Por qué debes cobrar el 100% por adelantado

¿Sabes cuánto debes cobrar por tus servicios profesionales como freelancer o trabajador autónomo? ¿Te haz topado con clientes que retienen el pago o que no pagan? Estos son algunos de los retos con los que a diario se topan las agencias y los profesionales autónomos que aun calculan sus tarifa por hora. En nuestro artículo de hoy te presentamos una manera distinta de calcular tus honorarios y de darle el valor que merece como inversión.

Como consultor o freelancer, entras en la categoría de los negocios y prestadores de servicios profesionales, al igual que los plomeros, doctores, abogados y Expertos Shopify. Todos ofrecen servicios profesionales y todos cobran de forma diferente, puede ser por hora, día, semana, mes, por función, por proyecto o por peso (no necesariamente en este orden).

En el caso de los freelancers, se asume que cobran por hora. “¿Cuál es tu tarifa por hora?” es una pregunta frecuente en boca de los clientes.  Y la respuesta es que sinceramente, no tengo una respuesta.

Aunque puedas pensar que debes cobrar de una manera particular, en realidad puedes hacerlo de distintas formas, al igual que otros profesionales. Por ejemplo, antes yo cobraba por hora y solicitaba un anticipo, pero en la actualidad, cobro el 100% por adelantado.  

¿Por qué cobrar el 100% por adelantado?

Para explicarlo claramente, comparemos dos experiencias de facturación y cobranzas de servicios profesionales que tuve recientemente. 

A principios de este año, mi esposa debió realizarse una intervención quirúrgica menor, que ella y su doctor acordaron era necesaria. Conversaron sobre los detalles del procedimiento, pero el tema monetario no fue abordado. En consecuencia, desconocíamos el costo de la cirugía, cuáles serían los términos de pago, o cuánto cubriría nuestro seguro, si acaso ofrecía alguna cobertura en este caso.

En el curso de dos meses, recibimos facturas diversas del doctor, del hospital, de varios exámenes de laboratorio diagnósticos por montos diferentes. Pagábamos una factura, y al poco tiempo, recibíamos otra.

En cambio, cuando mi esposa debió someterse a una cirugía plástica para corregir su tabique desviado, recibimos un único monto por el procedimiento, que debía cancelarse por adelantado. No hubo gastos ocultos, tampoco facturas de laboratorios de los que nunca había escuchado, y lo mejor de todo, cero ambigüedad.  Me encantó.

Si hay algo que no le gusta a la gente es lo desconocido, ya que representa un riesgo, y contrario a la creencia popular, creo que los emprendedores y los dueños de negocios sienten aversión por el riesgo. Nadie quiere exponerse intencionalmente al riesgo, sobretodo cuando se trata de dinero; los gastos ocultos o inesperados pueden ser engañosos, en especial cuando tienes un negocio, ya que la vida de cualquier empresa depende del flujo de caja.  

Por ello, a finales de 2015, mi agencia de diseño web, Ethercycle, empezó a trabajar exclusivamente con pagos por adelantado, y lo mejor fue que no perdimos ni un solo cliente en el proceso.

Pagos por adelantado

Para reducir el riesgo para mí y para mis clientes, mi agencia Ethercycle, trabaja exclusivamente con pago por adelantado. En este sentido, nuestros proyectos deben cumplir con dos requisitos:

1. Un precio fijo
2. Un alcance fijo

La mayoría de los freelancers fijan sus precios calculando la cantidad de horas que normalmente requiere un proyecto, luego estiman un porcentaje excedente, que puede ser del 20%, y luego multiplican el resultado por su tarifa por hora. Si el alcance del proyecto cambia, añaden horas adicionales.

Por mi parte, en lugar de cotizar los proyectos con base en el tiempo que invertiré trabajando en ellos, estimo su costo en función del valor percibido que representarán para el cliente. Es decir una tarifa con base en el valor.  Quiero que mis clientes me vean como una inversión que contribuirá en el éxito de sus negocios y no como un gasto. Por ende, ellos no deben preocuparse por mis horas, sino por obtener un retorno en su inversión. 

En este sentido, defino el alcance del trabajo, enumerando claramente las actividades que realizaremos y las personas a cargo, y también detallo lo que no está incluido en el alcance. Por último, incluyo una tarifa única fija, algo que también se le conoce como un modelo de consultoría paquetizada.

No castigues la eficiencia

Aplicar un modelo de negocio fundamentado en un alcance y precio fijos es en extremo beneficioso para ti y para tu cliente, ya que separa el ingreso del tiempo. Cobrar por hora representa un castigo a la eficiencia, ya que mientras más rápido trabajes, menos dinero cobrarás. En cambio, con una tarifa fija, mientras más rápido trabajes, mejor será tu tarifa por hora efectiva. En consecuencia, ganarás más dinero y tus clientes recibirán el resultado de sus proyectos más rápido.

Asimismo, esta estrategia previene presupuestos abultados, ya que se ha establecido con antelación el alcance del trabajo y el precio, además de que elimina la preocupación de que el cliente retenga el pago, previene el scope creep y, en general, fomenta una relación de cooperación con el cliente. 

Tengo clientes que solicitan dividir el total de la cotización en dos pagos 50/50, pero para hacerlo solicito un 10% de recargo, ya que representa un riesgo adicional para el éxito del proyecto.

Y si en algún momento, algún proyecto o una relación no funciona adecuadamente, no dudo en reembolsar el 100% del pago, y de forma amigable seguir cada quien su camino. 

Proyectos saludables, negocios saludables

Trabajar con un alcance y precio fijo y pago por adelantado requiere un cambio de perspectiva, que podría ser intimidante, pero la realidad indica que cobrar el 100% por adelantado mejorará drásticamente las relaciones con tus clientes, tu sanidad mental y la salud financiera de tu negocio.

¿Qué opinión tienes de esta estrategia de negocios? Cuéntanos en los comentarios abajo.

Acerca del autor

Kurt Elster es co-fundador de Ethercycle y un diseñador apasionado, obsesionado con hacer crecer los negocios. ¿Necesitas poner en práctica algunos consejos y obtener resultados? Inscríbete en su curso gratuito (en inglés) sobre cómo incrementar las conversiones de tu website.

 

 Traducción: Gabriela Agüero