Una proposta commerciale è fondamentale per chiudere affari allettanti e acquisire nuovi clienti. Tuttavia, sono poche le persone in grado di scrivere una proposta commerciale quando aprono la propria attività. Le proposte commerciali possono anche richiedere molto tempo per essere scritte, proprio perché necessitano di un certo livello di personalizzazione.
Di seguito troverai un tutorial passo dopo passo per scrivere una proposta commerciale per il tuo marchio, con suggerimenti ed esempi. Utilizza la guida e il modello qui di seguito per creare una proposta commerciale efficace.
Che cos'è una proposta commerciale?
Una proposta commerciale è un documento inviato a potenziali partner, clienti o investitori con l’auspicio di collaborare a un progetto specifico, sia in partnership che attraverso investimenti.
In termini semplici, una proposta commerciale deve analizzare le esigenze dei potenziali partner e dimostrare perché la tua azienda è la migliore per soddisfarle. Per le aziende focalizzate su servizi business-to-business (B2B) e per quelle in cerca di investimenti, sapere come scrivere una proposta commerciale efficace è cruciale per crescere.
Tipi di proposte commerciali
Esistono diversi tipi di proposte commerciali, a seconda del servizio e della natura del progetto, ma generalmente rientrano in tre categorie distinte:
Sollecito formale
I solleciti formali vengono utilizzati quando un cliente con cui speri di lavorare richiede una proposta, solitamente tramite una richiesta. In risposta a questa richiesta, la tua azienda scrive una soluzione proposta basata sulle esigenze e sui requisiti specifici del potenziale cliente.
Sollecito informale
I solleciti informali richieste vengono generalmente scritti a seguito di conversazioni tra un potenziale cliente e un fornitore. Di solito, in questo caso, il cliente non richiede proposte concorrenti e ci sono poche formalità.
Non richieste
Queste proposte sono solitamente più generiche e servono più come materiali di marketing. Le proposte non richieste sono comuni nelle fiere o in altri luoghi pubblici dove un'azienda cerca potenziali clienti, partner o investitori. Sebbene possano generare affari nel contesto giusto, le proposte commerciali non richieste possono talvolta essere viste come spam o, peggio, poco professionali.
Esempio di proposta commerciale
È difficile sapere come è fatta una proposta commerciale se non ne hai mai redatta una. Dai un'occhiata a questo esempio di una ipotetica azienda di giardinaggio, Bee’s Knees, creato utilizzando il modello gratuito di proposta commerciale di Shopify.
Questa pagina con titolo è semplice e diretta, enfatizzando il nome del cliente e il progetto.
La lettera di presentazione introduce brevemente la proposta. È scritta da un individuo e fornisce un invito all'azione senza essere eccessivamente commerciale o condividere con il lettore tutti i dettagli della proposta.
Se la tua soluzione proposta è dettagliata, è una buona idea aggiungere un riepilogo. Quello di Bee’s Knees fornisce una breve panoramica del problema del cliente e della soluzione.
Le pagine successive contengono maggiori dettagli, inclusa una proposta di tempistiche del progetto. Punti elenco e tabelle sono utili per suddividere questa sezione densa di testo.
Bee’s Knees offre tre pacchetti diversi e fornisce una breve descrizione di ciascuno. Questo è utile nelle fasi iniziali di una proposta perché offre ai clienti flessibilità. Se il cliente di Bee’s Knees decidesse di procedere, gli verrebbe probabilmente presentata una descrizione più dettagliata (e legalmente vincolante) dei costi per ciascun servizio, ma questa è ancora solo una panoramica dei pacchetti.
La pagina "Chi siamo" illustra le qualifiche di Bee’s Knees per questo progetto (20 anni di esperienza congiunta) e include la missione, i valori e la storia dell'azienda. Consigliamo di aggiungere citazioni dei fondatori in questa sezione, proprio come fa Bee’s Knees.
Questo è un esempio di una proposta commerciale in una fase iniziale che non è legalmente vincolante. Una proposta legalmente vincolante includerebbe termini più dettagliati e uno spazio per la firma del cliente. Se la tua proposta non è legalmente vincolante, fai sapere al cliente che i prezzi sono soggetti a modifiche.
Modello di proposta commerciale facile da usare
Il nostro modello gratuito di proposta commerciale è facile da personalizzare e fornisce suggerimenti per la scrittura di ciascuna sezione. È un'ottima opzione se desideri un modello che abbia un aspetto professionale e fornisca indicazioni durante il processo di scrittura della proposta.
Come scrivere una proposta commerciale
- Crea la tua pagina con il titolo
- Scrivi una lettera di presentazione
- Scrivi un riepilogo
- Delinea il problema del cliente e la soluzione della tua azienda
- Crea una tabella dei prezzi
- Condividi la tua storia aziendale
- Riassumi le tue qualifiche
- Stabilisci i termini dell'accordo
Le proposte commerciali possono variare nel formato, ma ci sono alcuni elementi che devono sempre essere presenti. Puoi sempre utilizzare un modello gratuito di proposta commerciale per avere tutti gli elementi necessari.
1. Crea la pagina con il titolo
La pagina con il titolo funge da "copertina" della tua proposta, quindi punta alla sua estetica. La tua pagina con il titolo deve includere informazioni di base sulla tua azienda e sulla proposta. Questo significa il titolo della proposta, il nome della tua azienda e le informazioni di contatto, la data in cui presenti la proposta.
La tua pagina con il titolo deve risultare professionale, catturare l'attenzione del lettore e coinvolgerlo. Imposta il tono della tua proposta, quindi, come qualsiasi pubblicità, comunica lo stile e usa il font del tuo marchio. È anche una buona idea includere il logo della tua azienda.
Evita grafiche complicate che potrebbero distrarre dal messaggio centrale della proposta. La copertina della tua proposta commerciale è la prima cosa che il tuo cliente vedrà, quindi è importante comunicare il tuo marchio in modo conciso.
2. Scrivi una lettera di presentazione
La tua lettera di presentazione serve come introduzione a te e alla tua azienda. La lettera di presentazione non deve superare la pagina. In pochi paragrafi, descrivi brevemente la storia della tua azienda, la missione e la tua proposta unica di vendita.
La tua lettera di presentazione deve essere cordiale e cortese. Includi le tue informazioni di contatto e incoraggia i lettori a contattarti per eventuali domande.
Rispetto a una lettera di presentazione da curriculum, includi qui motivi grafici visivi, specialmente se illustrano un aspetto importante dei successi o della missione del tuo marchio.
3. Scrivi un riepilogo
Il riepilogo è la parte più importante della tua proposta. Fornisce dettagli su perché stai inviando la proposta e perché sei la migliore opzione per il cliente per risolvere il suo problema o soddisfare le sue esigenze.
Il tuo sommario esecutivo agisce in modo simile a una proposta di valore che mostra i modi in cui la tua azienda è unica e come il tuo potenziale cliente, partner o investitore beneficerà dal lavorare con te.
I sommari esecutivi riassumono, ma devono comunque essere specifici. Identifica i problemi esatti del cliente, spiega cosa fa la tua azienda e delinea le soluzioni proposte ai problemi del cliente. Non è necessario adottare strategie qui: ciò sarà elaborato più avanti nella proposta.
Il tuo sommario esecutivo deve essere finemente allineato alle esigenze del cliente. Anche se stai utilizzando il documento della proposta per molti potenziali clienti, deve risuonare come se fosse scritto per un solo cliente specifico. Se diversi potenziali clienti hanno problemi diversi, dovrai apportare modifiche al tuo riepilogo per ciascuno di essi.
Il tuo riepilogo deve dare al lettore un'idea chiara di come la tua azienda può aiutarlo e invitarlo a continuare a leggere per ulteriori dettagli. Il riepilogo deve essere specifico abbastanza da fungere da documento unico, ma breve abbastanza da ispirare ulteriori domande.
Scrivi da due a quattro pagine e ricorda che i dettagli arriveranno più tardi.
4. Delinea il problema del cliente e la soluzione della tua azienda
Molti autori di proposte commerciali pensano alle pagine della loro proposta in termini di problemi e soluzioni. Per ogni proposta inizia delineando i potenziali problemi che il cliente potrebbe affrontare. In questo modo, dimostri ai tuoi potenziali clienti di avere una profonda comprensione delle loro esigenze.
Le pagine di problemi e soluzioni richiedono approfondite ricerche, perché vuoi dimostrare ai potenziali clienti che comprendi le loro esigenze e sai esattamente cosa vogliono fare.
Come scegli di suddividere i problemi e le soluzioni del cliente dipende da te. Alcuni autori elencano una serie di dichiarazioni di problemi accanto a soluzioni dettagliate. Altre proposte possono concentrarsi su uno o due problemi principali e fornire un elenco di soluzioni.
Le tempistiche sono importanti in questa sezione. I potenziali clienti vorranno sapere quanto velocemente sarai in grado di attuare la tua soluzione e quando possono vedere i risultati. Le tempistiche sono uno strumento utile per suddividere il testo a livello grafico.
È una buona idea suddividere il contenuto della tua proposta in sezioni che identificano ciascun problema e propongono una soluzione. Ecco alcuni punti chiave da affrontare in ciascuna sezione:
- il problema. Usa dati per sostenere le tue affermazioni e sii specifico su dove il tuo cliente potrebbe non raggiungere i suoi obiettivi.
- implementazione. Spiega in dettaglio quali cambiamenti intendi apportare, quanto tempo ci vorrà per i cambiamenti e il loro scopo.
- obiettivi. Spiega come valuterai il successo della tua soluzione e quando il tuo cliente può aspettarsi di vedere risultati dai cambiamenti che hai attuato.
- benefici. Fai riferimento alla valutazione del problema e spiega la natura dell'impatto che questi cambiamenti avranno.
Le pagine della tua proposta devono coprire tutti i dettagli dei progetti che intendi implementare. È meglio suddividere il testo in porzioni più piccole in modo che sia più facile da leggere. Evita grafiche, bensì sfrutta strumenti visivi come grafici e tabelle, ottimi per illustrare i tuoi punti.
5. Crea una tabella dei prezzi
Una tabella dei prezzi è la sezione successiva alle pagine di problemi e soluzioni poiché include tutti i tuoi prodotti e servizi con le informazioni sui prezzi.
Come strutturi la tua strategia di prezzo dipende in gran parte dal tipo di servizio o prodotto che offri. Ma è solitamente una buona idea fornire ai potenziali clienti delle opzioni. Una sola tariffa fissa rende la tua proposta una questione di prendere o lasciare, facilmente rifiutabile.
Aggiungere opzioni di prezzo offre ai clienti un punto di partenza più negoziabile, aprendo la conversazione sulle loro esigenze specifiche, piuttosto che fungere da punto finale.
La trasparenza è cruciale in questa sezione. Assicurati che sia facile per i tuoi clienti capire cosa stanno pagando e quali opzioni hanno per personalizzare il tuo servizio. Nessuno ama spese o clausole nascoste. Includi tutti i dettagli delle tue opzioni di prezzo in modo chiaro e conciso.
A seconda del tuo settore, potresti non voler includere dettagli di prezzo minimi all'inizio prima che siano state fatte discussioni serie, ma è importante abituarsi a comunicare efficacemente i tuoi prezzi, indipendentemente da tutto.
6. Condividi la tua storia aziendale
I potenziali clienti non vogliono solo sapere la tua strategia: vogliono sapere chi sei. Crea una narrazione coinvolgente che aiuti i lettori a formare un legame con la tua azienda. Alcuni elementi della narrazione del marchio da includere sono:
- ambientazione. Imposta la scena e presenta il protagonista della storia, te stesso e i tuoi soci, e descrivi come vi siete uniti per fondare la vostra azienda.
- conflitto. Quale problema ti ha ispirato ad avviare la tua attività? Descrivi il problema che la tua azienda ha identificato e cercato di risolvere.
- trama. Come hai cercato di trovare la soluzione al problema? Quali sfide hai affrontato e come le hai superate?
- soluzione. Qual è stata la tua soluzione? Come ha cambiato il tuo settore? Quali traguardi hai raggiunto e come la tua azienda ha cercato di risolvere il problema?
- personaggi. Presenta il tuo team. Offri brevi bio dei membri e presenta ai tuoi potenziali partner le persone con cui lavoreranno al progetto.
- epilogo. Cosa viene dopo? Descrivi cosa vedi nel futuro della tua azienda. Parla di come intendi continuare a perseguire i tuoi obiettivi. Assicurati di prepararti per un buon follow-up.
7. Riassumi le tue qualifiche
Nella tua lettera di presentazione hai accennato a cosa rende la tua azienda qualificata per risolvere i problemi dei tuoi clienti. Nel riassunto delle qualifiche svela i dettagli su perché la tua azienda è la più qualificata per aiutare i potenziali clienti a raggiungere i loro obiettivi.
I migliori riassunti delle qualifiche si basano su prove sociali che sostengono la loro posizione. Includi casi studio di clienti precedenti, testimonianze di clienti, elogi sui social media, approvazioni da esperti fidati nel tuo settore e qualsiasi altra cosa che possa dimostrare il valore che fornisci ai tuoi clienti.
8. Stabilisci i termini dell'accordo
Alla fine della tua proposta commerciale delinea i termini e le condizioni della tua proposta per il cliente. Alcune proposte possono essere legalmente vincolanti, quindi collabora con un esperto legale per redigere questa sezione.
Non tutte le proposte commerciali includono un contratto, quindi se la tua proposta è destinata a coinvolgere il cliente in ulteriori negoziazioni, potresti includere semplicemente un invito all'azione che fornisce istruzioni su come contattarti per ulteriori discussioni.
Se includi un contratto legalmente vincolante, assicurati di fornire ai clienti uno spazio per firmare l'accordo o indicare il loro metodo preferito per procedere.
Come fare un un follow-up alla tua proposta commerciale
- Dai tempo al potenziale cliente
- Attira la loro attenzione con un ottimo oggetto nell’e-mail
- Sii conciso
- Evita linguaggio di vendita aggressivo
- Sii amichevole, accessibile e autentico
- Sappi quando fermarti
Attendere di ricevere notizie dai clienti durante il processo di vendita può essere stressante, ma è importante mantenere la calma. Dai ai potenziali clienti del tempo: ricorda che devono sempre occuparsi delle operazioni quotidiane della loro attività.
Se non hai ricevuto risposta e desideri dare una piccola spinta, ecco alcuni suggerimenti per fare un follow-up alla tua proposta:
Dai tempo al potenziale cliente
Aspetta almeno una settimana prima di inviare un follow-up. Se il cliente ha confermato la ricezione della tua proposta, dai loro una settimana dalla data di conferma. Tieni presente che potrebbero voler discutere la tua proposta con il loro team prima di contattarti di nuovo.
Attira la loro attenzione con un ottimo oggetto nell’e-mail
Come per altri tipi di email marketing, un oggetto accattivante aumenterà la probabilità che i potenziali clienti aprano la tua email.
Sii conciso
Non è necessario entrare nei dettagli qui: lascia che sia la tua proposta a parlare. Usa il tuo follow-up per sottolineare che sei disponibile per eventuali domande e contattarti di nuovo.
Evita linguaggio di vendita aggressivo
Il tuo obiettivo qui è quello di assicurarti un partner, non un cliente. Frasi pubblicitarie come “Non perdere questa opportunità entusiasmante!” possono risultare negative per i potenziali clienti.
Sii amichevole, accessibile e autentico
Il follow-up è un'opportunità per anticipare come sarà lavorare con te. Sii cortese, ma amichevole, come se stessi contattando il tuo collega di lavoro preferito.
Sappi quando fermarti
È facile non rispondere a una o due email, ma molto più difficile a tre o quattro. Se il tuo cliente non ha risposto a tre follow-up, è meglio lasciar stare.
Come scrivere una proposta commerciale: domande frequenti
Quanto deve essere lunga una proposta commerciale?
Una proposta commerciale, idealmente, deve essere inferiore a 10 pagine, ma la sua lunghezza dipende in gran parte dal tipo di proposta che stai scrivendo e dall'ampiezza dei tuoi servizi. Elementi come la lettera di presentazione, il riepilogo e la pagina dei prezzi devono essere brevi, non più di due pagine ciascuno. La maggior parte della proposta deve consistere nelle pagine della proposta, che ne approfondiscono ogni aspetto.
Quali sono le diverse parti di una proposta commerciale?
Una proposta commerciale di base consiste in una pagina con il titolo, un indice, una lettera di presentazione, un riepilogo, le pagine di proposta, una pagina dei prezzi, ulteriori informazioni sulla tua azienda e l'accordo che stai proponendo.
Qual è il formato base per una proposta?
Una proposta commerciale di base include tutti gli elementi elencati sopra. Settori diversi possono includere caratteristiche uniche (ad esempio, uno sviluppatore di app potrebbe includere elementi interattivi per illustrare come funziona il proprio prodotto), ma questi aspetti sono considerati caratteristiche standard delle proposte commerciali.
Come si scrive una proposta commerciale?
Inizia scegliendo tra i molti modelli gratuiti di proposte commerciali e considera cosa rende la tua azienda diversa dalla concorrenza. Perché sei nella posizione migliore per assistere i potenziali clienti con le loro esigenze? Sii specifico su come puoi aiutare i tuoi potenziali clienti e rendi facile a loro scoprire come contattarti se hanno domande.
