Entender a tus clientes es fundamental para tener éxito. Te permite crear mensajes y ofertas que conecten realmente con tu público, en lugar de hacer suposiciones sobre sus preferencias y necesidades.
Pero no te quedes en la superficie. La segmentación de clientes en grupos basados en sus similitudes te permite conocer mejor las particularidades de esos grupos. Con esta información puedes diseñar campañas de marketing orientadas a un público objetivo y a sus necesidades. Suena bien, ¿verdad?
Así que, ¡ponte manos a la obra! Te explicamos en qué consiste la segmentación de clientes y cómo llevarla a cabo.
¿Qué es la segmentación de clientes?
La segmentación de clientes consiste en clasificar a los clientes de una empresa en diferentes grupos a partir de sus características comunes. De este modo, los negocios pueden diseñar estrategias comerciales más eficientes, dirigidas a cada grupo en concreto.
En el marketing B2B (de empresa a empresa), la segmentación se suele realizar a partir de variables como:
- Sector industrial.
- Número de empleados.
- Productos previamente adquiridos por la empresa.
- Localización.
En el marketing B2C (de empresa a consumidor), algunas variables de segmentación habituales son:
- Edad.
- Sexo.
- Estado civil.
- Localización (urbana, suburbana, rural).
- Etapa de vida (soltero, casado, divorciado, con/sin hijos a cargo, retirado, etc.).
¿Por qué es importante la segmentación de clientes?
A través de la segmentación, los expertos de marketing pueden orientar sus campañas a diferentes subgrupos dentro de su público. De forma más detallada, los beneficios de la segmentación de clientes son:
- Crear y enviar mensajes comerciales que conecten con perfiles de cliente específicos (cada grupo recibe mensajes adaptados a sus características y necesidades).
- Seleccionar el mejor canal de comunicación para dirigirse a cada segmento (email, redes sociales, anuncios de radio, etc.).
- Identificar soluciones para mejorar los productos ya existentes o para encontrar nuevas oportunidades.
- Establecer mejores relaciones con los clientes.
- Probar diferentes opciones de precio.
- Mejorar el servicio de atención al cliente.
- Realizar ventas adicionales y ventas cruzadas de productos y servicios.
Cómo segmentar a los clientes
La segmentación de clientes implica la recopilación de cierta información esencial sobre los clientes. Estos datos sirven para identificar patrones y crear grupos.
Buena parte de esta información sobre los clientes se puede recabar a través del proceso de compra (por ejemplo, el cargo que ocupa el cliente dentro de la empresa, la ubicación de esta o los productos comprados con anterioridad). Otros datos se obtienen a través del modo en el que el cliente accede a tu sistema de venta (smartphone, ordenador, tablet). También tienes la opción de segmentar a tus clientes a partir de la oferta o de la información que los ha atraído hasta tu sitio web (newsletters, redes sociales, enlaces de afiliados).
Sin embargo, hay información como la edad o el estado civil que solo podrás obtener a través de métodos más directos. Entre las soluciones más habituales para adquirir este tipo de información destacan:
- Entrevistas telefónicas o en persona.
- Encuestas.
- Estudios generales a partir de información sobre categorías de mercado.
- Grupos de discusión.
- Información de programas de fidelización.
- Formularos de registro en tiendas online.
- Conversaciones personales.
- Reseñas de clientes.
- Datos del TPV (terminal de punto de venta).
- Interacciones con el servicio de atención al cliente.
- Historial de compras.
- Analíticas online.
Con las herramientas de segmentación de Shopify puedes recopilar toda esta información directamente del tráfico de tu tienda online. Obtén información relevante sobre tus clientes creando segmentos únicos y dirígete a ellos con campañas personalizadas que impulsen tus ventas.
Shopify también te proporciona segmentos por defecto y plantillas para ayudarte a empezar. A partir de ellas puedes pulir, añadir o eliminar segmentos a medida que tu negocio evolucione. Desde el editor de la página de cliente puedes diseñar tus propios segmentos añadiendo filtros, operadores y valores.
Sácale partido a la segmentación de clientes
Las características que comparten los segmentos de clientes son un aspecto clave en marketing. Estos datos ayudan a los expertos a elegir la forma y el contenido con el que dirigirse a cada grupo de clientes.
Piensa, por ejemplo, en una pequeña empresa que vende guitarras hechas a mano. Gracias a la segmentación podrá dirigirse a clientes más jóvenes con guitarras más económicas, y reservar sus mejores guitarras a clientes de mayor edad o con un perfil más profesional.
El mismo enfoque se puede aplicar a una empresa de comida a domicilio: los millenials le dan prioridad a la inmediatez del servicio, mientras que a los babyboomers les encantará un servicio que destaque por ser “tan bueno como la comida casera”.
¿Tienes claro cuáles son los grupos a los que se dirige tu producto o servicio? Haz una lista de las características que los identifican, prestando especial atención a sus expectativas e intereses comunes, así como a sus puntos débiles.
No tienes por qué orientar tus promociones a todos tus clientes: te resultará mucho más efectivo hacerlo a los que realmente estén interesados en ellas. Por ejemplo, un descuento en comida para perros no resultará útil para los clientes que no tienen perro. Pero si ya has creado un grupo de usuarios con perro, podrás dirigirte específicamente a ellos.
El objetivo principal de las estrategias de segmentación es optimizar el potencial de tus mensajes: no se trata de vender de todo a todo el mundo, sino de vender algo a quien realmente está interesado en ello.
Por otro lado, la segmentación de clientes no es discriminatoria: un mismo cliente puede pertenecer a diferentes grupos. Volviendo al ejemplo anterior: un cliente que tenga perro también puede estar en el grupo de los clientes que tienen hijos.
Cualquier tipo de negocio puede beneficiarse de las ventajas de segmentar a sus clientes, con independencia de su tamaño, su sector de mercado o su esquema de ventas. Basta con que recopile la información necesaria y la procese del modo adecuado para aprovechar todo su potencial.
Ejemplos de segmentación de clientes
Estas variables te resultarán de utilidad a la hora de segmentar a tus clientes:
1. Segmentación de clientes demográfica
La segmentación basada en datos demográficos te permite crear grupos de clientes basándote en aspectos de su vida:
- Sexo.
- Edad.
- Ocupación.
- Nivel de ingresos.
- Estado civil.
Imagina que tienes una tienda de libros. Puedes crear un segmento específico con clientes con hijos y dirigirte a él promocionando tus libros infantiles. O puedes crear segmentos por grupos de edad y anunciar los libros más adecuados para cada segmento.
La marca de ropa española Nude Project ha creado la línea Not my first rodeo inspirada en tendencias con un toque ochentero y orientada a los millenials.
2. Segmentación de clientes geográfica
La segmentación de clientes geográfica implica categorizar a los clientes aplicando variables de localización como:
- Ubicación geográfica.
- Idioma.
- Aspectos culturales.
Imagina que tienes una tienda de ropa en general. Tus clientes de Canarias estarán más interesados por los bañadores en cualquier época del año, mientras que tus clientes de Soria probablemente presten más atención a la ropa de abrigo.
Empleando la segmentación geográfica puedes crear mensajes para cada grupo. ¿Realizas ventas internacionales? Aprovecha la segmentación geográfica para dirigirte a tus clientes en el idioma local y personalizar su experiencia de compra teniendo en cuenta otros aspectos culturales.
Fíjate en el ejemplo de Allbirds. Es una firma de calzado que realiza ventas en Norteamérica, Reino Unido, Emiratos Árabes, China, Australia y Nueva Zelanda, entre otros países. La segmentación geográfica le permite mostrar diferentes contenidos para sus diferentes mercados.
Por ejemplo, a los clientes de Reino Unido les muestra zapatillas cómodas y ligeras para el verano.
En la misma época del año, Allbirds muestra a los clientes australianos zapatillas para llevar con calcetines de lana, ideales para el invierno en el hemisferio sur.
3. Segmentación de clientes por comportamiento
La segmentación comportamental o segmentación por comportamiento te permite clasificar a tu público teniendo en cuenta aspectos que influyen en sus hábitos como consumidor: regularidad de sus compras, productos favoritos, tipo de productos adquiridos…
Algunos de los segmentos más útiles son:
- Comportamiento de compra.
- Hábitos de consumo.
- Fidelidad del cliente.
Imagina que tienes una tienda online de productos para el cuidado del cabello. Puedes segmentar a tus clientes entre los que compran champú, acondicionador o ambos productos y adaptar tus mensajes promocionales a cada segmento. Otra forma de segmentar a tus clientes podría ser en función de la regularidad de sus compras. ¿Tienes clientes que compran el mismo producto cada mes? Ofréceles un descuento por compras recurrentes.
La marca de Lico Cosmetics ofrece a los clientes la posibilidad de probar su línea para piel deshidratada con muestras de cada producto. Al comprar un producto en tamaño normal, se le reembolsa la compra de estas muestras.
4. Segmentación de clientes psicográfica
A la hora de segmentar a tus clientes también puedes tener en cuenta aspectos como su estilo de vida, sus valores y sus intereses particulares. La segmentación psicográfica se suele realizar en torno a variables como:
- Intereses y aficiones.
- Estilo de vida y valores.
- Rasgos de personalidad.
¿Cómo puedes acceder a este tipo de información? Revisa el historial de compra de tus clientes, las respuestas a tus encuestas y su comportamiento de compra para determinar cuáles son sus gustos, hábitos y preferencias. Por ejemplo, si vendes suplementos de alimentación, te interesará saber qué parte de tus clientes realiza actividades deportivas los fines de semana y qué parte va regularmente al gimnasio antes de ir a trabajar.
La marca de plantas de interior The Still ofrece tres tipos de suscripciones adaptadas al estilo de vida y los intereses de sus clientes: una suscripción pet friendly especialmente orientada a clientes con mascotas, otra para quienes buscan plantas que no requieran de demasiados cuidados y otra para amantes de las orquídeas.
5. Segmentación de clientes tecnográfica
No todos los clientes emplean las mismas tecnologías y los mismos medios para acceder a tus productos. La segmentación de clientes tecnográfica te permite agruparlos en función de los canales, los dispositivos y las aplicaciones que utilizan para conectar contigo. Puedes realizar este tipo de segmentación en torno a factores como:
- Comportamiento online.
- Tipo de tecnología utilizada.
- Dispositivos más empleados.
Con este tipo de segmentación podrás dirigirte a tus clientes por el canal que les resulte más cómodo. Por ejemplo, habrá clientes que prefieran recibir tus ofertas y promociones por SMS, mientras que a otros les resultarán más prácticas tus comunicaciones a través de tus perfiles en redes sociales como Instagram o TikTok.
La marca Igloo envía mensajes con alertas sobre ofertas y promociones a los clientes que se suscriben a su servicio de mensajes de texto.
Empieza a segmentar a tus clientes
Segmentar a tus clientes es un estupendo punto de partida para diseñar estrategias de marketing personalizadas que conecten directamente con tu público objetivo. Y con las herramientas de segmentación de Shopify, ¡lo tienes más fácil que nunca!
Utiliza estas herramientas para entender mejor a tus clientes y conectar con ellos de un modo más eficiente. Son gratis y puedes utilizarlas desde la misma plataforma que empleas para gestionar otros aspectos de tu negocio. Ponte en marcha y échales un vistazo a las herramientas de segmentación de Shopify.
Preguntas frecuentes sobre la segmentación de clientes
¿Qué es la segmentación de clientes?
La segmentación de clientes consiste en dividir a tus clientes en grupos que comparten características similares. Este proceso te permite conocer mejor a tu público para dirigirte a él con estrategias de marketing más eficientes. A través de la segmentación podrás entender las necesidades, preferencias y patrones de compra de grupos de clientes específicos, y podrás diseñar campañas más personalizadas y con un mayor impacto en tu público objetivo.
¿Qué tipos de segmentación de clientes existen?
- Segmentación demográfica: sirve para crear grupos basados en características demográficas como edad, sexo, nivel de ingresos, ocupación, nivel educativo, estado civil o localización.
- Segmentación psicográfica: divide a los clientes en diferentes grupos en función de su estilo de vida, sus intereses, sus valores y sus hábitos.
- Segmentación por comportamiento: emplea información como el historial de compras, la fidelidad a la marca o los hábitos de consumo para crear grupos de clientes más específicos.
- Segmentación geográfica: permite segmentar a los clientes en diferentes grupos a partir de su ubicación geográfica (país, región, ciudad, localidad).
¿Cuáles son algunos ejemplos comunes de segmentación de clientes?
La creación de segmentos de clientes puede responder a diferentes factores. Entre los ejemplos de segmentación más habituales están: la segmentación geográfica (segmentos por localización), la segmentación demográfica (segmentos basados en la edad, sexo, estado civil, etc.), segmentación por comportamiento (segmentos por hábitos de consumo, fidelidad a la marca, comportamiento de compra) y segmentación psicográfica (segmentos según valores, preferencias o estilo de vida).
