La guía definitiva para encontrar clientes de diseño de web

En este artículo te compartimos seis tácticas que puedes utilizar para encontrar clientes de diseño de web para tu negocio.

“¿Dónde encuentro clientes de diseño de web?”

“¿Cómo mantengo mi embudo de ventas lleno?”

“¿Qué puedo hacer para conseguir más clientes potenciales calificados?”

En algún momento, todo profesional independiente o agencia se ha hecho estas preguntas.

La verdad es que, aunque te apasione tu trabajo, la estabilidad financiera es importante: refuerza tu excelente trabajo y justifica tu decisión de ser tu propio jefe (o jefe de varios).

Pero para lograr la estabilidad financiera, hay que tener clientes.

A continuación, describimos seis tácticas que puedes utilizar para encontrar clientes de diseño de web para tu negocio.

Cómo encontrar clientes de diseño web

1. Encontrar clientes de diseño web a través de propuestas
2. Encontrar clientes de diseño web a través de bolsas de trabajo
3. Encontrar clientes de diseño web a través de propuestas en frío
4. Encontrar clientes de diseño web a través de eventos
5. Encontrar clientes de diseño web a través de referencias
6. Encontrar clientes de diseño web a través de marketing de entrada

1. Encontrar clientes de diseño web a través de propuestas

Hay dos tipos de personas en este mundo: las que disfrutan escribir propuestas y las que no. Independientemente de lo que opines de las propuestas, son un componente crucial para encontrar nuevos clientes de diseño web y pueden ser una herramienta de venta efectiva, especialmente si tienes un conversación productiva con un cliente potencial y quieres concretar el trato. También puedes utilizar propuestas para proponer nuevos negocios a clientes potenciales. Las empresas a menudo publican solicitudes de propuestas online, lo que significa que tu negocio puede licitar en proyectos grandes, ganar contratos importantes y ganar más visibilidad, solo necesitas saber dónde buscarlas.

No vamos a detallar cada parte de una propuesta. En el artículo de Kyle Racki, Guía para hacer propuestas de creación de tienda online para los Shopify Experts se detalla bastante bien. Solo recuerda: redactar una buena propuesta es igual de importante que encontrar buenas oportunidades de solicitudes de propuestas.

“Redactar una buena propuesta es igual de importante que encontrar buenas oportunidades de solicitudes de propuestas.”

A continuación te mostramos dos de los sitios web más populares que puedes utilizar para encontrar y responder a las solicitudes de propuestas:

1. RFPDB

Empecemos con una gratuita.

La Base de datos de RFP (RFPDB) permite a los usuarios explorar solicitudes de propuestas en varias industrias, sin cargos de suscripción mensual, además tiene una sección de desarrollo web bastante completa.

Incluso puedes guardar búsquedas y configurar alertas de correo electrónico, por lo que RFPDB resulta una excelente opción para negocios que están comenzando a licitar en solicitudes de propuestas, o que buscan una forma económica de encontrar más oportunidades de este tipo.

2. FindRFP

Si estás buscando contratos específicos con el gobierno y el sector público, FindRFP es un servicio que permite a entidades públicas de EE.UU. y Canadá publicar sus solicitudes de propuesta online.

FINDRFP ofrece un período de prueba gratis, si a tu negocio le interesa probarlo, con un cargo mensual bajo si decides continuar con el servicio. Por $19,95/mes por hasta cuatro estados, o $29.95/mes para búsquedas en todo EE.UU. y Canadá, aquí puedes encontrar un montón de oportunidades de desarrollo y diseño de web.

EXTRA: Más solicitudes de propuestas gubernamentales y públicas

No se trata de un solo sitio web, pero si estás buscando más contratos con el gobierno y servicios públicos, y no deseas pagar cargos por suscripción, visita su sitio web respectivo y busca la sección de procura.

Deberías poder encontrar varias solicitudes de propuesta (RFP en inglés) en las que tu negocio puede ofertar. También puedes utilizar la misma metodología para gremios y asociaciones, como la American Automobile Association (AAA).

También te puede interesar: 10 consejos para llevar tu negocio de diseño web al siguiente nivel.

Recursos adicionales:

• Las 10 cosas que debes saber al responder a solicitudes de propuestas(en inglés)
• Cómo escribir unarespuesta exitosa a una solicitud de propuestas
• Escribe, envía y revisa una RFP en 9 pasos o menos [Infografía]
• Solicitudes de propuestas más recientes del Sector Público (Canadá) (en inglés)

2. Encontrar clientes de diseño web a través de bolsas de trabajo

Aunque responder a solicitudes de propuestas puede conllevar grandes contratos y nuevas oportunidades de proyectos, requieren mucho tiempo, y para la mayoría de los negocios, el tiempo es oro, especialmente si estás buscando varios clientes nuevos para aumentar tus ingresos mensuales.

Quizá prefieras utilizar un “mercado” externo. Estas plataformas publican los proyectos de clientes potenciales para que profesionales independientes presenten sus ofertas. Por otro lado, los diseñadores y desarrolladores web pueden publicar su tarifa por hora y ponerse en contacto con clientes para tipos específicos de proyectos.

Si tienes prisa, puedes hacer un poco de cada cosa: revisar proyectos de clientes, mientras que los clientes analizan tus calificaciones. ¿Te gustaría probar este enfoque? Revisa las siguientes plataformas, seguramente encontrarás una (o varias) que te guste.

Upwork

Upwork, anteriormente conocido como Odesk, es una de las plataformas más populares del mercado. A diferencia de sitios web similares, Upwork solo permite que diseñadores y desarrolladores web presenten ofertas para proyectos de clientes, no para que publiquen sus propios servicios. Es una gran oportunidad, porque hay una gran cantidad de proyectos publicados, especialmente en el campo del diseño y desarrollo web.

Y si estás bien posicionado (o se te considera un talento premium), Upwork puede incluso escogerte directamente para algunos proyectos de clientes. Sin embargo, este tipo de acceso a clientes potenciales de calidad tiene su precio. Los niveles de precios para independientes son los siguientes (en inglés):

• 20 % por los primeros $500 facturados con un cliente.
• 10 % por el total de las facturas a un cliente entre $500,01 y $10.000.
• 5 % por el total de las facturas a un cliente que excedan los $10.000.

Si estos números te asustan, ten en cuenta que Upwork es un excelente lugar para encontrar clientes nuevos y recurrentes para tu negocio.

Freelancer

Al igual que Upwork, Freelancer es un mercado laboral que permite a diseñadores y desarrolladores web explorar trabajos relevantes y presentar ofertas para proyectos que les gustaría desarrollar. Sin embargo, Freelancer funciona de manera un poco diferente a los mercados tradicionales, pues permiten que los clientes potenciales elijan entre dos tipos de trabajos diferentes: proyectos y concursos.

Los proyectos permiten a los diseñadores y desarrolladores web presentar ofertas competitivas para un trabajo determinado, mientras que los concursos les permiten a los diseñadores y desarrolladores web enviar un trabajo con un costo específico, y el cliente potencial solo acepta (y paga) el trabajo que le gusta.

Independientemente del tipo de trabajo que te interese, Freelancer es gratis para trabajadores independientes. Puedes registrarse fácilmente con tu cuenta de Facebook o puedes optar por crear una cuenta utilizando el correo electrónico de tu negocio.

Al igual que en Upwork, hay una comisión que se aplica a cada proyecto: 10 % o $5,00, lo que sea el monto mayor.

PeoplePerHour

PeoplePerHour permite a los diseñadores y desarrolladores web publicar trabajos que les gustaría hacer, y definir cuánto cobran por hora por realizarlos. Por otro lado, se pueden publicar proyectos a un precio fijo, lo que permite a los profesionales definir por adelantado exactamente cuántas horas requiere un proyecto.

Este sitio web de ofertas de trabajo se diferencia de los demás, ya que permite que los profesionales independientes atraigan clientes según su experiencia, en lugar de que estos presenten ofertas por proyectos de clientes. Aunque este también puede ser el caso, en general se invita a los clientes potenciales a publicar sus proyectos y que los expertos independientes presenten ofertas por ellos.

Al igual que Freelancer, PeoplePerHour permite que los profesionales independientes creen un perfil y publiquen trabajos de forma gratuita. Sin embargo, se aplican las siguientes tarifas (en inglés): 15 % de los primeros $280 facturados en un mes y 3.5 % de todos los demás trabajos facturados.

Guru

Encuentra nuevos clientes y desarrolla tus habilidades de diseño y desarrollo web con Guru: un sitio con más de 1 millón de ofertas de trabajo activas para servicios web, de software y TI.

Este sitio web permite a clientes potenciales buscar en la base de datos de Guru de profesionales independientes y empresas, clasificados por especialidad. Por otro lado, los clientes potenciales pueden publicar trabajos y que los trabajadores independientes y agencias presenten ofertas para sus proyectos.

Guru tiene varios niveles de membresía: Básico, Básico+, Profesional, Empresarial y Ejecutivo. A medida que se aumenta de nivel, se ofrecen menores tarifas por proyecto, mayores capacidades de oferta y funciones premium.

En el nivel de membresía básico gratuito, los proyectos tiene un cargo 8.95 %.

Mercado de expertos de Shopify 

¿Te gustaría exponer tu trabajo ante comerciantes de Shopify ? El Mercado de Expertos de Shopify ayuda a exponer tu negocio a más comerciantes y llevar tu negocio al siguiente nivel.

Una vez que te conviertas en un Experto de Shopify, tu negocio aparecerá en el Mercado de Expertos de Shopify, donde puedes personalizar tus publicaciones, publicar reseñas de clientes y muestras de tu trabajo. Aquí es donde referimos a comerciantes que buscan ayuda de terceros con sus tiendas: con más de 600.000 comerciantes en la plataforma, ¿no te gustaría que tu nombre apareciera en este mercado?

Recursos adicionales:

• Guía para hacer propuestas de creación de tienda online para los Shopify Experts

• 3 Ways To Win More Business Through Your Shopify Expert Profile (próximamente en español)
• Cómo ofertar en trabajos de redacción como independiente en mercados online (eninglés)
• Los 5 mejores consejos para ofertar por trabajos independientes (en inglés)
• 3 secretos para ganar ofertas en sitios de trabajos independientes (en inglés)

3. Encontrar clientes de diseño web a través de propuestas en frío

Hemos hablado de propuestas y bolsas de trabajo online, pero ¿y si pudieras presentar una oferta a un cliente potencial de una manera más directa? No, no estamos hablando de marketing por teléfono, aunque también puedes intentarlo (si quieres).

La presentación de ofertas por correo electrónico y en persona son métodos a los que recurren negocios que no pueden estar al teléfono todo el tiempo. Pero, al igual que el marketing por teléfono, es un arte hacerlo con éxito.

Vamos a profundizar en cómo puedes presentar ofertas por correo electrónico y en persona para encontrar nuevos clientes de diseño web:

Correo electrónico

La capacidad de contactar clientes potenciales por correo electrónico es algo positivo y negativo a la vez, positivo en el sentido de que tienes acceso directo a tu clientela ideal. Incluso hay sitios web, como LimeLeads y Found.ly , donde puedes crear una lista específica de clientes potenciales a los cuales contactar (servicio pago).

Pero el correo electrónico también puede ser negativo, en el sentido de que tus clientes potenciales seleccionados cuidadosamente pueden considerar tus mensajes correo no deseado. Esto suele suceder, y no es culpa de nadie (a menos que tus correos electrónicos parezcan correo no deseado o que utilicen asuntos tipo “ciberanzuelo,” en cuyo caso quizá sí estés actuando incorrectamente). Si nunca has enviado este tipo de mensaje por correo electrónico, o estás buscando mejorar tu plantilla actual, aquí tienes un ejemplo en el que te puedes basar:

En persona 

Digamos que acabas de encontrar a alguien en LinkedIn, y por lo quepuedes ver es la encarnación viviente de tu cliente perfecto.Tienes la oportunidad de conocerlo en persona, así que necesitarás una propuesta que realmente lo cautive, o puede que no le interese para nada.

Aquí es donde entra en juego la “presentación de ascensor”.Si no sabes de qué se trata, es una explicación de 30 segundos de quién eres, qué haces y por qué la persona a la que le estás explicando debería escucharte.Se basa en la teoría de que, si estás en un ascensor con alguien, solo tienes 30 segundos paratransmitir tumensaje.

Según MindTools, (en inglés) hay cuatro componentes de una gran presentación de ascensor:

1. Preséntate y explica tus objetivos
2. Explica lo que haces
3. Identifica lo que te hace único (piensa en USP)
4. Involucra a tu audiencia con una pregunta

En conjunto, tu presentación de ascensor puede ser algo como esto:

Hola, mi nombre es Tanya Smith. Mi empresa utiliza diseño y desarrollo web para crear sitios web de comercio electrónico personalizados y sistemas de gestión de contenido. Esto significa que los dueños de negocios pasan menos tiempo haciendo seguimiento a pedidos e inventario en su tienda online, y más tiempo enfocándose en la elaboración de productos excelentes.

A diferencia de otras empresas, nos tomamos el tiempo para estudiar la audiencia objetivo de nuestros clientes y probar nuestros productos finales. Gracias a esto, nuestros clientes tienen 20% más de ventas año tras año que sus competidores.

Entonces, ¿cómo gestiona su tienda online?

Para encontrar la presentación perfecta para ti y tu negocio, también puedes consultar el artículo de Shopify sobre el tema, Cómo escribir un discurso persuasivo y exitoso (más 3 plantillas que puedes utilizar) .

También te puede interesar: The Counter-Intuitive Approach to Getting Your First Client (próximamente en español).

Después del primer contacto

Ya has escrito un correo electrónico, o has practicado tu presentación de ascensor, y has contactado a tu cliente potencial. ¿Ahora qué?

Bueno, pasará una de dos cosas. Si has enviado un correo electrónico a tu cliente potencial:

1. Tendrás respuesta.
2. No tendrás respuesta.

O…

Si hiciste una presentación en persona:

1. Recibirás una respuesta positiva con una respuesta rápida consultando sobre tus servicios.
2. Tendrás una conversación cordial, pero sin ningún interés real.

Si te contactan, o recibes una respuesta positiva, ¡genial! Ese es el potencial que necesitas para ganar más clientes y tener más trabajo de diseño y desarrollo web. Ahora puedes avanzar hacia identificar si es una buena opción, o al menos calificar sus características como cliente potencial.

Pero, ¿qué haces si no recibes una respuesta o te ignoran?¿Cómo puedes ser persistente sobre los beneficios de tus servicios, sin ser molesto para tu cliente potencial?

Se trata de tiempo, personalización y paciencia.

Tiempo 

Enviaste el primer correo electrónico, o acabas de conocer a tu cliente potencial en persona. Sin importar cómo te presentaste, deberías usar el correo electrónico para hacer seguimiento, esto te deja un registro por escrito que puedes utilizar para mantener el contacto con esta persona. Entonces, ¿cuál es el plazo apropiado a esperar antes de hacer seguimiento (si no has recibido respuesta, claro está)?

La regla general es dar a tus clientes potenciales una semana para responder. Si aún no han respondido, envía un mensaje cada dos semanas; es decir, si sabes que tu posible cliente no ha abierto tus mensajes. Podrías estar preguntándote: “¿cómo es eso posible? ¿Cómo sé si mi cliente potencial está abriendo mis correos electrónicos?”

Bueno, si vas a contactar clientes nuevos por correo electrónico, deberías considerar la integración de HubSpot Sales: una herramienta de seguimiento de correo electrónico que te notificará cuando un posible cliente haya abierto tu correo electrónico.

¡Y ahí está! Una nueva herramienta para tu kit de presentación a clientes potenciales.

Sin embargo, si tu cliente potencial está abriendo tus correos electrónicos y decide ignorarlos, quizá quieras adoptar un enfoque diferente para el seguimiento: la “paciencia”.

Personalización

En tus correos electrónicos de seguimiento, asegúrate de seguir personalizando tu contenido; aborda los problemas conocidos, ofrece soluciones y recursos personalizados, y siempre pide una reunión para seguir discutiendo cómo tu negocio puede ayudar a la empresa del cliente.

Además, si sabes que tu cliente potencial tiene presencia digital, investiga un poco: agregar una sugerencia relacionada con uno de sus pasatiempos o intereses, o conectarse a un nivel más personal, puede aumentar las probabilidades de recibir una respuesta porque demuestras que estás atento e interesado en algo más que su dinero.

Conectarse a un nivel más personal puede aumentar las probabilidades de recibir una respuesta porque demuestra que estás atento e interesado en algo más que su dinero.

Paciencia 

Si aún no has sabido nada de tu cliente potencial, o sabes que está ignorando tus mensajes, crea un recordatorio en tu calendario para contactarlo nuevamente dentro de seis meses, y nuevamente después de un año: es posible que el momento no sea el adecuado para ellos, y tus recursos de presentación podrían usarse en clientes con más potencial.

Aprovecha este tiempo para seguir investigando a tu cliente potencial y para mantenerte al día con los cambios en su negocio: nunca se sabe cuándo se presentará una oportunidad para que puedas volver a ofrecer tus servicios de diseño y desarrollo web.

Recursos adicionales:

• 5 herramientas gratuitas de CRM que ayudarán a mantener organizado tu negocio de diseño web
• 8 reglas para un seguimiento de prospectos más eficiente
• 5 pasos para atraer a clientes potenciales como freelancer
• Éxito en presentaciones en frío: cómo utilizar tu dirección de correo electrónico para conseguir el cliente perfecto

4. Encontrar clientes de diseño web a través de eventos

¿Quieres practicar tus presentaciones en persona? ¡Tenemos el lugar perfecto!

Si buscas nuevos clientes, asistir a eventos puede darle a tu negocio la visibilidad que necesitas para seguir creciendo. Además, las conferencias pueden ser muy divertidas: ¿a quién no le gusta viajar, conocer gente nueva y aprender cosas nuevas?

Independientemente de que el evento es gratuito o pago, cerca de tu casa o al otro lado del país, es una inversión en ti mismo y en tu negocio. A continuación te presentamos tres maneras en que puedes aprovechar al máximo estas experiencias:

A. Asistir a conferencias sobre desarrollo web

Las conferencias específicas de tu industria pueden ayudarte a identificar nuevas redes de negocios, posibles asociaciones y oportunidades de co-marketing.

Se trata de hacer contactos, en realidad.

Por ejemplo, es probable que hayas asistido a una conferencia (o a un evento de la industria local), te hayas reunido con muchas personas interesantes y hayas pensado: “¡Debería agregarlas a todas en LinkedIn!”

Sigue ese instinto, nunca se sabe quién podría llevarte a un nuevo cliente. Tu nuevo contacto podría pasarte algunos proyectos pequeños si eres un profesional independiente, o aprovechar tu experiencia para obtener proyectos de clientes más en profundidad (lo sabemos, hemos visto surgir algunas de estas colaboraciones en Unite, la conferencia de desarrolladores asociada a Shopify).

Si realmente estás interesado en conseguir contactos, considera crear una hoja de cálculo que puedas actualizar después de cada evento. Anota a quién hayas conocido, cuál es su especialidad y por qué deberías mantener el contacto con ellos.

De esa manera, si estás buscando nuevos clientes de diseño web, puedes consultar a tu red externa para ganar clientes potenciales.

B. Asistir a conferencias centradas en el cliente

Además de los eventos específicos de tu industria, quizá quieras invertir en conferencias centradas en el cliente: los lugares donde sabes que está tu clientela ideal. Si te especializas en comercio electrónico, estos podrían ser eventos como Shopify’s Retail Tour, Shoptalk, o IRCE.

Las conferencias centradas en el cliente ofrecen la oportunidad perfecta para proponer nuevos negocios directamente a potenciales clientes de diseño web.

Las conferencias centradas en el cliente ofrecen la oportunidad perfecta para proponer nuevos negocios directamente a potenciales clientes de diseño web.

Ese contacto en persona es donde puedes identificar los problemas, ofrecer soluciones, discutir tendencias en la industria de tus clientes y reunir información importante para hacer crecer tu negocio.

Así como con las conferencias específicas de la industria, considera crear una hoja de cálculo para actualizar después de cada evento. Anota el nombre del contacto, el nombre de su negocio, su cargo en la organización, los problemas que están experimentando, los objetivos de su negocio para el año y un correo electrónico que puedas usar para ponerte en contacto con ellos.

Utiliza estos datos como una poderosa herramienta de contacto cuando estés buscando nuevos proyectos de diseño web para tu negocio.

C. Conviértete en un orador

En cuantas más conferencias partícipes como orador, más influencia tendrás en tu industria. Es sencillo: Hablar en público crea reconocimiento de marca para tu negocio. Por lo tanto, cuando llegue el momento de contratar a alguien para un proyecto de diseño y desarrollo web, estarás de primero en la lista de nuevos clientes.

Para la mayoría, esta táctica suena más fácil de lo que realmente es. Hablar en público es uno de los temores más comunes. Según BBC News, 25.3% de los encuestados dicen sentir temor de hablar en público: si eres es uno de ellos, empezar a hablar en conferencias puede ser intimidante.

E incluso si no tienes miedo de hablar en público, descubrir cómo empezar una carrera como orador puede ser difícil si nunca antes has dado una charla en una conferencia. Solo recuerda: eres genial, y tu negocio merece visibilidad. Dar charlas es una excelente manera de promocionar tu negocio, conocer gente nueva y aprovechar oportunidades de promoción antes y durante el evento, así que aprovéchalo.

¿No sabes por dónde empezar? Cat Hunter , un comercializador de IRL en Shopify, ofrece consejos útiles para comenzar tu carrera como orador en su artículo, Comience tu carrera como orador: cómo dejar caer el micrófono (metafóricamente) (próximamente en español). Cat también incluye algunas plantillas muy útiles que puedes usar para proponer tus charlas a coordinadores de eventos, cuando estés listo, por supuesto.

Si estás buscando más recursos, Catt Small, un diseñador y desarrollador web (y casualmente otro) ha escrito una serie de blogs donde se describe cómo puedes convertirte en orador en un año (en inglés). Tiene excelentes consejos para principiantes y describe varios pasos que puedes seguir para convertirte en un orador público experimentado en el mundo de las conferencias.

Una vista previa de la serie de Catt sobre cómo convertirte en orador.

¿Crees que estás listo(a) para subir al escenario? Quizá puedas mostrar tus (nuevas) habilidades para hablar en público en una de las conferencias que Sarah Drasner menciona en su resumen de conferencias de 2017 para CSS-Tricks (en inglés).

Recursos adicionales:

Conferencias

• 16 conferencias web que debes ver (en inglés)
• 4 tácticas ignoradas para encontrar nuevos clientes fuera de internet 
• 20 Web Designers And Developers You Should Be Following On Twitter (próximamente en español)
•  A day with Shopify: A community Making Connections (próximamente en español)

5. Encontrar clientes de diseño web a través de referencias

Dejando un poco al lado la red de contactos externa, vamos a adentrarnos en la red de contactos interna, es decir, utilizar tu clientela actual para encontrar nuevos clientes de diseño web.

¿Has establecido un proceso de referencias para tu negocio de diseño y desarrollo web? Si no lo has hecho, ya es hora de considerarlo: el boca a boca es una de las herramientas de marketing más poderosas disponibles para tu negocio, y debes aprovechar todas las oportunidades que tienes para hacer que la gente hablen sobre tu trabajo.

Porque tu trabajo es bueno, y todo el mundo debería saberlo, la gente tiende a rodearse de personas con ideas afines. Entonces, ¿quién mejor para ayudarte a conseguir nuevos trabajos que alguien que ya decidiste que es un cliente deseable (y compatible)?

Por lo tanto, cuando se trata de encontrar clientes de diseño de web, es importante contar con una estrategia de referencias para aprovechar estos contactos de una manera que te ayude a hacer crecer tu negocio.

El producto final quizá difiera de un negocio a otro, pero un sistema de referencia sostenible y escalable debe tener en cuenta lo siguiente:

El momento adecuado

¿Cuándo le pedirás a tu cliente una referencia? ¿Existe el “momento perfecto”? Pues todo depende de lo que le convenga más a tu negocio. Hay tres escuelas de pensamiento a la hora de identificar el momento apropiado para preguntar:

1. A mitad del proyecto: digamos que le has entregado a tu cliente un prototipo funcional de su nuevo sitio web de comercio electrónico, y está muy entusiasmado con él. Has seguido estrictamente tu programa de seguimiento de trabajo y has contactado constantemente a tu cliente para asegurarle que todo va bien. Tienes una buena relación de trabajo hasta ahora, así que ¿por qué no aprovechar el entusiasmo de tu cliente pidiéndole que te recomiende para otro trabajo?
2. Al final del proyecto: hubo algunos contratiempos, pero finalmente lo lograste. El cliente está impresionado con tu trabajo y te ha felicitado por alguna habilidad. Si crees que el cliente está completamente satisfecho y has resuelto con éxito sus problemas de diseño web, deberías considerar pedirle que te recomiende dentro de su red profesional.
3. Cuando comienza un nuevo proyecto: Completaste un proyecto con tu cliente actual y te contrató para otro. Al usar lo que aprendiste trabajando en el primer proyecto, has adaptado tu flujo de trabajo para atender de manera especial a tu cliente. Ya entiendes cómo funciona, sus motivaciones, y tu cliente también entiende mejor cómo trabajar contigo. Ahora sería el momento perfecto para pedirle que de refiera para otro trabajo, ya que has establecido una relación de trabajo confiable y productiva.

No siempre tienes que preguntar en el mismo punto en un proyecto, todo depende de tu relación con tu cliente. Identifica el momento adecuado, en función de cuándo es más probable que tu cliente se sienta satisfecho con tu trabajo.

Carga de trabajo actual 

¿Cuántos nuevos clientes puede asumir tu negocio? Monitorea tus WIP y las listas de los próximos proyectos para calcular cuántas referencias necesitarás para mantener (o aumentar) tus ingresos mensuales actuales. Esta información garantizará que puedas satisfacer la demanda generada por tu programa de referencias.

Incentivos

¿Ofrecerás algún tipo de recompensa a un cliente que te recomiende para un nuevo trabajo? Esta es una pregunta importante que debes responder, ya que aunque puedes recibir más referencias, la calidad de tus referencias podría verse afectada (es decir, tu cliente puede recomendar a cualquiera solo para recibir el bono, en lugar de considerar cuidadosamente quién puede ser una buena opción para tu trabajo).

Referral Rock, un proveedor de software de marketing de referencias, analiza las ventajas y desventajas de un programa de referencia con incentivos (en inglés). Lee y decide qué tipo de programa funciona mejor para tu negocio de diseño y desarrollo web.

Plantilla de referencia

Para que a tus clientes les resulte más fácil dar referencias de calidad, puedes darles una plantilla básica de correo electrónico para que usen con sus contactos. De esta manera, estás seguro de que están compartiendo la información adecuada que tú crees que posicionará mejor tus servicios (y la calidad de los servicios).

Esta es una plantilla con la que puedes trabajar:

Hola______, Hace poco contraté a (tu nombre), un (tu título), para (resumen del objetivo del proyecto).

El sugirió (resumen del proyecto), y estoy muy contento con la solución y la calidad del trabajo que ha entregado, especialmente en (área en la que has recibido comentarios positivos).

Cuando (tu nombre) me preguntó si conocía a alguien que necesitara diseño y desarrollo web, que sea (descripción del cliente ideal), pensé en usted.

Si le interesa recibir un presupuesto o más información, comuníquese con (tu nombre, tus datos de contacto). ¡Definitivamente recomiendo trabajar con él!

Nota: las referencias de “tú” en el ejemplo anterior se refieren a ti y tu negocio, no a los de tu cliente.

Testimonios

Recuerda, si no preguntas, nunca sabrás si tu cliente está dispuesto a recomendarte, así que no dudes en comunicarte con tus mejores clientes. En el peor de los casos, te responderán algo como: “lo siento, no conozco a nadie que necesite servicios de diseño de web en este momento”.

En este caso, puedes solicitar a tu cliente un testimonio, que es una forma de certificación social que puedes utilizar en todos tus espacios de venta y sitios propios (como tu sitio web o tu portafolio). Kai Davis de kaidavis.com ofrece algunos consejos útiles para recibir testimonios poderosos de clientes usando seis preguntas simples (en inglés).

Mantener el contacto 

Independientemente de si deseas una recomendación o un testimonio, es muy importante mantener buenas relaciones de trabajo. Esto implica responder de manera oportuna a las inquietudes de tus clientes, estar atento a sus necesidades y hacer tu mejor esfuerzo para asegurarte de que estén contentos.

Al final, nunca se sabe de dónde vendrán los nuevos clientes de diseño web. Desde esa perspectiva, a continuación te ofrecemos algunas opciones útiles para llenar tu embudo de ventas: siempre mantén el contacto con tus clientes. ¿Quién sabe? Tu punto de contacto en una organización podría dejar su puesto buscando otras oportunidades. Si les brindaste una experiencia laboral sencilla y placentera, es probable que te recomienden en su nueva empresa.

También te puede interesar: Cómo construir relaciones a largo plazo con los clientes.

Recursos adicionales:

• 7 maneras de obtener recomendaciones para tu negocio de diseño de web (eninglés)
• Cómo obtener más recomendaciones en diseño (en inglés)
• Cómo usar las recomendaciones para conseguir más trabajo en diseño web(eninglés)
• 7 maneras de conseguir clientes locales y trabajo por referencias (en inglés)

6. Encontrar clientes de diseño web a través de marketing de entrada

Digamos que ya has intentado todos las tácticas de marketing de salida descritas anteriormente: propuestas, bolsas de trabajo, propuestas en frío, eventos y solicitar a tus clientes actuales que te recomienden nuevos clientes de diseño de web.

Pero, ¿no sería mucho más fácil si estos clientes potenciales llegaran a ti de forma directa (y pasiva)? Es por esto que el marketing de entrada es importante para tu negocio. Probablemente ya estés utilizando tácticas de marketing de entrada y tengas una base sólida para empezar (como un blog). Entonces, ¡aprovecha al máximo tus esfuerzos para atraer a esos clientes de diseño de web que tanto deseas!

Empezar (o continuar) un blog

No nos anticipemos. Si no has hecho un blog para tu negocio, deberías considerar dedicar algún tiempo a identificar tu nicho y escribir sobre él. No solo te ayudará a asegurar tu posición como líder de opinión en tu área (respaldado por tus tremendas habilidades para dar charlas en conferencias), sino que también te brindará una plataforma para comenzar a desarrollar tus campañas de marketing de entrada.

¿Aún no estás convencido de que valga la pena el tiempo, esfuerzo y recursos? A continuación te presentamos algunas razones por las que deberías tener un blog en el sitio web de tu empresa:

Optimización de motores de búsqueda

Has escuchado el término “SEO” por ahí; de hecho ya has optimizado el resto de tu sitio web en ese sentido. Quieres que Google reconozca a tu negocio como la mejor opción para posibles clientes de diseño de web que buscan servicios similares.

Quieres ser el número uno... o al menos estar entre los primeros resultados orgánicos de búsquedas.

Un blog to ayudará a seguir aprovechando esta influencia y le brindará a tu negocio la oportunidad de estar en el ranking con palabras clave más diversas y estrechamente relacionadas, sin recurrir a trucos baratos de SEO, como palabras clave de relleno (por favor, no hagas esto).

Y ya que hablamos del tema, a continuación te ofrecemos un consejo rápido para escribir blogs con excelentes resultados: deberías hacer una investigación constante de palabras clave para ver cómo puedes ampliar tu público y atraer nuevos clientes de diseño de web a tu página. 

Deberías hacer una investigación constante de palabras clave para ver cómo puedes ampliar tu público y atraer nuevos clientes de diseño de web a tu página.

Algunos de los sitios web más populares para esto son Moz y SEMRush. Para ambos hay que pagar cargos de suscripción, pero vale la pena la inversión para simplificar el proceso de investigación. Si estás buscando un recurso gratuito, consulta Planificador de palabras clave de Google.

Definir tu nicho

Tener un blog en el sitio web de tu negocio también te permite definir un nicho: tu área de experiencia que te diferencia de tus competidores.

Esta diferenciación podría ser la industria donde prestas servicios. Por ejemplo, tu negocio podría especializarse en diseño y desarrollo web para la industria de la moda. Tanto es así, de hecho, que te has convertido en un experto en los deseos y las necesidades de este segmento en particular y su público.

O quizás eres el único negocio enfocado en Shopify en tu área. Si un cliente potencial de diseño de web está buscando una solución de comercio electrónico, eres el indicado para satisfacer todas sus necesidades de desarrollo de temas o aplicaciones.

Elegir un nicho no solo te ayudará a tener más éxito en tus tácticas de SEO, sino que también te ayudará a determinar el tipo de clientes que atraerás y el contenido que elegirás para publicar en tu blog. Esto te facilitará elegir temas que sean relevantes para tu público y te ayudará a precalificar a tus posibles clientes de diseño de web.

Crear tu público

Una vez que tengas un nicho, comenzarás a crear un público que responda a ese nicho.

Volviendo a nuestro ejemplo de la moda, si comienzas a producir contenido que resuelva los puntos débiles y las oportunidades del diseño de web para la industria de la moda, es más probable que termines creando un público de potenciales clientes en esa industria, y todos ellos seguirán tu blog en busca de más consejos. 

Contenido descargable

Entonces, ¿cómo convertirás este nuevo público en clientes?

Mientras trabajas, quizá identifiques los puntos débiles comunes que se repiten de cliente a cliente, de proyecto a proyecto. Por otro lado, puede que te hagan algunas preguntas con más frecuencia que otras y termines ofreciendo soluciones similares a muchos clientes diferentes.

Anota toda esta información valiosa, y mantenla en un lugar seguro, te será muy útil, te lo prometemos. Esta información te ayudará a crear contenido valioso: guías, plantillas y otros recursos que los clientes actuales y potenciales pueden descargar proporcionando cierta información básica (y su dirección de correo electrónico). El contenido puede ser largo o corto, siempre que agregue valor a tus posibles clientes y tenga como objetivo resolver un problema.

A continuación se muestra un ejemplo de cómo WeMakeWebsites, partner de Shopify Plus, utilizan las descargas de contenido para promover las suscripciones a blogs:

Pop Commerce, expertos en Shopify, utilizan la descarga de contenido para promocionar sus auditorías de sitios web entre posibles clientes:

Míralo de esta manera: tu blog y el contenido disponible al público atraerán visitantes. Luego, utilizarás contenido descargable para recopilar su información, convertirlos y atenderlos para que sean nuevos clientes de diseño de web para tu negocio.

Boletín electrónico

Si estás produciendo contenido, ya sea en forma de recursos o publicaciones de blog, tu negocio debería crear un boletín electrónico: es una experiencia opcional que instruye pasivamente a tus clientes actuales y potenciales sobre tu área de experiencia.

Además, son muy fáciles de automatizar, con su fuente RSS y un cliente de automatización de correo electrónico, puedes recopilar artículos de blog en un boletín electrónico diario, semanal o mensual para tu lista de distribución. Esto le ahorrará a tu negocio tiempo y recursos, y brindará a tus clientes actuales y potenciales contenido valioso.

Es una táctica donde todos ganan, y a medida que alimentas esta lista, puedes incluir contenido promocional y más información sobre tus servicios.

El partner de Shopify Plus Kurt Elster, fundador de la consultora de comercio electrónico Ethercycle, comparte sus boletines electrónicos favoritos en su artículo, El enfoque contraintuitivo para conseguir tu primer cliente (en inglés). También ofrece algunos consejos útiles para crear tu propio boletín electrónico para clientes de diseño de web actuales y potenciales.

Página de inicio de Ethercycle para suscripciones a boletines.

Redes sociales

¡Excelente! Ya tienes todo este excelente contenido que puedes usar para convertir a los visitantes de tu blog, pero ¿has pensado cómo vas hacer que lleguen ahí?

Dejando de lado el SEO, quizá debas considerar el uso de las redes sociales para ampliar el alcance de tu blog. No solo son otra vía para seguir creando tu público, las redes sociales también son un canal que puedes usar para fomentar tu comunidad (de clientes o profesionales afines), participar en debates relacionados con la industria y hacer crecer tu marca fuera de tus espacios (como tu sitio web o tu portafolio).

Usa herramientas gratuitas de automatización como HooteSuite, Buffer y Tweetdeck para programar algunas publicaciones en redes sociales por día; de esta manera tus seguidores te tendrán siempre en cuenta y los expondrás constantemente a tu nuevo contenido.

Portafolio y casos de estudio

El marketing de contenidos es excelente, pero tu portafolio es uno de tus activos de marketing más valiosos ya que demuestra el excelente diseño y desarrollo web que realizas a diario, y permite a los clientes potenciales de diseño web decidir si les gustaría trabajar con tu negocio. También es un área que puedes optimizar para capturar información valiosa de clientes potenciales.

Aunque podemos pasar todo el día hablando de este tema, te remitiremos un artículo útil: Cómo crear un portafolio sólido de diseño web. En este sentido, Simon Heaton de Shopify profundiza sobre lo que constituye un buen portafolio de diseño de web y en cómo puedes hacerlo accesible para tus clientes potenciales. Usa estos consejos para desarrollar tu portafolio en tu sitio web y prepararlo para tus campañas de marketing de entrada.

Revisa este excelente portafolio—Kamui— deAdmir Hadzic.

Y como dice el dicho, detrás de un buen portafolio hay un buen caso de estudio. Está bien, quizá no sea un dicho como tal, pero sí tiene algo de cierto. 

Aparte de tu portafolio, tu sitio web debería mostrar casos de estudio concretos, con datos: esta es la prueba tangible de que los clientes potenciales de diseño de web necesitan para tomar decisiones concretas sobre si te contratarán o no. Y si está bien escrita (y optimizada para motores de búsqueda), esta página puede ser una mina de oro de nuevos clientes.

Sigue los consejos descritos en Cómo escribir un caso de estudio de diseño web para atraer nuevos clientes (en inglés) para asegurarte de que tu página de casos de estudios esté en plena forma.

¿Quieres ver un ejemplo que te ayude a empezar? Revisa el caso de estudio de Super Top Secret para la Universidad de Oregon.

Recursos adicionales:

Marketing de contenidos

• Paul Boag on Content Marketing & How to Start Your Blog (próximamente en español)
• Cómo escribir un blog post que realmente sea leido 
• Consejos para llevar tu negocio de diseño de web al próximo nivel
• HubSpot's Free Inbound Marketing Certification
• Cómo comenzar un blog que puedas convertir en un negocio
  
  

Redes sociales 

• Social Media: The Free Beginner's Guide from Moz (en inglés)
• How Social Media Can Help You Grow Your Freelance or Agency Business (próximamente en español)
• Cómo captar nuevos clientes usando las redes sociales

Conclusión

La forma en que decidas buscar nuevos clientes de diseño de web para tu negocio dependerá de muchas cosas, pero principalmente, tiempo y recursos.

Esperamos que esta guía te haya ayudado a encontrar nuevas ideas y explorar nuevas opciones, para que puedas seguir desarrollando tu negocio de diseño y desarrollo web.

Publicado por Pablo Golán, editor en jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica. Texto original de Sarah Chrisholm. Traducción a cargo de Elizabeth Pestana.