Cómo vender en LinkedIn - Por Iñaki Alcaraz

En este vídeo, Iñaki Alcaraz, experto en ventas B2B, nos explica cuáles son las claves para vender nuestros productos y servicios en LinkedIn.

¿Se puede vender en LinkedIn?

Definitivamente, se puede vender por LinkedIn, sobre todo si ofreces servicios B2B. LinkedIn y B2B es, bueno, pues como la uña del dedo, es que es la horma de tu zapato. Es la mejor estrategia para poder vender tus servicios B2B a otras empresas, poder vender lo que tu sabes hacer, poder vender el valor diferencial y el don que tú tienes. Lo importante es ¿qué se puede vender? Pues, tú mismo, para encontrar trabajo, puedes vender los servicios de tu empresa, para encontrar clientes o puedes vender también la empleabilidad. Puedes encontrar candidatos, todos vendemos, pero hay que tener muy claro que es lo que estamos vendiendo. Es como Álvaro, uno de mis clientes que, empezó a trabajar en LinkedIn apenas hace dos años, con ciento y pico contactos, y a día de hoy tiene más de once mil. Él no tenía muy claro cómo vender los servicios y LinkedIn le permitía ofrecer todas esas ventajas y encontrar lo más importante, tu potencial cliente.

Puedes ofrecer tus productos y tus servicios a tu potencial cliente porque esta red te permite hacer segmentaciones y ultra-segmentaciones, para identificar claramente tu audiencia. O también como Luis que aún no teniendo claro cual era su potencial cliente, empezó a compartir información para que la gente conociera y resolviera las dudas de que es lo que tiene que hacer en LinkedIn o que es lo que puede hacer, para luego contratar sus servicios de asesoramiento como experto en esta red.

¿Qué tipo de productos o servicios se pueden vender en LinkedIn?

¿Qué tipo de servicios o productos se pueden vender en LinkedIn? Fundamentalmente productos o servicios B2B, productos o servicios B2B para que otras empresas encuentren los mejores proveedores o encuentren un partner claro para hacer crecer sus negocios. Pero es muy importante que sean productos y servicios de alto valor agregado, tiene que ser un servicio que tenga un alto ticket porque compense realmente toda la actividad de lo que tú estás haciendo en LinkedIn.

Trabajar en LinkedIn requiere pues no mucho esfuerzo, pero si tiempo, hace falta tener muy claro cual es la estrategia de lo que debes de trabajar, y necesitas, bueno, dedicarle recursos y esto tiene que compensarlo el alto valor o el alto ticket que tú puedas ofrecer. ¿Qué mejor alto ticket que tú mismo para encontrar un puesto de trabajo? Si tú quieres encontrar un puesto de trabajo, necesitas dedicarle tiempo. Si tú quieres ofrecer un alto valor a otras empresas pues necesitas dedicarle tiempo, o que toda la organización, o que por lo menos los equipos de las fuerzas de ventas que están orientados a la captación de nuevos negocios, le dediquen tiempo.

¿Qué tipo de servicios son de alto valor agregado?

Alto valor agregado, como puedan ser por ejemplo, pues vehiculos, coches, flotas de vehículos, software, asesoramiento profesional, servicios profesionales en cumplimiento de lo normativo, o bueno, consultoría. Servicios que tú sabes que es de alto valor y que le está aportando un gran beneficio a tus potenciales clientes.

¿Cuáles son las claves para vender servicios y productos B2B en LinkedIn?

Pues para mí son tres claves. La primera es definir claramente el objetivo, el para qué, cuál es el potencial cliente que tú quieres trabajar dentro de tu red y bueno pues si estás buscando un proveedor, identificarle. Si estás trabajando con potenciales clientes, buscarlos. Para eso LinkedIn te da herramientas de ultrasegmentación, como "sails navigator", en la que te permite identificar bueno las claves que son de necesidad o de autoridad. ¿Cómo sabes por su cargo, si tiene la capacidad económica para poder contratar tus servicios, y si tiene la autoridad para poder tomarla decisión de compra? Pero necesitas otras dos claves más, necesitas tener esa frecuencia en la cual tú tienes que resolver esas dudas, a tus clientes y tienes que, con esos contenidos, identificar el momento idóneo en el cual tú les estás resolviendo las dudas y además conoces cuando la gente interactúa con ese contenido que tú estás dando de manera recurrente, pues, las dudas que tú le estás resolviendo. Y esto la ventaja que tiene también es que puedes incluso conocer si tienen la capacidad económica para poder hacerlo. No solamente por el cargo que tenga, sino porque en los momentos en los que está la organización o el potencial cliente o el potencial partner que tú estás buscando, si le puede ayudar el contenido que tu le estás dando. Y tiene que ser un contenido de valor, no ser egoístas. La última clave sería ser generoso, y luego mide lo que estás haciendo para luego corregirlo. ¿Vale?

Esa generosidad y esa medición no es lo que se está llamando hoy el vanity metrics, no se trata de tener muchos seguidores, ni se trata de tener muchas visualizaciones. La clave del B2B se trata de que tengas muchas interacciones, que a la gente realmente le interese el contenido y el valor que tú le estás aportando. Por eso hay que ser generoso en el contenido y el valor, y si no tienes interacciones, corrige y se generoso para tener interacciones porque luego eso se da de primero perder para después recuperar.

Así que las claves fundamentales para poder vender servicios B2B son:

Definir claramente tus objetivos

Marcar una frecuencia clara de los contenidos para resolver esa identificación del momento idóneo de cuál es la venta.

Y por último ser generoso y marcar unas métricas que sean útiles sobre todo con las interacciones que tengas con tus clientes.

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Autor: Iñaki Alcaraz, consultor experto de ventas B2B y socio fundador de AGLV. Ayuda a pequeñas y medianas empresas a mejorar sus resultados y mejorar la vida cotidiana de los empresarios y directores generales.

 

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