2017:  ¡Si no estás en un Market place no existes!

Recientemente Amazon ha hecho públicos los resultados de su Marketplace en España: en tan sólo un año las ventas de las pymes españolas a clientes internacionales se han duplicado superando los 200 millones de euros. Empresas pequeñas incapaces por ellas mismas de acceder a los mercados internacionales aumentan rápidamente de tamaño gracias a la visibilidad que les da los Market Place. En los dos últimos años se han extendido a casi todos los sectores y Shopify se ha asociado a los Marketplace más grandes como Amazon para que sus clientes puedan vender más por Internet. Nuestro autor invitado te ofrece una visión y consejos prácticos sobre el uso de marketplace para vender por internet.

Recientemente  Amazon ha hecho públicos los resultados de su Marketplace en España: en tan sólo un año las ventas de las pymes españolas a clientes internacionales se han duplicado superando los 200 millones de euros.

Éste es el caso de la compañía Jamonprivé, que sirve productos de alimentación españoles a todo el mundo a través de Amazon. "El 85% de las ventas a través de Amazon las realizamos ya fuera de España", explica el gerente de la compañía, que factura un millón de euros a través de Amazon. "Estas Navidades, nuestras ventas internacionales se han incrementado un 80%", explica González.

Es un fenómeno nuevo. Empresas pequeñas incapaces por ellas mismas de acceder a los mercados internacionales aumentan rápidamente de tamaño gracias a la visibilidad que les da los Market Place. En los dos últimos años se han extendido  a casi todos los sectores. Empezaron por el transporte, los alojamientos, viajes y ahora abarcan la mayoría de las actividades ya sean de servicios o de productos finales.

Como dice con mucha razón Wladawsky-Berger, gurú del M.I.T y Ex directivo de I.B.M  “Se ha hablado de la digitalización y de la adopción de big data, pero una tercera fuerza muy grande es la era de las plataformas. La era de las plataformas quiere decir que en lugar de que sólo las empresas desarrollen productos, ahora están desarrollando plataformas en donde la compañía no es la única que le agrega valor, sino que parte de la plataforma es atraer un ecosistema de diferentes socios y entes que le añadan valor”.

Pero, ¿qué son las plataformas?

Son modelos de negocio en forma de gigantescas telarañas, que permiten a los vendedores conectarse o desconectarse (plug-and-play), crear valor y encontrarse con los  consumidores, sin intermediarios.

Veamos cada uno de estos componentes

1. Una Plataforma es un tipo de MODELO DE NEGOCIO distinto al de los participantes. El modelo de negocio como plataforma ha sido confirmado por startups como Uber y Airbnb, en donde diversos inversionistas y otras compañías han invertido millones de dólares ante el potencial de estas firmas. Entre ambas suman una valuación de 93 mil 500 millones de dólares.

2. Plug-and-play : La plataforma permite a los comerciantes conectarse y desconectarse suscribiendo o dándose de baja del contrato de adhesión.

3. La Plataforma crea valor: uno más uno es más que dos, caso contrario la plataforma carece de sentido. La plataforma es una fuente de creación de valor al integrar los servicios y productores cuya oferta es la más deseable para una tipología determinada de cliente.

 El usuario del Market Place (por ejemplo: Amazon) compra los productos en la tienda online mediante la correspondiente pasarela de pago (ej: Paypal), estos fondos son transferidos al vendedor y, simultáneamente, el pago se sincroniza con el Market Place, y este le cobra al vendedor la comisión por la venta realizada. En unos casos cobra un importe fijo y en otros además un coste variable en función de las ventas.

¿Qué obtiene a cambio el vendedor que coloca su tienda on line en un Market place?

Pues importantes ventajas. En primer lugar una ventana para poder vender en los mercados internacionales y  llegar directamente a millones de potenciales clientes sin tener que emplear recursos para dar a conocer su marca. En segundo lugar y dependiendo de las plataformas  y por un coste razonable,  utilizar los servicios de almacenamiento y logística del operador para distribuir sus productos. En tercer lugar conocer y aprender del mercado tanto de lo que quieren los clientes como de la competencia. Recientemente en  Editafacil hemos creado un Creative Market Place que permite a los diseñadores crear plantillas de publicaciones digitales y venderlas a los usuarios interesados en hacer sus publicaciones digitales con ellas.

 

¿Compensan los costes que suponen estar en un Market Place con las ventas potenciales que se pueden obtener?

La respuesta más adecuada es “depende “. ¿De qué?, pues del tipo de producto y su demanda potencial. En cualquier caso y antes de crear una tienda online en un Market Place conviene analizar la oferta, calidades y precios de vendedores similares y compararlos  con nuestros productos. Hacer esto puede permitir saber si nuestros productos por precio, calidad y demanda son coherentes con el perfil de vendedores y compradores del Market Place. También es cierto que la facilidad del plug-and-play permite probar sin demasiado riesgo.

¿Cuáles son los retos de los Market Places?

El Tamaño

En un Market Place el tamaño importa y mucho, medido tanto por el tráfico  y las ventas que genera como por el número de “vendedores” captados. El éxito de un  Market Place son las economías de escala que generan y estas dependen del tamaño. La oferta de  servicios de pago, marketing, gestión y logística se hacen más competitivos en la medida que el tamaño del market place aumenta.

La Coherencia de la oferta

¿Market place especializados o generalistas? ¿ De productos o de servicios?

Son preguntas que en estos momentos están en la cabeza de los gestores de estas grandes plataformas. Por ejemplo no es lo mismo crear un market place de productos que de servicios. De la misma forma también es distinto el mercado de los market places de consumidores que de profesionales. En cualquier caso, los market place deben ser coherentes en lo que ofrecen y en su estrategia de especialización.

Competencia

“ Parece que en el futuro inmediato asistiremos a una batalla o guerra sin sangre de Market place por ocupar las primeras posiciones del ranking mundial”.

En este sentido es curioso ver como las principales compañías lideran también el ranking de los market Place globales. En estos casos la competencia se dirige tanto a la captación de “vendedores” como  de clientes. Los grandes market place competirán por los servicios que ofrecerán a los vendedores: logística mundial, financiación, servicios de gestión, marketing y comercialización, consultoría…...

Buscadores

“Es muy probable que en un futuro inmediato los grandes buscadores como Google se adaptaran a los patrones de búsqueda de los Market places. ”

Parece difícil que en el futuro se pueda mantener el actual sistema de búsqueda de información que ofrecen los buscadores. Los sistemas de búsquedas actuales se han convertido en verdaderas pesadillas para los usuarios. Los resultados que devuelven son caóticos y no garantizan el valor de la información. Los Market Place  pueden convertirse en filtros naturales de búsquedas de información para los usuarios. Seguro que Google considerará en un futuro no muy lejano en su algoritmo esta nueva realidad. 

Bueno y todo esto ¿a dónde nos conduce? Pues a nueva realidad a la que debemos estar atentos y a conocer las plataformas que se están creando, pues es probable que en alguna de ellas encontremos nuestro  espacio de venta. Los enormes costes que representa poder llegar a los clientes potenciales y la gestión logística hacen que las plataformas sean una alternativa a tener en cuenta.  

Acerca del Autor: 

Gonzalo López-Aranguren: CEO Editafacil Economista con experiencia en la Administración Pública (Madrid) , Ex CEO de la Empresa Pública de capital Riesgo (ENISA) y una dilatada experiencia en el sector privado de las TIC e Internet. En el año 2000 creó PJOB empresa de consultoría TIC de la cual todavía es CEO. En 2014 y co-desarrollador de EDITAFÁCIL, plataforma en la nube de creación de publicaciones digitales profesionales.