Imparare a costruire e ottimizzare un funnel di vendita è una delle tattiche più redditizie che un imprenditore possa apprendere.
Un funnel di vendita ti aiuta a definire l'esperienza del cliente in ogni fase, per indirizzarlo verso quella successiva.
Inizialmente, un utente del tuo target market vede un contenuto della tua campagna di marketing e si trasforma in un potenziale cliente. Poi, atterra sul tuo sito web e diventa un lead. Infine, effettua un acquisto e diventa un acquirente.
Con questo articolo imparerai a costruire un funnel di vendita per ecommerce.
Cos'è un funnel di vendita?
Un funnel di vendita è una serie di strategie di creazione delle relazioni che trasformano i potenziali clienti inconsapevoli in clienti paganti attraverso un processo di vendita automatizzato.
Il funnel visualizza l’anteprima del percorso, con il traffico del tuo pubblico target che entra dalla parte superiore e i clienti di alto valore che escono dall'altra parte.
Il funnel di vendita rappresenta il processo di acquisizione, coltivazione e conversione dei clienti. Il funnel inizia nel momento in cui i potenziali clienti diventano consapevoli del tuo brand e continua fino all'acquisto di un prodotto. I funnel di vendita possono anche includere strategie di customer retention per incoraggiare acquisti ripetuti e trasformare gli acquirenti in sostenitori del brand.
Componenti di un funnel di vendita
In linea generale, i funnel di vendita comprendono tre parti:
- Parte superiore del funnel (Top of funnel, ToFu). Il tuo pubblico target che attualmente non è in fase di acquisto.
- Parte centrale del funnel (Middle of funnel, MoFu). Potenziali clienti che hanno visitato il tuo sito web e stanno considerando prodotti o servizi simili ai tuoi.
- Parte inferiore del funnel (Bottom of funnel, BoFu). Nuovi ed esistenti clienti che, con la giusta spinta, acquisteranno da te.
Puoi creare funnel di vendita per un singolo prodotto, un'intera collezione o per segmenti specifici del tuo pubblico. Se non hai il budget per supportare più funnel, concentrati sulla creazione di un funnel per il tuo prodotto di punta. In ogni caso, i migliori funnel di vendita soddisfano le esigenze degli acquirenti in ogni fase con contenuti e call to action (CTA) pertinenti.
Esempio di un funnel di vendita
Ecco un esempio pratico di funnel di vendita:
- Un utente del tuo pubblico target vede un annuncio su Instagram per scarpe da corsa di un brand a lui sconosciuto (il tuo) e si mostra interessato.
- Questo utente clicca su “Scopri di più” per visitare il tuo sito web. Ora è un potenziale cliente.
- Mentre il potenziale cliente esce dal tuo sito, vede un pop-up che offre il 10% di sconto se si iscrive alla tua newsletter. Fornisce il suo indirizzo email e diventa così un lead.
- Sette giorni dopo, il tuo potenziale cliente riceve un'email che gli ricorda il suo 10% di sconto, insieme a recensioni di clienti soddisfatti. Acquista così le scarpe e diventa un nuovo cliente.
- Cinque giorni dopo, il tuo cliente riceve un'altra email che gli chiede di recensire le scarpe, condividere una foto su Instagram e taggare il tuo brand. Lo fa e, inoltre, acquista dei pantaloni che risultavano tra i prodotti consigliati nella stessa email. Ora è un sostenitore del brand e cliente abituale. Il ciclo continua.
Fasi del funnel di vendita: il modello AIDA
Il modello AIDA (attenzione, interesse, desiderio e azione) rappresenta il processo di pensiero del consumatore in ogni fase del funnel. Molti brand di ecommerce iniziano con questo modello perché è semplice da implementare e ottimizzare.
Il modello AIDA aiuta a identificare contenuti e CTA che probabilmente risuoneranno con gli acquirenti in ciascuna fase. Ecco le quattro fasi, con esempi di come puoi applicarle alla tua attività online:
1. Attenzione
La fase di attenzione o consapevolezza è quando catturi l'attenzione di un potenziale cliente con un annuncio, un video su YouTube, un post su Instagram, un video su TikTok, una raccomandazione di un amico, o qualsiasi altra affiliazione con un marchio o prodotto.
In questa fase, concentrati su tre aspetti:
- Coltiva la consapevolezza degli acquirenti riguardo ai tuoi prodotti e servizi.
- Sviluppa una strategia di marketing e comunicazione.
- Fornisci messaggi che risuonino con gli acquirenti target.
Il tuo obiettivo è persuadere i futuri potenziali clienti a visitare il tuo sito e interagire con il tuo brand.
Le persone che si trovano nella parte superiore del tuo funnel non sono interessate a informazioni dettagliate sui prodotti. Di solito stanno navigando in modo casuale quando si imbattono nel tuo marchio, quindi è fondamentale creare contenuti per la generazione di contatti non promozionali, come ad esempio:
- Video informativi
- Video su TikTok
- Storie di Instagram, Reels e post
- Annunci Google Shopping, Instagram o Facebook
- Podcast
- Collaborazioni con influencer
- Pagina "Chi siamo"
- Post del blog
Prendi ad esempio Great Ones, il blog di Great Jones. Il marchio Great Jones produce pentole per cuochi “casalinghi” ed è impegnato a potenziare i percorsi culinari delle persone.
Il blog offre ai lettori un senso di comunità e l'impressione di trovarsi in una cucina domestica invece che in un sito web. I lettori apprendono spunti di culture diverse, ricette e storie, e si lasciano ispirare per il loro prossimo grande piatto. Il blog è un asset di ToFu che attrae i clienti giusti e costruisce fiducia, il tutto mentre presenta i prodotti in secondo piano.
2. Interesse
Nella fase di interesse, i potenziali clienti stanno ricercando e confrontando i tuoi prodotti con quelli di altri brand. È il momento in cui inizi a formare una relazione e a scoprire i loro problemi e obiettivi.
In questa fase, concentrati su:
- Dimostrare come i tuoi prodotti risolvano i problemi dei tuoi potenziali clienti
- Creare contenuti che supportino le decisioni di acquisto
- Mostrare prove sociali e testimonianze
- Rendere le informazioni sui prodotti facili da trovare e da capire, utilizzando testi, immagini e video
In questa fase del percorso del cliente, il tuo obiettivo è aiutare gli acquirenti a prendere decisioni informate e stabilire l'expertise del tuo brand. Stai dimostrando che offri le migliori soluzioni, quindi i contenuti in questa fase dovrebbero essere dettagliati.
Nella fase di interesse, cattura i potenziali clienti con lead magnets di remarketing come:
- Contenuti interattivi tipo quiz e calcolatori
- Download come checklist o ebook
- Casi studio dei clienti
- Pagine di confronto
- Webinar o eventi in diretta sui social media
Tower 28 Beauty, ad esempio, suscita interesse attraverso il suo quiz interattivo. I visitatori possono scoprire i colori di trucco perfetti per loro con questo tipo di personalizzazione del sito web.
Il quiz pone una serie di domande sulla pelle dei visitatori, come “Hai la pelle sensibile?” e “Qual è il tuo tipo di pelle?” Una CTA propone poi un codice sconto del 10% in cambio dell’indirizzo email dei potenziali clienti e del consenso a ricevere email di marketing.
Dopo che i potenziali clienti inseriscono la loro email, vengono trasferiti a una landing page con prodotti consigliati in base alle loro risposte. Lo strumento di abbinamento delle tonalità può infondere fiducia negli acquirenti che preferiscono solitamente provare il trucco di persona.
La pagina di risultati del quiz include anche un pulsante per “Ottenere la routine completa”, una comoda tecnica di cross-selling.
3. Desiderio
In questa terza fase del funnel, le persone sono pronte ad acquistare. Hanno un problema e stanno attivamente cercando la soluzione migliore.
Fatti queste domande quando pianifichi questa fase:
- Cosa rende il mio prodotto desiderabile?
- Come seguirò i lead qualificati?
- Come posso costruire una connessione emotiva con i potenziali clienti?
Qui è dove promuovi le tue migliori offerte, che si tratti di spedizione gratuita, codici sconto o regali. Considera i formati di comunicazione preferiti dai potenziali clienti (chat sul sito, email, SMS, ecc.) e cerca di rendere i tuoi prodotti così desiderabili che i lead non possano rifiutarli.
4. Azione
Questa fase è quella in cui i potenziali clienti decidono se acquistare. Considera i posizionamenti delle CTA e rendi facile contattare il tuo team di vendita per domande o preoccupazioni.
Una volta che un cliente agisce, è il momento di concentrare il tuo pipeline di vendita sulla retention (cioè mantenerlo felice e coinvolto) affinché torni ad acquistare ripetutamente. Questo vale sia per le vendite dirette al consumatore che per le vendite B2B.
Come creare un funnel di vendita per ecommerce
- Scegli un layout
- Personalizza il tuo header
- Mostra testimonianze
- Mostra le foto in formato carosello
- Crea una breve demo del prodotto
- Aggiungi contenuti alla buy box
- Scrivi il copy per le CTA
- Rappresenta visivamente la USP
- Mostra garanzie
- Offri immagini di prova sociale
I brand indirizzano il traffico dagli annunci e dalle email direttamente alle loro pagine prodotto per generare vendite. Alcuni marchi includono anche pagine di collezione, articoli pre-vendita e altre fermate intermedie lungo il percorso.
Ma il funnel migliore è quello che si sviluppa su una sola pagina. Per costruire un funnel di vendita affidabile inizia ottimizzando la tua pagina prodotto.
Ecco un efficace processo in 10 passaggi che puoi seguire per progettare il tuo funnel di vendita ecommerce che coinvolga e converta:
1. Scegli un layout
Ci sono tre layout di base tra cui scegliere:
Pagina prodotto ecommerce tradizionale
Scegli questa opzione se vendi prodotti semplici che richiedono poca o nessuna spiegazione, come vestiti, o gli occhiali da sole Hawkers qui sotto.
Pagina prodotto ecommerce a lungo formato
Scegli questo formato quando hai storie da raccontare, tecnologia da spiegare, vantaggi da rivelare e obiezioni da superare e vuoi farlo tutto su una singola pagina.
Mini-sito prodotto
La principale differenza tra una pagina a lungo formato e un mini-sito è il layout. Scegli un mini-sito quando soddisfi i parametri di una pagina prodotto ecommerce a lungo formato, ma desideri suddividere le informazioni su più pagine prodotto brevi e collegate tra loro, con l’obiettivo di una navigazione più facile.
Questo è il caso di molti prodotti che sono facilmente comprensibili o molto visivi.
Ad esempio, Master & Dynamic ha molto da dire sulle sue cuffie wireless over-ear in questo mini-sito.
Entrambi possono essere altamente efficaci, quindi non puoi sbagliare.
2. Personalizza il tuo header
In parole semplici, un header è la parte superiore di un sito web. È dove metti il tuo logo, il menu, il carrello e altri link o informazioni importanti.
Questi suggerimenti per la personalizzazione dell'header possono migliorare la tua ottimizzazione del tasso di conversione:
Rendilo snello e metti in evidenza il tuo logo
L'header non dovrebbe sovrastare il contenuto della pagina. Mantieni il tuo header il più piccolo possibile per massimizzare lo spazio dei contenuti.
Per i siti desktop, punta a un header che occupi non più del 20% dell'altezza della pagina.
Lo spazio sullo schermo è ancora più prezioso sui dispositivi mobili; su queste pagine, punta a un header che richieda non più del 10% dell'altezza totale del display.
Includi sempre un collegamento al carrello
I clienti si aspettano un carrello facilmente accessibile. Per prevenire frustrazioni e acquisti incompleti, includi un pulsante al carrello nel tuo header.
Includi una CTA per l'iscrizione via email e per mostrare le promozioni
Poiché il tuo header è una parte così visibile del tuo sito, è anche un ottimo posto per promuovere offerte come:
- Spedizione gratuita
- Promozioni a tempo limitato
- Incentivi per l'iscrizione via email
L’header di Keeps presenta un'offerta speciale per chiunque si iscriva al sito.
Sui siti mobile, dove lo spazio è limitato, considera di posizionare le CTA prioritarie all'interno del menu a discesa.
Assicurati che sia leggibile
Utilizza un font grande, facile da leggere e colorato per risaltare sullo sfondo.
Presta particolare attenzione al tuo menu mobile. I link grandi sono particolarmente importanti su mobile, dove i tocchi accidentali avvengono facilmente. Mantieni i link grandi e ben distanziati per minimizzare questa esperienza frustrante.
Scegli un header fisso
Un header fisso è esattamente ciò che sembra: rimane fermo in cima alla pagina, anche mentre gli utenti scorrono.
Gli header fissi si adattano particolarmente bene a pagine prodotto lunghe, mantenendo sempre le CTA ben visibili.
3. Mostra testimonianze
Una testimonianza è una forma distintiva di recensione o prova sociale. A differenza di una sezione di recensioni con più commenti (che il tuo sito dovrebbe sicuramente avere), una testimonianza in evidenza è una singola citazione di un cliente. Una testimonianza positiva e altamente visibile è una classica tattica di conversione.
Aggiungendo una testimonianza alla pagina prodotto, l'azienda di bellezza BOOM! ha aumentato il suo tasso di conversione del 5,25% e il ricavo medio per utente di €1,15. BOOM! ha ripetuto questo test più volte, e la testimonianza ha sempre vinto.
Segui questi suggerimenti per scegliere una testimonianza in evidenza:
- Scegli un commento particolarmente positivo. Sembra ovvio, ma vale la pena ripeterlo. Vuoi che questa sia una delle migliori citazioni che puoi trovare sul tuo prodotto.
- Mantienila breve. Se è troppo lunga, le persone la ignoreranno.
- Scegli una testimonianza dal tuo pubblico target più ampio. Non puoi mostrare diverse testimonianze in evidenza per un singolo prodotto, quindi ottimizza la sua efficacia facendo sì che sia rappresentativa del tuo acquirente più comune.
4. Mostra le foto in formato carosello
Ora è il momento di aggiungere le foto del prodotto al tuo design della landing page. Poiché gli acquirenti online non possono toccare e ispezionare il tuo prodotto dal vivo, si affidano alle immagini.
Secondo una ricerca del 2024 di Salsify, ottime immagini spingono il 76% degli acquirenti a cliccare.
La ricerca con heatmap mostra che le foto delle pagine prodotto ottengono molto engagement.
Poiché le foto generano interesse, devono essere fatte al meglio delle tue possibilità.
Ecco alcuni suggerimenti per creare un carosello di immagini del prodotto:
- Punta alla qualità. Non hai necessariamente bisogno di attrezzature costose, ma le immagini del prodotto devono essere il più nitide e attraenti possibile.
- Cattura angolazioni, posizioni e vari stati del prodotto. Mostra il tuo prodotto aperto e chiuso, in uso e riposto, e da varie angolazioni, così gli acquirenti lo possono visualizzare proprio come lo utilizzerebbero.
- Includi persone. Aggiungi un tocco umano mostrando come le persone utilizzano il tuo prodotto. Assicurati che i tuoi modelli si mostrino divertiti.
- Illustra materiali e dimensioni. Considera diagrammi, illustrazioni o foto per comunicare le caratteristiche, le dimensioni reali o i materiali del prodotto.
- Ottimizza le immagini per un caricamento più veloce. Migliora il tuo posizionamento SEO e crea un'esperienza di shopping efficiente con immagini ottimizzate. Shopify fa questo automaticamente convertendo le immagini in formato WebP.
Per prodotti complessi, considera di passare dalla fotografia statica a video, modelli 3D o diagrammi informativi affinché gli acquirenti possano esplorare a fondo il tuo prodotto.
5. Crea una breve demo del prodotto
Il video è uno degli asset di conversione più efficaci. Se hai già un video di alta qualità del tuo prodotto, magari con interviste, testimonianze e riprese del prodotto, assicurati di utilizzarlo!
Mantieni questi asset sotto i 30 secondi, puntando a una dimostrazione del prodotto pulita ed elegante che puoi condividere sul tuo sito, sui tuoi canali social e negli annunci.
6. Aggiungi contenuti alla buy box
Lo scopo principale di una buy box è ispirare i visitatori ad aggiungere il prodotto al carrello. Per farlo, ricorda loro perché dovrebbero acquistare subito riassumendo rapidamente i principali vantaggi del tuo prodotto.
Ecco un esempio di struttura efficace per la buy box:
- Inizia con una testimonianza in evidenza.
- Descrivi con una sola frase un vantaggio del prodotto.
- Aggiungi una descrizione del prodotto di due o tre frasi.
Quando provi a scrivere la frase con il vantaggio principale del prodotto, chiediti domande come:
- Perché le persone acquistano questo prodotto? Quali benefici ne traggono?
- Come si sentiranno dopo averlo utilizzato?
- Possedendo o utilizzando il prodotto, come cambierà la percezione degli altri nei confronti dell’utente?
Ricordare alle persone perché dovrebbero acquistare è un componente critico della tua pagina prodotto ecommerce e potrebbe fare la differenza tra vincere o perdere vendite. Scegli un copy che sia conciso e coinvolgente.
7. Scrivi il copy per le CTA
La CTA più importante nella tua buy box è quella che appare sul pulsante di acquisto. Anche se può essere allettante divertirsi con la creatività di questo copy, la prassi standard è quella di mantenerlo semplice.
Ecco alcuni esempi efficaci:
- Acquista ora
- Aggiungi al carrello
- Checkout
La maggior parte dei negozi ecommerce dovrebbe attenersi a “Aggiungi al carrello” e andare avanti. Se lavori nelle vendite B2B, l’obiettivo della tua CTA potrebbe essere incontrare i rappresentanti di vendita, potresti quindi utilizzare “Prenota una demo.”
8. Rappresenta visivamente la USP
La USP (Unique selling proposition) è ciò che ti distingue dalla concorrenza, è il motivo per cui le persone dovrebbero acquistare da te piuttosto che da qualcun altro.
L’USP dovrebbe apparire nel copy della pagina prodotto e nelle immagini.
Le risposte a queste domande ti aiuteranno a definire la tua USP:
- Offri garanzie o finanziamenti speciali?
- Fornisci spedizione veloce o gratuita?
- Cosa fai in più per rendere speciale il tuo prodotto?
- Hai certificazioni rilevanti?
- I tuoi prodotti utilizzano tecnologie speciali?
- Il tuo prodotto è realizzato in Italia, è cruelty-free, biologico o 100% naturale?
9. Mostra garanzie
Le garanzie sono efficaci, specialmente per le vendite online perché i clienti che non hanno mai comprato da te possono percepire l’acquisto come qualcosa di rischioso. Riducendo il rischio per i clienti, aumenti le probabilità che acquistino da te.
Una garanzia di rimborso, ovvero la promessa che restituirai i soldi agli acquirenti se cambiano idea, è la garanzia più efficace ma non è l'unica, e non c'è limite sul numero di garanzie che puoi offrire.
Ecco alcuni esempi comuni:
- Garanzia di rimborso
- Garanzia di soddisfazione
- Garanzia a vita
- Garanzia di riacquisto
- Garanzia di felicità
- Garanzia di prezzo basso
10. Offri immagini di prova sociale
Le testimonianze non sono l'unico tipo di prova sociale che puoi mostrare sulla tua pagina prodotto.
Se il tuo brand è stato menzionato in una rivista o su un sito web, considera di aggiungere una barra di menzioni stampa come ulteriore prova sociale. Meglio ancora: presenta le citazioni editoriali accanto ai loghi pertinenti. Secondo un sondaggio del 2023 di Matter, il 69% dei consumatori è propenso a fidarsi di una raccomandazione di un amico, familiare o influencer piuttosto che di informazioni provenienti dal brand.
Ecco alcuni esempi di prova sociale che puoi includere nella tua pagina prodotto:
- Recensioni dei clienti
- Sostegno di celebrità o influencer
- Loghi di certificazione
- Citazioni e loghi di riviste o blog
- Recensioni o raccomandazioni di esperti (ad esempio, “9 dentisti su 10 lo raccomandano”)
In breve, stai cercando qualsiasi cosa proveniente da una fonte terza che conferisca maggiore credibilità al tuo prodotto.
Funnel di vendita: domande frequenti
Che cos'è un funnel di vendita?
Un funnel di vendita è un processo automatizzato che genera, nutre e converte il traffico in vendite nel tempo. Si tratta di un sistema, nel senso che vari asset e programmi lavorano insieme per influenzare i clienti lungo il percorso d'acquisto.
Quali sono le quattro fasi di un funnel di vendita?
Le quattro fasi di un funnel di vendita, secondo il modello AIDA, sono attenzione, interesse, desiderio e azione. I team di marketing e vendita utilizzano queste fasi per analizzare il percorso del cliente.
Qual è un esempio di funnel di vendita?
Un esempio comune di funnel di vendita inizia con un annuncio video relativo a un prodotto specifico, che indirizza il traffico a una landing page dedicata. Questa pagina fornisce informazioni utili al potenziale cliente e chiede la sua email in cambio di un download gratuito o di uno sconto. Il potenziale cliente viene poi seguito fino alla vendita tramite email marketing o servizio clienti.
Perché un funnel di vendita è importante?
Un funnel di vendita ben definito assicura che il tuo sito web e i processi interni siano allineati con il percorso del cliente. Mostrando ai potenziali clienti contenuti e offerte pertinenti alle loro esigenze specifiche per ciascuna fase, il tuo team di vendita può migliorare le interazioni con i clienti, aumentare le vendite e potenziare la customer retention.
Come si costruisce un funnel di vendita?
Per costruire un funnel di vendita efficace devi capire i tuoi clienti e i loro comportamenti e bisogni in ogni fase del funnel, per poi creare pagine prodotto (o altri materiali) che affrontano tali esigenze.
