4 razones para aprovechar al máximo el Black Friday

Descubre las claves para entender la conducta, mentalidad y aspiraciones de un comprador potencial en el Black Friday Cyber Monday, y aprovechar esta temporada de descuentos.

EL fenómeno BFCM

El Black Friday se ha convertido en un fenómeno que hace salivar a los comercios a nivel global. Empresas en Colombia, México, Argentina, Brasil, Perú o España, por nombrar solamente algunos países, han acogido como propia esta tradición original de Estados Unidos. El entusiasmo que desata el Black Friday hace temblar las carteras y repicar las cajas registradoras por igual. ¿Estás listo para sacarle el mayor partido posible a esta oportunidad de ventas? ¡Descubre con nosotros las claves para entender la conducta, mentalidad y aspiraciones de un comprador potencial durante el Black Friday! 

Por qué es importante el Black Friday Cyber Monday para tu negocio

¡El Black Friday y el Cyber Monday - colectivamente conocidos como BFCM - son extremadamente rentables! Lo que comenzó como una fecha de descuentos posterior al Día de Acción de Gracias en Estados Unidos de América, se ha extendido hasta convertirse en una de las principales efemérides del comercio global. En Latinoamérica y España esta fecha ha sido abrazada con pasión por legiones de compradores, comercios y marcas resultando en una nueva tradición que ahora alcanza más del 70% de la población mundial, según los reportes presentados por Alphabet sobre las búsquedas a través de su popular motor de búsquedas Google. ¡Prácticamente el globo entero sabe ahora qué es y cómo funciona el BFCM! 

Un hecho que se confirma al darnos cuenta que el año pasado - el 2018 - las ventas globales del BFCM superaron los 25 mil millones de dólares y fueron realizadas por compradores de todas partes del globo, como bien pudo constatar el Foro Económico Mundial en su reporte online. Un cifra que representó un incremento de más de 660% contra el año anterior, y que coloca al BFCM a la par del también monstruoso - a nivel de ventas, claro está - “Single Day” de China, que alcanzó en sus primeras 24 horas, más de 20 billones de dólares en ventas. 

Esa es la primera y gran realidad que tenemos que saber, comprender y explotar: el BFCM es actualmente el evento global que más dispara las ventas. Es la efeméride comercial más rentable. Y en las próximas líneas queremos darte el contexto, los datos y las ideas para que puedas sacarle la máxima rentabilidad a esta mega semana de descuentos, bien sea que tengas una tienda online de productos o bien sea que ofrezcas servicios.

Razones para aprovechar el BFCM

1. Hay mucha más intención de Compra: Aprende a manejarla

Que un potencial comprador esté predispuesto a comprar es muchas veces lo que hace la diferencia entre un potencial comprador y un cliente consumado. La intención de compra es una fuerza muy poderosa y precisamente por ello debes saber manejarla. El año pasado en México por ejemplo, la intención de compra se disparó en un 33,9% durante el Black Friday, una cifra que promedió a nivel global un incremento en la intención de compra de 33,4% ese mismo viernes. ¿Nada mal verdad? Pero además durante toda la semana del BFCM, existió un promedio de 15% más de intención de compra, esto es decir que había un 15% más de voluntad de comprar a nivel global. 

Y tenemos que entender que esta voluntad ayuda y mucho. Las fechas donde se supone que “debe realizarse una compra” porque en la mente del potencial consumidor se ha establecido que por presión social debe, o que si lo hace tiene grandes ventajas, son fechas excelentes para incrementar la conversión. Es decir, son los momentos ideales para que no se nos escape ni un solo visitante a nuestras tiendas online, sin que haya pasado por la caja con su producto, o productos, de preferencia. ¿Qué peligro entonces encierra esta mayor intención de compra y por qué decimos que debes saber manejarla? Vamos a dar la respuesta corta primero: Porque el consumidor va a consumir, contigo o con otro y si no se siente cómodo contigo, irá al otro. Así de sencillo. 

Vamos ahora a explicar esto en detalle usando, como ejemplo, otras fechas que incrementan exponencialmente la intención de compra. 

Navidades y San Valentín son otras de las grandes fechas donde existe una predisposición natural para la compra. Sin embargo, en el caso de estas efemérides, el incremento en la predisposición de compra en Navidades y San Valentín es derivado más de una obligación social, que la sensación de estar consiguiendo una “ganga”. La gente compra en esas fechas porque “se lo va a regalar a alguién”, porque se lo “debe” a alguién.

Ese es el gran triunfo del Black Friday y el Cyber Monday: Que no se sienten como una imposición, sino como una grandísima oportunidad de darnos un gusto para nosotros, comprando lo que deseamos a precio de gallina flaca. Por ello, la primera regla es que NO rompas esa ilusión. Siempre se consiguen más moscas con miel que con vinagre. Que tu tienda no tenga demasiada publicidad invasiva, que el potencial cliente online no sienta la presión de “me tengo que ir con algo de aquí, le tengo que comprar algo” porque además de ser innecesaria - quién te visita en BFCM ya lo hace pensando en comprar - es contraproducente con el verdadero poder persuasivo de esta fecha: que es una fecha para comprar a descuento los lujos o caprichos que tenemos en la cabeza durante todo el año. ¡Refuerza esa idea con tu publicidad! Orienta banners, anuncios y ofertas a consentir el capricho, a que quien visite tu e-commerce sienta que lo entiendes, qué le estás poniendo todas las facilidades para conseguir una “ganga”, un “ofertón” una oportunidad única. 

Si lo presionas, si le haces sentir que “debe comprar”, muy probablemente lo perderás. 

2. Hay mucha más competencia: Se más inteligente 

El fenómeno es global. Así pues, vamos a repetir lo evidente: no eres el único ofreciendo ofertas y tratando de rentabilizar el BFCM. ¡No eres el único ni de lejos! Y menos en un mundo tan globalizado y dónde plataformas sólidas como Shopify, permiten a empresas y emprendedores de todas partes del globo, acceder a potenciales clientes a través de la web, realizando ventas efectivas en cualquier región del mundo a la que tengan capacidad de surtir con sus plataformas de logística. 

En ese sentido uno de los consultores de comercio más destacados de Estados Unidos, Jan Rogers Kniffen, explicaba en una entrevista para CNBC que grandes retailers como Walmart y Target vivieron el año pasado la experiencia de tener que competir con proveedores internacionales de productos, los cuales eran en su mayoría tiendas online de Latinoamérica y Europa. Durante el BFCM, las ínfimas barreras que aún quedan en el e-commerce, se disuelven aún más, pues las ofertas compensan muchas veces los costos de envío de productos, haciendo competir a negocios de todas partes del globo. 

Esto nos lleva a la segunda regla: Afila tu estrategia y reduce tus costos al mínimo de cara al BFCM. ¿Puedes conseguir una tarifa de paquetería especial si compras a tu proveedor de logística con antelación un paquete grande de servicios? Saca tus cuentas en función de cuánto consideras que aumentarán tus ventas… ¡Y hazlo! ¿Puedes reducir los tiempos de empaquetado y manejo de inventario contratando personal extra, o activando esa aplicación que te has resistido a comprar? ¡Hazlo! ¿Puedes conseguir stock con antelación de tus proveedores comprando a volumen para conseguir mejores precios? ¡Hazlo!. Cualquier cosa que puedas hacer para reducir tus costos y poder ofrecer precios más competitivos, es una herramienta invaluable para poder dar la batalla durante el BFCM. 

Es vital que puedas ofrecer los mejores descuentos. Porque parte de la magia del BFCM es que el potencial cliente viene “de fábrica” esperando que le ofrezcan una enorme reducción en el valor de sus productos o servicios de interés. Y cuando decimos enorme, hablamos de más del 50% como media a nivel mundial. Por ejemplo, en España los potenciales consumidores esperaban, como promedio, que los productos sobre los que tenían interés estuviesen con al menos un 56% de descuento, cuando la realidad del mercado español es que las empresas y marcas pudieron ofrecer una media de 47% de descuento sobre el valor de sus productos o servicios. ¿Te das cuenta de la enorme ventaja que tuvieron los que más se pudieron acercar a la expectativa de los potenciales consumidores? ¡Reduce costos al mínimo, aumenta los descuentos al máximo! 

3. Hay muchas formas de vender: Adáptate a las costumbres de tu potencial cliente

Originalmente, la efectividad del Black Friday de USA era medida por los medios de comunicación en los años 60 y 70, en función de los atascos y embotellamientos que se producían por las hordas de compradores camino a los grandes centros comerciales, o de regreso a sus hogares. Hoy en día se mide en función del tráfico online. Al menos un tercio de las ventas se realizan de forma online, y lo que es más importante, el 80% de las veces la personas que se acercan a una tienda física, previamente vieron las ofertas en las páginas web o redes sociales de las marcas que desean adquirir. 

En Estados Unidos, por ejemplo, el 33% de las ventas se hicieron desde Smartphones o dispositivos móviles, y más de 6 billones de dólares se vendieron de forma “online”. En España esa cifra fue similar, promediando un 30% las ventas por internet, con un total nada desdeñable de 2 billones de euros en transacciones. 

Colombia, por ejemplo, se decantó por los teléfonos inteligentes como los dispositivos desde dónde se realizaron mayor volumen de compras online. Lo mismo pasó con Argentina, Chile, Perú, Ecuador, Panamá, Costa Rica y México. En su inmensa mayoría, dispositivos Android. ¿Empiezas a ver el patrón? ¡Necesitas optimizar tu tienda online para ser vista y usada desde teléfonos móviles! ¿Ya lo has hecho? ¡Revísalo de nuevo! Un 30% promedio de las ventas, no es como para que te la juegues. ¿No lo has hecho aún? Existen muchas apps de Shopify que pueden ayudarte a optimizar la experiencia de usuario y a incrementar las conversiones, cuando tu potencial cliente llega desde un dispositivo móvil. 

Pero además del camino por el que puede ubicar tu tienda online un potencial cliente, es muy útil que entiendas en qué momentos están tus posibles consumidores más activos.

Salvando Estados Unidos de América, en el resto del globo, la fecha del Black Friday no es feriado. Esto significa que el viernes en cuestión, tus potenciales clientes estarán trabajando. Igual será durante toda la semana previa. Lo cual hace que el gran volumen de ventas durante el BFCM se concentre - al menos fuera de Estados Unidos - en los días sábado y domingo posteriores al viernes. Y en horarios “no laborables” durante la semana. 

En México el pico de ventas se dió entre las 11:00 horas y las 12:00 horas de los días jueves y viernes, mientras que el mayor volumen de ventas - aunque más repartido - fue durante todo el día sábado desde las 09:00 hasta las 21:00. 

En Colombia los picos fueron el viernes entre las 12:00 y las 13:00 horas y el sábado. En Panamá entre las 11:00 y las 14:00 y en Argentina entre las 12:00 y las 14:00 del viernes y del jueves por igual. Es evidente que la gente espera a la hora cercana al descanso del almuerzo, a la hora de la comida, para utilizar sus dispositivos móviles o sus ordenadores, y explorar las ofertas con intención de compra. ¡Es en esa franja horaria que tu tienda NO PUEDE FALLAR! Ten todo a punto para soportar un pico en el número de visitantes digitales que tienes en tu espacio online, o para procesar mayores pedidos, y no se te olvide tener tu campaña publicitaria planificada para impactar precisamente en esas franjas horarias más activas.

 

4. Aumenta la intención de compra: Pero ten en mente la capacidad adquisitiva

Es cierto que el cliente promedio, el consumidor potencial, está más dispuesto a gastar dinero durante las ofertas del BFCM, pero también es cierto que existe un techo. Un límite de gasto que varía país a país y que responde a una combinación de factores que van desde la pobreza relativa - aquella de la que habla tan hábilmente el profesor Jordan Peterson y que es el grado de riqueza de una persona comparada con su vecino - hasta las capacidades crediticias del país, la inflación o la rentabilidad de ese año en particular. 

Con esto en mente, intenta optimizar tus ofertas para que los productos a los que le hagas los tratamientos de descuento, aquellos que intentes vender aprovechando el BFCM, estén dentro de los rangos de precio tope que tus consumidores planean gastar. De nada te va a servir pretender ofrecer a descuento un producto que supere el límite que tus potenciales clientes piensan gastar: por mucho descuento que le hagamos a un Ferrari F50, la inmensa mayoría de los compradores no podrán adquirirlo. No ocupes espacios en tu tienda online o gastes dinero en anunciar productos que aunque estén a descuento, estarán por encima del gasto promedio para el BFCM en tu país. 

¿Y cómo puedes saber cuál es el gasto promedio para este 2019? Bueno, es muy complejo de calcular y casi resulta un arte adivinatoria, pero es verdad que no podrá variar mucho del año anterior, salvo en el caso de economías que han sufrido un empeoramiento notable como son los casos de Venezuela y Argentina en Latinoamérica. Así pues, viendo las estadísticas del año anterior, podrás hacerte una idea de que niveles de gasto tendrás en tu país o región. En México, por ejemplo, el gasto promedio fue de entre 5.400 a 5.300 pesos Mexicanos. Estados Unidos de América se mantuvo en los 450 dólares promedio y Canadá en los 430 dólares canadienses. En España se gastaron entre 250 y 300 euros promedio, igual en Alemania y Francia, Italia se mantuvo un poco más baja con 230 euros, mientras que Colombia se ancló en los 485.000 pesos promedio y Argentina mantuvo un promedio de 6.000 pesos. 

También es importante que recuerdes que los artículos más vendidos suelen ser los tecnológicos, moda y los viajes, esta tendencia es más o menos general a nivel global, de cualquier forma es ampliamente recomendable que revises entre los medios online de tu país cómo fueron los gastos y las predicciones de gasto del año anterior. Para Colombia, por ejemplo, RCN suele hacer un artículo con las predicciones gasto todos los años. En el caso de España, Business Insider y OkDiario mantienen la tradición de hacer reportajes especiales cada año, con las predicciones de venta para el BFCM, siempre usando las del año anterior como base. 

No queremos terminar este capítulo sin dejarte varias imágenes con el gasto promedio de los mercados de España y el mercado hispano en los Estados Unidos, así como también compartir una serie de datos sobre estos dos importantes mercados. 

¡Y es que cada día son más los hispanohablante en EE.UU.! Actualmente representan el 18% de la población total del país, con una capacidad adquisitiva superior a 18 mil millones de dólares ¿Nada mal verdad? Pues resulta que también son la minoría menos considerada a la hora de que las grandes marcas preparen sus ofertas para el Black Friday.  

Poca o ninguna publicidad le habla directamente al mercado Hispano en los Estados Unidos. ¡Sácale partido a esto! La recomendación es que te dirijas al hispano en Español pero sin caer en clichés - nada de chistes con tacos y guacamole, por ejemplo - vende al hispano en Estados Unidos como lo harías en México o Colombia en tu país hispanohablante de origen. Y recuerda, si bien la tecnología es uno de los grandes rubros del Black Friday, en el caso de los Hispanos en USA resulta que es lo que más compran y normalmente lo hacen por Internet y desde dispositivos smartphone.

En el caso de España, la ropa es la gran predilecta. Y si bien es cierto que el público español aún se dirige en físico a las tiendas, también es verdad que la tendencia de comprar prendas de vestir online ha ido creciendo exponencialmente en los últimos cinco años. 

Eso sí, ten muy presente que en España existen cadenas locales que son gigantes de la industria textil y que como juegan en su campo, van de seguro a echar la casa por la ventana con los descuentos. Así que ya sabes, si quieres competir contra las grandes cadenas de ropa... ¡Prepárate para superar las expectativas del consumidor en tus ofertas!

¡Preparado, listo… YA! 

En resumen, para que le puedas sacar el máximo de partido al Black Friday y al Cyber Monday te recomendamos: 

1. Mantén la ilusión del comprador y no rompas la intención de compra natural de estas fechas. Evita forzar al potencial cliente con anuncios excesivos o con publicidad demasiado agresiva. Facilitarle que se de un capricho y que vea gangas, ofertas y chollos, es la mejor forma de respetar el “zeitgeist” de estas fechas. 
2. Reduce tus costos al mínimo. Pule tu logística para garantizar entregas a tiempo y ofrece las mayores rebajas que te puedas permitir. Compites contra muchas otras tiendas online que harán lo mismo. Hasta el más mínimo centavo que puedas ahorrar, te ayudará a tener una ventaja competitiva.
3. Adáptate a las costumbres de tus potenciales clientes. Busca sus horarios de máxima actividad online. Revisa que días son los que históricamente se hacen las ventas en tu país o región. Prepara anuncios, campañas y ofertas flash para las horas pico tráfico online. Adapta tu tienda a los dispositivos preferidos en tu región - móviles u ordenadores - y ten a punto todas tus pasarelas de pago y tu capacidad de procesar pedidos en horarios pico. 
4. Ofrece productos que estén dentro de la capacidad adquisitiva histórica de la región o país de donde son tus potenciales clientes. Retira, elimina o deja de perder el tiempo en productos que estén por encima de ese tope de gasto. Acuérdate que rubros son los que más se compran: ropa, tecnología y viajes. Busca preparar algo que sirva, sea o esté conectado con esos rubros. 

Si sigues estas indicaciones, podrás maximizar el BFCM y sacarle el mayor partido. ¿Tienes alguna pregunta en específico? ¿Quieres conocer alguna estadística en particular o despejar alguna duda? ¡Compártela con nosotros por esta vía o escríbenos por nuestras redes sociales oficiales y estaremos encantados de ayudarte! 

Este año, Shopify quiere demostrar el poder real del Black Friday y para ello tendremos algo muy especial: ¡Una transmisión en tiempo real de como el Black Friday está impactando los mercados!

Fuente: "Black Friday Global pertenece a Picodi.com y desde 2010 ha registrado a través de encuestas y otros mecanismos, los datos de cada BFCM, poniéndolos de forma pública en su web: https://black-friday.global.

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Autor invitado: Frank Calviño es escritor y periodista, especializado en el mundo de la comunicación corporativa, marketing online y la opinión pública. Realiza asesorías en materia de comunicación a empresas de todo el mundo y a políticos de diversas latitudes.

 

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