Quando i proprietari di negozi e-commerce discutono delle metriche di marketing più importanti, il tasso di conversione è quasi sempre in cima alla loro lista.
Ciò avviene per un buon motivo: il numero di persone che visitano il tuo negozio online e completano un acquisto è cruciale per il successo di qualsiasi attività.
Tuttavia, ottimizzare il tasso di conversione è più facile a dirsi che a farsi. È fondamentale comprendere come calcolare il tasso di conversione, come ottimizzarlo e quali fattori determinano cosa significhi un buon tasso di conversione per la tua attività.
Che cos'è il tasso di conversione?
Il tasso di conversione misura la percentuale di persone che completano un'azione sul tuo sito web. Questa azione può includere l'iscrizione a una newsletter, il download di un lead magnet, l'iscrizione a una prova gratuita, un acquisto di prodotto o qualsiasi altra azione. Sta a te definire cosa significa una conversione per la tua attività, ma è utile tenere a mente questa best practice: il tuo tasso di conversione dovrebbe riflettere un'azione che ha un impatto misurabile sulla crescita della tua attività.
I proprietari di negozi considerano il tasso di conversione estremamente importante poiché influisce sul ritorno sull'investimento (ROI) di tutti gli altri sforzi di marketing.
Ad esempio, che un potenziale cliente visiti il sito tramite una campagna sui social media o un annuncio Google, un tasso di conversione più elevato significa che vedrai un ritorno maggiore da quelle campagne di marketing. Supponendo che tu continui a ricevere lo stesso numero di visitatori o più, se il tuo negozio riesce a convertire almeno il 2% dei visitatori del sito in acquirenti invece dell'1%, il tuo fatturato raddoppia.
Formula del tasso di conversione
Il tasso di conversione si calcola dividendo il numero totale di conversioni per il numero totale di visite a una pagina web, espresso come percentuale di visitatori del sito che hanno completato l'azione di conversione desiderata.
La formula del tasso di conversione è:
Conversioni totali / Visite totali al tuo sito web
Conversioni totali
Questo è il numero di azioni desiderate completate dai visitatori sul tuo sito web. Le conversioni totali possono includere azioni come effettuare un acquisto, iscriversi a una newsletter o compilare un modulo. Ognuna di queste sarebbe un tipo separato di conversione da monitorare in modo indipendente.
Visite totali al tuo sito web
Questo rappresenta il numero complessivo di visitatori che hanno accesso al tuo sito web in un periodo di tempo specifico. Include tutte le interazioni e le sessioni sul tuo sito, indipendentemente dal fatto che sia avvenuta una conversione.
Molti strumenti di analisi di marketing hanno un calcolatore di tasso di conversione integrato. Shopify Analytics lo calcola automaticamente, e Google Analytics lo calcola una volta che hai impostato il tracciamento delle conversioni (o la sua integrazione automatica). Questi strumenti offrono anche ulteriori opzioni per segmentare questo numero, ad esempio per campagna di marketing o dispositivo.
A volte, i marketer calcolano i tassi di conversione con una formula di tasso di conversione leggermente diversa: basata sul numero totale di visitatori del loro sito invece che sul numero totale di visite uniche. Questa formula di tasso di conversione aiuta a tenere conto dei clienti che visitano più volte prima di acquistare. Viene definita tasso di conversione basato sugli utenti.
Tuttavia, un tasso di conversione basato sulle visite è lo standard del settore per i benchmark del tasso di conversione.
Quali fattori possono influenzare il tuo tasso di conversione?
Molti proprietari di negozi vogliono conoscere un benchmark universale per un buon tasso di conversione. Tuttavia, la verità è che un tasso di conversione performante dipende fortemente da una serie di fattori al di fuori delle prestazioni del sito stesso.
Qualsiasi analisi olistica delle prestazioni del tasso di conversione dovrebbe considerare questi fattori:
Mix dei canali
Diverse fonti di traffico, o canali, convertiranno naturalmente in modo diverso. Ad esempio, i visitatori che trovano il tuo sito cercando una parola chiave con alta intenzione di acquisto (ad es., "miglior grattugia per formaggio") su un motore di ricerca tendono a convertire a un tasso più elevato rispetto a quelli provenienti dai social media. Perché? Questi visitatori stanno già cercando una risposta specifica, invece di navigare semplicemente nel loro feed.
Mix del funnel
Se un'azienda si concentra solo sulla parte bassa del funnel, con tattiche come l'email marketing e gli annunci di remarketing, avrà naturalmente un tasso di conversione più elevato rispetto a un'azienda che esegue molti annunci focalizzati sulla consapevolezza per raggiungere nuovi pubblici. Ciò non significa necessariamente che un sito sia più forte dell'altro dal punto di vista della conversione; significa solo che il marketing dell'azienda è più focalizzato sull'attrarre persone già qualificate.
Prezzo del prodotto
I prodotti ad alto prezzo richiedono spesso una maggiore considerazione. Un sito che vende prodotti da 2.000 euro avrà un tasso di conversione inferiore rispetto a uno che vende prodotti da 20 euro, a parità di condizioni. In termini di ROI, i prodotti costosi compensano questo con un valore medio dell'ordine più elevato.
Mix di clienti abituali
Quando un cliente ha già effettuato un acquisto, è molto più probabile che acquisti di nuovo. I siti che hanno clienti abituali, come quelli che vendono beni di consumo come alimenti, avranno naturalmente un tasso di conversione più elevato.
Come migliorare il tuo tasso di conversione
Quando un sito web ha un tasso di conversione elevato, ciò significa che il valore di ciò che offre è chiaro, l'esperienza di acquisto è semplice e il cliente sente la necessità di acquistare il prima possibile.
Comprendere come il tuo sito web può migliorare su questi tre fattori è la chiave per l'ottimizzazione del tasso di conversione:
1. Comunica la tua proposta di valore
In definitiva, i clienti effettuano acquisti online perché vedono il valore dell'oggetto che stanno acquistando.
Il valore che i clienti vedono in un prodotto può essere:
- Pratico: “Questo aspirapolvere è progettato per raccogliere i peli di cane, che è un problema che ho.”
- Economico: “Questo aspirapolvere costa il 20% in meno rispetto alle alternative che ho trovato.”
- Emotivo/Personale: “Comprare questo aspirapolvere mi farà sentire un proprietario di casa intelligente.”
Il tuo compito è comprendere quale valore vedono i tuoi clienti nei tuoi prodotti e comunicare quel valore. Il testo, le immagini, i video e la personalità del tuo marchio possono comunicare una proposta di valore.
2. Riduci le frizioni
Se un potenziale cliente desidera un prodotto ma non lo acquista, probabilmente c'è qualcosa che gli impedisce di farlo, e potrebbe essere dovuto a frizioni nell'esperienza di acquisto stessa. Qualsiasi parte dell'esperienza del cliente sul sito del tuo negozio che crea esitazione è chiamata frizione.
Alcune delle principali cause di frizione durante lo shopping online sono:
- Esperienza di checkout scadente. Questo può essere causato da una mancanza di opzioni di pagamento o da campi di modulo non necessari.
- Informazioni poco chiare sui prodotti/spedizioni. Ad esempio, non visualizzare chiaramente le dimensioni di un prodotto.
- Mancanza di chiarezza su quale prodotto sia il più adatto. Questo è comune nei negozi con molte varianti di prodotto.
- Bug o branding scadente. Questo danneggia la fiducia del cliente.
- Velocità di caricamento lenta della pagina di atterraggio. Questo rende il cliente impaziente e può compromettere la sua esperienza, specialmente su mobile.
Per diagnosticare problemi di frizione sul tuo sito, inizia a guardare i tassi di conversione a livello di pagina. Se alcune pagine generano conversioni meglio di altre, potrebbero esserci problemi su pagine specifiche, piuttosto che sul tuo sito nel suo complesso.
3. Aumenta l'urgenza
A volte, i clienti sono interessati all'acquisto; semplicemente non sono sicuri se vogliono acquistare in quel momento o tornare più tardi. Questo è un problema particolarmente comune se ci sono anche problemi di proposta di valore o frizione.
I negozi possono lavorare per superare questo stabilendo un senso di urgenza sul sito web. Se i clienti hanno un motivo logico per acquistare quel giorno invece di farlo più tardi, il tasso di conversione del sito sarà più elevato.
Alcuni dei modi comuni per aumentare l'urgenza sono:
- Vendite a tempo limitato
- Informare i clienti quando le scorte di prodotto sono basse
- Rilascio di prodotti stagionali/limitati
- Educazione sui tempi di spedizione—ad esempio, informare i clienti che se vogliono un prodotto entro la vigilia di Natale, devono ordinare 14 giorni prima
Certo, se il tuo negozio crea un'urgenza fittizia, come dire che i prodotti sono sempre a bassa disponibilità, perderai la fiducia dei tuoi clienti. In definitiva, ciò danneggerebbe il tuo tasso di conversione. È quindi importante applicare l'urgenza sia in modo etico che strategico.
3 strumenti e software per monitorare i tassi di conversione
1. Shopify Analytics
Un ottimo strumento per i marchi e-commerce è Shopify Analytics. Lo strumento di tracciamento delle conversioni ti offre informazioni sulle visite precedenti dei clienti e sul loro comportamento prima di un acquisto.
Puoi vedere un riepilogo del:
- Numero totale di ordini dal tuo negozio
- Visite totali al tuo negozio negli ultimi 30 giorni
- Origine della loro prima visita al tuo negozio
- Numero totale di visite effettuate al tuo negozio
All'interno dei dettagli di conversione, puoi vedere informazioni sulla visita di un cliente, inclusi:
Riferimento della sessione
Fornisce una panoramica di dove è stato riferito il cliente, la pagina di atterraggio, la data e l'ora della visita e eventuali codici di riferimento.
Dettagli dell'app
Se un ordine è stato riferito da un'app, lo vedrai qui.
Parametri UTM
Un parametro UTM è un tag alla fine di un URL che puoi fornire ai tuoi clienti (come https://www.nomedeltuosito.com/?utm_source=campagna).
Quando un cliente clicca sul link, Google Analytics restituisce i tag in modo che possano essere tracciati e riportati.
2. Google Analytics
Uno strumento essenziale per il tracciamento del tasso di conversione è Google Analytics. Questa piattaforma di analisi web gratuita ti fornisce molte informazioni sul comportamento, sull'acquisizione e sulla redditività dei tuoi visitatori.
Google Analytics può tracciare comportamenti di conversione come:
- Transazioni
- Fatturato
- Prodotti acquistati
Con il tracciamento e-commerce avanzato, puoi monitorare informazioni più dettagliate, come:
- Clic sui prodotti
- Visualizzazioni delle pagine dei prodotti
- Aggiunta al carrello
- Passaggi di checkout
- Analisi del comportamento di acquisto
- Tracciamento dei rimborsi
3. Improvely
Per uno strumento a pagamento utile per monitorare le performance di tutte le campagne di marketing (ad es., social media, PPC, ricerca organica), Improvely è un'opzione popolare.
Improvely ti aiuta anche a eseguire test A/B sulle tue pagine di atterraggio e campagne, costruire report personalizzati sul funnel e rilevare le frodi sui clic mentre accadono. I prezzi partono da 29 euro al mese.
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Comprendere le metriche del tasso di conversione in diversi settori
Ogni settore, che si tratti di alimenti e bevande o elettronica, ha il proprio benchmark standard per il tasso di conversione.
Un recente studio di Ruler Analytics ha trovato che il tasso di conversione medio per settore è il seguente:
- Agenzia: 2,3%
- Auto: 3,7%
- Ecommerce B2B: 1,8%
- Servizi B2B: 2,7%
- Tech B2B: 2,3%
- B2C: 2,1%
- Odontoiatria e cosmetica: 3,1%
- Finanza: 3,1%
- Sanità: 3,0%
- Industriale: 4,0%
- Legale: 3,4%
- Servizi professionali: 4,6%
- Immobiliare: 2,4%
- Viaggi: 2,4%
Calcolare il tasso di conversione: domande frequenti
Qual è un buon tasso di conversione?
Sebbene i tassi di conversione debbano sempre essere considerati nel contesto del tipo di sito o negozio (vedi sopra), per i siti e-commerce, un tasso di conversione del 3% è generalmente considerato buono.
Come calcolare il tasso di conversione nelle vendite?
Dividi il numero di vendite riuscite per il numero di lead o visitatori, quindi moltiplica il risultato per 100 per ottenere una percentuale. La formula è Tasso di Conversione = (Numero di Vendite / Numero di Lead) x 100.
Come posso migliorare il mio tasso di conversione?
Per migliorare il tuo tasso di conversione, concentrati prima di tutto sul migliorare la comunicazione della tua proposta di valore. Inoltre, migliorare l'esperienza di acquisto del tuo sito per ridurre le frizioni o aggiungere urgenza per i clienti aumenterà il tuo tasso di conversione. Valutare, migliorare e testare questi fattori è la pratica nota come ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).
Quali strumenti posso utilizzare per migliorare il mio tasso di conversione?
Shopify Analytics e Google Analytics sono i due strumenti più comuni per il tracciamento del tasso di conversione. Strumenti specifici per canali, come Google Ads, ti aiuteranno anche a calcolare tassi di conversione più segmentati, come il tuo tasso di conversione per parole chiave.
