La livraison est l’une des principales préoccupations des clients lorsqu’ils achètent en ligne. « Combien coûte la livraison ? » et « Quand ma commande arrivera-t-elle ? » sont des questions cruciales qui déterminent si un acheteur finalisera ou non son achat.
Les clients veulent une livraison offerte et ultra-rapide. Si ces options ne sont pas proposées, ils n’hésiteront pas à abandonner leur panier. Les frais de livraison sont souvent cités comme l’une des principales raisons pour lesquelles les clients abandonnent leurs achats, avec un taux d’abandon moyen de 70 %.
Alors, la livraison offerte augmente-t-elle les ventes ? Et comment pouvez-vous la rendre accessible à vos clients ? Dans cet article, vous découvrirez comment utiliser une stratégie de livraison offerte, afin de savoir quand et comment elle peut augmenter vos conversions.
Raisons de proposer la livraison offerte
Pour savoir si la livraison offerte augmente les ventes, il suffit d’examiner les données :
- Des coûts supplémentaires, notamment les frais de livraison, poussent 48 % des acheteurs en ligne [en anglais] à abandonner leur panier.
- Les frais de retour offerts constituent une incitation à l’achat pour 65 % des acheteurs en ligne.
Elle augmente les ventes
La livraison offerte peut aider à stimuler les ventes. Les acheteurs estiment qu’ils font une meilleure affaire lorsqu’ils n’ont pas à payer les frais de livraison.
Les clients achèteront davantage pour en bénéficier et iront chez un concurrent s’ils ne peuvent pas en profiter. De plus, la livraison offerte peut contribuer à instaurer un climat de confiance et de fidélité entre le client et l’entreprise.
Elle augmente le panier moyen
Un seuil de livraison offerte peut faire passer votre panier moyen de 35 € à 50 €, ou de 85 € à 100 €, selon le montant que vous fixez. Cela augmentera les ventes globalement, en augmentant le montant moyen dépensé par les clients.
Pourquoi les clients aiment-ils la livraison offerte ? Et pourquoi quelqu’un mettrait-il un produit à 10 € dans son panier simplement pour éviter de payer 7,99 € pour l’expédition de sa commande de départ ?
47 % des clients [en anglais] affirment qu’ils dépenseront le montant minimum pour obtenir la livraison offerte. Et s’ils doivent dépenser 10 € pour recevoir un produit supplémentaire plutôt que de payer 7,99 € juste pour faire livrer leur commande initiale, ils le feront. Cela s’explique par le fait qu’ils estiment obtenir plus de valeur en achetant un article supplémentaire qu’en payant pour l’expédition.
Elle réduit l’abandon de panier
Si un client potentiel arrive à la caisse et découvre vos tarifs d’expédition standard, il est probable qu’il quitte votre site immédiatement. En revanche, si vous proposez la livraison offerte, vos acheteurs sont beaucoup plus susceptibles de finaliser leur achat sans hésitation.
Comment couvrir le coût de la livraison offerte
- Calculer la marge bénéficiaire
- Fixer une valeur minimale de commande
- Augmenter les prix des produits
- Limiter la livraison offerte à certains produits
- Proposer la livraison offerte dans un certain rayon
- Négocier des réductions avec les transporteurs
- Réserver la livraison offerte aux programmes de fidélité
- Lancer une promotion de livraison offerte
- Envisager la livraison locale gratuite ou le retrait
Si vous souhaitez proposer la livraison offerte, il existe plusieurs options. Chacune a ses avantages, en fonction de vos objectifs commerciaux, du type de clients que vous ciblez et des attentes de ces derniers.
Une livraison offerte systématique pourrait ne pas convenir à votre entreprise. Car après tout, ce n’est une incitation intéressante que si elle ne vous met pas dans le rouge.
1. Calculer la marge bénéficiaire
L’une des manières les plus simples de proposer la livraison offerte est d’inclure les frais d’expédition dans votre prix. Ainsi, vous la proposez sur chaque article que vous vendez, augmentant ainsi les chances que les clients achètent chez vous et finalisent leurs achats.
Pour que cela fonctionne, vous devez calculer votre marge bénéficiaire afin de vous assurer que la livraison offerte ne grève pas vos bénéfices. N’oubliez pas d’inclure non seulement le coût des produits vendus (CPV), mais aussi les dépenses d’exploitation supplémentaires, comme le fonctionnement de votre boutique en ligne, les coûts de stockage, le marketing et d’autres coûts nécessaires pour faire fonctionner votre entreprise. Vous pouvez ensuite utiliser le calculateur de marge bénéficiaire de Shopify pour effectuer ce calcul.
Par exemple, si un article coûte 20 € et que vous le vendez 30 €, votre majoration est de 50 %.
Cela signifie que vous réalisez un bénéfice de 10 € par produit, avec une marge brute de 33,33 %. Pour proposer la livraison offerte, vous devrez faire une légère réduction de vos bénéfices ou majorer les prix des produits pour inclure les frais d’expédition. Vous pouvez aussi faire un peu des deux.
Même si vos produits sont légèrement plus chers que ceux de vos concurrents, le fait de proposer la livraison offerte vous donne un avantage.
2. Fixer une valeur minimale de commande
Une autre option consiste à proposer la livraison offerte si vos clients dépensent un certain montant. Cela peut s’avérer très efficace, sachant que, comme nous l’avons dit, 47 % des clients [en anglais] dépenseront un montant minimum pour bénéficier de la livraison offerte.
Les marques utilisant cette stratégie sur leur site sont légion.
Il existe plusieurs façons de calculer le seuil qui vous convient. L’une des métriques importantes à prendre en compte est votre panier moyen.
Supposons que vos commandes les plus récentes aient les montants suivants :
- 86 €
- 112 €
- 71 €
- 65 €
- 105 €
Si vous additionnez toutes ces valeurs et les divisez par le nombre total de transactions (cinq dans ce cas), vous obtiendrez votre panier moyen, qui s’élève à 87,90 €.
Vous pouvez également utiliser le panier médian pour calculer un seuil de livraison offerte. La médiane est le point central d’un ensemble de valeurs qui a un nombre égal de valeurs en dessous et au-dessus. En d’autres termes, la valeur médiane des commandes signifie que la moitié de toutes vos commandes ont un montant supérieur à cette valeur médiane et l’autre moitié un montant inférieur.
Avec les montants indiqués dans l’exemple ci-dessus, vous obtiendrez un panier médian de 86 €. Le panier médian présente un avantage dans certains cas, lorsque le calcul du panier moyen peut être faussé en raison de commandes très élevées ou très basses.
Une fois que vous avez fait le calcul, vous pouvez choisir de proposer la livraison offerte sur les commandes légèrement supérieures à votre panier moyen ou médian. Dans cet exemple, vous pourriez décider de la proposer sur toutes les commandes de plus de 100 €. Cela pourrait inciter vos clients à acheter davantage pour bénéficier de la livraison offerte, tout en augmentant votre panier moyen et en aidant à couvrir vos frais d’expédition.
Idéalement, le seuil de livraison offerte est fixé juste assez haut au-dessus de votre panier moyen ou médian pour inciter les clients à ajouter des articles supplémentaires à leur panier, ce qu’ils n’auraient peut-être pas fait autrement.
3. Augmenter les prix des produits
L’une des techniques permettant de vous assurer une marge bénéficiaire plus élevée tout en proposant la livraison offerte consiste à ajuster vos prix de produits. Vous pouvez les augmenter légèrement pour tenir compte des frais d’expédition.
Par exemple, vous pourriez calculer le coût moyen d’expédition pour chaque produit et l’ajouter au prix de base du produit. Ainsi, si vous payez environ 5 € par produit pour l’envoi, vous pouvez augmenter le prix de base de 5 €.
La clé, ici, est de trouver un équilibre entre des prix compétitifs et des marges bénéficiaires saines. N’hésitez pas à tester différentes stratégies de prix pour trouver la mieux adaptées à votre entreprise.
4. Limiter la livraison offerte à certains produits
Les frais d’expédition pour les produits plus volumineux pouvant être assez élevés, il n’est pas financièrement viable de proposer systématiquement la livraison offerte. Par exemple, il peut être difficile pour une marque de meubles de la proposer à tous ses clients.
Cependant, si vous vendez différents types de produits, vous pouvez proposer la livraison offerte pour les plus petits. Notre marque de meubles pourrait ainsi proposer la livraison offerte pour des articles comme de la literie ou de petites tables.
5. Proposer la livraison offerte dans un certain rayon
Si les expéditions lointaines deviennent trop coûteuses, envisagez de ne proposer la livraison offerte que dans certains départements, régions ou pays. La livraison offerte basée sur la localisation peut être un moyen d’attirer un large segment de votre public, même si vous ne pouvez pas la proposer à tout le monde.
Vous pouvez également essayer de stocker votre inventaire près des zones où les données montrent que vos clients achètent. En stockant vos produits plus près de vos clients, vous réduirez vos coûts de transport et écourterez vos délais de livraison en plus de pouvoir proposer la livraison offerte.
Gardez à l’esprit que le déménagement de votre inventaire entraînera de nouveaux coûts de stockage qui auront un impact sur vos marges bénéficiaires. Discutez avec un fournisseur de logistique tiers pour mieux comprendre les coûts de l’externalisation du processus de préparation, d’emballage et d’expédition.
6. Négocier des réductions avec les transporteurs
Personne n’a davantage de contrôle sur vos coûts d’expédition que les transporteurs eux-mêmes. Les transporteurs sont des entreprises comme La Poste, DHL et UPS, qui livrent les commandes de vos clients. Parfois, ils détiennent la clé pour proposer la livraison offerte tout en restant rentable pour votre entreprise.
Vous avez la possibilité de connecter votre compte pour utiliser vos propres tarifs ou de laisser Shopify s’en occuper pour vous. Avec Shopify Shipping, vous avez accès aux meilleures réductions disponibles grâce à nos partenariats avec les transporteurs.
7. Réserver la livraison offerte aux programmes de fidélité
Vous pouvez aussi limiter la livraison offerte aux clients qui ont adhéré à votre programme de fidélité, par exemple. 42 % de consommateurs [en anglais] s’inscrivent au programme de fidélité d’un magasin pour bénéficier de la livraison offerte.
La livraison offerte est un puissant motivateur. Vous pouvez même l’utiliser à votre avantage en incitant les clients à créer des comptes, à s’inscrire à votre newsletter ou à suivre vos comptes sur les réseaux sociaux.
8. Lancer une promotion de livraison offerte
Vous pouvez également proposer la livraison offerte pendant une courte période pour stimuler les ventes. Envisagez de créer une promotion pour un week-end chaque mois ou pour des fêtes majeures comme Noël, la fête des mères ou la fête des pères. Ou bien donnez des codes de réduction pour la livraison offerte aux personnes qui s’inscrivent à votre newsletter par e-mail.
Ce faisant, vous créez un sentiment d’urgence pour vos clients. 30 % des acheteurs [en anglais] retardent leur achat en attendant que l’article soit disponible pendant une promotion. Créez un code qui dure quelques jours et faites-en la promotion sur votre site et vos réseaux sociaux.
En proposant la livraison offerte pendant seulement quelques jours, vous incitez les clients qui ont retardé un achat, ce qui peut potentiellement augmenter vos ventes et vos revenus.
9. Envisager la livraison locale gratuite ou le retrait
Si vous ne pouvez pas proposer la livraison offerte de manière continue, envisagez d’ajouter la livraison locale ou le retrait en magasin, en drive ou en click and collect, si vous avez également un point de vente.
Les clients cherchent activement à soutenir les entreprises locales pour soutenir leurs communautés et leur économie. Ils s’intéressent également aux options de livraison locale et de retrait en magasin car elles offrent des avantages attrayants.
La livraison locale est rapide et offre également un moyen de créer une expérience de marque personnalisée. Les clients qui achètent localement recherchent souvent une connexion personnelle, et la livraison locale est un excellent moyen d’y parvenir.
Vous pouvez tirer parti de cela pour établir des liens avec des clients existants et attirer de nouveaux clients. Par exemple, incluez une carte personnalisée ou un message unique dans la notification de livraison pour les remercier de leur achat.
Livraison rapide vs. livraison offerte : qu’est-ce qui est le plus important ?
Il peut être difficile pour les petites entreprises de proposer à la fois livraison offerte et livraison rapide. Beaucoup de marques doivent choisir entre les deux. Bien que cela puisse sembler un compromis, une enquête de 2023 a révélé que 85 % des clients [en anglais] préfèrent la livraison offerte à la livraison rapide lorsqu’on leur donne le choix.
Cette offre « rapide et gratuite » est exactement ce que propose Amazon avec son abonnement Amazon Prime. Pour les abonnés à Prime, certains produits sont disponibles, avec une livraison offerte, en deux jours, voire en un jour ou le jour même dans certains cas.
Souvent, votre meilleure option est de proposer d’abord la livraison standard, puis une livraison plus rapide.
Devez-vous absolument proposer la livraison offerte ?
La livraison offerte devient de plus en plus nécessaire aux yeux des clients. Vous pouvez expérimenter différents types de livraison offerte pour voir lequel conduit aux marges bénéficiaires les plus élevées.
Gardez à l’esprit que votre seuil de livraison offerte n’est pas un chiffre à « définir et oublier ». Votre stratégie évoluera, et doit évoluer, à mesure que votre entreprise se développera. Réévaluez vos politiques d’expédition lors des périodes de vente clés et des étapes de croissance.
FAQ sur la livraison offerte
La livraison offerte est-elle vraiment gratuite ?
La livraison offerte peut être totalement gratuite pour les clients ou être soumise à des conditions. Dans certains cas, les commerçants proposent la livraison offerte sur les commandes qui atteignent un montant d’achat minimum ou qui sont expédiées dans une zone géographique spécifique. Dans ces cas, les coûts d’expédition sont absorbés par le propriétaire de l’entreprise.
D’autres intègrent le coût d’expédition dans le prix du produit afin que les clients aient une impression de gratuité. D’autres encore demandent des frais supplémentaires pour les options d’expédition accélérée, ce qui peut donner aux clients l’impression qu’ils bénéficient en standard de la livraison offerte.
Les gens achètent-ils plus avec la livraison offerte ?
Oui, les gens achètent plus avec la livraison offerte. Cela augmente la valeur perçue, réduit l’hésitation des acheteurs, augmente le panier moyen et booste les ventes globalement.
La livraison offerte fait-elle une différence ?
Oui, la livraison offerte peut changer la façon dont les clients perçoivent un produit ou un service. Les clients qui bénéficient de la livraison offerte sont davantage susceptibles d’acheter auprès d’une entreprise qui la propose, car cela leur fait économiser du temps et de l’argent. La livraison offerte peut également contribuer à renforcer la fidélité et la satisfaction des clients, car ces derniers apprécient la commodité de ne pas avoir à payer pour l’expédition.
Qui paie pour la livraison offerte ?
Cela dépend. Dans certains cas, c’est le vendeur. C’est généralement le cas s’il s’agit d’une promotion de livraison offerte pour une durée limitée ou sur une sélection de produits. Quand l’expédition est toujours gratuite, de nombreuses entreprises intègrent les coûts d’expédition dans le prix du produit, et le consommateur finit par le payer lorsqu’il effectue son achat, mais sans s’en apercevoir.
Les clients se soucient-ils de la livraison offerte ?
Oui, les clients se soucient de la livraison offerte. De nombreuses études et enquêtes montrent que les acheteurs préfèrent la livraison offerte à la livraison rapide et sont ouverts à des conditions telles qu’un montant de commande minimum, l’adhésion à un programme de fidélité et d’autres exigences pour les promotions de livraison offerte.
