La vendita b2b si riferisce a uno scambio commerciale tra due aziende anziché a una vendita tra un'azienda e un singolo consumatore.
Il commercio all'ingrosso è solitamente un modello di business b2b (business-to-business), mentre quello al dettaglio è più spesso b2c (business-to-consumer).
Il valore degli scambi nella vendita b2b è significativamente più alto rispetto alle vendite b2c, perché le aziende sono più propense ad acquistare beni e servizi a prezzi più elevati, e ad acquistarne in quantità maggiore.
Un produttore di biciclette, ad esempio, acquisterà un intero carico di gomme per biciclette, così come un produttore di caffè acquisterà un macinacaffè industriale di grandi dimensioni. Confronta questi acquisti con quelli di un appassionato di ciclismo o di un singolo amante del caffè.
INDICE
Cosa differenzia la vendita b2b
Vendere a un'azienda è diverso dal vendere al consumatore finale. Ecco le principali differenze commerciali e di marketing della vendita b2b:
- La vendita a volte richiede la presentazione di un’offerta in risposta a una richiesta da parte dell’acquirente (la cosiddetta RFP, cioè “request for proposals”). Per fare un confronto con il settore business-to-consumer, ciò è paragonabile al chiedere a vari concessionari di auto di fornirti la loro migliore offerta su una marca e un modello specifici.
- Il processo decisionale di un acquisto può durare giorni, settimane o mesi, a seconda di come opera l'azienda acquirente e delle dimensioni e della natura dell'ordine.
- Le decisioni di acquisto sono spesso prese da gruppi di persone, quindi ognuna di esse deve essere informata e “conquistata”.
- Il valore dei beni o dei servizi venduti è molto più alto rispetto alla vendita b2c o alla vendita retail, quindi l'acquirente deve adottare misure per ridurre al minimo il rischio. A volte questo comporta la richiesta di un prototipo o di una personalizzazione del prodotto.
La vendita b2b non esclude la vendita b2c
Un'azienda che vende ad altre aziende può anche vendere direttamente ai consumatori. Un produttore di perline che vende le sue perline all'ingrosso ai produttori di bigiotteria potrebbe anche confezionarle in piccole quantità, per venderle agli hobbisti nei negozi di bricolage.
Un produttore di telefoni cellulari può vendere in blocco ai fornitori di servizi o singoli pezzi ai consumatori che acquistano online. Un'azienda che fornisce consulenza in materia di salute e benessere alle imprese può anche fornire consulenza ai singoli individui, uno alla volta o in presentazioni di gruppo.
Ciò che conta è la tipologia di cliente, non i volumi di vendita
Sebbene la vendita b2b implichi spesso prezzi e volumi elevati, può avvenire anche su scala molto più ridotta, come quando una piccola impresa vende prodotti o servizi a un'altra piccola impresa.
Il tratto distintivo della vendita b2b è quindi la partecipazione di due imprese piuttosto che di un'impresa e di un consumatore.
Vendita b2b: domande frequenti
Cosa significa vendita b2b?
La vendita b2b (business-to-business) è uno scambio commerciale che avviene tra due aziende, come un produttore e un grossista o un grossista e un rivenditore. La vendita b2b riguarda solitamente beni e servizi che aiutano un'azienda a svolgere la propria attività. Ne sono un esempio le materie prime per la produzione, i componenti per l'assemblaggio dei prodotti e i servizi come la pubblicità o la consulenza.
Quali sono i 4 tipi di vendita b2b?
- Produttore-distributore: questo tipo di vendita b2b prevede l'acquisto di prodotti da parte di un distributore, che a sua volta li vende a un rivenditore o al consumatore finale.
- Produttore-rivenditore: in questa vendita b2b il produttore commercia direttamente i suoi prodotti a un rivenditore, il quale li vende al consumatore finale.
- Produttore-grossista: tale vendita b2b si verifica quando un produttore vende i suoi prodotti a un grossista che poi li commercia al rivenditore.
- Fornitore di servizi-cliente: è una vendita b2b in cui vengono forniti servizi come marketing, consulenza, logistica e servizi finanziari alle imprese.
Qual è la differenza tra vendita b2b e vendita b2c?
La vendita b2b riguarda gli scambi commerciali tra aziende, mentre la vendita b2c (business-to-consumer) fa riferimento all’acquisto di prodotti e servizi direttamente da parte del consumatore finale. Spesso la vendita b2b ha tempi più lunghi, perché include in molti casi ordini di notevole valore o quantità. Ciò non esclude che il business-to-business possa avvenire anche in scala più ridotta, ad esempio tra due piccole imprese.
