Sal y Laurel: Un e-commerce llevado a buen puerto

Historia de éxito de Sal y Laurel, y de como Águeda y Alfonso se lanzaron con éxito a la venta online de productos frescos de mar.

Los gallegos tienen fama de tozudos y de valientes. Una fama que les viene por aquello de vivir enfrentándose a las peores condiciones que la naturaleza les puede arrojar, ese mar infernal que abraza a Galicia, la Costa da Morte, el sitio con mayor número de naufragios documentados del mundo. Un escenario en el que nadie se atrevería a intentar ganarse el pan, nadie excepto los gallegos. Es con ese espíritu inquebrantable que Alfonso y Águeda se han lanzado a surcar el mar prohibido del comercio online: la venta de productos alimenticios frescos. Una proeza en la que han triunfado, haciendo alarde de esa sangre mariñeira y ese coraje legendario que corre en las venas de los hijos de Breogán. Esta es la historia de Sal y Laurel, una tienda de mariscos y pescados online.

Uno de los grandes temas tabú del mundo del e-commerce es la venta de productos alimenticios, en particular productos con rápida caducidad o que requieren ser entregados extremadamente frescos.

Para muchos esto es terreno vedado. Bien sea porque el inventario no se puede gestionar a la velocidad adecuada, porque la logística es infernal, o porque no existe una plataforma online que de la confianza, eficiencia y seguridad necesaria para trabajar un área tan compleja como lo es la alimentación. 

Para muchos es imposible vender mariscos y pescado fresco por internet, pero no para Águeda y Alfonso, dos pioneros, dos valientes, que han decidido llevar al formato online algo tan complicado como lo es la venta de mariscos de alta calidad, mariscos gallegos que venden desde Sal y Laurel, una tienda montada sobre Shopify y que distribuye a toda España. Una verdadera proeza.

Pescando la nécora  

Desde el 1989 los padres de Águeda Comesaña se lanzaron al mercado de la distribución de mariscos frescos gallegos, de alta calidad, con su empresa Mariscos Comesaña. Un producto de alta complejidad y que requiere de muchísimo cuidado, de extremo mimo podría decirse, para garantizar que el mismo llegue a las manos indicadas a la velocidad necesaria.

Mariscos Comesaña ha logrado superar el paso del tiempo y se ha consolidado en España como una de las referencias en la distribución de este producto, sobre todo en el sector de la restauración, de donde suelen venir la inmensa mayoría de sus clientes.

“Mis padres venden mayoritariamente a restaurantes y al mayor. Ellos comenzaron en el 89. La tienda online la pusimos en marcha cuando yo conocí a Alfonso en Madrid, cerca del año 2011 comenzamos a vender online. Al principio fue poco así de prueba, sin muchas expectativas. Creíamos que se iba a vender pero, nunca que iba a tener el volumen que iba a tener hoy. No es que sea un e-commerce gigante, pero nos da para subsistir”, explica Águeda los inicios de su aventura online.

En aquellos primeros años de Sal y Laurel, Alfonso Gallardo, uno de los dos corazones y cabezas de este proyecto, trabajaba en Madrid como profesor en una reconocida escuela de diseño. Su visión fue clave para darle forma al proyecto, entendiendo que vender los mariscos era mucho de vender la experiencia. Para Alfonso el mundo del mar era nuevo y emocionante “El no es gallego y claro eso le ha permitido ver el mundo de los mariscos con otros ojos. Yo quizás estoy muy acostumbrada a esto, pero Alfonso se deja sorprender y eso le ha permitido tratar y presentar estos productos con un cariño y con una visión que hace que otra gente se enamore también de ellos. Sobre todo en Instagram donde se ha volcado a mostrar esa mirada al corazón del mundo del marisco” puntualiza Águeda.

Bajo ese espíritu de mostrar el corazón del mundo del marisco, y el amor por el producto gallego de alta calidad, hicieron su primer intento por llegar al público general: su primera tienda en OpenCart.

“Originalmente la web era para diferenciarnos de lo que existía en ese momento, de las cosas que uno veía de pescaderías y otras marisquerías que distribuían, que era bastante cutre”, rememora Águeda mientras puntualiza que fue de ese trasfondo del diseño que Alfonso y ella, en conjunto con otros diseñadores y programadores amigos, lanzaron la primera tienda online de Sal y Laurel.

Escogieron OpenCart porque, a nivel gráfico, sintieron que les servía muy bien. Pero pronto las cosas comenzaron a complicarse. OpenCart no les permitía trabajar con facilidad y dependían en extremo de un amigo programador, que les había ayudado a configurarlo, para poder hacer cualquier cambio o mejora.

“Nos tenía fritos el tema de los cambios y las mejoras. Porque cualquier actualización o pequeño arreglo que se nos iba ocurriendo, requería de llamar a este chico. El cual además, se había ido al extranjero a trabajar. No era funcional” recuerda Águeda.

Comenzó entonces la búsqueda de opciones. De una plataforma de e-commerce que les permitiera dedicarse a lo que verdaderamente les importaba: hacer crecer su negocio. Y fue en ese periplo que les recomendaron Shopify.

Uno de los chicos que les ayudó con el diseño de la primera web les recomendó Shopify. Lo estaban usando unas clientas que él tenía en Madrid, las cuales llevaban una tienda de cosméticos, y les iba muy bien. Águeda y Alfonso se animaron a llamarlas y a preguntarles sobre Shopify. Les hablaron maravillas de la plataforma. Y entonces decidieron cambiarse.

Calidad Gallega

Sal y Laurel trabaja siempre como parte de Mariscos Comesaña, y como tal, cuenta con el sello de Calidad de la Xunta de Galicia. Un distintivo de honor que representa, entre otras cosas, que los productos ofrecidos son verdaderamente gallegos “En el mundo del mariscos, por la fama que tiene el marisco gallego, hay muchos que te dicen que te venden productos de aquí, y que la verdad son de cualquier parte menos de Galicia” explica Águeda. Y razón no le falta. La fama del marisco y el pescado gallego es legendaria en España. Por ello la Xunta creó un sello que certifica que los productos de Mariscos Comesaña, los mismos que se distribuyen por la tienda online de Sal y Laurel, son pescados de manera artesanal en sus correspondientes localidades de Galicia, son procesados en menos de 24 horas - empaquetados o cocidos como es el caso del pulpo -  y en resumen producidos de manera respetuosa para el medio ambiente, manteniendo la alta calidad del producto gallego.

Precisamente por ello Sal y Laurel trabaja con la dificultad añadida de tener un inventario que fluctúa una barbaridad. Su producto rara vez está disponible durante todo el año, es estacional y depende de las vedas. Cuando es temporada de centollos a lo mejor no hay vieras, y las ostras y nécoras tampoco están exactamente disponibles al mismo tiempo.

Esta compleja gestión de inventario fue otra de las grandes mejoras que les brindó Shopify y que hizo posible este complejo negocio en el formato online.

“Yo desde el teléfono puedo controlar lo que tengo disponible en inventario y reservar producto con una enorme facilidad. Por ejemplo, si mi padre me llama de Mariscos Comesaña y me dice que han vendido todo el percebe, pero yo tengo tres kilos en inventario, puedo desde el móvil y al momento reservarlo, para que no se venda más online, o vice versa” explica Águeda.

Y es que en el mundo del marisco y el pescado, la logística del producto es complejísima: ver si llega el bote y qué trae exactamente. Ver los precios de subastas de las lonjas que son de mañana y de tarde. Ver a qué hora han pescado, qué condiciones trae esa pesca, si da tiempo de meterlo en inventario para ese mismo día o no, etc.

Un desafío que reta las convenciones del producto online, un producto que por la misma particularidad de que no permite al potencial comprador su contacto físico directo, suele estar muy bien medido y controlado en sus precios, cantidad y calidades, para garantizar certeza al cliente que no lo puede constatar en persona y depende exclusivamente de la interfaz online.

“Nosotros tenemos en la web lubina de medio kilo, de kilo y medio y nos dimos cuenta al ver in situ en Galicia, que no se podían ofrecer precios y pesos exactos, porque dependemos de las lonjas de mañana y de tarde, de los precios subastados de todo. Y no daba tiempo a veces de tenerlo para el mismo día, había que meterlo para el día siguiente. Es cierto que tenemos también viveros, no son muy grandes, pero tenemos unos viveros pequeñitos y eso nos ayuda a mantener un poco el stock. Pero lo que realmente nos ha ayudado es la flexibilidad de Shopify para gestionar los productos en la plataforma, ha sido muy fácil. Sobre todo porque nos permite tener la aplicación en el móvil. Que no estés con el ordenador y que puedas configurar el pedido y mandarlo desde el móvil es genial” explica Águeda.

Lo que realmente nos ha ayudado es la flexibilidad de Shopify para gestionar los productos en la plataforma. Sobre todo porque nos permite tener la aplicación en el móvil y que puedas configurar el pedido y mandarlo desde el móvil es genial. Águeda Comesaña.

Entre cigalas te veas

Sal y Laurel es una tienda online que se montó para particulares. Ese es el público objetivo para el que Águeda y Alfonso han trabajado con mayor dedicación. Y les ha rendido frutos: la compra a través de la web lo hacen principalmente particulares.

Esta labor de adaptar un negocio mayorista de marisco - Mariscos Comesaña - a un detallista de mariscos y pescados, ha pasado por una intensa labor en redes sociales - principalmente dirigida por Alfonso desde Instagram - y por un ejercicio pedagógico de ir educando al consumidor sobre las diferentes calidades de los productos, temporadas, procesos y métodos de elaboración y mejores formas de consumo.

Inclusive han creado una guía de cocción para ayudar a la gente a preparar los mariscos. Una tarea nada bacua porque estos productos tienen un alto precio y son extremadamente delicados “Hemos creado la guía porque mucha gente piensa: me gasto un dinero en esto y si al final lo chafo… jolín... entonces nosotros hicimos el experimento de hacer una especie de guía de cómo estaría bien cocido a nuestro gusto. Nosotros igual también mandamos el marisco cocido, pero para nosotros eso es un sacrilegio ¿sabes? Comerlo frío. Es mejor que la persona lo disfrute, disfrute de la cocción del marisco, que te llegue, que lo prepares mientras estás con tu familia con tus amigos, y que disfrutes con ellos de toda la experiencia” expone Águeda.

Un esfuerzo por vender la experiencia que le da valor a Sal y Laurel como marca, y que ha ido hasta la incorporación de una serie de productos que ayudan a comprender el consumo de mariscos, como un evento culinario: vino para maridar con los mariscos o pescados elegidos, conservas y otros productos que ayudan a los compradores a crear de cada comida un momento único.

Frescos como una almeja

El último reto que han tenido que superar en Sal y Laurel no es poca cosa: montar una red de distribución de pedidos en toda España, capaz de gestionar de manera adecuada, eficiente y eficaz, un producto perecedero y sumamente delicado. Esta red es la que les permite distribuir a los particulares su compra online de mariscos - sea cinco almejas o treinta centollos - en los estrechos tiempos que exige el producto de mar para mantenerse fresco.

En su experiencia, Águeda señala que normalmente la gente pide para la misma semana, aunque han existido - y existen - casos puntuales de clientes regulares que piden para el mismo día. Cuando esto pasa, el fácil manejo del inventario que les permite Shopify, ayuda a Águeda a determinar que producto es posible tener en stock al momento y cuál no estará disponible en ese instante.

Estos productos son luego distribuidos a toda España a través de una línea exclusiva de MRW para distribución de bienes perecederos. La inmensa mayoría de los pedidos de Sal y Laurel llegan a primera hora del día siguiente y sin incidencias.

Por ahora, la integración entre la tienda de Shopify de Sal y Laurel y la plataforma de MRW es algo que han resuelto con soluciones no nativas, pero Águeda confía en que pronto se podrá integrar conseguir esta solución con alguna app nativa de Shopify, que haga aún más fluido y veloz la logística de transporte.

De su increíble periplo, de haber logrado montar una tienda online de distribución de marisco fresco de alta calidad, a nivel nacional, Águeda se lleva un gran consejo para todos los emprendedores del e-commerce:

“Hay que tener paciencia. Yo creo que, por ejemplo, nosotros pensábamos que nos iba a ir genial desde el principio y a lo mejor hasta que pasaron dos o tres años, no vimos resultados gratificantes. Pero también depende mucho del negocio. El nuestro no es nada fácil. En cualquier caso, le recomiendo paciencia. Hay que estar ahí y resistir. Yo creo que si la situación hubiese sido diferente, mucha gente en nuestro caso habría desistido. Pero hemos resistido. Y contar con un equipo de profesionales que sepan lo que están haciendo, ha sido también clave para poder superar los retos” remata Águeda con el orgullo de saber que ha logrado la proeza, ha conquistado la mar del comercio electrónico y puede retornar a puerto con la cabeza en alto, y la red llena.

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Autor: Frank Calviño es escritor y periodista, especializado en el mundo de la comunicación corporativa, marketing online y la opinión pública. Realiza asesorías en materia de comunicación a empresas de todo el mundo y a políticos de diversas latitudes.

 

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