Pongamos que has creado tu marca. Has generado una base de seguidores fieles. Y ahora quieres crear y vender tu propio merchandising. ¿Pero cómo se hace?
El merchandising como camisetas, peluches, carcasas de teléfonos, calcetines personalizados y sudaderas, puede convertir a tus clientes en embajadores de tu marca, así como generar ingresos adicionales para tu negocio.
En este artículo repasamos las razones para vender merchandising, así como algunas claves para hacerlo. Gracias a las aportaciones y los consejos de Zack Honarvar, cofundador de Fan of a Fan, vamos a aprender a sacar partido del merchandising y a llevar a nuestra base de seguidores al siguiente nivel.
- ¿Por qué compra la gente merchandising?
- Desarrollar tu estrategia de merchandising
- Cómo crear merchandising en 4 pasos
- Servicios para fabricar merchandising
- Cómo vender merchandising
- Integra los productos en tu contenido
- Crea merchandising que pueda entusiasmar a tus fans
¿Por qué compra la gente merchandising?
Cuando está bien hecho, el merchandising hace que los fans se sientan conectados con lo que representa tu marca.
Puede dar pie a oportunidades para:
● identificar y crear relaciones valiosas con tus verdaderos fans,
● celebrar a tu público y atraer a más gente a través de rifas y sorteos,
● colaborar con otros creadores y otras marcas para productos especiales,
● animar a los fans a publicar contenidos en los que aparezca tu merchandising,
● generar publicidad gratuita, de boca a oreja.
Por ejemplo, los fans de Yes Theory han compartido historias de Instagram en las que, en su primer día de trabajo, se ponen debajo del traje el merchandising de Seek Discomfort, la submarca de uno de los creadores. Otros incluso lo usan el día del parto de su primer hijo, por el optimismo y el crecimiento personal que abandera la marca.
“Uno de nuestros fans nos escribió para contarnos que le habían cancelado un vuelo y tenía que esperar varias horas hasta el siguiente”, cuenta Zack. “En la puerta de embarque vio a una persona que llevaba una sudadera de Seek Discomfort, y los dos desconocidos atrapados en el aeropuerto acabaron haciéndose buenos amigos, simplemente porque los dos eran fans del canal”.
Los fans más convencidos pueden estar dispuestos a comprar una camiseta con un logo de tu marca, pero, según Zack, el merchandising con más posibilidades es el que tiene el potencial de traspasar la comunidad de fans y llegar a un público nuevo. Independientemente de si quieres hacer merchandising para tu canal de TikTok o para tus seguidores de Twitch, lo que está claro es que el merchandising de tu marca abre la puerta a todo un mundo nuevo de posibilidades.
Desarrollar tu estrategia de merchandising
El merchandising puede ser tan versátil como tú quieras. Además, puede convertirse en una fuente de ingresos constante a través de tu propia tienda, en el catalizador de una colaboración con otra marca o simplemente en un detalle gratuito para celebrar a tus mejores clientes.
Una de las mayores decisiones que tendrás que adoptar en relación con tu estrategia de merchandising es si usarás tu marca actual o si crearás una submarca (como Yes Theory y su submarca Seek Discomfort).
Crear una submarca para vender merchandising
Una submarca suele reflejar las características de la marca principal (paleta de colores, mensaje e identidad visual), pero con su propio logo y sus propios productos y servicios.
“La ventaja de este enfoque es que te permite construir un público más allá de tu base de clientes actual”, dice Zack. Una submarca también puede facilitar la colaboración con otras marcas.
Por ejemplo, Seek Discomfort ha creado colaboraciones con marcas como Bose, Lululemon y mochilas Timbuk2, oportunidades que, según cree Zack, no habrían sido posibles si el merchandising se hubiese puesto a la venta con la marca de Yes Theory.
Utilizar tu marca actual para vender merchandising
En el caso de Atticus the poet, era lógico aprovechar su reputación como escritor y crear una web de ecommerce en la que los fans pudieran comprar sus libros, además de camisetas, gorras, joyería y su propia marca de vino.
“Atticus tiene una línea de ropa, que es lo que habitualmente se nos vendría a la cabeza al pensar en merchandising”, dice Zack. “Pero también tiene una línea que se llama Lost Poet Wine y que vende tanto en tiendas físicas como online. Y eso está al margen de la marca de Atticus”.
Atticus también vende merchandising directamente en Facebook e Instagram a través de su tienda de Shopify.
Sea cual sea el enfoque por el que te decantes, al final lo que es fundamental para crear un buen merchandising es confiar en tu intuición.
“Crea un producto del que puedas sentir orgullo, con el que quieras que se te relacione y que creas de verdad que los demás van a querer usarlo y llevarlo”, dice Zack.
Cómo crear merchandising en 4 pasos
Crear merchandising puede ser tan sencillo como ponerle el logo de tu marca en una camiseta o en una gorra. Pero si quieres crear algo más fresco, que represente mejor a tus fans y que atraiga a nuevos clientes, sigue este sencillo proceso.
- Define tu identidad de marca
- Haz una lluvia de ideas y pon a prueba las ideas de productos con tu público
- Diseña y fabrica pruebas de los productos
- Escoge un partner de impresión bajo demanda o busca proveedor
1. Define tu identidad de marca
Vamos a poner como ejemplo a Shopify, para que sea más sencillo comprender cómo se pasa de una idea a un prototipo.
Shopify es una plataforma que presta servicio a millones de emprendedores, a los que brinda las herramientas necesarias para crear o ampliar su negocio de ecommerce.
La marca de Shopify representa la independencia, la resiliencia, la creatividad y, por supuesto, trabajar de manera directa y eficaz.
Piensa cuál es tu identidad de marca y qué hace que sea única. Así podrás delimitar mejor la estética e incluso el tipo de merchandising que puedes crear. Ese será el punto de partida del proceso de creación de merchandising.
2. Haz una lluvia de ideas y pon a prueba las ideas de productos con tu público
Con los años, has creado una marca con la que se sienten identificados tus clientes. Así que, ¿por qué no les preguntas a ellos qué tipo de merchandising quieren comprar?
“Lo que recomendamos siempre es que los creadores o las marcas le pregunten a su público qué quiere, o incluso que decidan entre varias opciones. Se puede preguntar en las historias de Instagram, en foros o por correo electrónico, o incluso por SMS. Algo como '¿Qué prefieres: una gorra, un juego de mesa, una camiseta o una sudadera?'”, dice Zack.
Pedir sugerencias a tu público tiene el valor añadido de hacer que sientan que forman parte del proceso y de los productos que crearás.
Así que, sabiendo esto, Shopify se puso manos a la obra y preguntó a sus seguidores de X (antiguo Twitter) cómo querían que fuera el posible merchandising de Shopify.
A partir de las sugerencias que recibimos, pensamos los siguientes prototipos de merchandising:
- Camiseta o sudadera con el logo de la bolsa de Shopify. La bolsa de Shopify es nuestro conocido icono de marca, así que se trataba de un diseño bastante lógico que podíamos ofrecer a nuestros fans.
- Gorra con el lema en inglés “Minding My Business”. Un juego de palabras que alude a la tendencia de los emprendedores a estar siempre enfrascados en su trabajo y su negocio. Hacer gorras con este eslogan parecía una idea muy sencilla.
- Sudadera de “Chachín”. Con esa onomatopeya puede describirse el sonido que emite Shopify cada vez que hay una venta nueva. ¿Quedaría bien si lo imprimiéramos en una sudadera?
- Sudadera en la que se lea “Independencia”. La independencia es lo que define a muchos de los usuarios que utilizan Shopify para potenciar su negocio. Es una palabra potente que conecta con nuestra marca.
- Tote bag con el lema “Shop Small, Think Big”. La tote bag perfecta para cuando vayas de compras a los negocios independientes de tu comunidad.
- Camiseta que rece “Pregúntame sobre mi negocio”. Una sencilla idea con una referencia cinéfila, para que los empresarios puedan identificarse entre sí y tejer redes.
- Una sudadera de Shoppy. Shoppy es la mascota oficiosa de Shopify y se creó hace muchos años durante uno de nuestros Hack Days.
A nuestros fans les encanta que Shoppy haga una aparición en nuestras redes sociales.
3. Diseña y fabrica pruebas de los productos
La mayoría de las empresas de merchandising ofrecen también servicios de diseño, pero Zack recomienda que cada empresa se implique todo lo que pueda en el proceso de diseño de su merchandising.
“Lo más probable es que tengas mejores resultados si te encargas tú del diseño, porque comprenderás la marca mucho mejor que una persona que acabe de enterarse de que esa marca existe.”
Puedes contratar a un diseñador de merchandising en Upwork, o buscar un diseñador en tu red de contactos, pero no pierdas de vista estos consejos.
- No te olvides del contexto. Cuéntales qué tipo de merchandising has elegido crear y cuál es tu público, y comparte con ellos el manual de tu marca.
- Explica con claridad qué quieres. Nunca vas a dar demasiada información sobre qué es lo que buscas; asegúrate de que durante el proceso de diseño haces observaciones concretas y revisas el trabajo (al menos uno o dos ciclos de revisiones).
- Crea un tablero de inspiración. Recoge inspiración, ejemplos y referencias que ayuden al diseñador a saber por dónde empezar.
Muchas empresas de impresión bajo demanda tienen generadores de pruebas y maquetas que te permitirán crear tus productos. La herramienta de diseño Placeit te permite crear fotos de tipo lifestyle en las que tu diseño cobra vida, para que la puedas difundir entre tu público y recabar así comentarios.
Igual que le puedes pedir ideas de productos a tu público, también puedes pedirle que opine sobre el diseño. Tu público se sentirá involucrado y tú podrás asegurarte de que avanzas por el buen camino.
Algunos de los conceptos de merchandising que se nos han ocurrido en Shopify. Ronnie Frank, Syd Selch y Jack Bowman fueron los encargados del diseño.
4. Escoge un partner de impresión bajo demanda o busca proveedor
Una vez que tienes suficiente feedback sobre las pruebas de tus productos y sabes con seguridad qué merchandising vas a vender, puedes empezar a pensar en su fabricación.
Estas son las dos opciones más populares:
- Impresión bajo demanda. Puedes automatizar la producción, el envío y la expedición con un partner de impresión bajo demanda.
- Fabricar desde cero. Puedes buscar un fabricante para el producto concreto que quieras producir, contratarlo para que lo fabrique y almacenar el stock hasta que lo vendas (o colaborar con un tercero para el envío y la expedición).
Veamos un poco más de cerca ambas opciones.
Servicios para fabricar merchandising
La impresión bajo demanda es barata, sin riesgos y fácil de gestionar. No obstante, las opciones en cuanto a los productos y su personalización son limitadas y dependen del servicio escogido.
Si fabricas el merchandising desde cero, tendrás más opciones y mayor flexibilidad para crear exactamente el producto que tienes en mente, pero el proceso será algo más complicado.
Usar un servicio de impresión bajo demanda
La mayoría de los servicios de impresión bajo demanda son gratuitos al principio (solo pagas por los productos cuando un cliente los compra). Cada proveedor tendrá su propio catálogo de productos, pero por lo general podrás encontrar artículos y accesorios básicos, como camisetas, sudaderas, chándales y carcasas de móviles.
Antes de empezar a vender un artículo, acuérdate de pedir muestras y comprobar la calidad. A veces los colores no se ven igual en la pantalla del ordenador y en persona. Si todavía no las tienes todas contigo, siempre puedes ponerte en contacto con el servicio de atención al cliente del proveedor de impresión bajo demanda.
Siempre hay cosas que pueden salir mal, desde el diseño hasta la impresión, como el desajuste de este bordado de nuestro logotipo.
Buscar fabricante
Si tu idea no es crear artículos hechos a mano, puedes encontrar a un fabricante que creará los productos por ti. Gracias a Shopify Capital, puedes conseguir toda la financiación que necesites para cubrir los gastos de fabricación de tus artículos.
Frente al modelo de la impresión bajo demanda, este te permite ser un poco más creativo a la hora de diseñar los productos. Podrás diseñar sudaderas que sean únicas y exclusivas o incluso tu propio juego de mesa.
Hay empresas, como Fan of a Fan, que se encargan de hacer merchandising para creadores y marcas. Es buena idea echar un vistazo y barajar diferentes opciones antes de elegir a tu proveedor.
Cosas que tener en mente antes de firmar un contrato para la fabricación de merchandising:
- La propiedad intelectual. ¿Quién es el titular de los elementos de la marca que están protegidos por la propiedad intelectual? ¿Y de cualquier cosa que se vaya a crear en el marco de la colaboración? Es buena idea que te asegures de que sigues siendo titular de dichos elementos, por si acaso en el futuro dejas de colaborar con la empresa.
- Estructura del pago. ¿Pagarás una cuantía fija o un porcentaje de las ventas? El modelo del porcentaje de las ventas es el más habitual en las empresas de merchandising, y el porcentaje puede oscilar entre el 15% y el 50% de las ventas.
- Compromiso. Zack recomienda que no se contrate ningún servicio a largo plazo. Primero pacta un período de prueba (por ejemplo, tres meses o la puesta a la venta de un primer artículo). Durante ese período de prueba valora si el fabricante cumple los plazos, ofrece buena calidad, responde a los emails a tiempo y es, en términos generales, de confianza. Cuando acabe el período, decide si quieres seguir trabajando con ellos o no.
- Costos adicionales. Repasa todos los costes que pueden surgir desde el principio del proceso hasta la puesta a la venta del artículo, como los gastos de almacenaje, transporte, envío, diseño, gestión de la página web y atención al cliente. Cuando firmes el acuerdo en el que te comprometes a pagar un porcentaje de las ventas, presta atención para que no haya costes ocultos.
Cómo vender merchandising
Frente a los productos tradicionales, planear el marketing del merchandising es algo diferente: los principales destinatarios de la publicidad son tus fans previos y no los nuevos clientes. Esto significa que tienes un público garantizado de posibles clientes.
A continuación se recopilan algunas de las oportunidades de marketing a las que puedes recurrir para vender merchandising.
El boca a oreja
El merchandising bien hecho no necesita marketing. Si un fan compra un producto y se lo pone a menudo, lo más probable es que la gente le pregunte dónde lo ha comprado.
Pero, para eso, tiene que ser un producto de calidad. “Si vendes merchandising de buena calidad, los clientes lo llevarán por muchos lugares y darán a conocer tu marca”, dice Zack. “Pero si vendes artículos con poca calidad, solo se lo pondrán una o dos veces.”
Cuanto más lleva una persona tu merchandising o lo enseña a sus amigos, más exposición consigue tu negocio. Para conseguir el impulso del boca a oreja, crea merchandising que merezca la pena enseñar.
A Seek Discomfort se la conoce por su merchandising de gran calidad, tanto que famosos y deportistas, como el tenista Stefanos Tsitsipas, utilizan sus artículos en la vida real y lo muestran en las redes sociales.
Integra los productos en tu contenido
El contenido que creas es otro lugar natural para mostrar tu merchandising. Ya sea mostrándolo en los vídeos, promocionándolo directamente en tus publicaciones de las redes sociales o incluyéndose en el concepto creativo de tu próxima publicación (por ejemplo, el premio de un concurso).
Si creas tu tienda de merchandising en Shopify, podrás vender los productos desde tus contenidos con mayor facilidad, pues podrás integrar tu tienda. Aquí tienes algunos canales para explorar y enfoques para adoptar:
- Instagram: Retrata tu merchandising en tus publicaciones e historias y crea una tienda de Instagram en tu perfil.
- YouTube: En la descripción y las tarjetas de información de tus vídeos incluye enlaces a los artículos, o una llamada a la acción al final del vídeo.
- TikTok: Colabora con otros creadores de TikTok para que creen contenido con tu merchandising.
- Botón de compras: También puedes hacer que tus productos o colecciones figuren en una web o en un blog aparte de la tienda de merchandising.
Además, puedes recurrir a una herramienta de tipo “enlace en la bio”, como Linkpop, a fin de crear una página de aterrizaje que conduzca a tus seguidores de las redes sociales hasta los productos que vendes en línea, así como hasta otros contenidos.
La mejor manera de conectar tu merchandising y tu contenido dependerá, después de todo, de ti, pues se trata de tu público. Para Seek Discomfort, por ejemplo, la mejor forma fue organizar un desfile de moda en su jardín.
Recurre al retargeting
El retargeting te permite preparar anuncios para tu público actual en función de una serie de criterios específicos, como si te siguen en Instagram o si ya han hecho alguna compra.
Muchas plataformas de anuncios (Google, Facebook, YouTube, TikTok, Snapchat) te permiten crear anuncios de retargeting, siempre y cuando hayas instalado su píxel en tu web. Si has estado trabajando en alimentar tu lista de correo electrónico, es un canal que sin duda te será útil para promocionar el merchandising.
“Ahí es donde vas a conseguir un engagement y un ROI verdaderamente destacables”, explica Zack. “En lo que respecta a los clientes nuevos que atraigas a tu web, la mayoría no comprará nada de alguien de quien nunca hayan oído hablar. Así que ahí es donde debes destinar la mayor parte de tu energía y el gasto en publicidad”.
Un correo electrónico de Yes Theory promocionando su merchandising.
Realiza una preventa
Nada crea hype por un nuevo producto como una campaña de preventa. La preventa le dará a tu público la oportunidad de comprar su producto antes de que se ponga a la venta oficialmente, para que puedan ser los primeros en tenerlo.
¿La ventaja? Puedes medir la demanda antes de adquirir el stock e incluso generar una sensación de escasez o de urgencia para animar a los fans a comprar cuanto antes.
“Yes Theory lo ha hecho mucho, especialmente al principio”, dice Zack. “Creábamos un par de prendas de ropa que eran nuestras muestras. Hacíamos una sesión de fotos con ellas, pero no teníamos stock ni inventario. Luego las colgábamos en la web durante unas 72 horas, único período durante el que estaban a la venta antes de que se cerrara la web. A partir de ahí empezábamos a comunicarnos con nuestro público a través de emails, para que supieran en qué momento del proceso de producción nos encontrábamos.”
La colaboración de Seek Discomfort y Lululemon consistió en una tirada limitada de más de 20 productos que solo estuvieron a la venta durante 72 horas.
En la tienda de aplicaciones de Shopify hay toda una serie de aplicaciones de preventa que te ayudarán a poner en marcha tu propia preventa. Puedes crear tu preventa con una web de crowdfunding como Kickstarter.
Crea merchandising que pueda entusiasmar a tus fans
Más allá de un flujo de ingresos adicionales, hay muchas razones para entrar en el juego del merchandising. El merchandising conecta a tus fans con tu marca, les da la oportunidad de mostrar su entusiasmo por tu trabajo y hace que sientan que forma parte de algo más grande.
Se trata de una idea de negocio que te permite aplicar tu creatividad de manera innovadora, más allá del contenido o los productos que en su momento te granjearan fans y seguidores. Ya lo hemos dicho: lo mejor es preguntarle a tu público y hacer encuestas sobre posibles diseños.
Si vender merchandising es tu primer paso en el comercio electrónico, Shopify será una de las formas más rápidas y sencillas de empezar. Convierte a tus seguidores en clientes con una tienda en tus redes sociales.
¿Listo para empezar a crear y vender tu merchandising? En Shopify disponemos de muchos recursos, desde financiación hasta guías sobre cómo obtener un producto, que te ayudarán en el camino. Empieza por una prueba gratuita y explora todas las herramientas y los servicios disponibles.
Preguntas frecuentes sobre cómo crear merchandising
¿Se puede ganar dinero vendiendo merchandising?
¿Hace falta dinero para crear merchandising?
¿Cómo crean su merchandising los creadores de contenido?
¿Qué me hace falta para vender merchandising online?
Define tu identidad de marca.
Haz una lluvia de ideas y pon a prueba las ideas con tu público.
Diseña y fabrica pruebas de los productos.
Escoge un partner de impresión bajo demanda o busca proveedor.
Añade los artículos a tu tienda.
Vende los artículos a tus fans.
