4 palabras mágicas que incrementarán tus ventas

Existen cuatro palabras que han sido definidas por recientes estudios de comportamiento económico, psicológico y neuroeconomico que incitan a los consumidores a despertar su instinto de compra. Estas palabras enganchan poderosamente a los consumidores en un nivel subconsciente e incrementa las posibilidades de que los minoristas realicen una venta.

Existen 4 armas secretas en el arsenal de marketing de un copywriter que pueden tener un gran poder.

Existen cuatro palabras que han sido definidas por recientes estudios de comportamiento económico, psicológico y neuroeconomico que incitan a los consumidores a despertar su instinto de compra. Estas palabras enganchan poderosamente a los consumidores en un nivel subconsciente e incrementa las posibilidades de que los minoristas realicen una venta. Combina estas 4 palabras en tu estrategia de marketing y en la descripción de tus productos para incrementar la conversión de ventas:

1. Tú

Es la palabra más poderosa. Para la mayoría de los mercadólogos, es más influyente que las palabras “dinero” y “sexo”. Tus clientes quieren sentir que les estás hablando directamente y la palabra “tú” funciona a la perfección más que cualquier otra palabra.

Lo admitamos o no, todos somos personas egocéntricas. Cuando promociones la descripción de un producto o cualquier publicidad enfócate directamente en el cliente, en su subconsciente y la conexión que se crea.

Aquí un ejemplo de un minorista online quien usa la palabra “tú” en la descripción de sus productos para incrementar la tasa de conversión:

“La pantalla de proyección Epson ES1000 Ultra Portable está dirigido a los profesionales móviles. Ya sea que tú estés caminando tranquilamente a través de la ciudad, en tu coche o volando a tu siguiente destino, esta pantalla ligera y compacta es el perfecto compañero de viaje para tus presentaciones. Cuando tú estés listo para presentar, este producto único diseñado en una sola pieza te permitirá rápidamente conectarte a cualquier proyector en menos de 30 segundos. Conviene acomodar la imagen de manera diagonal. Al momento de apagar, te tardarás unos segundos en cerrar y guardar”. (Fuente, TigerDirect)

Una forma de que la palabra “tú” aparezca 4 veces en tu descripción es armar una estrategia de marketing a su alrededor. Nota que el sentido narrativo de la descripción anterior y está enfocada en cómo este proyector hace la vida de los consumidores más fácil, resolviendo un problema.

Echa un vistazo a la descripción del producto de tu tienda virtual y asegúrate de que esté bien dirigida. Utiliza las palabras “tú”, “tuyos” y todos sus similares para hacer una conexión con tus clientes y potencialmente incrementar las ventas.

2. Nuevo

“Crear un nuevo diseño significa inventar nueva tecnología”

Cuando ves la palabra “nuevo” tú subconscientemente piensa en mejora, en emocionante y lo quiero. De acuerdo a estudios psicológicos, los nuevos productos, las soluciones y el sentido de aventura impacta en crear un nuevo nivel de producto.

Ve la descripción que Apple hizo de su nuevo Iphone 5 y su diseño. Es un nuevo diseño, con nueva tecnología. Parece excesivo cuando esto se realiza pero no es así. La Dr. Bianca Wittmannes una neuróloga cognitiva que estudia cómo los copywriters utilizan un lenguaje para influir en los consumidores Ella utiliza su obsesión de la industria de los dulces para crear “nuevos” productos. Como ejemplo:

“Quizá tenga mi propia barra de chocolate favorita, pero si veo una envoltura de barra diferente, con la publicidad de que es nueva y con mejorado sabor, mi búsqueda por nuevas experiencias puede animarme a algo diferente a mi elección habitual.”

Los consumidores asocian cuestiones positivas hacia todo lo nuevo – están constantemente queriendo un nuevo coche, nueva ropa y nueva tecnología. Como vendedor online, debes jugar un papel importante con esto.

Si vendes ropa en línea, por ejemplo, crea una sección con todos tus últimos productos. Asegúrate de que la descripción, comunicado de prensa, y blog post usan la palabra “nuevo” y que se enfoquen en la venta de productos nuevos.

3. Gratis

La palabra “gratis” no se refiere solo a precio – es una poderosa arma emocional y un recurso irracional de emoción. Conoces esa sensación cuando llegas a un buffet, y aunque estés satisfecho sigues comiendo porque es gratis. O quizá te sucede al encontrarte con todos esos bolígrafos gratis que tomas de una conferencia y sabes que no volverás a usar, pero aun así los tomas. Ese es el poder de la palabra “gratis”.

Nadie conoce el poder de esta palabra como Amazon. En 1999, Amazon comenzó a utilizar esta palabra al anunciar sus envíos gratis en órdenes mayores de $99. Desde que se realizó esta acción, ellos han estado experimentando con esto y perfeccionando su estrategia de marketing de la mejor manera para sacarle una ventaja competitiva de nuestro deseo por lo que es gratis. Lo sé, me siento culpable de haber comprado otro libro (costo $10+) solo para ahorrarme 3.95 de envío.

Gregory Ciotti, fundador de Sparring Mind, argumenta que la palabra “gratis” expone la aversión humanitaria a la pérdida. Hablando de economía, la aversión a la pérdida describe la idea de que las personas frecuentemente escogerán no perder algo (dinero), en lugar de que ganen algo, aunque sea que su costo sea relativamente más alto.

Para aclarar este punto, Ciotti se refiere a la búsqueda que tenía el famoso profesor de economía conductual, Dan Ariely. En una serie de experimentos, Ariely encontró que los consumidores elegirán algo gratis sobre algo a un costo relativamente bajo, incluso cuando dicho elemento de bajo costo representa un mayor valor general.

En noviembre del 2012, las políticas cambiaron y ahora el envío gratuito requiere un mínimo de compra de $75. La media de los pedidos de minoristas se elevó a cerca de $ 80. Las personas gastan más con tal de obtener algo gratis – considerando que ofrecer el envío gratuito, después de una compra, es lo que más beneficia a tu tienda virtual.

Usar la palabra “gratis” en las campañas de correos electrónicos puede significar un incremento en las ventas. Christopher Penn, co-creador del podcast “Marketing Over Coffee” puntualizó que la palabra “gratis” puede atraer spam, ya que es utilizada muy seguido de manera incorrecta. La línea de asunto es en donde más se utiliza por lo que dramáticamente aumenta la apertura de estos contenidos. Los compradores simplemente ven positiva la idea de obtener algo gratis - ¿Puedes culparlos?

4. Garantía

El típico vendedor de autos usados se ha vuelto un estereotipo asociado a la palabra “garantía” -  pero la palabra “garantía”  es un componente que toda estrategia de marketing en el comercio electrónico debería incluir.

Contar con una garantía implica que los consumidores apelen a su lado emocional y busquen su seguridad. Es una manera segura, una promesa hecha por un vendedor al consumidor que quiere estar satisfecho con su compra.

Estudios sobre el comportamiento muestran que los seres humanos están atemorizados con perder algo. Cuando compras algo puede que no sea 100% de tu agrado por alguna cuestión, pero una vez que se le aumenta el término garantía, la venta se realiza porque la posibilidad de regresar el producto si no está completamente satisfecho aparece.

Así que todo aquel que tenga una tienda online debe incluir en sus promesas de venta la palabra “garantía”, “te regresamos tu dinero” o algo similar. Debes además crear un proceso de devolución, incluida una política, en donde se estipule todo lo que prometes y que tendrás que sostener al término de la garantía.