Il marketing è un’attività essenziale per qualsiasi azienda, che si tratti di clienti individuali o di altre imprese.
Tuttavia, i colossi del business-to-business (B2B) come Salesforce, Microsoft e Oracle sanno che il marketing rivolto ad altre aziende è un compito arduo, che può richiedere l’intervento di più decisori e diversi livelli di approvazione.
In fin dei conti, i marketer B2B lavorano comunque con esseri umani, non con entità aziendali fittizie, quindi i principi fondamentali del marketing rimangono validi.
Che cos'è il marketing B2B?
Il marketing B2B, abbreviazione di "business to business marketing", prevede la promozione di prodotti o servizi ad altre aziende anziché a consumatori individuali.
Il marketing rivolto al consumatore finale è noto come marketing B2C (business to consumer), e i brand B2C includono aziende come Walmart, Starbucks o Apple. Questa distinzione del mercato di riferimento influisce su ogni aspetto del piano di marketing di un'azienda B2B, dalla brand strategy iniziale al lungo ciclo di vendita.
La macrocategoria del marketing B2B include due modalità: lead marketing e account based marketing.
Lead marketing
Il lead marketing è una strategia ad ampio raggio per attrarre più clienti aziendali, dove le comunicazioni sono indirizzate a un pubblico vasto. Non importa se fanno parte o meno del pubblico target di un'azienda B2B.
Il funnel del lead marketing ha una parte superiore molto ampia, il che significa che questo approccio mira a catturare il maggior numero possibile di lead, indipendentemente dalla probabilità che si trasformino in clienti. Mentre questo grande numero di lead passa alla parte inferiore del funnel, solo una piccola percentuale potrebbe arrivare alla fine del funnel e convertirsi in cliente pagante.
Account based marketing
L’account based marketing è una strategia personalizzata per clienti B2B di alta fascia, dove ogni cliente è trattato come un mercato a sé stante. Il lead marketing è una strategia "taglia unica", mentre l’account based marketing B2B è un abito su misura.
Ogni contatto e ogni percorso di acquisto è unico. Un'azienda B2B che adotta una tattica di account based marketing si concentra su aziende specifiche che desidera trasformare in clienti e le corteggia con strategie personalizzate.
In questo modo, il suo funnel ha una parte superiore più ristretta, poiché i clienti potenziali sono teoricamente già più vicini alla conversione rispetto a quelli che provengono da una strategia di lead marketing.
Marketing B2B e B2C: qual è la differenza?
La principale differenza tra marketing B2B e B2C è il pubblico: il B2B vende ad aziende, mentre il B2C vende a consumatori individuali.
I fondamenti del marketing rimangono gli stessi sia per il marketing B2B che per quello B2C, ma le strategie e le tattiche specifiche cambiano poiché il pubblico è diverso. Le principali differenze riguardano:
- Decisori. In generale, nel B2C, una singola persona prende decisioni di acquisto. Nel B2B, spesso più persone sono coinvolte nel processo decisionale. Le decisioni di acquisto devono essere approvate dalla direzione e possono richiedere il contributo del team. Di solito l’acquisto di un nuovo software per il tuo team di vendita richiede più riflessioni rispetto all’acquisto di un paio di occhiali nuovi.
- Ciclo di vendita. Poiché c'è solo un decisore coinvolto, il ciclo di vendita B2C può essere piuttosto breve. Naturalmente, i tempi possono variare e dilungarsi, spesso in base al prezzo dell'articolo promosso. Il ciclo di vendita B2B è più lungo, poiché normalmente richiede più livelli di intervento e approvazione.
- Brand strategy. Il branding B2C spesso punta a suscitare emozioni nel cliente. Il branding B2B, al contrario, si rivolge alla parte più razionale dei clienti, utilizzando dati e casi studio formali per dimostrare come il prodotto o servizio sia la soluzione affidabile a una problematica reale o percepita.
Come creare un piano di marketing B2B
Non esiste un piano di marketing "taglia unica" che garantisca il successo per ogni azienda B2B. Tuttavia, i concetti base per creare un piano di marketing sono ampiamente applicabili alla maggior parte delle aziende B2B.
1. Stabilisci il posizionamento del tuo brand
Il posizionamento del brand aiuta il tuo prodotto e la tua attività a distinguersi dalla concorrenza. Pensa a quale problema il tuo prodotto o servizio sta risolvendo e cosa lo rende unico. In altre parole: quali problematiche affronta e cosa lo differenzia da altre soluzioni?
Questo potrebbe significare concentrarsi sulla tua qualità principale, su un servizio clienti eccellente, sulla facilità di implementazione o sui prezzi competitivi. Potresti sviluppare più versioni del tuo posizionamento se il tuo prodotto ha molti casi d'uso.
2. Definisci il pubblico di riferimento
Il tuo pubblico di riferimento è il tuo cliente ideale. Sono molte le caratteristiche che possono definirlo: settore, dimensione dell'azienda, luoghi in cui opera, fatturato annuale e anni di attività. Il tuo pubblico di riferimento probabilmente ha un problema che il tuo prodotto o servizio può risolvere o una necessità che può soddisfare.
3. Sviluppa strategie di canale
Una volta individuato il tuo pubblico di riferimento, devi capire come e dove connetterti con esso. Ed è qui che entrano in gioco i canali di marketing.
I canali di marketing sono mezzi di distribuzione dei contenuti. Ecco i tipi principali:
Social media
LinkedIn è spesso la piattaforma di social media più utilizzata dai marketer B2B poiché è un social network incentrato sul lavoro. Tuttavia, i marketer B2B possono anche sfruttare Instagram, Facebook, Twitter e altri social per raggiungere i loro tipi di pubblico.
I social media sono sia un canale organico (non è necessario pagare per usarli) sia un canale a pagamento (ti consentono di rendere i tuoi contenuti visibili anche a chi non ti segue).
I marketer B2B possono utilizzare le email per inviare contenuti e messaggi alle persone che hanno comunicato all’azienda il proprio indirizzo di posta elettronica. Potresti inizialmente contattare un nuovo abbonato con un'email di benvenuto, dare seguito con inviti a webinar o condividere i nuovi articoli del tuo blog.
Pubblicità a pagamento
I marketer B2B possono acquistare spazi pubblicitari sui motori di ricerca o mostrare annunci su siti web rilevanti per il loro pubblico. Ad esempio, un'agenzia pubblicitaria digitale con sede a Milano potrebbe pagare per essere il primo risultato quando qualcuno cerca "agenzie pubblicitarie digitali Milano".
Blog
Un blog è un canale che non necessariamente svolge il lavoro di distribuzione dei contenuti, ma è un hub di contenuti a cui un marketer può indirizzare potenziali clienti. Puoi pubblicare tutto, dai contenuti ottimizzati per la SEO per allargare la parte superiore del tuo funnel fino alle comparazioni dei prodotti (i tuoi rispetto a quelli della concorrenza) per concludere una vendita.
4. Sfrutta gli strumenti di marketing B2B
Shopify B2B
Se operi nel settore dell'ecommerce B2B, Shopify è di sicuro lo strumento migliore per raggiungere più clienti e generare più vendite. Con le funzionalità B2B di Shopify, puoi creare un sito web che combina le tue operazioni B2B e DTC. Una piattaforma flessibile e all-in-one come Shopify ti consente di soddisfare le esigenze omnichannel dei clienti di oggi, semplificando le procedure interne e garantendo un’unica fonte di verità.
La possibilità di fornire un'esperienza di acquisto personalizzabile per i clienti B2B è il motivo per cui Brooklinen ha portato il suo business all'ingrosso su Shopify. In precedenza, il suo team seguiva procedure di vendita non automatizzate basate su ordini telefonici e via email. Con B2B di Shopify, Brooklinen ha aggiunto un secondo negozio solo per i clienti B2B. Questo negozio ha lo stesso branding del suo corrispondente DTC, ma con funzioni aggiuntive come prezzi all'ingrosso e prodotti esclusivi.
“Su Shopify, il nostro team ha la libertà e lo spazio per costruire relazioni con i clienti, invece di
limitarsi a fare trattative con loro,” afferma Nicolas Lukac, responsabile dei canali emergenti di Brooklinen.
“Dedichiamo più tempo a comprendere i nostri clienti e meno a inserire dati manualmente. Questo ci consente di offrire esperienze eccezionali sia per i nostri clienti DTC che B2B”.
Promuovi la tua azienda con gli strumenti di marketing di Shopify
Shopify ha tutto ciò che ti serve per acquisire più lead, inviare campagne email, automatizzare le fasi principali di marketing, segmentare i tuoi clienti e analizzare i tuoi risultati. Inoltre, è tutto gratuito per le prime 10.000 email inviate al mese.
Semrush
Semrush è una piattaforma all-in-one che aiuta a migliorare la tua visibilità online e l’efficacia delle tue strategie di marketing. Oltre 10 milioni di professionisti di marketing utilizzano Semrush, e la piattaforma è uno strumento irrinunciabile per il 30% delle aziende Fortune 500.
Con un account Semrush, hai accesso a strumenti che aiutano con:
- Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
- Ricerca sulla concorrenza
- Pubblicità PPC
- Content marketing
- Ricerca di mercato e delle parole chiave
Semrush offre anche strumenti eccezionali come Site Audit, che analizza lo stato di salute del tuo sito web individuando problemi che influenzano il tuo posizionamento nelle ricerche, e Market Explorer, che svela le strategie di marketing dei tuoi concorrenti. Puoi sfruttare la maggior parte delle funzionalità di Semrush con un account gratuito, ma se vuoi accedere a strumenti più avanzati sono disponibili piani a pagamento a partire da 129,95 $ al mese.
Hunter
Se desideri costruire un canale di contatti, Hunter è lo strumento perfetto. Fornisci a Hunter un dominio o un'azienda che desideri contattare e lo strumento troverà la persona più adatta. Puoi anche verificare gli indirizzi email per evitare che i tuoi messaggi non giungano a destinazione e ottenere informazioni di contatto, come nome, ruolo e profili sui social media.
Google Analytics
Google Analytics (GA) è uno strumento imprescindibile per ogni marketer B2B. Fornisce informazioni complete su come le persone trovano e interagiscono con il tuo sito web, così puoi apportare miglioramenti all'esperienza utente. Puoi vedere quali pagine visitano le persone, le azioni che intraprendono e persino quali dispositivi stanno utilizzando. Questo ti aiuta a valutare le performance del sito web, a capire se la tua strategia di mercato sta funzionando e a identificare le pagine da ottimizzare affinché aumentino le conversioni.
5. Crea contenuti e risorse
Il 42% degli acquirenti B2B afferma che normalmente consulta da tre a cinque contenuti prima di parlare con i commerciali di un’azienda. Per molti acquirenti potenziali, queste risorse rappresentano la loro prima interazione significativa con il tuo brand. Il modo per distinguerti è assicurarti di offrire qualcosa di veramente prezioso.
I formati più utilizzati sono:
- Articoli di blog. Gli articoli di blog sono testi pubblicati sul tuo sito. Questi articoli possono avere lunghezze diverse e trattare argomenti legati alla tua attività. I dirigenti potrebbero avere un blog sulla thought leadership per comunicare grandi idee o raccontare come il tuo brand vede il futuro. Il tuo team di marketing del prodotto potrebbe scrivere articoli sul blog riguardo alle ultime funzionalità introdotte di recente.
- Contenuti riservati. Per accedere ai contenuti riservati (gated content), i potenziali acquirenti devono prima compilare un modulo. Poiché i clienti ti forniscono qualcosa di prezioso, come le loro informazioni di contatto, settore o mansione lavorativa, il contenuto che sbloccano dovrebbe essere molto prezioso per loro. Dovrebbe essere qualcosa di più rispetto a ciò che è disponibile sul tuo blog, come un white paper o un ebook. Una volta che qualcuno ti fornisce le sue informazioni, puoi utilizzare gli strumenti di automazione del marketing per inviare una serie di email e coltivare la relazione con il cliente.
- Video e podcast. Video e podcast possono aiutarti a raggiungere persone che potrebbero preferire guardare o ascoltare contenuti anziché leggerli. Questi formati multimediali possono aiutare a coltivare relazioni con potenziali clienti e portarli più avanti nel percorso di acquisto.
- Webinar. I webinar, eventi video dal vivo, possono fungere da contenuti gated, poiché i partecipanti spesso devono fornire il loro indirizzo email.
6. Esegui la campagna
Una campagna è un'iniziativa di marketing focalizzata su un'idea chiave centrale. Una campagna tipica potrebbe iniziare con la pubblicazione di un contenuto di punta come un white paper, da promuovere sui tuoi canali social, attraverso una strategia di email marketing automatizzata e gli annunci a pagamento.
In considerazione del ciclo di vendita più lungo delle transazioni B2B, una campagna di questo tipo potrebbe durare da sei a nove settimane, e dovresti dare priorità ai canali social che secondo la tua ricerca sul pubblico di riferimento sono più importanti per il tuo acquirente ideale.
Nel caso dei contenuti più coinvolgenti, come i webinar, potresti promuoverli sui social, via email e con annunci a pagamento nelle due settimane precedenti alla data dell'evento, quindi aumentare le comunicazioni email e social il giorno dell'evento, e dare seguito con contenuti email mirati ai partecipanti nei giorni o nelle settimane successive.
7. Misura e migliora
Una volta che il tuo contenuto è pubblico, monitorerai le metriche sulle sue prestazioni e deciderai come massimizzarne la visibilità. Il tuo annuncio su LinkedIn non sta generando il traffico che ti aspettavi? Potresti modificarlo e vedere se ha prestazioni migliori.
Ecco alcune metriche B2B importanti da monitorare:
Costo per lead
I lead qualificati sono l'obiettivo di tutti i marketer B2B, ma il tuo budget non è illimitato. Il costo per lead misura quanto spendi per acquisire un potenziale cliente, perciò determina quanto sono efficaci le tue campagne.
Rapporto lead-conversione
Conosciuto anche come tasso di conversione in vendite, il rapporto lead-conversione misura il numero di lead B2B qualificati che diventano clienti. È un indicatore importante del tuo funnel di vendita e viene calcolato su base mensile o settimanale.
Ritorno sull'investimento di marketing (ROMI)
Il ROMI misura quanto guadagno viene generato per ogni euro speso in attività di marketing. Questo KPI viene monitorato in un periodo di settimane o mesi poiché ottenere un lead B2B richiede tempo. Il ROMI può mostrare quanto le tue attività di marketing contribuiscono al risultato finale e giustificare la spesa per il marketing (e permetterti di attingere da un budget maggiore nel trimestre successivo).
Tattiche di marketing digitale B2B
Content marketing B2B
Il content marketing è una tattica di marketing online che prevede la creazione e distribuzione di contenuti informativi pertinenti e utili per il tuo pubblico di riferimento. I partecipanti a un sondaggio di Semrush hanno indicato come tattiche principali per ottenere più traffico organico sui loro siti la creazione e la pubblicazione di più contenuti (52%) e l’ottimizzazione dei contenuti (51%).
Esistono diverse modalità di contenuti, come tutorial di prodotto, guide dettagliate, infografiche e checklist. Il loro scopo è portare i clienti sul tuo sito web o negozio online e, in ultima analisi, convertirli in clienti paganti.
Ottimizzazione B2B per i motori di ricerca
La SEO è una tattica di marketing digitale che include l'ottimizzazione del tuo sito web e dei contenuti online per ottenere un posizionamento migliore nei risultati dei motori di ricerca (SERP). Il 45% delle aziende B2B prevede di aumentare la propria spesa per il content marketing nei prossimi 12 mesi.
Lo scopo della SEO è aumentare il traffico verso il tuo sito web dalle SERP, favorendo così più clienti aziendali e ricavi. Un esempio è il negozio Clothing Supplier, che appare in seconda posizione su Google per la ricerca "fornitori di abbigliamento all'ingrosso":
Marketing B2B sui social media
Il social media marketing (SMM) è una tattica di marketing digitale che utilizza le piattaforme di social media per pubblicizzare prodotti o servizi. Il SMM mira a raggiungere più potenziali clienti e follower e a costruire una reputazione in una particolare nicchia. I brand B2B oggi utilizzano canali social come LinkedIn, Instagram, Facebook e persino TikTok per promuoversi online.
Testimonianze e casi studio B2B
Le testimonianze e i casi studio sono strumenti potenti che i marketer B2B possono utilizzare per costruire relazioni con i loro diversi tipi di pubblico.
Presentando le storie di successo dei clienti, i marketer B2B possono dimostrare il valore dei loro prodotti o servizi, e questo può aiutare a ottenere la fiducia e la credibilità dei potenziali clienti. Possono dare informazioni più chiare ai potenziali clienti su come i loro prodotti o servizi possono essere utilizzati per risolvere problemi specifici.
Utilizzando testimonianze e casi studio, i marketer B2B possono dimostrare di essere esperti fidati nel loro campo e guadagnare lead.
Lead generation B2B
La lead generation può portare diversi vantaggi ai marketer B2B. Può aiutarli a mantenere pieno il loro funnel di vendita, a individuare i potenziali clienti e a creare un elenco di potenziali clienti. La lead generation può anche aiutare i marketer B2B a far conoscere la propria attività nel mercato e ad aumentare la notorietà del brand.
Referral B2B
Il referral marketing si basa sulla soddisfazione dei tuoi clienti per generare nuovi lead B2B per la tua azienda. Un programma di referral può aiutare i marketer B2B a mettersi in contatto con nuovi clienti che altrimenti non riuscirebbero a raggiungere. Inoltre, il referral marketing può aiutare a generare fiducia e credibilità nei confronti di un brand.
Email B2B
Con l'email marketing, i marketer B2B possono rivolgersi agli acquirenti con messaggi specifici e personalizzati. Segmentando la loro mailing list, i marketer B2B possono inviare messaggi mirati agli acquirenti che sono più propensi ad acquistare.
Ad esempio, Typeform invia agli utenti gratuiti aggiornamenti sui prodotti e modelli che possono utilizzare nella piattaforma. Questo incoraggia le persone a utilizzare Typeform e incentiva la scelta del prodotto:
Pubblicità a pagamento B2B
Un'azienda può generare lead e raggiungere potenziali clienti con la pubblicità a pagamento. I messaggi mirati possono aiutare a promuovere la notorietà del brand e a raggiungere un pubblico più ampio. Puoi utilizzare annunci a pagamento per fare retargeting ai clienti esistenti e promuovere offerte speciali.
Google Ads, LinkedIn Ads e Facebook Ads sono i principali canali pubblicitari per i marketer B2B. È consigliato unire la pubblicità a pagamento con altre attività di marketing come content marketing, email marketing e SEO.
Video B2B
Il video marketing è uno dei modi più efficaci per i marketer B2B di connettersi con il pubblico e promuovere i loro prodotti o servizi professionali. I video possono aiutare a generare fiducia e credibilità, trasmettere messaggi importanti e generare lead e vendite.
I marketer realizzano dimostrazioni di prodotto e video esplicativi per presentare i loro prodotti o servizi ai potenziali clienti. Utilizzano anche video di testimonianze e casi studio dei clienti per mostrare come i loro prodotti o servizi hanno aiutato altre aziende.
I marketer B2B che utilizzano il video marketing ottengono risultati migliori in termini di tasso di conversione, coinvolgimento e notorietà del brand. Inoltre, il video marketing può generare e coltivare lead attraverso il funnel di vendita.
Podcast B2B
I podcast sono un ottimo modo per raggiungere un nuovo pubblico con il tuo messaggio. Creare un podcast ti consente di attingere a un nuovo bacino di potenziali clienti e follower.
Quando produci contenuti di alta qualità, informativi e coinvolgenti, il tuo pubblico inizia a fidarsi e a rispettare il tuo brand. Man mano che la fiducia aumenta, sarai anche in grado di generare più lead.
Una campagna di marketing incentrata sui podcast ben sviluppata può fare miracoli per la notorietà del tuo brand. Man mano che il tuo podcast acquisisce visibilità, più persone verranno a sapere del tuo brand, generando più lead e clienti.
Migliori pratiche di marketing B2B
Sebbene i clienti B2B siano aziende anziché persone singole, è importante ricordare:
- Attraverso analisi e strategie di marketing ben studiate, è possibile prevedere, misurare e migliorare le decisioni di acquisto B2B.
- Tutto parte dal tuo pubblico. Capisci a fondo le loro motivazioni, le loro problematiche e ciò che li interessa di più. Raccogli queste informazioni per creare delle buyer persona affinché più team diversi possano capire meglio quali sono i tuoi acquirenti di riferimento.
- Decidere di acquistare è un percorso. Progetta attentamente ogni fase per mantenere i potenziali clienti coinvolti mentre si muovono attraverso il tuo funnel di marketing. Fornisci loro le risorse di cui hanno bisogno per presentare il tuo prodotto o servizio agli stakeholder.
- Monitora le performance e continua a provare finché non individui ciò che funziona davvero. Investi di più nel tipo di marketing che produce i migliori risultati.
- Investi in strumenti di marketing B2B per aiutare i venditori a concludere vendite. Innanzitutto, ti serviranno un CRM (customer relationship management), strumenti di collaborazione per il team, strumenti di generazione di lead e strumenti di market intelligence per semplificare il processo di marketing e concludere più vendite.
In definitiva, i decisori sono comunque esseri umani. Trattali come tali.
Tendenze del marketing B2B
Il panorama del marketing B2B è in continua evoluzione e può essere difficile tenere il passo con le ultime tendenze. Tuttavia, è importante rimanere aggiornati per essere sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza.
Ecco le cinque tendenze del marketing B2B che saranno protagoniste nel 2025:
L’ascesa dell’account based marketing
L’account based marketing è un approccio strategico al marketing B2B che si concentra su account chiave invece che su segmenti ampi. L'ABM è attualmente in forte ascesa, poiché sempre più aziende lo adottano come strategia di marketing digitale di riferimento.
Utilizzare l'ABM ha molti vantaggi, tra cui un ROI migliorato, un migliore allineamento tra vendite e marketing e campagne più mirate. Tuttavia, ci sono alcune sfide nell'utilizzo dell'ABM, come la necessità di contenuti più personalizzati e la difficoltà di misurare l’efficacia.
Nonostante le sfide, l'ABM è comunque una strategia di marketing molto efficace che diventerà sempre più popolare nei prossimi anni. Se stai valutando di adottare l'ABM per la tua azienda, questo è il momento giusto per iniziare a pianificare e implementare la tua strategia.
La continua crescita del content marketing
Entro il 2026, il settore del content marketing avrà un valore di 487 miliardi. Questa crescita è guidata dall'aumento continuo del marketing digitale e dall'uso crescente del content marketing da parte delle aziende di ogni dimensione.
I marketer B2B che hanno un blog ottengono il 67% in più di lead rispetto a coloro che non ce l’hanno. Questo è solo uno dei molti vantaggi del blogging. Altri vantaggi includono il miglioramento della SEO, l’aumento del traffico web e tassi di conversione più elevati.
I marketer di contenuti B2B vincenti seguono una strategia di content marketing basata su concetti specifici. Questa strategia dovrebbe includere obiettivi, pubblico di riferimento, argomenti dei contenuti e canali di distribuzione. Senza una strategia, sarà difficile misurare il tuo successo e migliorare le tue attività di content marketing.
L’ascesa del video marketing
Il video è un formato sempre più utilizzato per i contenuti di marketing. Molte aziende utilizzano i video per raggiungere nuovi tipi di pubblico e coinvolgere potenziali clienti. I video sono un ottimo modo per dare un tocco personale al tuo brand e costruire fiducia con il tuo pubblico.
Esistono molti modi diversi per utilizzare i video nella tua strategia di marketing, dalle dimostrazioni di prodotto alle testimonianze dei clienti. Se usati in modo efficace, i video possono essere uno strumento potente per generare lead e vendite.
Ecco alcuni suggerimenti per creare contenuti video efficaci:
- Sii breve e vai dritto al punto. La capacità di attenzione delle persone è breve, quindi assicurati che i tuoi video non superino i due minuti.
- Rendili visivamente attraenti. Utilizza immagini e grafiche attraenti per mantenere l’attenzione degli spettatori.
- Usa una call to action ben chiara. Dì agli spettatori cosa vuoi che facciano dopo aver guardato il tuo video.
- Testa diversi tipi di video. Prova diversi tipi di video per vedere quali funzionano meglio per la tua azienda.
Se i video non fanno ancora parte delle tue attività di marketing, ora è il momento di iniziare a usarli. Con la giusta strategia, i video possono essere uno strumento potente per generare lead e vendite.
Il potere della personalizzazione
Il potere della personalizzazione non dovrebbe essere sottovalutato. Per sfruttarla in modo efficace, i marketer devono concentrarsi sulla creazione di contenuti pertinenti e mirati in cui il loro pubblico possa riconoscersi.
La personalizzazione può essere utilizzata per creare un legame più forte con i clienti e i potenziali clienti, che in ultima analisi può portare a relazioni e conversioni migliorate.
La personalizzazione è uno strumento potente che può aiutare i marketer a raggiungere i loro obiettivi. Quando utilizzata correttamente, la personalizzazione può portare a un aumento del traffico web, dell'engagement, delle conversioni e della soddisfazione dei clienti. Concentrati sulla personalizzazione se desideri migliorare i tuoi risultati di marketing nel 2025.
L’ascesa dell'IA
Con l'avvicinarsi del 2025, è evidente che l'IA giocherà un ruolo importante nel mondo del marketing, specialmente nel marketing B2B.
Ecco alcune attività in cui l'IA offrirà risultati eccellenti nel prossimo anno:
- Targetizzazione precisa dei clienti ideali. Sfruttando i dati e utilizzando tecnologie di marketing basate sull’IA, i marketer possono individuare le caratteristiche specifiche dei loro clienti ideali e rivolgersi a loro con la massima precisione.
- Automazione di attività ripetitive. I marketer B2B stanno utilizzando l'IA per automatizzare attività ripetitive, come l'email marketing e la lead generation. In questo modo possono avere più tempo per concentrarsi su attività più strategiche.
- Personalizzazione dei messaggi e dei contenuti di marketing. Comprendendo le esigenze e gli interessi specifici di ogni cliente, l'IA può aiutare i marketer a creare contenuti altamente pertinenti e personalizzati.
- Generazione di informazioni utili basate sui dati. Analizzando grandi set di dati, l'IA può aiutare i marketer a identificare schemi e tendenze che possono utilizzare per prendere decisioni migliori.
- Ottimizzazione delle campagne di marketing B2B in tempo reale. Monitorando costantemente i dati e apportando aggiustamenti, l'IA può aiutare i marketer a garantire che le loro campagne siano il più efficaci possibile.
Questi sono solo alcuni dei modi in cui l'IA viene utilizzata nel mondo del marketing B2B. Man mano che l'IA continua a evolversi, possiamo aspettarci di vedere utilizzi ancora più innovativi ed efficaci nei prossimi anni.
Esempi di marketing B2B
DARCHE
DARCHE, leader australiano nel mercato outdoor e camping dal 1991, ha trasformato la sua strategia di marketing B2B passando a Shopify, migliorando significativamente le performance e l'esperienza utente del suo negozio online.
Questo cambiamento ha permesso di semplificare la procedura di ordinazione all'ingrosso, generando un incremento delle vendite B2B previsto per il 2024 di tre volte superiore rispetto all'anno precedente, un aumento del 59% del traffico web annuale e il superamento delle vendite di 12 mesi in soli quattro mesi.
Le funzionalità B2B di Shopify, come profili aziendali, cataloghi personalizzati, listini prezzi personalizzati e acquisti self-service, insieme all'integrazione con il sistema ERP di DARCHE, hanno migliorato la gestione dell'inventario e forniscono un'esperienza su misura sia per i clienti B2B che DTC. Questi miglioramenti non solo hanno aumentato le vendite e il traffico web, ma hanno anche consentito a DARCHE di espandersi a livello internazionale.
Semrush
Il marchio di software B2B Semrush promuove i suoi prodotti e servizi a livello globale attraverso la pubblicità su Facebook e Instagram. Gli annunci variano: dalle infografiche rivolte a un pubblico che si trova nella parte superiore del funnel per aiutare a risolvere un problema, ai video nel feed che raccontano esperienze negative di chi non ha investito correttamente negli annunci pubblicitari.
SparkToro
SparkToro, uno strumento per professionisti che raccoglie informazioni utili sul pubblico, ha un ottimo blog dove il suo team condivide opinioni su marketing, imprenditorialità e ricerca del pubblico. Rand e Amanda, i due volti del brand, condividono anche i loro aggiornamenti e pensieri sui social media per attrarre e ispirare i clienti a provare il servizio.
Mailchimp
Mailchimp utilizza i social media per condividere regolarmente contenuti interessanti e utili per i follower. Puoi trovare di tutto, da consigli di lettura a video divertenti, trucchetti e clip video di eventi recenti.
Ad esempio, il seguente video su TikTok sulle email per i carrelli abbandonati ha superato le 300.000 visualizzazioni, un risultato notevole per un brand che vende software per email. I post di Mailchimp sono coerenti e sempre coerenti con la personalità del brand, per questo le sue pagine rappresentano un buon esempio di marketing B2B.
Descript
Descript è un software online all-in-one per la creazione di video che consente ai marketer di pianificare, registrare e modificare contenuti da un unico posto. In quanto strumento visivo, il brand ha deciso di investire nella crescita della sua presenza su YouTube pubblicando video tutorial, eventi dal vivo registrati e aggiornamenti sui prodotti. I video aiutano ad attrarre nuovi lead da YouTube, ma aiutano anche i clienti paganti a migliorare il loro utilizzo dello strumento, così restano più a lungo.
Marketing B2B: domande frequenti
Cosa significa B2B nel marketing?
Il marketing business-to-business, o marketing B2B, è la promozione di prodotti o servizi ad altre aziende o organizzazioni.
Quali sono le maggiori sfide del marketing B2B?
Il marketing B2B è per sua natura più impegnativo, poiché i prodotti e i servizi tendono ad essere più complessi e costosi. Richiede inoltre il coinvolgimento di più persone nel processo decisionale per l’acquisto di beni B2B.
Alcune delle maggiori sfide del marketing B2B includono:
- Cicli di vendita lunghi
- Sviluppo di relazioni con gli acquirenti
- Misurazione del ROI
- Mercati saturi
- Problemi normativi e di conformità
Qual è un esempio di marketing B2B?
Il marketing B2B prevede la promozione di prodotti o servizi B2B delle aziende ad altre aziende. Ad esempio, un'azienda che vende forniture per ufficio può promuoversi a imprese che hanno bisogno di acquistare forniture per i loro dipendenti.
Quali sono i 4 tipi di B2B?
I quattro tipi di B2B sono prodotto, servizio, tecnologia e informazione.
Qual è un esempio di marketing B2C?
Il marketing B2C prevede la promozione di prodotti o servizi ai consumatori. Un esempio comune di marketing B2C è quando un'azienda vende i suoi prodotti in un contesto di vendita al dettaglio.
