Copywriting para ecommerce: cómo redactar textos infalibles para vender más

Adéntrate en el mundo del copywriting para ecommerce y aprende cómo utilizar las palabras para vender más en tu tienda online.

En una tienda online tienes dos elementos claves para vender: fotografías de producto, y textos; el copywriting para ecommerce es un proceso que pone bajo un enfoque estratégico a la redacción de los textos, del contenido escrito, de tu sitio web.

Va más allá de las descripciones de productos. Utilizando las palabras adecuadas, puedes mejorar en gran medida tus posibilidades de atraer, conectar y guiar a tus visitantes y clientes a la acción, así sea comprar, suscribirse o compartir.

Aprende cómo redactar textos que impacten, cómo comunicar tu oferta de forma directa y efectiva, mejorar tu tasa de conversión y potenciar, así, tu negocio. Encontrarás todo lo que necesitas saber en esta guía completa de copywriting para ecommerce.

¿Qué es el copywriting para ecommerce?

El copywriting es un oficio que con frecuencia se traduce al español como «redacción publicitaria». En este sentido, el copywriting para ecommerce consiste en componer textos de carácter persuasivo, para negocios online.

En esencia, el copywriting para ecommerce es el proceso de redactar textos para guiar a tu audiencia hacia una acción específica dentro de tu negocio. Influye en la creación de todo texto comunicacional publicado en el entorno de tu tienda online.

Si bien la mayoría de las veces la acción que persigues es vender, los objetivos de cada texto pueden variar. Por ejemplo, puedes redactar un texto para convencer a tus clientes de participar en una promoción o de elegir un método específico de envío.

Las ventajas del copywriting para ecommerce

El copywriting para ecommerce implica una manera diferente de afrontar los textos de tu tienda online. No se trata de describir tus productos, sino de venderlos; no se trata solo de informar a tus clientes, sino de captarlos, guiarlos, motivarlos.

Estos son algunas de las principales ventajas de aplicar técnicas de copywriting para ecommerce en tu tienda online:

• Mejora tu tasa de conversión: un mayor porcentaje de visitantes ocasionales concretarán sus compras en tu tienda online, convirtiéndose en clientes.
• Reduce tu tasa de rebote: con textos directos que interpelen rápidamente a tu audiencia, podrás captar su atención y retenerlos por más tiempo en tu tienda online.
• Identidad de marca definida: el tono y estilo de los textos de tu tienda online son también parte de tu estrategia de branding, un elemento fundamental para la fidelización de clientes.
• Potencia el SEO: usando las palabras clave adecuadas en tus textos, mejorarás el posicionamiento SEO de tu tienda online en los resultados de búsquedas en Google, alcanzando a nuevas audiencias y atrayendo nuevos clientes.
• Comunicación multicanal: las técnicas de copywriting para ecommerce son extrapolables, de modo que también las puedes usar para redactar textos efectivos en redes sociales o en campañas de email marketing.

¿Dónde se usa el copywriting para ecommerce?

El enfoque persuasivo del copywriting para ecommerce atraviesa a todo el contenido escrito de tu tienda online, desde la página de aterrizaje hasta las descripciones de producto, las páginas institucionales, los botones y las promociones.

Incluso puedes llevar las mismas técnicas a la redacción de textos para los perfiles de redes sociales de tu negocio, correos electrónicos, campañas publicitarias; en síntesis, todo texto que tenga como objetivo persuadir de algo a la audiencia de tu negocio.

Páginas de inicio o de aterrizaje

Las páginas de aterrizaje, así como las páginas de inicio, son el primer contacto entre tu tienda online y tus visitantes y, como tal, tu objetivo principal debe ser capturar su atención: imágenes llamativas y textos cortos, directos e impactantes.

Tanto las fotografías como los textos de las páginas de inicio deberían actualizarse con frecuencia. No hacerlo puede transmitir una imagen de abandono o estancamiento. Los usuarios esperan encontrar reflejadas aquí las últimas novedades de tu negocio.

Tienes apenas unos segundos para retener a tu audiencia. Muchas marcas utilizan este espacio para comunicar sus promociones y descuentos, sus lanzamientos y sus mejores productos; sin embargo, también puedes darle un enfoque creativo.

Lo hacen muy bien en la página de inicio de Lady Pipa. Lo primero que lees, tras acceder a su tienda online, es: «Pedimos perdón de antemano al resto de invitadas. Vas a ser la mejor vestida de la fiesta.»

A pesar de no promocionar un producto ni comunicar una oferta, este texto es tan efectivo porque interpela diferentes sensaciones en la audiencia, desde la ilusión hasta la competitividad, y lo hace de forma magistral, con un toque de sentido del humor.

Páginas de producto

Es casi seguro que las páginas de producto constituyen los textos más importantes de tu tienda online, en especial si vendes productos que requieren cierto nivel de conocimiento; sin embargo, aquí también debes lidiar con limitaciones.

Que tu cliente haya llegado hasta una ficha de producto indica un cierto nivel de interés, lo que te da un poco más de espacio para redactar textos más largos. Esto no significa que debas escribir guías de miles de palabras sobre tu producto.

Usa este espacio para vender, con textos que interpelen a tus clientes, enfocándote más en los beneficios que tus productos les aportarán que en sus características técnicas. Las historias, experiencias y reseñas suman mucho en estas páginas.

Quieres descripciones interesantes, no textos fríos, aburridos y repetitivos. Por supuesto, esto no significa que debas dejar afuera los datos técnicos de tus productos. Puedes desperdigarlos en la descripción principal o incluirlos en pestañas desplegables debajo, por ejemplo.

Mira cómo lo hacen en Niche Beauty Lab. Una de sus fichas de producto comienza con este texto: «A quien no le ha pasado alguna vez: te levantas por la mañana, y… ¡aparece un grano! Acaba con esos granitos sorpresa que aparecen en el peor momento de forma rápida y efectiva con Zitproof® Spot.»

La descripción sigue y, a medida que avanza, se vuelve más técnica, pero siempre manteniendo el tono informal y accesible. Los detalles más específicos los ponen en desplegables debajo del botón de compra.

Botones y llamados a la acción

Los botones y los llamados a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) son elementos fundamentales de todo sitio web. Al estar compuestos por apenas unas pocas palabras, no más de 5, debes elegirlas con mucho cuidado.

La función de los botones y de los CTA es que los visitantes hagan clic; es decir, terminar de convencerlos, de guiarlos a la acción. En el copywriting para ecommerce, hay 3 maneras generalizadas de afrontar la redacción de estos elementos:

• Verbos en segunda persona del singular («Consigue tu descuento», «Suscríbete al newsletter»)
• Verbos en infinitivo («Añadir al carrito», «Comprar», «Ver productos»)
• Verbos en primera persona del singular («Me interesa», «Quiero saber más», «Estoy de acuerdo»)

El factor común son los verbos, y esto no es coincidencia: piensa en la acción que quieres motivar y parte de allí para encontrar el verbo de cada botón o CTA de tu tienda online.

Aunque no es necesario que utilices siempre el mismo formato, los verbos en primera y segunda persona son más apelativos.

El texto del botón promocional para recibir un descuento en el pop-up de la tienda online Saigu, por ejemplo, en lugar de poner «solicitar» u «obtener», pone: «Quiero mi descuento». El resultado es, sin dudas, mucho más efectivo.

Páginas adicionales

Hay una serie de páginas adicionales que toda tienda online debe tener: preguntas frecuentes, política de privacidad, términos y condiciones y una página institucional, el tan a menudo llamado «sobre nosotros».

Una estrategia transversal de copywriting para ecommerce no puede dejar de lado estas páginas, por más que pienses que nadie las leerá nunca.

Para empezar, sí que las leerán; pero, además, estas páginas encierran varias oportunidades para fidelizar a tus clientes más interesados, no en un producto en particular, sino en tu negocio.

Forman parte de tu estrategia de branding y son, también, una oportunidad para introducir palabras clave, términos con alto valor SEO que ayuden a tu tienda a posicionarse mejor en buscadores.

Email marketing, redes sociales y anuncios

Además de influir en todos los rincones de tu tienda online, el copywriting para ecommerce también es relevante en la confección de textos en campañas de email marketing, en publicaciones en redes sociales y en anuncios.

Cada formato tiene sus propias particularidades:

• Correos electrónicos: son más largos, pero con formatos mucho más versátiles. Puedes incluir botones y CTA, imágenes, descripciones de productos y enlaces. La redacción del «tema» de cada correo es clave.
• Redes sociales: imponen un formato más acotado. Esto implica enfocarte mucho más aún en transmitir de forma clara, concisa y directa los beneficios que tus productos pueden aportar a tus clientes.
• Anuncios: según el canal, pueden variar en longitud, pero siguen una lógica similar a las publicaciones en redes sociales, con textos cortos que interpelen a los lectores y los motiven a hacer clic en un botón o un CTA.

7 consejos infalibles de copywriting para ecommerce

Como toda habilidad, escribir bien es cuestión de práctica. Mientras más tiempo dediques a redactar los textos de tu negocio, mejores serán, y más fácil te resultará redactarlos.

Sigue estos consejos prácticos de copywriting para ecommerce y confecciona tú mismo textos infalibles para tu tienda online:

1. Enfócate en los beneficios

Grábatelo: no tienes que vender tu producto, sino los beneficios que tus clientes obtendrán al comprarlo. La amplia mayoría de las compras, en especial en internet, están motivadas por emociones mucho más que por fríos análisis técnicos.

Según David Torrejón, director de la Asociación Española de Anunciantes, más del 90 % de las compras están motivadas por decisiones emocionales, no racionales.

Una forma práctica de afrontar la redacción de una descripción de producto es preguntarte por qué tus clientes querrían comprarlo; ¿soluciona un problema? ¿Ofrece un sentido de pertenencia? ¿Apela a un sentimiento en particular?

Mira cómo lo hacen en la tienda online de muebles Northdeco. La descripción de uno de sus productos, una mesa de comedor, comienza con una pregunta: «¿Te encuentras rodeado de amigos que adoran hacer visitas sorpresa y sueñas con tener un espacio de comedor que se adapte a tus necesidades?»

No han usado la palabra «mesa»; en cambio, apelan al problema que la mesa que venden viene a resolver, ofrecer un espacio cómodo y acogedor para pasar un rato con amigos. También tienen claro el público al que apuntan: no a núcleos familiares, sino a personas adultas con un estilo de vida cosmopolita.

2. Habla el lenguaje de tus clientes

Para que un texto sea realmente efectivo, es un requisito ineludible que esté redactado en el tono y estilo utilizado por la audiencia que lo lee. Piensa en tu cliente objetivo: ¿qué palabras, expresiones y modismos utiliza?

Toma nota de las reseñas de tus clientes, de sus comentarios en tus publicaciones en redes sociales, del lenguaje utilizado por referentes que identifiques con tu buyer persona, como influencers, creadores de contenido y figuras de referencia.

Adapta el uso del lenguaje para igualarlo al de tus clientes, intercalando palabras y expresiones fácilmente identificables con ellos.

Si lo haces bien, los usuarios que visiten tu tienda online sentirán que están hablando de igual a igual, que están frente a una marca con la que pueden identificarse, en la que pueden confiar, que los entiende.

3. Usa herramientas de storytelling

Si los beneficios y el tono son la prioridad en el copywriting para ecommerce, y los datos técnicos les van a la saga, hay otro elemento textual que puedes aprovechar para vender más: las historias.

Es indiscutible que todos amamos las historias. Las personas son mucho más receptivas a la comunicación narrativa que a cualquier otro tipo de comunicación. El storytelling facilita a tus clientes identificarse con tu marca y tus productos.

Siempre que puedas, integra elementos narrativos en tu tienda online: cuenta la historia de tu negocio, de tus productos, de clientes satisfechos. Las historias conectan con los clientes a niveles mucho más profundos, ayudan a fidelizar tanto como a vender.

En la tienda online de productos cosméticos LACONICUM hacen un uso excelente del storytelling en muchas de sus páginas de categorías o colecciones, así como en su página institucional y en muchas descripciones de productos.

Esto es lo primero que lees al acceder a la colección de Prestige de Mentón: «Si viajamos a Menton, un lugar francés que está rozando Italia, veremos muchos limones. Este es un pueblo cítrico: huele a limón y sabe a limón.»

4. Aprovecha la validación imparcial

La validación externa es cada día más importante para vender en internet. Las reseñas tienen un altísimo poder de convencimiento, ya que están fuera de tu control y son, por lo tanto, imparciales.

Puedes incluir una reseña corta de un cliente al comienzo de una descripción de producto o mostrar varias juntas en un apartado inferior. Motiva a tus clientes para que reseñen tus productos y aprovecha esas mismas reseñas para vender más.

¿Tu negocio aparece en alguna publicación externa? Si han hablado de tu tienda online en un artículo de un periódico o una revista, en un pódcast, un video o un blog, compártelo en tu sitio web.

Toda validación externa e imparcial te ayuda a ganar credibilidad y a acumular confianza frente a tus clientes.

5. Menos, es más: no temas recortar tus textos

En general, los textos más cortos son más efectivos. Esto no significa que debas recortar por recortar, pero sí evitar todo lo superfluo. Ve al grano, sin rodeos, para comunicarte de forma clara y directa.

Una técnica para acortar tus textos es editarlos de oración en oración, contestando siempre a la pregunta: ¿qué función cumple esta frase en el texto? La función puede ser comunicar un beneficio, explicar una característica, apelar a un sentimiento, etc.

Si una frase no cumple ninguna función, es probable que sea superflua. Para editar la extensión de un texto debes considerar la técnica de redacción de la pirámide invertida, que ordena la información de lo más importante (arriba) a lo menos (abajo).

6. Expresa la personalidad de tu marca

Además de comunicarte acorde al tono, el estilo y los modismos de tus clientes, no debes dejar de lado la personalidad de tu propia marca. Aquí es donde entra en juego el branding: una identidad de marca definida es clave para fidelizar clientes.

Si has hecho un trabajo de branding a conciencia, es probable que dispongas de un manual de marca, así sea rudimentario. Aun si no lo tienes, lo que debes considerar es cómo se expresa tu marca, cuál es la imagen que quieres transmitir.

La identidad de tu marca debe reflejarse claramente en los textos de tu tienda online, tanto en las descripciones de producto y textos promocionales, como en tus redes sociales y demás canales de comunicación.

Presta atención al lenguaje y a las expresiones que utilizan en la descripción de este bañador en la tienda online de THE-ARE:

7. Lee tus textos en voz alta

Una técnica universal para redactar mejores textos que aplica también al copywriting para ecommerce consiste en leerlos en voz alta o, mejor aún, que alguien te los lea a ti.

Presta atención y verás cómo algunas palabras, frases o expresiones «te hacen ruido», te parecerán fuera de lugar, ya sea porque no están a tono con el resto del texto o porque, simplemente, sobran.

Toma nota de estas palabras, prueba a cambiarlas y vuelve a leer en voz alta para controlar que el texto haya mejorado.

Esta es una oportunidad para comprobar que has cumplido con todo lo anterior: el tono, el estilo, el enfoque en los beneficios, los elementos narrativos, la validación, el recorte y el branding.

Los errores de copywriting más comunes (y cómo evitarlos)

Si estás dando tus primeros pasos en el copywriting para ecommerce, no sería extraño que te abrumen algunos de estos consejos para redactar textos más efectivos; no te preocupes: ahora aprenderás qué es lo que no debes hacer.

Falta de variedad

Sucede a menudo en las tiendas con grandes líneas de producto horizontales: la similitud entre los productos deriva en descripciones similares o iguales, copiadas y pegadas.

A menos que se trate de variaciones de un mismo producto, evita repetir en todos lo mismo. Vende cada producto como si fuera único, diferenciándolo no solo de los productos de la competencia, sino también de tus otros productos.

Abuso de los lugares comunes

Dentro de lo posible, evita abusar de los lugares comunes, tópicos o frases hechas que se han repetido hasta el hartazgo en todos los medios habidos y por haber («habidos y por haber» es un lugar común, ¿lo has captado?).

Los lugares comunes no están mal en sí mismos, pero utilizarlos demasiado transmite una imagen impersonal, casi de plagio, de falta de originalidad. Identifícalos al editar tus textos y busca maneras de reemplazarlos con alternativas propias.

Demasiados adjetivos y adverbios

Volviendo al consejo de acortar tus textos, dos elementos en los que puedes enfocarte al editar los textos de tu tienda online son los adjetivos y los adverbios, que tan a menudo estorban y entorpecen la lectura.

Una manera rápida de eliminar adjetivos sin perder el carácter descriptivo es pensar preguntarte qué hace que tu producto reciba esa adjetivación. Imagina que vendes artículos de viaje y estás escribiendo la descripción de una maleta.

Puedes decir que «nuestra maleta es muy práctica para viajar» o que «nuestra maleta trae compartimentos externos para pasaportes»; ¿qué hace que la maleta sea práctica? Vale, eso es lo que tienes que comunicar. Es la regla de mostrar, no contar.

Otros errores imperdonables

Lo demás es cuestión de prolijidad y ética. Toma nota de estos errores de copywriting para ecommerce, demasiado comunes por desgracia, para evitar comunicar la imagen equivocada para tu marca:

• Cometer errores ortográficos
• Usar mal los signos ortográficos
• Difamar a otras marcas
• Ofrecer contenido falso o engañoso
• Plagiar el contenido de otras tiendas

¿Para quién escribes? La investigación previa

El copywriting para ecommerce implica un profundo conocimiento de tu cliente. Esto se resume en pocas palabras: tienes que saber para quién escribes, a quién le vendes. Para esto sirve el proceso de investigación.

Claro que podrías decir «escribo para mis clientes», pero, ¿quiénes son exactamente tus clientes? ¿Qué edad tienen? ¿Qué poder adquisitivo? ¿Dónde viven? ¿Cuáles son sus intereses y aficiones? ¿Cuáles son sus problemas, inconvenientes y preocupaciones?

Mientras más sepas sobre tus clientes, sobre tu buyer persona, mejor equipado estarás para redactar textos que los interpelen, que los hagan sentirse escuchados y que te ayuden a que se sientan identificados con tu marca.

Para indagar en las características de tus clientes, tienes varias opciones:

• Encuestas: una de las técnicas más utilizadas son las encuestas a clientes. Puedes ofrecer un descuento como recompensa por responder a la encuesta, por ejemplo, o incluirla en la página de agradecimiento post-compra.
• Entrevistas a clientes: una forma más profunda es entrevistar directamente (por ejemplo, por teléfono) a algunos de tus clientes más grandes o fidelizados.
• Búsqueda de reseñas: internet está repleto de sitios web de reseñas de empresas en donde puedes encontrar millones de testimonios de clientes. Las reseñas de tus competidores y otros negocios de tu sector te servirán como indicador de qué es lo que tus clientes buscan y valoran (y cómo lo expresan).
• Estudio de mercado: por último, puedes contratar a una agencia externa para que conduzca un estudio de mercado completo, que incluya un análisis pormenorizado de tu buyer persona.

Fórmulas de copywriting para ecommerce

Así como cada negocio es único, no existe una receta universal de copywriting para ecommerce. Sin embargo, sí existen algunas fórmulas interesantes y fáciles de aplicar que pueden ayudarte a redactar textos efectivos para tu tienda online.

• Las 4 Cs: Textos Claros, Concisos, Convincentes y Creíbles. Esta fórmula es ideal para las descripciones de productos técnicos, tecnológicos o con pocas cualidades diferenciables.
• PAS: Problema, Agitación, Solución; un orden que funciona presentando el problema que tu producto viene a resolver e insistiendo en las consecuencias de no solucionarlo, antes de ofrecer tu producto como la solución.
• AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción; este orden de prioridades es otra manera efectiva de ordenar tus textos, especialmente útil en las descripciones de productos.

A modo de ejemplo, mira cómo describe aquí sus productos MediaMarkt, siguiendo el modelo de las 4 Cs, con textos acotados que van directo al grano:

Redacta textos que venden para tu tienda online

No hace falta que te conviertas en escritor para dominar las técnicas de copywriting para ecommerce, sino que es solo cuestión de práctica. Recuerda que escribes para tus clientes, no para ti; parte de su perspectiva para comprender mejor qué palabras usar.

Conoce a tus clientes tanto como puedas, sigue los consejos de esta guía y ten presentes los errores que debes evitar. Si no logras avanzar, lee lo que otras tiendas online escriben en busca de ideas o, sencillamente, prueba una fórmula de copywriting.

Al final, lo importante es que utilices a las palabras en tu tienda online como lo que son: herramientas para vender más.

Preguntas frecuentes sobre copywriting para ecommerce

¿Qué herramientas puedo usar para corregir los textos de mi tienda online?

Además de los correctores nativos de Microsoft Word o Google Docs, existen varias herramientas gratis en internet que puedes utilizar para controlar que tus textos no tengan errores ortográficos ni gramaticales; entre estas, algunas de las recomendables son LanguageTool, Corrector-Castellano y, para textos en inglés, Grammarly.

¿Cómo puedo saber si mis textos son efectivos?

Lo primero es llevar un control detallado de las estadísticas de tu tienda online, tomando nota de las fechas en las que introduces las modificaciones en los textos para evaluar si notas un cambio en el comportamiento de tus visitantes. Otra opción es correr una prueba A/B para probar la efectividad de diferentes textos, en especial de las descripciones de producto, los botones y los CTA; las pruebas A/B son muy fáciles de configurar instalando una app, como ABConvert, en tu tienda online Shopify.

¿Cómo puedo recibir reseñas en mi tienda online?

Puedes recibir reseñas directamente en tu tienda online Shopify instalando y configurando una aplicación de reseñas, como Vitals, que te permite optimizar tanto la recepción de reseñas (facilita a los clientes reseñar tus productos) como su integración en las diferentes páginas de tu negocio.

¿Dónde puedo encontrar ideas de copywriting para ecommerce?

La escritura siempre se nutre de la lectura, y esto es así también en el caso del copywriting para ecommerce. Entra a menudo a diferentes tiendas online de tu misma industria, incluso a las de tus competidores, para leer los textos de sus tiendas y analizar qué podrías hacer mejor tú en base a lo que ves. Recuerda que no es cuestión de copiar, sino de tomar ideas, darles una vuelta y hacerlas propias.