi obiettivi
Prima di elaborare una strategia di vendita, è fondamentale identificare prima gli obiettivi che speri di raggiungere. Senza obiettivi chiari, può essere difficile misurare il successo e allocare le risorse in modo efficace. Pertanto, stabilire obiettivi è una parte essenziale di qualsiasi pianificazione di vendita.
È importante porre obiettivi specifici, realistici e raggiungibili. Ad esempio, invece di puntare semplicemente a "incrementare le vendite", un obiettivo più concreto sarebbe "aumentare le vendite del 10% entro il prossimo trimestre".
Una volta definiti i tuoi obiettivi, puoi iniziare a sviluppare un piano d'azione. Prendendo il tempo per creare obiettivi misurabili, ti stai preparando per il successo nello sviluppo di una strategia di vendita efficace.
2. Identifica il tuo pubblico target
Non ha senso creare una strategia di vendita se non sai prima a chi stai vendendo. Ma come puoi scoprirlo? Ecco alcuni passi da seguire.
- Definisci il tuo prodotto o servizio. Prima di poter identificare il tuo pubblico target, devi avere un’idea chiara di cosa stai vendendo. Quali sono le caratteristiche e i benefici chiave del tuo prodotto o servizio? In che modo si differenzia dagli altri prodotti o servizi sul mercato? Una volta che hai una buona comprensione di ciò che offri, puoi individuare chi potrebbe avere maggior interesse.
- Considera la tua attuale clientela. Se hai già una clientela, esaminala attentamente. Chi sono? Che lavoro fanno? Quali esigenze o problemi hanno che il tuo prodotto o servizio può risolvere? Un'analisi della tua clientela attuale può darti preziose informazioni su chi dovrebbe essere il tuo pubblico target.
- Fai ricerche di mercato. Oltre a esaminare la tua clientela esistente, è utile effettuare un'analisi di mercato più ampia. Questo può includere la lettura di rapporti di settore o la conduzione di sondaggi o focus group. Prendendo il tempo per comprendere il panorama di mercato generale, potrai identificare meglio potenziali pubblici target per la tua strategia di vendita.
- Crea profili di acquirente. Una volta completate le ricerche, è il momento di iniziare a creare profili di acquirente. Questi sono profili specifici e fittizi della tua clientela ideale, basati su dati e intuizioni reali. Quando sviluppi i profili di acquirente, assicurati di includere informazioni sulle loro caratteristiche demografiche, esigenze, punti dolenti e obiettivi, oltre a un percorso del cliente e una visione di cosa significhi avere successo come cliente. Questo ti aiuterà a creare messaggi di vendita più mirati che risuonano con il tuo pubblico. Per trovare ispirazione, dai un'occhiata a questi esempi di profili di acquirente.
- Testa e affina il tuo approccio. Dopo aver identificato alcuni potenziali segmenti di pubblico target, prova la tua strategia di vendita con ciascuno di essi. Questo ti aiuterà a vedere cosa funziona e cosa non funziona, così potrai apportare le modifiche necessarie. Non avere paura di sperimentare finché non trovi un approccio che funzioni bene per la tua attività e ti aiuti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
3. Assumi un team di vendita
Potresti pensare: "Ho davvero bisogno di un team di vendita? Non posso farlo in autonomia?" La risposta è: "Potenzialmente sì". Se stai vendendo prodotti o servizi a basso costo e facili da acquistare, potresti non aver bisogno di team di vendita e marketing. Tuttavia, se stai vendendo prodotti o servizi più costosi o che richiedono un ciclo di vendita più lungo, probabilmente beneficerai di un aiuto. Se è il tuo caso, ecco come trovarlo (e se non lo è, passa al passo successivo).
- Definisci le candidature ideali. Quali competenze e esperienze dovrebbero avere? Quali tratti personali renderebbe qualcuno adatto alla tua azienda? Stai cercando manager di vendita? Un team di marketing completo? Persone professioniste delle vendite generali o rappresentanti di vendita? Prenderti il tempo per definire chiaramente la candidatura ideale renderà il processo di assunzione molto più semplice.
- Pubblica annunci di lavoro in vari luoghi. Oltre ai portali di lavoro, considera di pubblicare il tuo annuncio su piattaforme di social media e nei giornali locali o forum online. LinkedIn è un altro ottimo modo per trovare persone in cerca di lavoro qualificate per ciò di cui hai bisogno.
- Conduci colloqui approfonditi. Quando incontri le persone che si candidano, assicurati di chiedere della loro esperienza precedente in organizzazioni di vendita, della loro motivazione per voler lavorare con te e dei loro obiettivi futuri.
- Fai un'offerta competitiva. Ultimo ma non meno importante, assicurati di fare un'offerta salariale competitiva. Puoi determinare cosa sia un'offerta competitiva chiedendo ad altre persone nel tuo settore quanto pagano i membri del loro team di vendita, osservando cosa viene offerto in altri annunci di lavoro o consultando fonti pubblicamente disponibili.
4. Crea un piano
Ora è il momento di prendere tutto il lavoro che hai svolto finora e creare un vero e proprio piano strategico di vendita, tenendo conto di tutto il lavoro fondamentale che hai fatto nella valutazione dei tuoi obiettivi e del tuo pubblico target. Se assumi un team, coinvolgili in questo processo di pianificazione, poiché probabilmente hanno esperienza nella creazione di strategie di vendita e marketing di successo.
Uno degli elementi più importanti di qualsiasi grande strategia di vendita è fissare obiettivi di vendita realistici. Non puoi semplicemente decidere arbitrariamente di voler aumentare le vendite del 20% nel prossimo trimestre: hai bisogno di un piano solido su come intendi realizzarlo.
Considera i quattro pilastri delle vendite: prezzo, prodotto, luogo e promozione. In altre parole, devi sapere quali prodotti o servizi venderai, a quale prezzo, chi è il tuo mercato target e quali canali di marketing utilizzerai per raggiungerli.
Se non riesci a prendere il via, ci sono modelli di piano di vendita disponibili online, inclusi modelli gratuiti. Utilizzarne uno può essere un ottimo modo per iniziare a creare il tuo processo di vendita.
5. Valuta e adatta
Infine, valuta i risultati della tua strategia di vendita e le prestazioni del team per apportare modifiche se necessario. Non avere paura di provare cose nuove o di adattare il tuo approccio in base a ciò che funziona (e a ciò che non funziona). La cosa più importante è continuare a imparare e crescere, in modo da poter migliorare costantemente la tua strategia di vendita nel tempo.
5 esempi di strategie di vendita
Le strategie di vendita sono efficaci anche in piccola quantità, soprattutto per le piccole imprese, che spesso non dispongono del budget di marketing delle aziende più grandi. Ma con un po' di creatività, anche la più piccola delle attività può raggiungere nuove vette. Ecco cinque strategie di vendita che chiunque può implementare, sia in autonomia che in combinazione per una strategia di vendita e marketing più ampia.
1. Upselling e cross-selling
L'upselling è una tecnica di vendita in cui cerchi di vendere un prodotto più costoso o di qualità superiore a una persona che già vuole il tuo prodotto, aumentando la percezione del valore dell'offerta. Ad esempio, se possiedi un bar, potresti proporre a un cliente di passare da un caffè normale a uno grande semplicemente dicendo: “Vuoi fare l'upgrade a un caffè lungo per solo 50 centesimi in più?”
Il cross-selling è simile all'upselling, ma invece di vendere un prodotto più costoso, vendi un prodotto complementare. Ad esempio, se possiedi un negozio di ferramenta, potresti proporre a un cliente che sta acquistando chiodi anche un martello.
2. Bundling
Il bundling consiste nell'offrire prodotti o servizi come un pacchetto a un prezzo scontato. Ad esempio, se possiedi un salone di bellezza, potresti raggruppare un taglio di capelli, colore e styling a un prezzo unico. Un rivenditore specializzato in attrezzature da sci, invece, potrebbe vendere pantaloni da sci, scarponi e un cappello insieme a un prezzo scontato.
3. Prove gratuite
Le prove gratuite sono un ottimo modo per generare interesse per il tuo prodotto o servizio. Sono anche utili per la generazione di contatti, poiché mostrano chi si interessa al tuo prodotto. Le prove gratuite funzionano consentendo alla potenziale clientela di provare gratuitamente il tuo prodotto o servizio per un periodo limitato. Ad esempio, se possiedi un servizio di abbonamento online, potresti offrire ai nuovi iscritti una prova gratuita di alcuni giorni.
4. Sconti
Gli sconti sono un altro ottimo modo per generare interesse per il tuo prodotto o servizio. Funzionano offrendo un prezzo ridotto sul tuo prodotto o servizio. Ad esempio, se possiedi un sito di ecommerce, potresti offrire alla nuova clientela uno sconto del 10% sul loro primo acquisto.
5. Riferimenti
Chiedi a clienti felici di spargere la voce sulla tua attività e offri incentivi come sconti o omaggi per rendere l'affare più allettante. Questa è una grande strategia di vendita inbound, che dimostra che le persone si rivolgono a te per qualcosa di specifico. Al contrario, una strategia di vendita outbound è quando ti rivolgi prima al cliente, ad esempio attraverso chiamate di vendita o campagne email.
Strategie di vendita: domande frequenti
Quali sono cinque esempi di strategie di vendita?
Ci sono molte strategie di vendita, ma cinque popolari sono l'upselling, il bundling, l'offerta di prove gratuite, l'uso di riferimenti e il marketing guerrilla.
Quali sono i quattro pilastri delle vendite?
Le quattro P delle vendite sono prezzo, prodotto, luogo e promozione.
Quali sono i cinque passi per determinare il tuo pubblico target?
Per identificare il tuo pubblico target, dovrai definire il tuo prodotto o servizio, considerare la tua clientela attuale, condurre ricerche di mercato, creare profili di acquirente e infine testare e affinare il tuo approccio.
