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El cambio del ecommerce a la venta al por menor es un gran paso para cualquier empresa. La recompensa puede ser enorme: venta al por mayor, pedidos grandes, clientes nuevos y llevar tus productos a lugares a los que nunca antes habían llegado. Colocar tus productos en las tiendas suena emocionante, y lo es. Pero también es un movimiento que requiere de cierta estrategia si quieres que salga bien. Michael De Los Santos, más conocido como Mike D, el nombre que aparece en su marca de salsas y aliños para barbacoa, te guía a través del proceso de colocar tus productos en las estanterías de las tiendas y los supermercados.
6 pasos para colocar tus productos en las tiendas
1. Detecta cuándo es el momento de pasar a las tiendas
Mike sabe un par de cosas sobre cómo colocar tus productos en las tiendas y está aquí para compartir sus mejores consejos con otros emprendedores.
Las salsas barbacoa de Mike D's BBQ se pueden encontrar en toda la zona este de los Estados Unidos. Mike empezó en Internet, abrió su propia tienda en Durham, Carolina del Norte, y ahora sus salsas se pueden comprar en docenas de tiendas, algunas a más de 2 000 km de su lugar de origen.
Como propietario de una pequeña empresa, colocar tus productos en las tiendas no es algo con lo que haya que tener prisa. De hecho, Mike esperó hasta que estuvo seguro de que tenía capacidad suficiente para responder a la demanda de las tiendas. Pero, ¿cómo se toma esa decisión?
Lo más importante que debes tener en cuenta es si tienes suficientes unidades de tu producto para mantener tanto tus propias ventas online como la venta al por mayor a las tiendas. No es recomendable acabar en una situación en la que no puedas enviar tus pedidos online por tener que atender a los pedidos al por mayor, o no puedes abastecer a las tiendas porque has vendido demasiado por Internet.
"Tienes que asegurarte de que estás en el mejor momento para colocar tus productos en las tiendas", dice Mike, y añade que escalar tu negocio demasiado pronto solo puede conducir a un "desastre".
Examina detenidamente tu proceso de producción y evalúa si tiene sentido desde el punto de vista financiero y logístico. ¿Puedes escalarlo para satisfacer la demanda de ventas al por mayor que prevés? ¿Existen problemas en la cadena de suministro que puedan dificultar la producción? ¿Ya tienes dificultades para cumplir con los pedidos online?
Mike sabía que estaba preparado porque su producción estaba en un punto estable y sabía que podía gestionar los pedidos online, en su propia tienda y en eventos, y adicionalmente le quedaba capacidad para producir al por mayor.
Los precios también son determinantes. Si tu margen de ganancia ya es limitado, fijar un precio al por mayor aún más bajo podría resultar insostenible, a menos que puedas reducir los costes o aumentar los precios de venta al público.
Siéntate a hacer cuentas antes de dar el salto a las tiendas.
2. Piensa qué es lo que hace que tu producto sea único
Antes de presentar tus productos en una tienda, necesitas un mensaje fuerte que los diferencie de cualquier otro producto que pueda estar vendiéndose en las tiendas.
Para Mike, el argumento definitivo estaba en la propia salsa. En su Carolina del Norte natal, la salsa barbacoa suele hacerse a base de tomate o de vinagre. En cambio, Mike combinó ambas bases y creó un producto totalmente nuevo. También se inspiró en su herencia afroamericana y latina para los sabores y el picante. Todo ello hace que los productos destaquen en un mercado saturado.
"Necesitaba una característica única, que fuera diferente de los demás productos del sector", dice Mike. "Para vender un producto tienes que diferenciarte de todos los demás competidores del mercado".
"Esa singularidad es exactamente lo que vendes", cuenta. "Los distribuidores quieren que lo que les ofrezcas sea algo nuevo, algo que no tengan ya en oferta. También hará que tu salida a la venta sea más memorable."
Piensa bien en lo siguiente:
- Cómo se comparan tus productos con los de tus principales competidores
- Si utilizas materiales o ingredientes especializados
- Si perteneces a nichos de especialidad, como el veganismo, los alimentos ecológicos o libres de alérgenos
- Si puedes ofrecer un precio inferior a lo de tus competidores
- Si tus productos son atractivos para un grupo demográfico específico
Debes conocer al dedillo qué es lo que diferencia a tus productos y ser capaz de enumerar y vender esas diferencias en cualquier momento.
3. Perfecciona la presentación de tus productos
El primer intento de Mike de colocar sus productos en las tiendas no salió del todo bien. Pero aprendió de sus errores y eso es precisamente lo que tú también debes hacer. En su primer intento, Mike entró en una tienda de su localidad y preguntó quién se encargaba de adquirir nuevos productos. Esa persona no estaba disponible, así que Mike se limitó a dejar allí información y algunos productos. Como era de esperar, nunca lo llamaron para darle una respuesta.
"Nunca tuvimos la conversación cara a cara que hace falta para que las cosas se pongan en marcha, pero aprendí de ello", explica Mike. Mantener una conversación en persona es clave para llegar a los estantes de las tiendas y los supermercados, sobre todo con los distribuidores locales. Hay que prepararlo bien, llevar una hoja con las ventas y demás materiales que hablen por tus precios y tus productos y expliquen por qué son únicos. Y, por supuesto, algunas muestras para que lo prueben.
La siguiente vez, Mike pudo charlar en persona con la persona encargada de tomar la decisión y dejarle muestras e información. Al día siguiente, volvió a pasar por la tienda. El dueño de la tienda acabó pidiendo dos cajas de cada uno de sus productos.
"Ese enfoque personal funcionó, pero para llegar a él tuve que pasar por una primera experiencia que no había funcionado", dice Mike.
Investiga un poco de antemano para saber exactamente con quién tienes que hablar en cada tienda, cuándo tendrán tiempo para atenderte y si hay momentos concretos del mes o del año en los que se plantean añadir nuevos productos.
Cuando les presentes tus productos, también deberías hablar de tus ventas actuales y de si hay algún aliciente específico para tus productos, como un gran número de seguidores en las redes sociales. No olvides mencionar el tipo de personas que compran tus productos, porque puede ser un grupo demográfico que la tienda intente atraer.
Por último, hay que demostrarle a la tienda que serás capaz de entregar sus pedidos al por mayor completos y a tiempo. "Prepararse para este tipo de reuniones es en realidad una cuestión de asegurarse de que controlas todas estas cuestiones", aclara Mike.
Después de una reunión, Mike recomienda seguir en contacto. Él pasa a saludar al día siguiente, luego espera una semana y, luego, otra semana. "Si después de ese tercer intento siguen sin estar interesados, les doy las gracias por considerar el producto", dice.
Para saber más: Cómo escribir un "Elevator Pitch" que consiga capturar la atención de quien te escucha (y 3 plantillas de regalo)
4. Participa en marketplaces online de mayoristas
Como emprendedor, lo mejor que puedes hacer es entablar relaciones personales a través de reuniones cara a cara con las tiendas más pequeñas. No obstante, a medida que creces, hay otras formas de llegar a las tiendas.
Hay varios marketplaces al por mayor online donde puedes anunciar tus productos para que los encuentren los distribuidores.
Más de 100 000 marcas venden sus productos en Faire con anuncios personalizados que incluyen descripciones, imágenes, información sobre precios y detalles sobre la empresa. En Faire, las tiendas pueden buscar los productos, obtener más información sobre las marcas y su mercancía antes de comprar y ponerse en contacto directamente con los propietarios de las empresas. Pero lo mejor de Faire es que está totalmente integrado con el backend de tu tienda a través de una aplicación propia de venta al por mayor que te permite gestionarlo todo sin problemas.
Faire también ofrece a los minoristas las ventajas de una compra sin riesgos, con plazos de pago de 60 días para quienes cumplan los requisitos, devoluciones gratuitas en los primeros pedidos y facilidad para hacer pedidos en línea desde cualquier lugar. Por eso cientos de miles de tiendas compran en Faire, y cada día son más.
Una página de productos de la categoría "For the Foodie" de Faire.
"No hay que tener miedo de hacerlo, aunque sea tu primera vez", dice Mike sobre presentar un producto en persona. "La gente busca productos para vender, especialmente con los problemas que hay en algunos contextos con las cadenas de suministro".
También es posible que tengas que recurrir a Internet si aspiras a llegar a las grandes superficies. Walmart, por ejemplo, exige que los fabricantes presenten su solicitud a través de su propio sistema online de proveedores.
5. Aprovecha las ferias comerciales
Las ferias comerciales son una solución tradicional para que los empresarios se reúnan cara a cara con los distribuidores. No obstante, las ferias también entrañan sus riesgos.
Mike recomienda haber asistido a una feria comercial antes de pensar en poner un stand en una. Así puedes hacerte una idea de qué productos se presentan, quiénes serán tus competidores y cuántos compradores asisten de verdad. Habla con los vendedores y comprueba si la feria realmente les está sirviendo para entablar conexiones significativas.
También hay que sopesar bien los costes. Los stands en las ferias pueden llegar a costar mucho dinero, por lo que debes asegurarte de que las probabilidades de que la inversión dé sus frutos son muy altas. Por eso, considera asistir a ferias comerciales cuando tengas la seguridad de que vender tus productos en tiendas físicas es una parte vital de tu estrategia de negocio.
Una alternativa a las ferias comerciales es montar tu propia tienda pop-up e invitar a los minoristas locales.
6. No dependas solo de las tiendas
Colocar tus productos en las tiendas puede suponer un gran impulso para las pequeñas empresas, pero no te va a resolver todos los problemas.
Una vez que colocas tus productos en las tiendas, tu trabajo es asegurarte de que los clientes saben dónde pueden encontrar tus productos y mantener una buena relación con las tiendas. También tienes que trabajar mucho en tu tienda online y en tu marketing para que la demanda no decaiga.
Si te esfuerzas, colocar tus productos en los estantes de las tiendas y los supermercados puede ser la gran oportunidad que lleva tu negocio al siguiente nivel.
Preguntas frecuentes sobre cómo colocar productos en las tiendas
¿Cómo puedo colocar mis productos en una tienda?
Si quieres dirigirte a las tiendas de tu zona, lo que más posibilidades tiene de funcionar es que les presentes el producto en persona. Pero si, en cambio, aspiras a llegar a una cadena de tiendas regional o nacional, hay empleados cuyo trabajo consiste en buscar productos nuevos. Consulta la web de la cadena o llama a su número de teléfono corporativo para informarte sobre quiénes son estas personas y qué tienes que hacer para que te atiendan.
¿Cómo consigo que las tiendas vendan mis productos?
Las grandes superficies tienen procesos más formales para poner a la venta productos nuevos. Consulta su web o llama a su número de teléfono corporativo para informarte de quiénes son las personas que se encargan de adquirir productos nuevos y qué tienes que hacer para que te atiendan.
¿Cómo presento mis productos en una tienda?
En el caso de las tiendas locales, puedes simplemente acudir en persona a la tienda, aunque debes asegurarte de investigar con antelación para saber con quién hablar y cuándo estarán disponibles. En el caso de las grandes superficies, consulta su web o llama a su número de teléfono corporativo para informarte sobre el proceso de adquisición de nuevos productos.
¿De dónde sacan sus productos las tiendas?
Los propietarios de tiendas minoristas suelen abastecerse de productos de fabricantes, mayoristas o distribuidores especializados en distintos tipos de mercancías. En ocasiones también utilizan marketplaces online o asisten a ferias comerciales para encontrar artículos únicos y de tendencia que vender en sus tiendas.
