Cuando los antiguos buscadores de oro se adentraban en las montañas, buscaban pepitas de oro ocultas en el fondo de los ríos y en el interior de oscuras cuevas.
Los equipos de ventas actuales no buscan oro físicamente, pero llevan a cabo una actividad similar identificando clientes potenciales.
La prospección en ventas consiste en identificar clientes potenciales a partir de grandes listas de datos. Una vez identificados, se convierten en oportunidades mediante estrategias como campañas de correo electrónico, llamadas, marketing en redes sociales y reuniones.
El objetivo final de la prospección es crear una base sólida de clientes potenciales con los que puedas ponerte en contacto para impulsar las ventas.
Aquí aprenderás qué es la prospección de ventas y cómo desarrollar una estrategia eficaz para tu empresa.
¿Qué es la prospección?
La prospección es la primera fase del ciclo de ventas y consiste en identificar clientes potenciales para iniciar una relación comercial. Es el primer paso hacia una futura venta.
Una buena prospección te permite detectar quién podría estar interesado en tu producto o servicio, y revelar sus preocupaciones y necesidades para que puedas encontrar formas pertinentes de posicionar tus productos.
Por ejemplo, si gestionas una empresa de software contable para PYMES, tu equipo de ventas podría comenzar la prospección buscando leads en las listas de asistentes a un evento reciente, seguidores en LinkedIn, o datos recopilados en un webinar que hayas organizado sobre gestión financiera.
A continuación, tu equipo investigaría a estos prospectos, evaluando factores como el tamaño de la empresa, la industria, o si han experimentado cambios, como un reciente crecimiento, que sugieran que están listos para mejorar su software. Con esa información disponible, tu equipo se pone en contacto con los clientes potenciales, adaptando cada mensaje a sus necesidades: llamar a empresas recién financiadas, enviar correos con ofertas de prueba gratuita a los asistentes de eventos, o crear campañas digitales específicas para tus seguidores en LinkedIn.
El objetivo de la prospección es crear un enfoque estratégico y personalizado para captar clientes potenciales, con la intención última de convertir esos leads en ventas.
¿Por qué es importante la prospección de ventas?
Es fácil pensar que métodos como la llamada en frío son estrategias de venta obsoletas o poco eficaces. Sin embargo, cuando se hacen bien, las técnicas de prospección ponen en contacto a un público interesado con lo que ofrece tu empresa. Una buena prospección garantiza que los clientes potenciales conozcan tus productos y reciban la información que necesitan para tomar una decisión de compra.
Sin una fase de prospección, tu ciclo de ventas carece de ese importantísimo paso inicial que consiste en identificar a las personas o empresas más interesadas en tu oferta, lo que dificulta la interacción personalizada con tu público.
Lead vs. prospecto vs. oportunidad
Al prospectar, los equipos de ventas identifican, contactan e interactúan con clientes potenciales. Se utilizan diferentes términos a lo largo del embudo de ventas para describir el estado de los prospectos durante este proceso:
Leads
Un lead es una persona u organización identificada durante la prospección que ha mostrado interés en tus productos o servicios. Los clientes potenciales suelen dividirse en cualificados y no cualificados. Los leads cualificados son compradores motivados, que muestran más interés en tu material de marketing o en la información del producto y suelen estar más avanzados en tu embudo de ventas. Los leads no cualificados, aunque son clientes potenciales, aún no están interesados en tu oferta. Para convertirlos en oportunidades, necesitan más atención. Por ejemplo, una campaña de llamadas en frío puede darles a conocer tu producto, o un vídeo informativo podría responder a las preguntas habituales sobre tu servicio y ayudar a cualificar a los leads indecisos.
Sospechosos
Los sospechosos son un tipo de lead no cualificado. El término se aplica a individuos o empresas que pueden necesitar tus productos, pero que no son conscientes de tu negocio o sus ofertas. En otras palabras, «sospechas» que podrían convertirse en leads cualificados y clientes, pero aún no han mostrado interés.
Prospectos
Los prospectos son leads cualificados. Estas personas o empresas han sido evaluadas como buenas candidatas para lo que ofreces y han mostrado interés en tu negocio, estableciendo contacto.
Oportunidades
Cuando los prospectos se interesan seriamente en una venta, se les describe como «oportunidades». Un prospecto se convierte en una oportunidad cuando está abierto a escuchar tu presentación de ventas y está listo para tomar una decisión de compra.
Una vez que se toma una decisión, la oportunidad de venta se cierra. La mayoría de las empresas se refieren a las ventas exitosas como «cerradas-ganadas» y a las oportunidades perdidas como «cerradas-perdidas».
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Descubre más sobre la segmentación de ShopifyCómo prospectar: 6 pasos para construir una estrategia de prospección de ventas
Vamos a desglosar el proceso de prospección de ventas en seis partes clave, desde investigar prospectos hasta cerrar la venta y evaluar el proceso.
1. Investigación
Este es el primer paso de tu plan de prospección de ventas. Aquí defines qué tipo de clientes deseas atraer y encuentras leads específicos.
Crea un perfil de cliente ideal
Muchas empresas determinan a quién dirigirse creando un perfil de cliente ideal. Un PCI es una descripción basada en los datos de tu cliente más valioso, que incluye detalles como su sector, cargo, presupuesto y preferencias de comunicación. Por ejemplo, si vendes software de gestión de proyectos, tu buyer persona podría ser gestores de proyectos de empresas tecnológicas de tamaño medio (de 50 a 200 empleados).
Una vez que tengas tu PCI, puedes utilizar herramientas de análisis para buscar clientes potenciales que se ajusten a ese perfil. Muchas plataformas de redes sociales tienen niveles premium que te permiten buscar clientes potenciales en función de las características de tu PCI.
Interactúa con los prospectos antes de conectarte
Si utilizas las redes sociales para encontrar clientes potenciales, empieza a interactuar con ellos antes de contactar directamente. Comentar o dar a «me gusta» a sus publicaciones ayuda a generar confianza y te sitúa en una buena posición antes de iniciar una conversación formal. Además, en muchos casos, puede que tengas que conectar con un cliente potencial antes de que el sitio te permita enviarle un mensaje directo.
Únete a grupos y comunidades (en línea o en la vida real)
Ya se trate de grupos de Facebook, LinkedIn, foros especializados o eventos locales, estar presente en las comunidades de tu sector te permite conocer de primera mano las conversaciones, preguntas y preocupaciones de los clientes potenciales y te ayuda a obtener información valiosa sobre lo que realmente les importa. Además, dependiendo del tipo de grupo, puedes posicionarte como experto y conectar genuinamente con tu audiencia. Solo asegúrate de que tu participación sea respetuosa y aporte valor.
2. Contacto
Tras investigar a los posibles interesados, la siguiente fase es comenzar el contacto. Los equipos de ventas se comunican con los prospectos a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas, publicaciones en redes sociales y reuniones en persona.
Personalización
La clave para un contacto exitoso es la personalización. Con la información recopilada en la fase de investigación, ajusta los mensajes a cada prospecto, destacando cómo tu producto resuelve sus problemas o ayuda a cumplir sus metas.
Es importante elegir el canal adecuado para la primera interacción, ya sea un correo bien elaborado, una llamada telefónica directa o un mensaje en redes sociales. El canal debe estar alineado con las preferencias del prospecto.
Llamadas telefónicas
El telemarketing es una forma personal y directa de presentar tu producto o servicio, responder preguntas y evaluar el interés. El objetivo inicial no es realizar una venta en la primera llamada, sino establecer una conexión y preparar el terreno para conversaciones futuras.
Correo electrónico
Las campañas de email marketing buscan provocar una acción en el destinatario, como responder, registrarse para una demo o hacer clic en un enlace. La segmentación de correos ayuda a enviar mensajes más personalizados según las características de los prospectos.
Priorización del contacto
Cuando tienes muchos leads con los que contactar, es imprescindible priorizarlos. No solo en cuanto a quién contactas primero, sino también en cuanto a la calidad de la interacción que quieres tener. Aquí algunas preguntas que pueden guiarte:
- ¿Cuál es el potencial de ingresos de este prospecto?
- ¿Qué tan preparado está para comprar?
- ¿Tiene una necesidad clara que tu producto satisface?
- ¿Es influyente dentro de su organización?
- ¿Tus competidores también están interesados en este prospecto?
3. Descubrimiento
El descubrimiento es uno de los objetivos clave del contacto. Una vez iniciada la conversación con los prospectos, los equipos de ventas buscan identificar las necesidades y desafíos que su producto puede solucionar.
En las ventas tradicionales, el descubrimiento se realizaba a través de una llamada telefónica o una reunión presencial. Hoy en día, sin embargo, suele ocurrir en línea y es más probable que sea una forma de recopilación pasiva de información. Por ejemplo, las encuestas y cuestionarios permiten recopilar información de forma estándar y eficiente de varios prospectos. Las redes sociales y foros en línea también sirven para conocer sus problemas y experiencias.
Para los clientes potenciales con necesidades más complejas, las reuniones virtuales a través de Zoom o Microsoft Teams proporcionan interacción cara a cara, con la opción de compartir pantalla y demostrar el producto en tiempo real.
4. Educar
En la etapa de descubrimiento, tu enfoque está en escuchar las necesidades de los prospectos. Ahora, en la fase de educación, es tu turno de mostrar cómo tu producto o servicio puede ayudarlos a superar esos desafíos.
Si tu empresa sigue un modelo B2B, puedes educar a los prospectos mediante estudios de caso que demuestren cómo empresas similares superan los mismos desafíos. Para productos orientados al consumidor, las demostraciones, anuncios, pruebas gratuitas y contenido como reseñas o testimonios ayudarán a que tus prospectos visualicen cómo tu producto mejorará sus vidas.
5. Cerrar
La etapa de cierre es donde sellas el trato. A estas alturas, el prospecto debe tener claro el valor de tu oferta y cómo le beneficiará. Cerrar la venta puede incluir negociaciones sobre precios y la discusión de los detalles de la implementación. Dependiendo del tipo de producto o servicio, esta fase puede tomar desde algunos días hasta varias semanas, especialmente en sectores con ventas complejas.
6. Evaluar
El último paso en la prospección es la evaluación. Aquí es donde das un paso atrás y analizas qué tan efectiva ha sido tu estrategia. El objetivo es aprender de lo que funcionó (y lo que no) para mejorar tu enfoque en el futuro.
Analítica de ventas
Las métricas de ventas ofrecen información clave para evaluar tus esfuerzos de prospección. Observa datos como las tasas de respuesta, las tasas de conversión y el tiempo promedio para cerrar una venta. Pregúntate: ¿qué tácticas están funcionando mejor?
Aprende de los «no»
Cada rechazo es una oportunidad para mejorar. ¿Por qué dijo que no un posible cliente? ¿Fue por el precio, por las características del producto o simplemente porque no era el momento adecuado? Comprender el motivo del «no» te ayudará a ajustar tu estrategia y aumentar tus posibilidades de éxito en el futuro.
Por ejemplo, si descubres que el precio es un obstáculo frecuente, puede que sea el momento de reconsiderar tu estructura de precios o crear más opciones de pago. Recuerda que un «no» no siempre es definitivo. A veces, un posible cliente solo necesita explicar lo que necesita para cerrar el trato.
Consejos para la prospección de ventas
1. Observa la presencia en línea de tus prospectos
Revisa sus sitios web y perfiles en redes sociales. Busca publicaciones recientes o comunicados de prensa que puedan revelar sus necesidades o problemas actuales.
2. Clasifica a los prospectos con calificaciones
Implementa un sistema para priorizar a tus prospectos. Por ejemplo, asigna «A» a los que están listos para comprar, «B» a los leads cualificados que necesitan más atención, y «C» a los que no están listos.
3. Prospecta por sector
Al prospectar, céntrate en un sector a la vez. Esto te ayudará a familiarizarte con sus desafíos, lenguaje y tendencias. Por ejemplo, si formas parte del equipo de ventas de una herramienta de gestión de datos, podrías centrarte en el sector sanitario para comprender mejor los retos específicos asociados a la gestión registros de pacientes.
4. Pide referencias
Una vez que hayas cerrado una venta, pide a tus clientes satisfechos que te recomienden a personas de su red que puedan necesitar tu producto.
5. Haz seguimiento después de un trato cerrado-perdido
No descartes los tratos cerrados-perdidos. Haz un seguimiento al cabo de unos meses para ver si su situación ha cambiado o si han reconsiderado tu solución. Si tu empresa o tu producto evolucionan, podrían ser más relevantes para las necesidades de tu cliente potencial.
Prospección saliente vs. entrante
Otra forma de clasificar la prospección de ventas es diferenciando entre las comunicaciones entrantes y salientes. Para entender mejor la diferencia, piensa en estrategias de pesca: puedes lanzar una red y esperar a que los peces lleguen por sí solos (entrante), o puedes lanzar un sedal activamente (saliente).
Aquí te mostramos algunas de las formas más comunes de prospección entrante y saliente:
Entrante
Correo electrónico cálido
Se utiliza cuando una empresa retoma el contacto con un prospecto. El destinatario puede ser un cliente anterior, alguien que solicitó una prueba gratuita o que mostró un interés indirecto visitando tu sitio web. Los correos electrónicos cálidos son más eficaces cuando son personalizados, hacen referencia a interacciones anteriores y anticipan por qué está interesado el prospecto.
Venta social
La venta social se trata de construir una presencia activa en redes sociales. Publicar contenido relevante, interactuar con comentarios y compartir información útil son formas de generar confianza entre tu negocio y los prospectos.
Saliente
Llamadas en frío
Las llamadas en frío son una de las formas más clásicas de prospección. Es como llamar a la puerta de un desconocido para ofrecerle un producto, pero en lugar de hacerlo en persona, se hace por teléfono. Aunque los vendedores ya no van de puerta en puerta, la llamada en frío sigue siendo algo habitual, solo que ahora se basa en datos y análisis para hacerla más eficaz.
Hoy en día, los equipos de ventas utilizan información relevante para identificar a los clientes potenciales que pueden ser más receptivos. Por ejemplo, un vendedor de una empresa de ciberseguridad podría llamar al director técnico de una startup que haya sufrido recientemente una brecha de seguridad.
Correo electrónico en frío
Este tipo de correo electrónico consiste en enviar un mensaje a un prospecto con el que no has interactuado previamente. Como no existe una relación previa, estos correos suelen ser concisos y ofrecen rápidamente algo que puede ser útil para el posible cliente.
Por ejemplo, una marca de calzado podría enviar un correo electrónico a alguien que se haya apuntado recientemente a una maratón, ofreciéndole un código promocional para un par de zapatillas de running.
Los equipos de ventas a menudo envían correos electrónicos en frío a largas listas de destinatarios para aumentar las posibilidades de encontrar leads.
Prospección: Una potencial mina de oro
La prospección es más que una táctica de ventas; es una herramienta clave para entender quiénes son tus clientes y qué esperan de tus productos. Esa información contribuye a futuras campañas de marketing, a mejorar tus productos y a afinar el tono y el mensaje de tu marca.
Preguntas frecuentes sobre la prospección
¿Qué es el marketing de prospección?
El marketing de prospección es un tipo de marketing destinado a generar nuevos leads y clientes. Implica actividades como llamadas en frío, campañas de correo electrónico, publicidad digital y otras. El marketing de prospección trata de atraer a clientes potenciales que aún no han mostrado interés por un producto o servicio. Su principal objetivo es crear una base de clientes y aumentar la visibilidad de la marca.
¿Cuáles son ejemplos de prospección?
- Llamadas en frío
- Networking
- Marketing de referencias
- Contacto en redes sociales
- Correo directo
- Marketing por correo electrónico
- Participación en ferias comerciales
- Organización de eventos
- Publicidad
- Contacto puerta a puerta
¿Cuáles son las mejores estrategias para una prospección exitosa?
Para una prospección exitosa es necesario comprender a tus clientes objetivo y adaptar tus mensajes a sus necesidades. Algunas de las estrategias de prospección más eficaces son definir y comprender el perfil de tu cliente ideal, personalizar cada contacto, utilizar las redes sociales para investigar y establecer contacto, realizar un seguimiento constante y aportar valor en cada interacción. Recuerda que el objetivo de la prospección no es únicamente vender tu producto, sino establecer relaciones duraderas y recabar información sobre tus clientes potenciales.
¿Vale la pena involucrarse en la prospección?
Sí, la prospección es una forma estupenda de ampliar tu proceso de ventas, atraer nuevos clientes y aumentar tus ingresos. Consiste en investigar posibles leads, entablar relaciones y hacer un seguimiento eficaz para convertirlos en clientes de pago.
