Black Friday Cyber Monday: 10 consejos y nuevas tendencias de expertos de la industria

Con el fin del verano y la llegada de la temporada de otoño en el hemisferio norte, los minoristas se están preparando desde ya para uno de los mayores fines de semana de compras del año: Black Friday Cyber Monday. Para ayudarte a estar listo para un exitoso Black Friday 2017 (y para su versión digital, Cyber Monday), hemos conversado con los expertos y hemos resumido algunas de las tendencias comerciales previstas para esta temporada de fiestas, así como algunos de nuestros mejores consejos y recursos.

Con el fin del verano y la llegada de la temporada de otoño en el hemisferio norte, los minoristas se están preparando desde ya para uno de los mayores fines de semana de compras del año:  Black Friday Cyber Monday.

Para ayudarte a estar listo para un exitoso Black Friday (y para su versión digital, Cyber Monday), hemos conversado con los expertos y hemos resumido algunas de las tendencias comerciales previstas para esta temporada de fiestas, así como algunos de nuestros mejores consejos y recursos.

Desde la importancia de un enfoque centrado en el consumidor, pasando por un incremento en las ventas móviles, hasta llegar a la integración online y offline, a continuación te presentamos las 10 principales tendencias de ventas para un Black Friday Cyber Monday exitoso.

1. Black Friday Cyber Monday no es sólo para los grandes comercios, así que comienza temprano

Si tienes dudas sobre si este furor por las compras es una oportunidad realmente valiosa para tu negocio, dale un vistazo a las cifras del año pasado.  En 2016, los minoristas online de Estados Unidos y Reino Unido fueron testigos de la explosión en su tráfico en Black Friday, con 220% más sesiones que en un día normal.  Y a pesar de los descuentos significativos, las ventas de Black Friday alcanzaron $3,34 mil millones gastados online (un incremento de 21.6% interanual).

Asimismo, las ventas de Cyber Monday en 2016 rompieron récord, alcanzando más de $3 mil millones y un aumento del 155% en el tráfico, para convertirse en el día más importante en la historia del Ecommerce de Estados Unidos.

Estas cifras incluyen obviamente a grandes titanes como Walmart y Amazon, pero muchos negocios más pequeños también resultaron beneficiados.  De hecho, los comerciantes de Shopify experimentaron un incremento de más de 3% en el número de pedidos en comparación con  el fin de semana BFCM del 2016, y en su punto más alto, la plataforma de Shopify procesó la impresionante cifra de 555.716 dólares en transacciones en un minuto.

Joshua Uebergang, Director de Estrategia en la agencia aliada Shopify Partner Digital Darts, enfatiza que Black Friday Cyber Monday 2017 no sólo está creciendo en Estados Unidos, sino en el mundo en general:

“Aunque el Black Friday es tradicionalmente un especial de rebajas estadounidense, el alcance internacional comenzó a expandirse cuando los canadienses empezaron a viajar al sur para beneficiarse de las ofertas.  A medida que más comerciantes ofrecen sus productos a públicos internacionales y se hacen conscientes de este evento anual, los clientes internacionales también comienzan a cazar las ofertas online.  En este momento estoy trabajando con tiendas Shopify que no se enfocan en el mercado estadounidense para prepararlos para las ofertas de Black Friday”.

Adicionalmente, las investigaciones muestran que más del 50% de los compradores comienzan a investigar ideas para regalos desde octubre o antes, por lo que es importante planificar con antelación y comenzar tu campaña para la temporada de fiestas desde temprano.

Comenzar desde temprano los preparativos se ha vuelto una tendencia, los minoristas se están adelantando al fin de semana de Black Friday y Cyber Monday y cada año las ofertas se publican un poco más temprano, al igual que los emails con adelantos sobre las rebajas que se empiezan a recibir un poco antes de la fecha. Esta tendencia continuará y el furor de las fiestas comenzará a principios de noviembre.

Cómo implementar estas tácticas

• Asegúrate de tener un plan y un sistema establecidos para manejar un alto volumen de tráfico y pedidos durante el fin de semana de BFCM.
• Participa en promociones y ofertas para Black Friday y Cyber Monday 2017. ¿No estás seguro por dónde debes comenzar? Aquí te presentamos 8 campañas de email marketing para generar muchas ventas y 5 ideas únicas para las promociones de BFCM.
• Revisa las estrategias y tácticas que le funcionaron a empresas exitosas en los últimos años y analiza cuáles pueden funcionar en tu mercado.

2. Más clientes compran en línea y a través de dispositivos móviles durante Black Friday Cyber Monday

Ahora que muchas más personas compramos en línea, no resulta sorprendente saber que la tradición clásica de Black Friday de “hacer fila en las afueras de Walmart desde las 3:00 am” se ha vuelto digital.  Además del incremento significativo en las ventas online interanual en 2016, los dispositivos móviles se acreditaron un porcentaje mayor nunca antes visto del tráfico.

Por ello, las opciones de finalización de compra (checkout) adaptadas a equipos móviles son primordiales para ayudar a las compañías a sacarle el mayor partido al tráfico durante el BFCM 2017.  Históricamente, las conversiones móviles han sido significativamente más bajas que desde dispositivos de escritorio (tasa de conversión promedio en móviles: 1.65%, vs. 3.6%, casi el doble, en el escritorio).

Esto se debe en parte, a que la experiencia móvil es una idea posterior para muchos sitios web.  En este sentido, los comerciantes que optimicen sus negocios para  dispositivos móviles tendrán mayores oportunidades de incrementar sus conversiones.

Tu estrategia online debe incluir el rediseño de tus sitios web con landing pages de Black Friday, que incluya promociones y especiales.   Las redes sociales y el boca en boca te permiten ganar más visibilidad, por lo que hacemos concursos y sorteos para todos nuestros fanáticos y seguidores. Finalmente, nuestra estrategia móvil es vital, ya que más de la mitad de nuestras ventas se hacen desde dispositivos móviles. 

La apariencia de la tienda es móvil y tenemos nuestra propia app, lo que le facilita a los seguidores acceder a nuestro contenido. 

Cómo implementar estas tácticas

• Asegúrate que tu sitio web permita finalizar la compra desde dispositivos móviles. Te dejamos 13 temas de Shopify adaptables (responsive) para mejorar la experiencia móvil.
• Asegúrate de utilizar tecnología específica y apta para equipos móviles (notificaciones push desde apps, mensajes de texto, llamadas a acción (CTC), finalizar la compra con un sólo click. Revisa herramientas como LeadPages y LeadDigits para transmitir mensajes de marketing digital.
• Considera una “fila virtual” en lugar de una fila física, por ejemplo, una lista especial de correo electrónico a la que se pueden suscribir tus clientes para recibir un email a penas comiencen las ventas de Black Friday Cyber Monday. También puedes intentar realizar una promoción relámpago para tus clientes leales, utilizando una herramienta como Frenzy (Disponible sólo para EEUU y Puerto Rico).
• Ofrece una opción de “click & collect” que le permite a los clientes comprar online y recoger los artículos en la tienda, para aquellos que quieran ahorrarse las largas filas, pero igual lograr una gran oferta de Black Friday Cyber Monday.

3. Optimiza para ofrecer gratificación inmediata

Con compañías como Amazon, que ofrece opciones como servicio de entrega el mismo día y finalizar la compra con un sólo clic, son más los clientes que esperan obtener este nivel de conveniencia en general.

Por ello, asegúrate de mantener la ventaja sobre tus competidores facilitando lo más posible tu proceso de compra y para que los clientes reciban el producto que ordenaron de inmediato.

Cómo implementar estas tácticas

• Ofrece envíos gratuitos sin tener que realizar una compra mínima, o la opción de reducir el tiempo de entrega de forma gratuita, como incentivo para incrementar las ventas.
• Ofrece una opción “click-and-collect” con recogida el mismo día.
• Ofrece soporte a los clientes para que finalicen su compra en la tienda, con una opción de billetera móvil o en línea, con un sólo clic.

4. Integra tus canales de mercadeo y úsalos todos

En 2016, los minoristas que invirtieron en una estrategia que combinara el aspecto móvil, email, y marketing social obtuvieron un incremento en las ventas promedio del 30% durante el fin de semana de Black Friday y Cyber Monday weekend, en comparación con los negocios que se enfocaron únicamente en uno o dos canales. 

Sin embargo, no se trata sólo de la cantidad de canales, sino de llegar a tu público donde se encuentre y tratar de venderles.  Has creado tu público en todas estas plataformas: redes sociales, email, app, búsqueda, así que cuando integres estos canales con tu estrategia, asegúrate de mantener un mensaje consistente y recordarles a las personas que compren en tu negocio.  Después de todo, las investigaciones sugieren que es necesario repetir al menos tres veces un mensaje de marketing antes de lograr que el cliente objetivo compre (y algunos piensan que puede tomar al menos hasta 20 veces).

Cómo implementar estas tácticas

• Utiliza los públicos existentes para compartir tu mensaje.
• Incentiva a tus clientes existentes a compartir con los amigos y la familia utilizando las promociones y ofertas.
• Asegúrate de compartir tu mensaje principal de forma unificada en todos los canales de marketing, a través de una estrategia integrada para transmitir el mensaje a tus consumidores.
• Emplea la publicidad móvil, campañas en redes sociales y correo electrónico para abonar el terreno para el Black Friday 2017.
• Si deseas obtener algunas ideas para campañas de email, chequea estas 8 plantillas.

5. Personaliza la experiencia de acuerdo al comportamiento de los usuarios

Datos de años anteriores muestran que los nuevos usuarios gastarán 50% más dinero por persona durante el fin de semana de Black Friday y Cyber Monday, en comparación con usuarios existentes.  Sin embargo, suele ser más difícil obtener conversiones de estos usuarios (tasa de conversión de 3% vs. la tasa habitual de 7%), debido a que su motivación para comprar se basa más en el precio que en la lealtad hacia la marca. 

Piensa como puedes enfocar tu estrategia BFCM 2017 para cada uno de estos tipos de usuarios diferentes.  En el caso de los clientes existentes, intenta ofrecerles incentivos personalizados para gastar más, como por ejemplo descuentos por lealtad o recomendaciones de compra personalizadas; con los nuevos clientes, debes identificar las oportunidades para continuar interactuando con ellos una vez que haya pasado el ajetreo del Black Friday.

No se trata de tener un fin de semana de altos ingresos, BFCM es una oportunidad para construir un embudo de ventas para tus productos, que pueda traer a los clientes a tus campañas de marketing durante los próximos 12 meses.  No pierdas de vista el valor del tiempo de vida de tus clientes en el torbellino del Black Friday Cyber Monday.

Distribuir las ofertas durante todo el mes, en lugar de en sólo un par de días, te ayudará tremendamente con el surtido de pedidos y el servicio al cliente.

Cómo implementar estas tácticas

• Asegúrate de que tu contenido eduque a nuevos usuarios, para entender el valor que ofreces, tan pronto accedan a tu sitio web o entren a tu embudo de ventas. Por ejemplo, un mensaje de bienvenida, páginas de aterrizaje curadas, o colocar tu propuesta de valor única en el centro de tu página, puede ayudar a incentivar a aquellos que no están familiarizados con tu marca para que hagan una compra.
• Ofrece incentivos especiales para comprar durante este período de ofertas, tales como envíos gratuitos para clientes de primera vez.
• Segmenta a tus clientes en distintas listas de correo, según hayan realizado o no su primera compra durante el fin de semana BFCM. Crea campañas de activación de email personalizadas para convertir a estos clientes de primera vez, que buscan descuentos, en clientes recurrentes.
• Si quieres más ideas sobre cómo volver a interactuar con clientes que ya han comprado por primera vez, lee el artículo cómo convertir a los compradores de temporada en clientes para toda la vida.

6. Integra las experiencias online y offline

A medida que el recorrido de compra de un cliente se inclina más hacia lo online, y considerando que cada vez más clientes interactúan en distintos canales antes de comprar, se hace cada vez más importante integrar la experiencia de compra tradicional, fuera de línea, con el mundo digital.

Ofrecer opciones como click and collect (ordenar en línea y recoger en la tienda) permite integrar las compras online y offline, a la vez que le permite a los clientes recibir su compra de inmediato sin tener que hacer largas filas o ir a la tienda para descubrir que se agotó la existencia del artículo que buscaba.

Los clientes quieren opciones que les permitan ahorrar tiempo y dinero, un buen criterio para juzgar si vale la pena o no ofrecer cierta funcionalidad o tecnología.  En este sentido, es esencial garantizar una transición fluida entre canales, entre la experiencia online y offline de tu tienda.

Para tus clientes no existen limitaciones físicas para comprar en línea. Ellos no necesitan luchar contra la multitud en las tiendas, sobretodo cuando  pueden aprovechar todas las ofertas y promociones desde la comodidad de su sofá.  La experiencia de compra en tiendas físicas es importante para los clientes, pero al final los comerciantes tienen que encontrar a sus clientes donde sea que se encuentren, bien sea en las tiendas, en línea o en dispositivos móviles, y proveerles una excelente experiencia en los distintos canales.

Cómo implementar estas tácticas

• Garantiza una transición fluida entre canales y entre la experiencia offline y online, a través de una gestión de marca, contenido y personalización
• Mantén a los usuarios conectados a tu tienda en tantos dispositivos y plataformas como sea posible y personaliza su experiencia en general.
• Ofrece personalización online y en persona para los clientes que sean parte de tu programa de fidelidad. Algo tan simple como un regalo especial de Black Friday 2017 para clientes leales te permitirá mantener la interacción con ellos a largo plazo.

7. Concéntrate en la experiencia del cliente

A medida que la tecnología impulsa una mayor innovación y acceso a nuevos productos, todo se resume a la experiencia del cliente con la marca, como elemento diferenciador. El Black Friday y otros eventos similares de compra de temporada ofrecen una oportunidad única para presentar la propuesta única de tu negocio a nuevos clientes.  (Contrariamente, una experiencia de cliente insatisfactoria durante la primera visita a tu tienda o sitio web te costará clientes potenciales de por vida).

Cómo implementar estas tácticas

• Incluye la experiencia de cliente deseada (online y offline) como parte de tu planificación para el BFCM 2017.
• Asegúrate de mantener consistencia en tus mensajes e imágenes en los distintos canales y en la tienda física.
• Considera incorporar recursos adicionales para servicio al cliente, como personal temporal para poder dar soporte a un mayor volumen de interacciones de los clientes.

8. Piensa en el Black Friday 2017 como el lanzamiento de un producto

Con todo el alboroto acerca de los precios promocionales, descuentos y ofertas durante el fin de semana BFCM, con cada vez más compañías y países participando cada año, es fácil perderse en la vorágine.

Por ello, si tomas el BFCM como si se tratase del lanzamiento de un producto y creas entusiasmo acerca de tus productos en los días y semanas previos a este fin de semana de ofertas, es más probable que tus clientes recuerden la razón por la que querían comprar tus productos.

Cómo implementar estas tácticas

• Crea una lista de email separada para aquellos clientes que desean conocer primero las ofertas y rebajas del Black Friday 2017, y ofréceles un inicio adelantado que les permita aprovechar tus descuentos BFCM.
• Crea una campaña en redes sociales sobre tu promoción para BFCM y alienta a tus clientes a compartir publicaciones acerca de lo que compraron.
• Alienta a las personas a suscribirse para recibir notificaciones en sus dispositivos móviles para que puedas enviarles mensajes de texto para avisarles cuándo los productos que quieren estarán rebajados (con la opción de finalización de compra con un clic).
• Genera expectativa en torno al lanzamiento de tus promociones de BFCM con una cuenta regresiva en tus páginas de llegada. Prueba Countdown Timer de Powr, disponible en la Shopify App Store.  

9. Para negocios locales, crea campañas para promocionar comercios  en tu comunidad.

Campañas como #compralocal, #hechoenméxico, #hechoenespaña, #madridmemolas o #SmallBusinessSaturday (sábado de pequeños negocios), para el día de después del Black Friday e incluso para la temporada de fiestas decembrinas, tienen el objetivo de sacar provecho en las comunidades locales y las experiencias en persona para crear un movimiento nacional.  Y ha sido bastante efectivo hasta la fecha.

Aunque este tipo de campaña es específico para el fin de semana BFCM, representa un excelente recordatorio del poder que tienen las comunidades en ayudar al crecimiento de los negocios locales a lo largo del año.

Cómo implementar estas tácticas

• Asóciate con los gobiernos locales y otros negocios de tu comunidad para crear eventos en persona relacionados con el #compralocal.
• Saca partido a otros canales como las redes sociales, email y relaciones públicas para promocionar este evento y generar entusiasmo por el aspecto más personal de este día.

10. Respira profundo y no te estreses demasiado

Es muy fácil sucumbir ante la presión de hacer todo para un gran evento como el Black Friday 2017,  pero no te dejes abrumar.

Lo más importante es asegurarte que tengas listos los sistemas adecuados para manejar el incremento de tráfico y pedidos, y trata de disfrutar de esta fiesta lo más que puedas.

Cómo implementar estas tácticas

• Saca tiempo para compartir con tus amigos, familia y para estar contigo mismo.
• Planifica con antelación
• Disfruta la experiencia

¿Aún no lo tienes claro?

➡️ ¡Descubre aquí cómo preparar el Black Friday y Cyber Monday de este año! ⬅️

Estas son sólo algunas sugerencias y tendencias para ayudarte a prepararte para la ajetreada temporada de compras para las fiestas.

Nos encantaría saber de ti.  ¿Te estás preparando para una gran campaña BFCM este año? o ¿ya te adelantaste y comenzaste tus promociones navideñas? ¿Experimentaste un incremento en las ventas el año pasado? Cuéntanos tu experiencia en la sección de comentarios.

Acerca del autor

Jenny Izaguirre es la editora en jefe de Shopify para España y América Latina. Fiel creyente del talento en español, amante de los animales, viajera apasionada, emprendedora, conferencista y escribe historias para motivar a otros. Sigue sus pasos en Instagram.

Texto original escrito en inglés por: Bridget Randolph

Traducción: Gabriela Agüero