Ya seas un nuevo emprendedor que intenta conquistar a los primeros 10 clientes o un veterano con 10.000, la captación de clientes nunca deja de ser importante.
Sin embargo, a muchos dueños de empresas las ventas les resultan impredecibles y ganar nuevos clientes puede parecer un juego de azar.
Si quieres que tu negocio crezca de manera consistente y rentable, debes pensar en la captación de clientes como un proceso, no como un resultado. El proceso es simple: considerar cómo puedes adquirir sistemáticamente nuevos clientes, el costo para atraerlos y cuánto dinero gastará cada uno en tu negocio.
¿Qué es la captación de clientes?
La captación de clientes es el proceso de identificar, atraer y convertir a clientes potenciales en compradores de los productos o servicios de una empresa. Este proceso incluye estrategias de marketing, tácticas de ventas y gestión de relaciones con los clientes. Algunos ejemplos de captación de clientes incluyen el email marketing, el uso de un CRM y una atención al cliente de calidad.
Canales de captación de clientes
Las empresas utilizan distintos canales de captación de clientes para conectar con los perfiles de sus buyer persona. Estos canales se pueden utilizar en todos los puntos de contacto del recorrido del cliente para que puedas dar vida a tus métodos de captación de clientes.
Los canales de captación de clientes más populares incluyen:
- Tu sitio web
- Tu blog
- Email marketing
- Eventos
- Redes sociales orgánicas
- Anuncios pagados
- Atención al cliente
- Referencias
El embudo de captación de clientes
Da lo mismo que vendas al por mayor o directamente a los consumidores, una estrategia de captación de clientes es necesaria. La captación de clientes ocurre en etapas, que a menudo se visualizan como un embudo:
El embudo de captación de clientes visualiza el recorrido que realiza un cliente potencial. Los especialistas en marketing y los emprendedores suelen dividir el embudo en tres etapas principales:
- Parte superior (conciencia). En esta etapa, tu objetivo es generar conciencia y leads entre tu público objetivo. Por norma general te puedes centrar en un público amplio que podría estar interesado en la marca, pero que no tiene una intención de compra definida. Una marca de productos para bebés podría usar el hashtag #diseñodehabitaciones en Instagram para exponer sus publicaciones y productos a quienes buscan decorar una habitación infantil.
- Parte intermedia (deliberación). Los clientes potenciales que pasan de la parte superior a la parte intermedia suelen haber llevado a cabo alguna acción, como inscribirse en una lista de correo o seguir tu marca en redes sociales, lo que muestra que están deliberando si compran o no. Convencerlos de que se conviertan en clientes depende de ti.
- Parte inferior (compra). Esta es la etapa final que un cliente potencial lleva a cabo antes de convertirse en cliente. Por lo general, han realizado alguna acción que indica una fuerte intención de compra, ya sea añadiendo un producto a su carrito o inscribiéndose para una prueba gratuita. Las empresas a veces envían incentivos en esta etapa, como un código de descuento, para convencer a los clientes potenciales que están cerca de tomar la decisión de compra.
Existen muchas formas en las que una empresa puede encontrar y convertir a estos nuevos clientes, especialmente en línea.
Gracias al marketing digital ahora es más fácil saber exactamente la manera en que tu negocio adquiere nuevos clientes, descubrir y probar nuevas tácticas de marketing, y escalar aquellas que funcionan.
¿Qué es una estrategia de captación de clientes?
Una estrategia de captación de clientes es el plan para encontrar, atraer, involucrar y convertir clientes potenciales. Los consumidores utilizan diferentes canales a diario, por lo que tu proceso de captación de clientes debe valerse de distintos canales para involucrarlos.
8 estrategias de éxito para la captación de clientes
- Publica anuncios de pago por clic (PPC)
- Asóciate con influencers
- Lanza campañas de email marketing
- Pon en marcha un programa de recomendaciones
- Invierte en publicidad tradicional
- Mejora tu visibilidad en motores de búsqueda
- Céntrate en la construcción de audiencia
- Crea un blog
1. Publica anuncios de pago por clic (PPC)
Una de las formas más comunes de adquirir nuevos clientes es a través de la publicidad en línea. La razón por la que muchas marcas de ecommerce recurren a Facebook, Google y otras plataformas para publicar anuncios es que ofrecen herramientas de medición extensas que te permiten optimizar tus anuncios y aprovechar al máximo tu presupuesto.
En lo que respecta a la publicidad en línea, los anuncios de Facebook y Google Ads son algunos de los proveedores más grandes de tráfico pagado.
Casi todas las redes sociales, marketplaces o motores de búsqueda ofrecen la opción de comprar anuncios, así que la elección de cuál utilizar recae en entender quién es tu cliente y dónde pasa su tiempo en línea.
Aunque cada plataforma de publicidad de pago tiene sus particularidades, la gran mayoría cobra por impresiones de usuario (cuántas veces se ve tu anuncio), utilizando una métrica llamada CPM (costo por mil impresiones).
También suele ser posible elegir a qué audiencia mostrar los anuncios, basándose en datos como la demografía o los intereses. Si utilizas estos parámetros de segmentación que ofrecen las plataformas de publicidad en línea, puedes centrarte en los clientes potenciales y adquirirlos a través de anuncios pagados.
Ventajas:
- Crecimiento rápido. Si buscas escalar tu negocio rápidamente, algunos argumentan que la forma más rápida de hacerlo es pagando por tráfico. Así, tu exposición al público estará garantizada. Y con las estrategias y técnicas de optimización adecuadas, muchas empresas han podido aumentar rápidamente su presupuesto para adquirir clientes.
- Capacidades de segmentación. Una de las grandes ventajas de los anuncios pagados es la capacidad de elegir exactamente a quién se muestran tus anuncios. Con los anuncios de Facebook, por ejemplo, puedes utilizar la segmentación por intereses y comportamientos para llegar prácticamente a cualquier nicho basado en el comportamiento del usuario en la plataforma.
Posibles inconvenientes:
- Costo. Existe un debate continuo sobre el aumento de los costos de CPM año tras año en plataformas de anuncios en línea populares como Facebook. La edición inglesa de la revista Forbes informa que los costos de anuncios en Facebook han aumentado en un 89%, mientras que el CPM de TikTok ha aumentado en un 92%.
- Curva de aprendizaje. No hace falta sacarse un doctorado para publicar anuncios de pago, pero los entresijos de cada plataforma pueden ser suficientes para intimidar a quienes no tienen experiencia.
Adecuado para:
- Empresas con presupuesto. La mayoría de las plataformas de publicidad no requieren pagos por adelantado o gastos mínimos para acceder a sus audiencias, pero eso no significa que sean baratas. Conseguir el éxito con los anuncios de pago requiere probar diferentes variaciones creativas, audiencias y estrategias generales para ser rentable, por lo que aquellos que puedan invertir algo de dinero en marketing se beneficiarán a largo plazo.
- Empresas con activos creativos. Uno de los factores clave para el éxito con los anuncios de pago es tener el contenido adecuado que pueda atraer nuevos clientes a tu negocio. Si tu marca tiene un archivo de fotos, videos y copias que pueden presentar con éxito tu producto a nuevas personas y convertirlas en clientes de pago, deberías considerar invertir algo de dinero en ellos.
2. Asóciate con influencers
Si tienes un presupuesto de marketing, una de las formas más rápidas de poner tu producto o marca frente a una audiencia relevante es pagar a alguien para que lo promocione por ti.
El marketing de influencers (a través de Instagrammers, YouTubers, bloggers, TikTokers, etc.) se ha convertido en una forma popular de publicidad en línea, rivalizando incluso con las recomendaciones de amigos en la vida real.
El éxito del marketing de influencers reside en encontrar a los influencers adecuados para promocionar tu producto. El desafío es identificar a aquellos que tienen un seguimiento activo y comprometido que estaría interesado en tu producto, así como la capacidad creativa para producir contenido que refleje bien tu marca.
Ventajas:
- Conciencia de marca. Con cientos de miles o incluso millones de seguidores, trabajar con grandes influencers puede llevar a mucha gente a tu embudo de captación de clientes a través de la conciencia de marca. Con el marketing de influencers, no solo estás pagando para adquirir nuevos clientes, sino también para que tu producto sea expuesto a una audiencia más amplia, de modo que cuando estén buscando el producto, tu marca sea la primera que les venga a la mente.
- Segmentación de nicho. Un micro-influencer, es decir, alguien con un volumen de seguidores más pequeño, pero más especializado, puede brindar a las empresas con productos de nicho acceso inmediato a una audiencia relevante. Los micro-influencers suelen costar menos y tienen mejores métricas de compromiso, lo que significa que hay más posibilidades de que los seguidores noten el contenido patrocinado y, por lo tanto, de conseguir una tasa de conversión de clientes más alta.
Posibles inconvenientes:
- Rastreo del retorno sobre la inversión (ROI). Una de las desventajas de usar influencers como canal de marketing pagado es la falta de rastreo extenso que la mayoría de las redes sociales tienen para los patrocinios. Con Shopify Collabs, puedes rastrear fácilmente el rendimiento de tus campañas de afiliados desde la administración de Shopify (herramienta únicamente disponible en inglés). Mientras que otras plataformas de publicidad de pago pueden rastrear a quienes ven o hacen clic en tus anuncios, la mayoría de las publicaciones de influencers deben rastrearse a través de enlaces UTM, códigos de descuento y otros mecanismos creativos. Sin un rastreo intencional, corres el riesgo de no saber si una colaboración patrocinada generó ventas o no.
- Pagos por adelantado. Existen varias plataformas y expertos que pueden conectar tu marca o negocio con influencers que promocionen tu producto. La mayoría de las veces, un creador pedirá un pago por adelantado en forma de dinero o donación de producto.
Adecuado para:
- Productos que requieren una demostración. Imagina que tienes un producto nuevo e innovador que el consumidor promedio no conoce. Al trabajar con un influencer, puedes hacer que lo pruebe, lo muestre o proporcione validación para tu producto que se pueda compartir en línea para ayudar a convencer a los clientes potenciales.
- Marcas o productos de moda. A menudo, los influencers son admirados por su capacidad para descubrir nuevos productos o tendencias, ya sea en moda, comida o tecnología. Si tu negocio o marca tiene ese factor “cool”, acercarte a un influencer con la oportunidad de publicitar tu producto podría aumentar el atractivo de tu producto.
3. Lanza campañas de email marketing
Generar leads es a menudo el primer paso hacia la captación de clientes. Esto implica recopilar información de los posibles clientes para nutrir la relación con ellos o volver a dirigirte a ellos con anuncios para acabar convirtiéndolos en clientes. Después de todo, es probable que la mayoría de las personas que visitan tu sitio por primera vez no compren de inmediato.
Recopilar direcciones de correo electrónico se considera una de las mejores inversiones para la captación de clientes debido a los ingresos que el email marketing genera para las empresas.
Existen muchas formas de construir una lista de correo electrónico, desde dirigir tráfico pagado a una página con un formulario para recopilar los correos electrónicos hasta ofrecer un descuento de bienvenida en tu sitio web para nuevos suscriptores.
Una vez que hayas construido tu lista de correo electrónico, puedes ejecutar campañas de correo electrónico y configurar correos electrónicos automatizados para enviar mensajes a tu lista a través de servicios de email marketing como Klaviyo.
Estos correos electrónicos pueden ser personalizados y activados en función de los distintos datos de comportamiento que hayas recopilado para así ayudarte a convertir leads en clientes.
Ventajas:
- Ingresos recurrentes. Uno de los mayores beneficios de construir una lista de correos electrónicos es que te da la capacidad de comercializar a los clientes durante un largo período de tiempo, extendiendo el valor de vida de cada cliente adquirido. Cuando consigues un correo electrónico, puedes configurar la automatización de correos para continuar involucrando al cliente y recomendando nuevos productos.
- Datos del cliente. Además de nutrir a los clientes potenciales, una lista de correos electrónicos también puede ayudarte a encontrar nuevos clientes potenciales utilizando la función “audiencias similares”. Las audiencias similares son una herramienta proporcionada por plataformas publicitarias como Facebook y Google, donde un anunciante puede cargar un archivo CSV con los correos electrónicos que ha recopilado para encontrar usuarios que “se parezcan” a los leads existentes de la empresa.
Posibles inconvenientes:
- Tasas de entrega. Conforme los filtros de spam son cada vez más sofisticados, lograr que tus correos electrónicos lleguen a la bandeja de entrada es cada vez más difícil para las marcas. Personalizar tus mensajes por correo electrónico y seguir las mejores prácticas en cuanto al diseño de correos electrónicos puede ayudar a mejorar esta métrica.
- Correos electrónicos de baja calidad. Si bien una lista de correos electrónicos grande suena genial, la calidad siempre supera a la cantidad. Aunque algunas tácticas de adquisición de correos están funcionando, es importante analizar la tasa de conversión de cada fuente de correo electrónico para asegurarte de que estás adquiriendo leads de calidad. Una forma de disminuir tus costos de marketing por correo electrónico es limpiando regularmente la lista de aquellos que hace mucho que no abren tus correos, lo que se conoce como tu “lista sin compromiso”.
Adecuado para:
- Empresas con muchos productos o consumibles. Si tu producto es consumible, y por lo tanto necesita ser reabastecido (como el café), o si tienes una línea de productos complementarios (como ropa), el correo electrónico puede convertirse en tu mayor fuente de ingresos recurrentes.
- Lanzamientos de nuevos productos. Si aún estás en la etapa de desarrollo de productos, recopilar correos electrónicos puede ayudarte a prepararte para un lanzamiento exitoso.
4. Pon en marcha un programa de recomendaciones
Una recomendación personal de alguien que conoces tiene un gran impacto. Las personas confían en quienes conocen, así que cuando un amigo les dice que echen un vistazo a un nuevo producto o marca, lo hacen.
Para poder utilizar las recomendaciones como una estrategia de adquisición de nuevos clientes el propietario del negocio debe facilitar que esos clientes leales recluten a sus amigos.
Esto se puede lograr estableciendo un programa de recomendaciones en el que tus clientes existentes reciban una recompensa cada vez que logren que alguien nuevo compre en tu negocio.
Aplicaciones como ReferralCandy, LoyaltyLion y Smile.io ofrecen formas de incentivar a los clientes para que recomienden a amigos a través de correos de marketing, descuentos e incentivos tanto para el cliente como para quienes reciben las recomendaciones.
Ventajas:
- Bajo costo. Dado que las referencias personales son tan efectivas, usar un programa de recomendaciones se considera generalmente una forma de captación clientes de bajo costo. Los costos asociados pueden incluir una suscripción a una aplicación de programa de recomendación y los descuentos otorgados a los nuevos clientes que se adquieren.
- Compras repetidas. A menudo, cuando un cliente recomienda algo a un amigo, se le recompensa con un pequeño beneficio, como un código de descuento en su próxima compra. Esto crea el beneficio adicional de fomentar compras repetidas de los clientes existentes, un impulso extra en los ingresos que puede ayudar a que tu programa de recomendaciones sea aún más rentable.
Posibles inconvenientes:
- Bajo compromiso. No hay garantía de que tus clientes quieran participar. Si tus clientes no han recibido un buen servicio o tus productos no les gustan lo suficiente como para recomendarlos, un programa de recomendaciones podría no ser el canal de adquisición de clientes adecuado para ti.
- Organización y seguimiento. Dado que los programas de recomendaciones pueden implicar crear recompensas para los clientes, rastrear quién ha hecho recomendaciones y mantenerse organizado es una parte esencial para que el programa funcione sin problemas.
Adecuado para:
- Empresas con clientes existentes. No hace falta decir que para ejecutar un programa de recomendaciones de éxito, una empresa necesita tener una base de clientes existente con la que trabajar. Si aún no tienes muchos clientes, sus recomendaciones podrían no cubrir ni siquiera el costo de poner en marcha un programa de recomendaciones.
- Empresas con clientes leales. Si bien cada negocio quiere tener clientes leales y comprometidos que deseen compartir los productos con sus amigos, no todos están diseñados estratégicamente para hacerlo. Tener un buen servicio al cliente, entregas rápidas y devoluciones fáciles ayuda a crear más clientes leales que estén dispuestos a recomendarte a sus amigos.
5. Invierte en publicidad tradicional
Harvard Business Review informa que las empresas orientadas al consumidor están liderando el cambio hacia la publicidad tradicional, y predice un aumento del 11,7% en el gasto en los próximos 12 meses.
Con la omnipresencia de los anuncios display, los esfuerzos de marketing digital se han vuelto más fáciles de ignorar o excluir a través de bloqueadores de anuncios. Los medios tradicionales, desde esfuerzos a pequeña escala como folletos hasta vallas publicitarias e incluso anuncios de televisión, pueden ser una buena forma de diversificar tus canales de captación de clientes para alcanzar un nuevo público objetivo.
Al mismo tiempo, la tecnología ha mejorado significativamente tanto los costos como la accesibilidad de los métodos de publicidad tradicional para las pequeñas empresas. Ahora existen aplicaciones como Touchcard que pueden conectarse a tu tienda en línea y utilizar los datos que ya posees para enviar postales físicas a tus leads o clientes.
Ventajas:
- Confianza del consumidor. La confianza que los consumidores tienen en los anuncios digitales ha aumentado con el tiempo, especialmente a medida que más marcas conocidas comienzan a lanzar campañas en línea. Sin embargo, los anuncios impresos y de televisión siguen siendo los más fiables cuando se trata de canales publicitarios.
Posibles inconvenientes:
- Seguimiento. El lado negativo de tener un alcance tan amplio con la publicidad tradicional es la falta de seguimiento preciso que sí existe con los canales digitales. Al lanzar una campaña impresa o de televisión, es posible que conocer el ROI preciso de una campaña no siempre sea posible, ya que quienes ven o deciden pasar a la acción después de ver tus anuncios no han aceptado las “cookies”, como harían cuando visitan tu sitio web directamente.
- Inversión inicial. El compromiso presupuestario y la falta de flexibilidad inherente a la publicidad tradicional se ven a menudo como riesgos. La publicidad digital permite a las empresas pivotar y reinvertir en tiempo real en función de los resultados de las campañas y aprender qué funciona con un presupuesto más reducido. Si no has probado tu mensaje de marketing en un entorno más flexible primero, la inversión inicial que supone la publicidad en medios tradicionales podría decepcionarte.
Adecuado para:
- Negocios locales. Como la publicidad tradicional tiene una tarifa inicial elevada, los anuncios impresos, de televisión o radio locales pueden ser los más efectivos para este canal. Si tu negocio solo puede enviar a un país en concreto o está diseñado para una audiencia local, publicitar en medios locales puede recompensarte con un alcance de bajo costo mientras sigue siendo altamente específico.
- Empresas con productos de alto precio. El valor promedio del producto o servicio juega un papel significativo cuando se trata de medios de alto precio. Si tu valor de pedido es alto y tus márgenes de beneficio son fuertes, el riesgo de gastar en anuncios tradicionales de gran presupuesto puede compensarse con la necesidad de menos compras para ser rentable.
6. Mejora tu visibilidad en motores de búsqueda
Cuando buscan un producto o servicio, muchos consumidores comienzan en Google. Crear contenido web que ayude a tu marca a aparecer en los resultados de búsqueda de Google para consultas relevantes se conoce como SEO, u optimización para motores de búsqueda.
Hacer una investigación de palabras clave e implementar tus hallazgos en una estrategia de contenido para las páginas de tu sitio web y blog puede ayudarte a subir puestos en los rankings de Google, llevando tráfico de búsqueda, y por lo tanto clientes potenciales, a tu sitio web.
Ventajas:
- Tráfico pasivo y orgánico. Cada segundo se ingresan más de 99.000 consultas en el motor de búsqueda de Google, lo que lo convierte en el sitio más visitado en la web. Si puedes optimizar tu sitio web y contenido hacia este objetivo, puedes capturar un pequeño porcentaje de aquellos que buscan productos en tu nicho y adquirirlos como clientes.
- Perpetuo. El SEO a menudo se refiere como una fuente de tráfico “perpetuo”, ya que el contenido creado y publicado hace meses o incluso años puede seguir clasificándose en la primera página de Google y llevar tráfico a tu sitio. Un buen contenido puede traer tráfico nuevo a tu sitio web sin la necesidad de pagar continuamente por cada nuevo visitante.
Posibles inconvenientes:
- Crecimiento lento. Si deseas aparecer primero en los resultados de búsqueda de Google, puedes pagar con Google Ads para ser el primer enlace patrocinado que los visitantes ven. Sin embargo, si aspiras a aparecer de forma orgánica en la primera página, suele llevar tiempo y paciencia para que Google reconozca tu sitio web como una fuente autorizada.
- Competencia. Aunque el término “tatuajes temporales” tiene más de 30.000 búsquedas mensuales, Google muestra más de 237 millones de resultados. Ciertos nichos son altamente competitivos en cuanto a rankings de búsqueda, lo que puede dificultar el posicionamiento en la primera página. Herramientas como Ubersuggest y Ahrefs pueden ayudarte a comprender el nivel de competencia para diferentes consultas de búsqueda y palabras clave, y proporcionar ideas para alternativas menos competitivas.
Adecuado para:
- Quienes están dispuestos a poner en práctica una estrategia a largo plazo. El SEO bien hecho es una fuente medible y confiable de tráfico orgánico, pero tener éxito requiere un esfuerzo constante y aprendizaje continuo. El algoritmo de Google cambia a menudo, y mantenerse al tanto de las últimas estrategias tanto en el lado técnico como en el creativo del SEO es esencial para hacer que este canal funcione.
- Creadores de contenido. Si bien el SEO puede parecer bastante técnico, es ampliamente conocido que la calidad del contenido de un sitio web para satisfacer a los buscadores juega un papel crítico en su capacidad para clasificar en los resultados de búsqueda de Google. La capacidad de escribir bien y generar ideas creativas que se alineen con tus palabras clave puede ayudar a clasificar tu contenido por encima de la competencia.
Si te centras en el SEO, podrás mejorar el posicionamiento de tu producto o servicio en los motores de búsqueda, lo que te hará más visible para tu base de clientes potenciales y existentes. Utiliza palabras clave relacionadas con la industria, así como enlaces a sitios web de renombre para aumentar la conciencia de tu marca.
7. Céntrate en la construcción de audiencia
Con las redes sociales y sus muchas plataformas como Facebook, Instagram, YouTube y Twitch, la gente ha podido atraer a clientes potenciales en forma de seguidores.
Empresas como Gymshark han cultivado millones de seguidores en TikTok, convirtiéndose ellos mismos en influencers.
Gymshark tiene más de cuatro millones de seguidores en TikTok y ha construido una comunidad de embajadores de marca que lo promocionan en la plataforma.
Existen varias formas de construir una audiencia en línea en redes sociales. Casi todas requieren tiempo, consistencia y contenido para atraer nuevos seguidores y mantenerlos comprometidos. Que te sigan en línea no solo otorga autoridad a tu marca, sino que también crea una audiencia de clientes a los que puedes alcanzar cada vez que desees promocionar un nuevo producto o aumentar las ventas.
Ventajas:
- Tráfico orgánico. Aunque puede haber costos asociados con la creación de una cuenta atractiva en redes sociales, a menudo se ve como una fuente de tráfico orgánico, ya que puede ayudar a compartir tu contenido de forma gratuita. Los videos virales pueden aparecer en la página de tendencias o descubrimiento de diferentes plataformas, y tus seguidores pueden compartir tu contenido o etiquetar tu marca, llevándote más seguidores orgánicos y clientes potenciales.
- Prueba social. Las redes sociales no escatiman en números visibles. Ya sea el número de “me gusta” o comentarios que recibe una foto o tu total de suscriptores, todas estas métricas otorgan autoridad a tu marca en forma de prueba social. Cuando los clientes potenciales deciden revisar tu marca en línea (lo que a menudo hacen), el tamaño de tu audiencia en línea y su participación añaden legitimidad.
Posibles inconvenientes:
- Crecimiento lento. Si crear una audiencia en línea fuera fácil, todo el mundo sería influencer. Construir un seguimiento orgánico y convertirlo en un canal de adquisición de clientes lleva tiempo, especialmente en comparación con la publicidad pagada.
- Cambios en el algoritmo. Una de las mayores amenazas para los creadores de contenido en cualquier plataforma es un cambio repentino en el algoritmo que una vez les ayudó a ganar tracción. Si decides construir una audiencia en línea, tu capacidad para alcanzar esa audiencia y convertirla en clientes siempre estará controlada en parte por la plataforma misma.
Adecuado para:
- Creadores de contenido. Si eres creativo y tienes habilidades para la escritura, fotografía, vídeo o simplemente se te da bien entretener a la gente, construir una audiencia en línea como forma de adquisición de clientes podría ser un buen uso de tus habilidades.
- Empresas con presupuesto limitado. Si no tienes mucho presupuesto, crear una audiencia en línea de forma orgánica puede ser una forma rentable de atraer nuevos clientes. A diferencia de los anuncios pagados, no hay un costo fijo asociado con exponer tu marca a nuevas personas. Las audiencias en línea pueden construirse con tu propia creatividad y unos pocos euros.
8. Crea un blog
Una estrategia de blogging reflexiva e interesante puede construir confianza con clientes potenciales, nutrir relaciones con los clientes y promocionar tus productos y servicios.
Marcas como Press, que vende productos a base de plantas como zumos, sopas y kombucha, comparten consejos para una vida saludable y contenido educativo a través de su blog, The Squeeze.
El blog tiene un diseño simple, pero llamativo, con imágenes destacadas que reflejan sus productos. Las publicaciones están llenas de información útil, bien investigada y entrevistas con expertos que ayudan a los lectores a tomar decisiones de vida más saludables. Squeeze también ofrece recursos como una línea directa a su nutricionista interno al final de los artículos.
Ventajas:
- Genera confianza con los clientes. Compartir información reputada y útil ayuda a los lectores a resolver sus problemas. Esto construye confianza entre ellos y tu negocio. Si alguien confía en ti, es más probable que acepte tus recomendaciones.
- Genera leads. Aparte del tráfico, el marketing de contenido ayuda a generar leads para tu negocio. Cuando alguien visita una página desde tu cuenta de redes sociales o Google y le gusta tu contenido, puede hacer clic en un call to action y convertirse en cliente. Muchas plataformas de ecommerce facilitan la creación de un blog para tu tienda en línea.
Posibles inconvenientes:
- Requiere una inversión inicial. Llevar a cabo un blog no es barato. Necesitas un equipo estratégico, escritores, editores y gestores de proyecto para hacerlo realidad. También puede llevar tiempo que tu contenido aparezca en los resultados de búsqueda. Sin embargo, siempre puedes compartirlo en redes sociales de forma gratuita.
- Necesita hacerse bien. Crear un blog es una buena inversión si publicas material de alta calidad. Un contenido mal formateado, mal investigado o mal escrito puede disuadir a los visitantes de tu sitio web.
Adecuado para:
- Quienes estén dispuestos a invertir en contenido de calidad. Los blogs pueden proporcionar muchos beneficios para tu negocio en línea, pero solo si se hace con cuidado y esfuerzo. Publicar unos pocos posts al mes no generará el tráfico o las conversiones que esperas.
Cálculo del costo de captación de clientes (CAC)
Cada nuevo cliente viene con un costo que se puede calcular en función del esfuerzo de marketing realizado para adquirirlo. Para saber si tus esfuerzos de adquisición de clientes están funcionando, necesitarás entender cómo calcular tus costos de captación de clientes (CAC).
Tu costo de captación de clientes es el costo total de marketing dividido por el número de clientes adquiridos.
Por ejemplo, supón que tu página de Instagram trae 50 clientes al mes y gastas 500 € en crear contenido. Tu costo de adquisición de clientes sería de 10 €:
gasto en marketing (500 €) / nuevos clientes (50) = CAC (10 € por cliente)
La razón por la que las empresas calculan su costo de captación de clientes es para entender si su enfoque de marketing es rentable. Usando el ejemplo anterior, si cada cliente gasta en promedio 50 € en su primera compra en tu negocio y tu margen bruto en cada pedido es del 50%, tu ganancia sería de 15 € en cada pedido.
valor promedio del pedido (50 €) x margen bruto (50 %) - costo de adquisición de clientes (10 €) = ganancia (15 €)
Para las marcas con un valor de vida del cliente (CLV) más alto, puede incluso tener sentido comercial que su costo de captación no sea rentable en la primera compra. Si tus datos de clientes te indican que los clientes que adquieres probablemente seguirán comprando en tu negocio después de su compra inicial, puedes permitirte gastar más para adquirir cada nuevo cliente.
Con Google Analytics, Informes de Shopify y otras herramientas de seguimiento, puedes conocer tu costo de captación de clientes para cada iniciativa de marketing. Experimentar con diferentes estrategias de captación y retención de clientes, y atribuir los resultados, es la clave para desbloquear nuevas formas de hacer crecer tu negocio.
Herramientas de captación de clientes
Referral Candy
Referral Candy es una herramienta para construir programas de recomendaciones para tu tienda. Más de 3.000 comerciantes de Shopify la utilizan para alcanzar nuevos clientes, hacer crecer su marca a través del boca a boca y crear programas de lealtad divertidos y atractivos. Funciona en cualquier industria: moda, deporte, nutrición, electrónica y más.
Referral Candy ofrece herramientas para automatizar tus programas de recomendaciones y adquirir nuevos clientes, como pop-ups post-compra y recompensas VIP. También se conecta con tus herramientas de marketing favoritas como Klaviyo, Facebook, Google Ads y más.
Los precios comienzan en $59 al mes por el servicio.
Shopify Inbox
Shopify Inbox es una aplicación gratuita de Shopify que te ayuda a convertir navegantes en compradores a través del poder del chat. Desde tu administración de Shopify, puedes personalizar el chat de tu tienda en línea, crear mensajes automatizados y obtener información para entender cómo está funcionando tu chat.
Con Shopify Inbox, puedes:
- Ahorrar tiempo gestionando conversaciones con clientes desde el chat de la tienda en línea y redes sociales, todo en una sola aplicación
- Enviar productos y descuentos desde tu tienda Shopify directamente dentro de los chats con solo unos cuantos clics, convirtiendo conversaciones en compras
- Saber en qué momento los clientes añaden o eliminan artículos de su carrito de la compra
- Asignar chats a tu personal y equipo para escalar las conversaciones con los clientes
También se conecta con plataformas de mensajería populares como Messenger y Apple Business Chat, para que puedas ayudar a más personas, en menos tiempo, en su canal preferido.
Shopify Email
Shopify Email es la aplicación de email marketing hecha para tiendas de ecommerce. Puedes diseñar correos electrónicos en minutos con un editor fácil basado en el arrastrar y soltar, crear correos electrónicos bonitos y de marca para enviar a tu lista. No se requiere experiencia en codificación.
¿La mejor parte? Puedes gestionar todas las campañas desde tu administración de Shopify. Shopify Email también te permite:
- Elegir entre una creciente colección de plantillas, como colecciones de productos, ventas, reabastecimientos, newsletters, festividades, eventos y más
- Personalizar tu contenido con la información de los clientes para una experiencia más atractiva
- Programar correos electrónicos para enviar a una hora específica
- Segmentar correos electrónicos para enviar el mensaje correcto a la persona adecuada
- Rastrear métricas como tasas de apertura y clics, productos añadidos a carritos y compras
También obtienes 2.500 correos electrónicos gratis cada mes, después, pagas $1 por cada 1.000 correos que envíes.
Privy
Privy es una popular aplicación de Shopify, con más de 24.800 reseñas. Empresas grandes y pequeñas confían en este complemento para mejorar conversiones, hacer crecer listas de suscriptores y generar más ventas. Privy ofrece herramientas de conversión, email marketing y widgets para tu sitio web como:
- Pop-ups
- Ruletas de premios
- Guardadores de carrito
- Barras de envío gratis y registro
- Banners
- Flyouts
- Formularios incrustados
Privy ofrece una prueba gratuita de 15 días. Los planes de pago comienzan en $12/mes.
Booster SEO & Image Optimizer
Para muchas pequeñas empresas, el SEO no siempre es fácil de gestionar. Afortunadamente, Booster SEO & Image Optimizer está aquí para facilitarlo.
Esta aplicación es la única construida exclusivamente para tiendas Shopify, y asegura que tu tienda esté optimizada en todo momento para motores de búsqueda. Úsala para optimizar etiquetas de texto alternativo de imágenes, crear meta etiquetas efectivas, crear listados enriquecidos y solucionar problemas de SEO de forma automática.
Los planes de pago comienzan en $39/mes.
Crear una estrategia de captación de clientes de éxito
Si bien reducir la rotación y fomentar compras repetidas son elementos importantes para la salud general de tu nuevo negocio, atraer nuevos clientes a través de la captación de clientes puede ayudarte a crecer más allá de tu base actual.
La captación de clientes implica descubrir la manera en que los clientes descubren tu marca y por qué deciden comprarte a ti, para que puedas mejorar la experiencia del cliente. Esto te permitirá gastar el presupuesto asignado al marketing de manera más estratégica, mejorar el valor de vida del cliente y hacer crecer tu negocio de manera constante con el tiempo.
Saber qué canales funcionarán como herramienta de captación de clientes para tu negocio implica probar continuamente nuevos canales y enfoques, lo que te permitirá descubrir qué funciona mejor para tu negocio y evitar depender demasiado de una sola fuente.
Preguntas Frecuentes sobre la captación de clientes
¿Cuáles son las tres partes de la captación de clientes?
- Parte superior del embudo
- Parte intermedia del embudo
- Parte inferior del embudo
¿Cuáles son los tipos de captación de clientes?
Existen tres tipos principales de adquisición de clientes: orgánica, de pago y recomendada. La orgánica implica métodos no pagados como el SEO y el marketing en redes sociales. La de pago implica anuncios en redes sociales, PPC y anuncios display. La recomendada implica influencers y marketing de boca a boca para atraer nuevos clientes.
¿Qué es un ejemplo de captación de clientes?
Un ejemplo de captación de clientes es cuando una empresa utiliza diversas herramientas y estrategias de marketing para atraer nuevos clientes y convertirlos en clientes de pago. Esto puede incluir ofrecer descuentos, lanzar promociones y campañas publicitarias, crear páginas de destino para involucrar a clientes potenciales, y más.
¿Cuál es la diferencia entre captación de clientes y retención de clientes?
La captación de clientes se refiere al proceso de encontrar y convertir nuevos clientes. La retención de clientes es lo que sucede después de que adquieres un cliente. Una alta tasa de retención significa que los clientes permanecen durante un largo período de tiempo y continúan comprando en tu tienda en línea.
