Il traffico freddo può essere difficile da convertire. I nuovi visitatori non diventano clienti alla prima interazione con la tua azienda: devi prima guadagnarti la loro fiducia.
Tuttavia, la prova sociale può facilitare questo processo. È uno degli strumenti più efficaci che un'azienda di e-commerce ha per costruire fiducia e ha il potenziale per diventare ancora più potente man mano che cresci.
Ma cos'è esattamente questo principio fondamentale di marketing e come puoi utilizzarlo per influenzare i visitatori e aumentare le vendite?
Come funziona la prova sociale
La prova sociale è un fenomeno psicologico, reso popolare dal Dott. Robert Cialdini, che descrive la nostra tendenza a fare affidamento sulle opinioni o le azioni degli altri per compiere le nostre decisioni. Conosciuta anche come influenza sociale informativa, convalida la scelta di un acquirente, affermando che vale il loro tempo, denaro o interesse utilizzando altre persone come prova.
Perché la prova sociale è importante?
Che conosca o meno la prova sociale, è probabile che tu abbia influenzato decisioni altrui, grandi e piccole, nel corso della tua vita. Sfruttando l’interesse di seguire la "saggezza della folla", la prova sociale cattura la nostra attenzione perché siamo naturalmente curiosi di sapere cosa sta succedendo, perché sta accadendo e quale sia il comportamento o la risposta corretta.
La prova sociale fa sì che le persone si fermino a controllare un post sui social media perché ha numeri di engagement elevati. Spinge a dare una chance a un marchio sconosciuto grazie alle buone recensioni che altri dicono al riguardo. È anche il motivo per cui guardi un programma TV di cui tutti parlano.
I numeri sull'utilizzo della prova sociale parlano chiaro:
- il 71% delle persone è più propenso a effettuare un acquisto basato su referral dai social media.
- il 91% degli acquirenti legge almeno una recensione prima di effettuare un acquisto.
- l’80% degli acquirenti cerca recensioni quando effettua un acquisto di qualsiasi tipo.
- il 54% delle persone ha acquistato un prodotto dopo aver visto contenuti generati dagli utenti (UGC).
- il 63% dei consumatori ha indicato di essere più propenso ad acquistare da un sito con valutazioni e recensioni sui prodotti.
Esaminiamo alcuni esempi di prova sociale nella pubblicità. Quale dei due annunci saresti più propenso a cliccare, e perché?
Entrambi pubblicizzano lo stesso marchio, sono video e vendono la stessa cosa. La principale differenza è che uno ha la prova sociale sotto forma di engagement e una testimonianza di un cliente da una rivista. L'altro no. Se dovessi scegliere, probabilmente saresti più attratto da quello con la prova sociale.
Questa è la differenza che la prova sociale può fare nel marketing online.
Certo, ci sono diverse forme di prova sociale. Diamo un'occhiata ai tipi più comuni e come puoi utilizzarli per il tuo business.
6 tipi di prova sociale
La prova sociale può essere generata su qualsiasi piattaforma online in cui hai una presenza, inclusi il tuo sito e i social network. Può manifestarsi in modi diversi e coprire una vasta gamma di azioni su diversi canali da parte di diversi gruppi di persone.
1. La saggezza della folla
I segni quantificabili della popolarità di un marchio sono un tipo comune di prova sociale e possono far sentire i potenziali clienti più a loro agio nell'acquistare da te o almeno più inclini a dare un’occhiata a ciò che stai vendendo.
Ad esempio, come acquirente, probabilmente giudicherai un'azienda sconosciuta in base al numero di follower su un determinato account social. Una pagina Facebook con 115.000 like sembra più affermata rispetto a una pagina con 500.
I tipi di prova sociale che rientrano in questa categoria includono anche:
- il numero di like, commenti, visualizzazioni e condivisioni sui post nei social media
- i numeri di visualizzazione delle trasmissioni in diretta su Facebook o Instagram
- condividere il numero di iscritti alla tua newsletter per incoraggiare a iscriversi.
2. Utente
I consumatori si fidano di ciò che gli altri dicono online e le lodi degli utenti saranno il tuo strumento di vendita più efficace.
Infatti, circa il 70% dei consumatori cerca recensioni su siti appositi prima di effettuare un acquisto. Queste recensioni influenzeranno sicuramente le decisioni d'acquisto e possono fare la differenza tra bounce rate e tassi di conversione elevati.
Le recensioni e le valutazioni possono essere raccolte e visualizzate sul tuo sito, tramite un'app o in forum online come Yelp, Facebook o anche Google. Sia le recensioni sui prodotti che le recensioni generali sull'azienda ti distingueranno e i clienti si fideranno di cosa dicono gli amici.
3. Approvazione della celebrità
La prova sociale fornita da celebrità può essere difficile da raggiungere. Le partnership a pagamento non sono sempre considerate autentiche come le prove fornite dagli utenti, ma possono comunque essere efficaci, soprattutto se vere.
I contenuti di influencer e celebrità condivisi pubblicamente contano comunque come approvazione. I micro-influencer, come i blogger di settore e le aziende complementari nel tuo settore, possono avere un'influenza maggiore al tuo pubblico target e queste approvazioni possono risultare autentiche, purché i post non sembrino un'inserzione pubblicitaria.
4. La saggezza degli amici
Questa prova sociale si riferisce al fatto che le persone vedono che i loro amici approvano il tuo prodotto. Ad esempio, vedere un amico che ti segue sui social media o utilizza il tuo prodotto, come con i contenuti generati dagli utenti.
UGC (user generated content) è il contenuto che i clienti soddisfatti condividono online sul tuo marchio. Spesso si presenta sotto forma di post in cui i clienti raccontano la loro esperienza con il tuo prodotto o brand sui loro profili personali. Possono taggarti o usare il tuo hashtag.
Questo non è un contenuto sponsorizzato, appare più autentico e gli utenti si fidano di più. Se riesci ad avere questo contenuto e a ottenerne il permesso, condividilo sui tuoi canali.
5. Certificazione
La prova di certificazione si verifica quando una figura autorevole nel tuo settore ti dà un sigillo di approvazione. Cerca di ottenere e mostrare un badge verificato su TikTok e Instagram.
6. Esperto
La prova sociale di esperto significa quando un professionista del settore consiglia i tuoi prodotti o servizi, o si associa pubblicamente al tuo marchio. Ad esempio, una storia su Instagram o un shoutout su TikTok da parte di un esperto o l’avere qualcuno come ospite in una Live su Instagram.
Esempi di prova sociale
La prova sociale è un principio di marketing indiscutibilmente utile su cui tutti i siti di e-commerce dovrebbero concentrarsi cercando di sfruttarlo in diversi modi. Ma come si può fare esattamente?
Diamo un'occhiata ai diversi metodi in cui puoi mostrare la prova sociale e come puoi beneficiarne.
1. Recensioni dei clienti sulla pagina del prodotto
Il primo e spesso il più comune approccio è quello di presentare le recensioni dei clienti. Cerca di ottenere e mostrare recensioni su singole pagine di prodotto, landing page o coming soon page, specialmente se riesci ad avere alcune recensioni con immagini.
Sono certo di aver acquistato abbigliamento in passato perché le recensioni che ho letto mi hanno convinto; vedere quanto fosse bello addosso a persone reali e sentire quanto lo adorassero è stato sufficiente per farmelo comprare.
Il negozio Shopify Partake Foods sfrutta bene le recensioni sul suo sito. Non solo ha recensioni presenti sulle pagine dei prodotti, ma ha anche una sezione in fondo alla pagina che mostra molte recensioni disponibili sul marchio.
2. Metti in evidenza i prodotti più venduti sulle pagine di categoria
Il secondo modo per sfruttare la prova sociale sul tuo sito è quello di presentare i prodotti "più venduti" o di tendenza sulle tue pagine di categoria. Mostrare i prodotti come di tendenza dà ai clienti fiducia e soddisfazione nel sapere di fare il miglior acquisto possibile.
Sulla pagina di biscotti di Partake Foods, gli acquirenti possono chiaramente vedere che il biscotto al cioccolato è un bestseller. Questo, insieme alle valutazioni stellate sotto l'immagine del prodotto, incoraggia gli acquirenti esitanti a leggere ulteriormente e poi acquistare.
3. Aggiungi l’etichetta di acquirente verificato alle recensioni dei clienti
Le persone cercano le recensioni fittizie quando acquistano online. Se i clienti percepiscono le recensioni come false puoi vedere un bel calo nelle vendite.
Puoi costruire la fiducia dei clienti aggiungendo le etichette di acquirente verificato alle tue recensioni. Un'etichetta di "Acquirente verificato" indica che clienti reali hanno recensito il prodotto e lo hanno consigliato.
Guarda come Kettle & Fire incorpora queste etichette sulle sue pagine prodotto: il marchio mette un piccolo segno di spunta verde e un'etichetta sotto ogni recensione per costruire fiducia con i clienti prima dell'acquisto.
4. Promuovi contenuti generati dagli utenti sui social media
I social media sono un altro luogo ideale per mostrare la prova sociale, poiché potrebbero essere uno dei primi posti in cui le persone guardano per trovarla. Questi siti possono anche essere il primo punto di contatto per molti nuovi clienti, quindi avere molta prova sociale visibile all'inizio può motivarli a visitare anche il tuo sito.
Puoi farlo concentrandoti su campagne volte all’engagement piuttosto che meri contenuti orientati alle vendite. Molte delle tue campagne di engagement possono essere utilizzate per raccogliere o sfruttare UGC sotto forma di immagini di prodotto che provengono direttamente dagli utenti stessi.
Mettilo in evidenza sui tuoi canali condividendolo (con il permesso) e poi taggando il post originale. Ricorda agli altri utenti che se condividono la loro esperienza, potrebbero essere presentati anche sul tuo canale.
Molti clienti lo amano e li fa sentire apprezzati, quindi potrebbero essere propensi a condividere contenuti sul tuo marchio in futuro. Pipcorn lo fa proprio bene nell'esempio qui sotto.
5. Mostra le testimonianze dei clienti negli annunci a pagamento
Puoi anche utilizzare le recensioni come strategia degli annunci in una campagna pay-per-click (PPC). Questo utilizzo della prova sociale è particolarmente efficace negli annunci su Facebook, Instagram, YouTube e TikTok.
Inserisci il testo nella descrizione e utilizza immagini o video dei prodotti discussi nella testimonianza. BOOM! di Cindy Joseph lo fa regolarmente, utilizzando le recensioni dei clienti come testo per i suoi annunci su Facebook per costruire fiducia e aumentare rapidamente le vendite.
Più like, commenti e condivisioni raccogli nel tempo su un dato annuncio, più forte sarà la prova sociale visibile, rendendo i nuovi utenti più propensi a volerne sapere di più su di te. Questo crea un effetto a valanga, dandoti più visibilità man mano che crei un annuncio specifico.
6. Mostra le recensioni nelle campagne di e-mail marketing
L'e-mail è un altro ottimo metodo per utilizzare la prova sociale per guidare le vendite, specialmente con una comunità di iscritti che sono già predisposti all'idea di acquistare da te.
Considera di includere recensioni motivanti di clienti riguardo a prodotti specifici nelle tue newsletter, insieme a un'immagine di quel prodotto e il nome del cliente, se hai il permesso di farlo. Puoi anche scegliere un oggetto come "Scopri cosa dicono i nostri clienti" per catturare l’interesse e aumentare i tassi di apertura della newsletter.
Old Navy utilizza frequentemente questa strategia per guidare le vendite. Mostra un prodotto specifico e poi seleziona alcune recensioni positive che sicuramente attireranno il loro numero di iscritti.
La prova sociale tramite e-mail può catturare l'attenzione del lettore, perché non è qualcosa che si vede così spesso.
Se vuoi davvero pensare fuori dagli schemi, crea programmi di e-mail automatizzati per tutti i tuoi prodotti principali, incorporando recensioni, e poi inviale agli utenti che hanno visualizzato i prodotti o abbandonato il carrello prima di acquistare.
7. Condividi casi studio sul tuo prodotto
Il content marketing è un ottimo modo per costruire fiducia in generale e specifiche strategie possono aiutarti a raccogliere e condividere più prova sociale.
Puoi utilizzare tecniche di coinvolgimento per guidare più prova sociale nei tuoi post sul blog. Questo include CTA che incoraggiano i lettori a lasciare commenti ponendo domande specifiche o favorendo la situazione per porre domande.
I casi studio sono un altro modo per sfruttare le storie di successo dei clienti per far crescere la tua base clienti. Un cliente o una storia possono essere utilizzati per creare la prova che dimostra che puoi aiutare altri clienti a raggiungere lo stesso obiettivo.
BioClarity utilizza bene questa strategia con uno studio clinico completo che presenta il suo prodotto, posizionato in modo prominente sul suo sito. Questo li differenzia dai concorrenti nel mercato della cura della pelle, che potrebbero non supportare le loro affermazioni in modo altrettanto concreto.
Le persone sono molto più propense a leggere qualcosa condiviso dai loro amici o colleghi. Se il tuo canale di condivisione social ha un contatore di condivisioni e i visitatori possono vedere che i tuoi post sono stati condivisi diverse centinaia (o migliaia) di volte, questo agirà come una potente leva di motivazione per altri e per far condividere e leggere il contenuto sul tuo sito.
8. Pianifica una campagna di influencer marketing
La prova sociale è un canale di vendita importante per il social selling. Ecco perché i brand eseguono regolarmente campagne di influencer marketing mentre il mondo si sposta verso il social commerce.
Il marketing degli influencer è come gli amici che consigliano una meta per una vacanza: sono affidabili, quindi apprezzi i loro consigli. Anche i follower si fidano dei consigli degli influencer.
Guarda come Tosh Snacks ha collaborato con l'influencer Amanda Ghee per promuovere i suoi cracker al miele. L'influencer discute di come lei e la sua amica amino lo snack e condivide una ricetta per preparare un dolce a casa.
Anne-Sophie Bourjac, influencer relationship manager presso Pierre Fabre Group, riferisce a Glossy: “Considerando che il 63% dei consumatori ha più fiducia nei contenuti del marchio condivisi dagli influencer rispetto alla pubblicità diretta, ora dobbiamo sviluppare strategie di marketing degli influencer mirate, a lungo termine e ricorrenti.”
La piattaforma di influencer marketing Traackr ha rivelato che il marketing degli influencer guida le vendite social. Dopo aver testato varie strategie di influencer, hanno scoperto che quando un influencer pubblico menzionando codici sconto o di affiliazione, i brand ottengono i seguenti risultati:
- le vendite live aumentano del 111%
- le funzionalità "tap to shop" aumentano del 521%
Collaborando con influencer sui social media, ottieni visibilità su un pubblico già propenso all’acquisto, il che può portare a risultati aziendali migliori rispetto agli annunci su banner.
9. Metti in evidenza premi e riconoscimenti
Vuoi che le persone conoscano i successi della tua azienda? Mostrali sul tuo sito web. United By Blue, che vende abbigliamento e prodotti sostenibili, mostra con orgoglio la quantità di rifiuti rimossi dagli oceani e dai corsi d'acqua.
Hydro Flask, ad esempio, promuove il suo programma Parks For All, che aiuta le organizzazioni no-profit a costruire, mantenere e ripristinare l'accesso ai parchi all'aperto. L'azienda ha donato oltre 2,5 milioni di dollari in cinque anni e continua a lavorare per fare la differenza nel mondo.
Successi come questi legano il tuo marchio a clienti con gli stessi ideali e ispirazioni.
10. Metti i loghi dei media sulla tua homepage
Un altro modo per mostrare la prova sociale è posizionare i loghi dei media sul tuo sito web. La storia e la reputazione di alcuni marchi possono mostrare alle persone che sei un'azienda con cui voler fare affari.
Se sei apparso in una pubblicazione come Buzzfeed, HuffPost o una rivista di nicchia rilevante per il tuo mercato target, inserisci i loghi sulla tua homepage e sulla pagina Chi Siamo.
Pura Vida, un rivenditore di bracciali e gioielli artigianali, eccelle in questo. Nella sezione "Cosa dicono le persone", mostra loghi di pubblicazioni famose, il numero delle sue recensioni a cinque stelle e citazioni sul marchio. È un modo intelligente per mostrare ai clienti che sono credibili e hanno ottimi prodotti.
11. Ricevi il badge verificato sui social media
Un badge verificato o la famosa spunta blu accanto al tuo nome profilo, conferma ai clienti che sei un'azienda di valore. Mostra che piattaforme social come Instagram, TikTok o Facebook hanno verificato l'autenticità del tuo account.
La verifica conferisce credibilità al tuo marchio e ti rende più affidabile rispetto a quelli non verificati. Uno studio ha anche scoperto che gli account verificati registrano un tasso di coinvolgimento superiore del 30%, in media.
Scopri di più: Come ottenere la verifica su Instagram nel 2022
12. Crea un hashtag brandizzato per i social
Un hashtag brandizzato è unico per la tua azienda. Può essere il nome della tua azienda o uno slogan. Alcuni marchi creano anche hashtag brandizzati per campagne specifiche.
Immagina che un potenziale cliente vada su Instagram o TikTok per controllare il tuo marchio. Vede un hashtag brandizzato e ci clicca sopra. Nel feed, vede centinaia di persone che indossano o parlano del tuo prodotto.
Fashion Nova, un marchio di abbigliamento online, promuove l'hashtag #NovaBabe sul suo profilo Instagram.
Quando clicchi sull'hashtag, sei riportato a un feed pubblico con oltre 1,7 milioni di post di donne che indossano abiti Fashion Nova.
Gli hashtag brandizzati sono un modo efficace per mostrare la prova sociale e diffondere il tuo business a macchia d’olio. Questa prova sociale della "saggezza della folla" è fondamentale per dimostrare che i tuoi prodotti sono credibili e può portare a più vendite per il tuo negozio online.
13. Mostra la prova della grande richiesta
Questa forma di prova sociale mostra che i clienti non solo sono interessati a quello che dici, ma stanno anche acquistando da te. Un alto volume di vendite indica una forte domanda e, grazie a un effetto valanga, può portare a ancora più domanda (e quindi vendite).
Il modo più semplice per utilizzare questo metodo è condividere quanti ordini hai evaso nella tua pubblicità. Oppure, come LSTN, un'impresa sociale, puoi mostrare qualsiasi metrica sia più rilevante per il tuo business e il tuo pubblico.
Puoi anche, con l'aiuto di app e strumenti, rendere automaticamente visibili le seguenti informazioni ai follower del sito per stabilire la prova sociale:
- il numero di articoli venduti, che può essere riflesso in contatori di vendite o semplicemente mostrando ai clienti quando le scorte sono basse o esaurite (sfruttando un altro strumento persuasivo noto come scarsità)
- i clienti individuali che hanno recentemente acquistato un prodotto specifico
- il numero di clienti che stanno visualizzando in quel momento il tuo sito o una pagina di prodotto specifica
App di marketing per la prova sociale
Ci sono diversi tipi di prova sociale e molti modi per sfruttarla. Questo può generare confusione, ma fortunatamente ci sono molti strumenti di e-commerce che possono aiutarti.
1. Loox
Loox è un'app di Shopify che invia automaticamente e-mail ai tuoi clienti chiedendo recensioni e offrendo anche sconti se lasciano recensioni con foto. Rende poi facile mostrare le recensioni degli utenti (e le immagini!) in gallerie che possono essere posizionate su qualsiasi pagina del tuo negozio, inclusa la homepage, le pagine dei prodotti o una pagina di recensioni dedicata.
2. Fera
Fera è un'altra app di recensioni per Shopify con widget personalizzabili per il tuo sito. Puoi importare recensioni da Facebook, Google, Etsy e altro in pochi minuti. Chiede anche automaticamente recensioni ai clienti, offrendo sconti in cambio di recensioni.
La parte migliore? Le recensioni dei prodotti con Fera sono SEO-friendly e appariranno in Google Search e Google Shopping. Se cerchi un modo per creare e gestire facilmente recensioni fotografiche e video, Fera è un'ottima app da provare.
3. PressKitBuilder
Se vuoi far conoscere rapidamente il tuo sito, PressKitBuilder può aiutarti. Ti aiuta a creare un kit professionale per blogger e giornalisti, semplificandogli il lavoro quando devono scrivere su di te.
Ti rende anche facile visualizzare le menzioni e la prova sociale che hai già ricevuto sul tuo sito. Questo ti assicura che qualsiasi menzione giornalistica appaia anche sul tuo sito web.
Molti nuovi utenti si sentirebbero rassicurati comprando da un marchio che hanno appena scoperto leggendo una famosa pubblicazione o perché recensito dal loro blogger preferito.
4. Icone per i social media di Zotabox
Vuoi ottenere più condivisioni sui tuoi contenuti e sulle pagine prodotto dai tuoi clienti? Puoi aumentare il numero di condivisioni che il tuo sito riceve con pulsanti di condivisione social sulle tue pagine e immagini. L'app Social Media Icons di Shopify di Zotabox ti aiuta a impostarle.
Ci sono anche contatori di condivisione sociale che puoi posizionare sui tuoi contenuti, mostrando ad altri utenti quante volte il tuo contenuto è stato già condiviso e incoraggiandoli a fare lo stesso.
Questo è un plug-in gratuito con aggiornamenti premium disponibili. Ha anche altre ottime funzionalità che lo rendono prezioso per altri fini, come opzioni di messaggistica e codici QR per Messenger e WhatsApp.
Il potere della prova sociale è indiscutibile
La prova sociale significa vendere attraverso fiducia, reputazione e autenticità. Una lezione chiave che molti imprenditori apprendono rapidamente è che un cliente soddisfatto è meglio di uno slogan.
È ciò che rende la prova sociale così speciale. Più valore offri ai clienti soddisfatti, più saranno disposti a incoraggiare altri a comprare dalla tua azienda.
In molti modi, sfruttare al meglio la prova sociale significa fare un’analisi onesta della tua azienda: considerare i tuoi clienti del passato, i traguardi raggiunti o i grandi successi, e trovare modi per trasformare questi momenti in messaggi di marketing digitale accattivanti.
Non hai ancora la prova sociale e ti chiedi cosa puoi fare?
Scopri come costruire fiducia senza venditeProva sociale: domande frequenti
Qual è un esempio di prova sociale?
Un esempio di prova sociale è quando mostri le recensioni dei clienti sul tuo sito web. Puoi visualizzare recensioni testuali, video o immagini su una pagina di prodotto, convincendo le persone a esplorare prodotti specifici. Oppure pubblicando testimonianze su una pagina prodotto per costruire fiducia e aumentare le vendite.
Quali sono i 6 tipi di prova sociale?
- Saggezza della folla
- Utente
- Celebrità
- Saggezza degli amici
- Certificazione
- Esperto
Che cos'è la prova sociale nel business?
La prova sociale nel business è la conferma che altre persone hanno acquistato e trovato valore nel tuo prodotto o servizio.
La prova sociale è etica?
La prova sociale è etica quando viene fatta nel modo giusto. Pagare per recensioni false online o fare qualsiasi cosa per influenzare il comportamento dei clienti non è considerato etico. Quando un cliente promuove o recensisce il tuo prodotto di propria volontà, allora è una prova sociale etica.
