Quando nel passato i cercatori d'oro si dirigevano verso le montagne, cercavano pepite d'oro nascoste sul fondo dei torrenti e all'interno di grotte oscure.
I moderni team di vendita non cercano fisicamente l'oro, ma eseguono un compito simile quando vanno alla ricerca di nuovi clienti.
Il prospecting consiste nel trovare valore negli elenchi di dati dei consumatori. Una volta identificati, i clienti potenziali vengono tramutati in opportunità di vendita attraverso e-mail marketing, conversazioni telefoniche, campagne sui social e incontri di persona.
L'obiettivo del prospecting è quello di sviluppare un database di clienti potenziali e poi comunicare con loro nella speranza di effettuare una vendita.
In questo articolo scoprirai cos’è il prospecting e come sviluppare una strategia adatta alla tua azienda.
Cos'è il prospecting?
Il prospecting è la prima fase del ciclo di vendita. Si tratta dell'identificazione di potenziali clienti e l'interazione con loro per aumentare le probabilità di effettuare una vendita in futuro.
Un buon prospecting ti consente di conoscere le persone o le aziende che potrebbero essere interessate alla tua attività. Ti rivela le loro preoccupazioni e necessità, permettendoti di trovare il modo giusto per posizionare i tuoi prodotti.
Immagina di gestire un'azienda che vende software di contabilità per piccole imprese. Il tuo team di vendita potrebbe iniziare a cercare nuovi clienti analizzando un set di dati, magari analizzando gli elenchi dei partecipanti a una recente fiera per piccole imprese, i follower sulla pagina LinkedIn della tua azienda o i lead generati da un webinar sulla gestione finanziaria che hai organizzato.
Successivamente, il team di vendita ricerca potenziali obiettivi all'interno di quegli elenchi per determinare il loro livello di interesse per i tuoi prodotti. Saranno valutati aspetti come la dimensione dell'azienda, il settore e se un'azienda è cresciuta o si è orientata in un modo che potrebbe richiedere un software di contabilità migliore.
In base a queste informazioni il team di vendita contatta i prospect. Potrebbe chiamare a freddo un'azienda che ha recentemente ricevuto finanziamenti, inviare una comunicazione via email ai partecipanti della fiera offrendo una prova gratuita, oppure utilizzare pubblicità digitali per raggiungere i follower su LinkedIn.
Ogni contatto è personalizzato in base alle esigenze del prospect. Ad esempio, il tuo team potrebbe enfatizzare la scalabilità del tuo software a un'azienda in rapida crescita, mentre parlerebbe delle caratteristiche di conformità del tuo prodotto a un'azienda in un settore altamente regolamentato.
Il prospecting è esattamente questo: un approccio strategico e mirato per identificare e coinvolgere potenziali clienti con l'obiettivo finale di chiudere una vendita.
Perché il prospecting è importante
È facile sentire parlare di concetti come il cold calling e pensare che il prospecting sia una strategia di vendita obsoleta o poco utile.
Ma se eseguite correttamente, le tecniche di prospecting collegano un pubblico già interessato a ciò che un'azienda può offrire. Un prospecting accurato assicura che i potenziali clienti siano a conoscenza dei tuoi prodotti e abbiano accesso alle informazioni necessarie per prendere una decisione d'acquisto.
Senza l'attività di prospecting, il tuo ciclo di vendita perde una fase cruciale per venire a conoscenza delle persone o delle organizzazioni più interessate alla tua attività. Questo rende difficile interagire con il pubblico su base individuale.
Lead vs prospect vs opportunità
Quando fanno prospecting, i team di vendita identificano, contattano e interagiscono con potenziali clienti. Per descrivere lo stato dei prospect durante questo processo, vengono utilizzati i seguenti termini:
Lead
Un lead è una persona (o un'organizzazione) identificata durante il prospecting che mostra interesse per i tuoi prodotti o servizi. I lead sono spesso classificati come “qualificati” o “non qualificati”.
I lead qualificati sono acquirenti motivati. Mostrano un livello più elevato di interesse per i materiali di marketing o le informazioni sui prodotti ed è possibile che interagiscano già con il tuo funnel di vendita.
I lead non qualificati, pur essendo anch'essi potenziali clienti, non sembrano mostrare interesse per le tue offerte. I lead non qualificati necessitano di maggiore cura per diventare opportunità di vendita.
Ad esempio, una campagna di cold outreach potrebbe convertire i lead non qualificati informandoli dell'esistenza del tuo prodotto. In alternativa, un annuncio video che risponde a domande frequenti sul tuo prodotto potrebbe aiutare a qualificare lead esitanti.
Suspects
I “suspects” sono una tipologia di lead non qualificati. Il termine si applica a individui o aziende che potrebbero aver bisogno dei tuoi prodotti, ma che non sono a conoscenza della tua attività o delle sue offerte. In altre parole, “sospetti” che potrebbero diventare lead qualificati e clienti.
Prospects
I prospects sono un tipo di lead qualificato. Queste sono persone o aziende che ritieni essere adatte ai tuoi prodotti. È possibile anche che tu le abbia già contattate e appurato un interesse per la tua azienda.
Opportunità
Quando i prospects diventano seriamente interessati a una vendita, vengono descritti come “opportunità”. Un prospect diventa un'opportunità quando è aperto ad ascoltare la tua proposta di vendita ed è pronto a prendere una decisione d'acquisto.
Una volta presa la decisione, l'opportunità di vendita è chiusa. La maggior parte delle aziende si riferisce alle vendite riuscite come “closed-won” e alle opportunità perse come “closed-lost”.
Come fare prospecting: 6 passi per costruire una strategia di prospecting
Approfondiamo il processo di prospecting. Un modo per strutturare una strategia di prospecting è immaginare un viaggio di vendita in sei fasi: dalla ricerca dei prospect alla chiusura e valutazione della vendita.
1. Ricerca
La ricerca è la prima fase del piano di prospecting. Si tratta di scegliere il tipo di clienti che desideri acquisire e di trovare lead specifici.
Crea un profilo cliente ideale
Molte aziende determinano i clienti da acquisire creando un profilo cliente ideale (ICP). Un ICP è una descrizione basata sui dati del tuo cliente teoricamente più prezioso, comprese informazioni come la sua professione o il settore professionale, il budget e i metodi di comunicazione preferiti.
Ad esempio, se vendi uno strumento di project management per la media impresa, il tuo ICP potrebbe essere il project manager di un’azienda tecnologica con 50-200 dipendenti.
Con un ICP a disposizione puoi utilizzare strumenti di analisi dei dati per trovare prospect che corrispondano al profilo. Molte directory di settore e piattaforme social consentono di cercare potenziali clienti in base alle caratteristiche del tuo ICP.
Segui i prospect prima di connetterti
Se utilizzi i social per trovare prospect, perché non iniziare a interagire con loro sulla piattaforma prima di contattarli ufficialmente? In molti casi potresti dover connetterti con un prospect prima che il sito ti consenta di inviare un messaggio diretto.
Una volta connesso, puoi iniziare a commentare, mettere "mi piace" e condividere i post dei prospect come modo per costruire fiducia e contribuire ai loro obiettivi: ogni utente social desidera diventare virale.
Cerca gruppi e comunità (online o nella vita reale)
Se stai cercando clienti individuali, una strategia di ricerca efficace è unirti a gruppi legati alla tua nicchia o settore. Questi potrebbero essere gruppi su Facebook, gruppi LinkedIn, forum online o eventi locali.
Partecipare a questi gruppi ti permette di conoscere in prima persona le conversazioni, le domande e le preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti. Inoltre, questi gruppi ti permettono di affermarti come esperto del settore e confrontarti direttamente con i potenziali clienti.
A seconda del tipo di gruppo, potresti partecipare come azienda o come individuo. Assicurati solo che la tua partecipazione sia genuina, rispettosa e aggiunga valore.
2. Contatto
Dopo aver ricercato i prospect, la fase successiva è avviare il contatto. I team di vendita contattano i prospect tramite email, telefonate, messaggi sui social e incontri di persona.
Personalizzazione
La chiave per un contatto di successo è la personalizzazione. Con le informazioni raccolte durante la fase di ricerca, i messaggi possono essere adattati per ciascun prospect. Sottolinea come il tuo prodotto risolve le problematiche di un prospect o promuove i suoi obiettivi.
Un aspetto importante della personalizzazione del contatto è scegliere il canale più appropriato per la tua prima interazione. Che si tratti di un'email ben elaborata, di una telefonata diretta o di un messaggio coinvolgente sui social, il luogo in cui effettui il primo contatto dovrebbe essere scelto in base alle preferenze del tuo prospect.
Telefonate
Il telemarketing è un modo diretto e personale per presentare il tuo prodotto o servizio, rispondere a domande e valutare l'interesse del prospect. Solitamente l'obiettivo non è vendere al primo contatto, ma stabilire un contatto e preparare il terreno per ulteriori conversazioni.
Le campagne email sono spesso progettate per incoraggiare i destinatari a compiere un'azione che li identifichi come prospect. Questo potrebbe significare rispondere all'email, iscriversi a una prova del prodotto o semplicemente cliccare su un link che indica un desiderio di saperne di più. La segmentazione delle email può raggruppare i prospect con caratteristiche simili in modo da poter fornire contenuti personalizzati.
Prioritizzazione del contatto
Se hai un gran numero di persone da contattare, la prioritizzazione dei tuoi lead diventa cruciale. Non solo in termini di chi contattare per primo, ma anche per quanto riguarda la qualità dell'interazione che intendi avere. Per la prioritizzazione delle vendite tieni a mente queste domande:
- Qual è il potenziale fatturato di un prospect?
- Qual è la prontezza all'acquisto del prospect?
- Il prospect ha un bisogno ben definito che il tuo prodotto o servizio soddisfa?
- Il prospect è una persona influente all'interno della propria organizzazione?
- I tuoi concorrenti stanno cercando di acquisire questo prospect?
3. Scoperta
La scoperta è uno degli obiettivi del contatto. Dopo aver avviato una conversazione con i prospect, i team di vendita vogliono scoprire le esigenze quotidiane e le sfide che il loro prodotto può risolvere.
Nel tradizionale processo di vendita la scoperta veniva spesso condotta tramite una telefonata o un incontro di persona. Oggi, tuttavia, la scoperta avviene solitamente online ed è più probabile che sia una forma di raccolta passiva delle informazioni.
Ad esempio, sondaggi o questionari possono raccogliere in modo efficiente informazioni standardizzate provenienti da più prospect. Anche i social e i forum online sono piattaforme per raccogliere informazioni sulle problematiche e sulle esperienze dei potenziali clienti.
Per i prospect con esigenze complesse, le riunioni virtuali tramite piattaforme come Zoom o Microsoft Teams offrono interazioni faccia a faccia e capacità di condivisione dello schermo, consentendo ai team di vendita di dimostrare le caratteristiche e le applicazioni del prodotto.
4. Educare
Se la scoperta riguarda l'ascolto delle esigenze dei prospect, la fase di educazione prevede che un'azienda spieghi ai prospect il modo in cui il proprio prodotto o servizio li può aiutare.
Se utilizzi un modello di vendita B2B, potresti educare i prospect attraverso casi studio che mostrano come hai aiutato aziende simili a superare le stesse problematiche.
Nel caso tu stia vendendo prodotti direct-to-consumer, le demo, gli annunci, le prove gratuite e i contenuti social proof aiuteranno i potenziali clienti a visualizzare i benefici del tuo prodotto.
5. Chiusura
La fase di chiusura è quella in cui chiudi l’affare. A questo punto il tuo prospect e i potenziali acquirenti dovrebbero comprendere il valore della tua offerta e il modo in cui può aiutarli.
La chiusura può comportare la negoziazione dei prezzi e la discussione dei dettagli di implementazione. A seconda del prodotto e del settore, questa fase del processo d'acquisto può richiedere diversi giorni o settimane.
6. Valutazione
La fase conclusiva del prospecting è quella della valutazione. È il momento in cui si fa un passo indietro e si valuta l'efficacia della strategia di prospezione. Si tratta di imparare dai successi e dagli insuccessi per migliorare continuamente il proprio approccio.
Analisi delle vendite
L'analisi delle vendite può fornire informazioni preziose riguardo i tuoi sforzi di prospecting. Analizza metriche come i tassi di risposta, i tassi di conversione e il tempo medio necessario per chiudere un affare. Ci sono strategie che generano risultati migliori?
Ascolta i “no”
Ogni rifiuto è un'opportunità per imparare. Perché un prospect ha detto di no? A causa del prezzo, delle caratteristiche del prodotto o semplicemente perché era il momento sbagliato? Comprendere le ragioni di un rifiuto può aiutarti a perfezionare il tuo approccio e migliorare le probabilità di successo in futuro.
Ad esempio, se stai ricevendo molti rifiuti a causa del prezzo, potrebbe essere il momento di riesaminare la tua strategia di prezzo.
A volte un “no” non significa necessariamente una vendita persa. I rappresentanti possono sfruttare i momenti in cui i clienti rifiutano una parte della proposta di vendita per cedere il controllo della conversazione e permettere al potenziale cliente di spiegare di cosa avrebbe bisogno per firmare un accordo:
Alcuni consigli per il prospecting
1. Osserva la presenza online dei tuoi prospect
Esamina i siti web e i profili social dei tuoi prospect. Cerca post recenti o comunicati stampa che potrebbero indicare le loro attuali esigenze o problematiche aziendali.
2. Classifica i prospect in base a valutazioni
Utilizza un sistema di valutazione per prioritizzare i tuoi prospect. Ad esempio, “A” per le opportunità di vendita pronte per effettuare un acquisto, “B” per i lead qualificati e i prospect che necessitano di ulteriore cura, e “C” per i lead non qualificati.
3. Fai prospecting per settore
Quando fai prospecting, concentrati su un settore o un mercato verticale alla volta. Questo approccio ti consente di familiarizzare con le criticità, il linguaggio e le tendenze di quel settore.
Se fai parte del team di vendita di uno strumento di gestione dei dati, potresti dedicare un mese ai potenziali clienti del settore sanitario per scoprire le sfide specifiche associate alla gestione delle cartelle cliniche dei pazienti.
4. Chiedi referenze
Dopo aver chiuso con successo un affare, chiedi ai tuoi clienti soddisfatti di consigliarti ad altri. Potrebbero presentarti potenziali prospect all'interno della loro rete.
5. Follow-up dopo una trattativa chiusa e persa
Non scartare gli affari chiusi e persi. Fai un follow-up dopo alcuni mesi per verificare se la loro situazione è cambiata o se hanno rivalutato la tua proposta. Se la tua azienda o prodotto è evoluto, potrebbe essere diventato più rilevante per le esigenze del tuo prospect.
Prospecting outbound vs inbound
Un altro modo per categorizzare il prospecting è attraverso le comunicazioni inbound e outbound.
Pensa alla differenza tra inbound e outbound in termini di tecniche di pesca. Si può posizionare una rete e aspettare che i pesci vi finiscano dentro (inbound), oppure si può lanciare una lenza (outbound).
Inbound
Warm emailing
Il warm emailing (“email di riscaldamento”) è il modo in cui un'azienda riprende i contatti con un potenziale cliente. Il destinatario potrebbe essere un cliente precedente o aver sottoscritto una prova gratuita, oppure potrebbe aver interagito con te indirettamente, ad esempio passando del tempo sul tuo sito web.
Le migliori e-mail di riscaldamento sono personalizzate. Riconoscono le interazioni precedenti e anticipano il motivo per cui un potenziale cliente mostra interesse per la tua azienda.
Social selling
Il social selling prevede la costruzione di una presenza attiva sui canali social. Creare contenuti originali, condividere post pertinenti e rispondere ai commenti sono tutti modi per aumentare la fiducia tra la tua azienda e i prospect.
Outbound
Telefonate a freddo
Le chiamate a freddo sono la forma originale di prospecting. È l'equivalente moderno di suonare il campanello di casa di qualcuno per chiedere se è soddisfatto della potenza di aspirazione del suo attuale aspirapolvere.
Sebbene i venditori vadano sempre più raramente porta a porta, continuano a fare telefonate a freddo, in modo da sfruttare i dati dei consumatori per trovare potenziali clienti ricettivi. Ad esempio, un rappresentante di una società di sicurezza informatica potrebbe chiamare a freddo il CTO di una startup che ha recentemente subito una violazione dei dati.
Cold emailing
Il cold emailing (“email a freddo”) è l'invio di un messaggio a un prospect con cui non hai mai interagito prima. Poiché non hai mai incontrato il prospect, le email a freddo sono tipicamente brevi e chiedono poco al destinatario. Le migliori email a freddo offrono al prospect qualcosa di cui potrebbe aver bisogno.
Un'email a freddo inviata da un'azienda di calzature potrebbe iniziare riconoscendo che un prospect si è recentemente iscritto a una maratona, per poi fornirgli un codice promozionale per uno sconto sul suo primo paio di scarpe da corsa.
I team di vendita inviano spesso email a freddo a lunghe liste di destinatari per aumentare le possibilità di trovare lead.
Prospecting: una potenziale miniera d'oro
Il prospecting è più di una semplice strategia di vendita: può dirti chi sono i tuoi clienti e cosa vogliono dai tuoi prodotti. Queste informazioni possono essere utili per le future campagne di marketing, gli aggiornamenti delle funzionalità del tuo prodotto e possono persino aiutarti a impostare il tono di voce e il messaggio del tuo brand.
Cos’è il prospecting: domande frequenti
Che cos'è il marketing di prospecting?
Il marketing di prospecting è un tipo di marketing volto a generare nuovi lead e clienti. Questo tipo di marketing include attività come chiamate a freddo, campagne email, pubblicità digitale, campagne di direct mail e altro ancora. Il marketing di prospecting si rivolge a potenziali acquirenti o clienti che non hanno ancora espresso interesse per un prodotto o servizio. L'obiettivo è costruire una base clienti solida e aumentare la visibilità di un brand.
Quali sono esempi di prospecting?
- Chiamate a freddo
- Networking
- Referral marketing
- Contatto sui social
- Direct mail
- Email marketing
- Partecipazione a fiere
- Organizzazione di eventi
- Pubblicità
- Contatto porta a porta
Quali sono le migliori strategie per un prospecting di successo?
Per avere successo nel prospecting è necessario comprendere i clienti target e adattare la propria attività alle loro esigenze. Tra le strategie di prospecting più efficaci vi sono la comprensione del profilo del cliente ideale, la personalizzazione delle comunicazioni, l’utilizzo dei social per la ricerca e il coinvolgimento dei potenziali clienti, il follow-up costante e l'offerta di valore a ogni interazione. Ricorda che l'obiettivo del prospecting non è solo quello di vendere il tuo prodotto, ma anche costruire relazioni e raccogliere informazioni sui tuoi potenziali clienti.
Vale la pena dedicare tempo al prospecting?
Sì, il prospecting è un ottimo modo per ampliare il tuo processo di vendita, trovare nuovi clienti e aumentare i tuoi profitti. Si tratta di ricercare potenziali clienti, costruire relazioni e seguire i potenziali clienti per trasformarli in clienti paganti.
