Marketer:innen wissen, dass Personalisierung effektiv ist.
„Wenn du den Vornamen einer Person in der Betreffzeile einer E-Mail verwendest, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie die E-Mail öffnet und liest. Damit sinkt auch die Wahrscheinlichkeit einer Newsletter-Abmeldung,” sagt Neil Hoyne, Chief Strategist für Daten und Messung bei Google, in einer Episode von Shopify Masters.
Natürlich wäre es ein Vollzeitjob, die Betreffzeilen deiner E-Mails manuell für einzelne Abonnent:innen anzupassen. Deshalb nutzen viele Marketer:innen Automatisierung. Diese ermöglicht es dir, Marketingtaktiken auszuprobieren, für die du sonst keine Zeit hättest. Zum Beispiel die Personalisierung von E-Mail-Betreffzeilen. Lerne von realen Beispielen, wie Shopify-Händler:innen Software für Marketingautomatisierung nutzen, um ihr Unternehmen wachsen zu lassen. Entdecke außerdem einige Best Practices, wie du Automatisierung in dein Marketing-Toolkit integrieren kannst.
Was ist Marketingautomatisierung?
Marketingautomatisierung bezeichnet die Nutzung von Software zur Bewerbung von Produkten oder Dienstleistungen, die nicht manuell geschieht. Automatisierung ermöglicht es Marketer:innen, sich wiederholende Aufgaben in der Marketingstrategie zu optimieren. Dazu gehört das automatische Versenden von personalisierten Nachrichten an Kund:innen, die bestimmte Aktionen durchführen, wie sich für einen Newsletter anzumelden oder etwas in ihren Warenkorb zu legen.
Das ermöglicht Unternehmen, spezifische Nachrichten an Kund:innen zu senden, wenn diese bestimmte Aktionen ausführen. Workflows können vorgefertigt oder von Grund auf neu erstellt werden, und du kannst sie während einer Kampagne ändern, um deine Ergebnisse zu optimieren.
Ein Beispiel: Angenommen, potenzielle Kund:innen besuchen deine Website und melden sich an, um einen Promo-Code per E-Mail zu erhalten. Diese Aktion könnte eine Reihe von E-Mails auslösen, die mit einer Willkommensnachricht und einem Rabattcode beginnen, aber über mehrere Wochen mit Inhalten fortgesetzt wird, die sie über dein Produkt informieren.
Arten der Marketingautomatisierung
- E-Mail-Marketing
- Digitale Werbung
- Customer Relation Management
- Upselling im Check-out
- Kundenerfahrung
Mit der richtigen Software oder Programmierkenntnissen kannst du nahezu jeden Teil deiner digitalen Marketingstrategie automatisieren. Hier sind einige der beliebtesten Möglichkeiten, Marketingautomatisierungstools zu nutzen:
E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist eine der beliebtesten Möglichkeiten für Automatisierung. Es ist einfach umzusetzen und ermöglicht es Unternehmen, personalisierte, zeitgerechte Nachrichten zu senden.
Das Unternehmen Graza, welches Olivenöl vertreibt, nutzt die englischsprachige Software Klaviyo, um seine Marketing-E-Mails zu automatisieren und maßgeschneiderte E-Mails an kleine Gruppen von Kund:innen zu senden, die bestimmte Kriterien erfüllen. „Wir profitieren von zielgerichteter Kommunikation“, sagt Andrew Benin, Mitgründer und CEO von Graza, in einer englischsprachigen Fallstudie. „Wir haben Flows, die nur an 200 oder 300 Kund:innen gesendet werden.“ Kund:innen in so kleine Gruppen zu segmentieren (diese Zahlen erscheinen vielleicht nicht klein, aber das Unternehmen strebt für 2024 einen Bruttoumsatz von über 48 Millionen $ an) wäre unglaublich zeitaufwendig, wenn es manuell durchgeführt werden müsste.
Du kannst für Kund:innen, die in unterschiedlichen Frequenzen bei dir einkaufen, zwei verschiedene E-Mail-Marketing-Kampagnen fahren. Eine Version geht an Kund:innen, die nur einmal bei dir gekauft haben, eine andere an Kund:innen, die in den letzten drei Monaten mehrfach bei dir eingekauft haben.
Die meiste E-Mail-Automatisierungssoftware unterstützt außerdem auch A/B-Tests, die es dir ermöglichen, verschiedene Versionen derselben E-Mail zu testen und dann automatisch die erfolgreichste Version zu versenden.
Digitale Werbung
Digitale Werbung kann ziemlich teuer sein. Daher ist es für Marketer:innen wichtig, den ROI im Blick zu haben. Eine Strategie, um dein Werbebudget effizient zu managen, ist Automatisierung. Dies beinhaltet normalerweise das automatische Ausspielen unterschiedlicher Anzeigen an verschiedene Kundengruppen oder das Testen unterschiedlicher Versionen derselben Anzeige und dann das automatische Ausspielen der besten.
Das Unternehmen Cozy Earth, welches Bettwäsche vertreibt, nutzt Meta, um automatisierte Facebook-Anzeigen zu schalten. Laut einer englischsprachigen Fallstudie verwendete Cozy Earth Machine Learning, um mehr als 150 verschiedene Werbekombinationen zu testen und dann die besten auszuwählen und anzuzeigen.
Customer Relation Management
Software für das Management von Kundenbeziehungen (auch Customer Relation Management oder CRM genannt) sammelt und speichert Kundendaten, um die Interaktionen mit Kund:innen zu verbessern. Die meisten CRMs bieten verschiedene Arten von Automatisierung an, von automatischer Lead-Bewertung (Vorhersage, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kontakt einen Kauf tätigt) bis hin zu Kundensegmentierung (Gruppierung von Kontakten basierend auf gemeinsamen Merkmalen). CRMs können auch Aufgaben automatisieren, wie das Versenden von E-Mails und das Wählen von Telefonnummern.
CRM-Software ist bei B2B-Marketer:innen am beliebtesten, kann aber für jedes Unternehmen mit einer großen Kundendatenbank nützlich sein.
Beispielsweise nutzte die Roland Corporation, die Synthesizer herstellt, laut einer englischsprachigen Fallstudie die englischsprachige CRM-Software von ActiveCampaign, um das Kundenverhalten zu verfolgen und personalisierte Nachrichten zu automatisieren. „Alle unsere Kund:innen können - mit ihrer Zustimmung - in eine Salespipeline aufgenommen werden, damit sie eine individuellere Erfahrung mit unseren Spezialist:innen haben, die sie durch den Kauf- oder Lernprozess leiten“, sagt Paul Smith, globaler CRM-Manager von Roland, in der Fallstudie. „Dann haben wir auch einige Automatisierungen, basierend auf dem Stadium, in dem sich einzelne Kund:innen innerhalb des Verkaufsprozesses befinden. Es automatisiert Aufgaben wie Rückrufe und Follow-up-E-Mails, sodass sie direkt an die Kund:innen gesendet werden.“
Upselling im Check-out
Das Unternehmen Aloha, welches Proteinriegel vertreibt, beschloss, nach einer Pause, in der es sich auf seine Einzelhandelspartner konzentrierte, wieder in den Direktvertrieb einzusteigen. In dieser Phase war Rentabilität entscheidend. Daher nutzte das Marketingteam von Aloha Automatisierung, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. „Wir fingen an, Kund:innen ganz am Ende des Check-out-Prozesses Upselling anzubieten“, sagt Brad Charron, CEO von Aloha, in einer Episode von Shopify Masters.
Es gibt eine Vielzahl von Apps, die sich mit deinem Shopify-Shop integrieren lassen, um automatisch Upselling oder Cross-Selling beim Check-out anzubieten. Die englischsprachige Software ReConvert bietet Optionen zur Personalisierung von Angeboten basierend auf Kundenmerkmalen, sowie zeitlich begrenzte Upsell, die nach dem Check-out auf der Dankesseite erscheinen.
Kundenerfahrung
Traditionell wurden Marketing und Kundenservice als zwei separate Bereiche betrachtet. Marketingautomatisierung bedeutete, E-Mails und Blogbeiträge zu planen, während die Automatisierung des Kundenservices Chatbots beinhaltete, die vorgefertigte Antworten auf häufig gestellte Fragen gaben.
Heute möchten Unternehmen ihren Kund:innen ein nahtloses Kundenerlebnis (CX) bieten, und die Chat-Funktion auf der Website wird zu einem wichtigen Marketingkanal. „Die Verbindung zwischen CX und Marketing ist in jedem E-Commerce-Unternehmen oft am weitesten voneinander entfernt und das ist sowohl für die eine als auch für die andere Seite ein großer Nachteil – wir arbeiten beide auf die gleichen Ziele hin und haben so viel zu lernen und zu teilen“, sagt Grace Choi, ehemalige CX-Managerin beim englischsprachigen Unternehmen TUSHY, in einer englischsprachigen Fallstudie für Gorgias, deren Kunden-Chat-Software.
Grace nutzte Gorgias, um Marketingkampagnen innerhalb der Chat-Oberfläche von TUSHY zu bedienen, anstatt in einem standardmäßigen Pop-up-Fenster. Zum Beispiel bietet die Willkommenskampagne von TUSHY automatisch einen Rabattcode im Chat für neue Besucher:innen an, die kurz davor sind, die Seite zu verlassen. Diese Kampagne läuft jedoch nur während der Geschäftszeiten, damit der Chatbot das Gespräch nahtlos an CX-Agent:innen übergeben kann, falls Fragen auftauchen.
Best Practices für Marketingautomatisierung
- Setze spezifische und messbare Ziele
- Customer Journey Mapping
- Überwache deine Ergebnisse und passe deine Strategie an
Der beste Weg, Marketingautomatisierung umzusetzen, besteht darin, dir über deine Geschäftsziele im Klaren zu sein und dann die richtige Marketingautomatisierungslösung zu finden, um deine Strategie umzusetzen.
Dies ermöglicht es deinem Unternehmen, hochrelevante Inhalte zu erstellen, Interessent:innen zu pflegen und Markenloyalität aufzubauen. Hier sind einige Best Practices, die du in deinem kleinen Unternehmen in Betracht ziehen solltest:
Setze spezifische und messbare Ziele
Automatisierung sollte deine Marketingstrategie unterstützen – nicht umgekehrt. Bevor du in Automatisierung investierst, solltest du entscheiden, auf welche Kanäle und Taktiken du dich konzentrieren möchtest. Dann kannst du herausfinden, wie Automatisierung deine Ziele am besten unterstützen kann.
Einer der Vorteile von Automatisierungssoftware ist, dass sie Berichte erstellt. Sie sendet nicht nur eine E-Mail, sondern zeigt dir auch, wie viele Personen sie geöffnet haben. Ohne klaren Plan sind all diese Daten nutzlos. In einem Bericht von 2023 nannten Unternehmensleiter:innen überwältigende Datenmengen als eines der größten Hindernisse für die effektive Nutzung von Daten, nur übertroffen von Sicherheitsbedrohungen.
„Oft erfassen wir Daten, wenn wir versuchen, Kund:innen zu verstehen, ohne eine Absicht zu haben, was wir mit diesen Daten tun werden“, sagt Neil Hoyne, Chief Strategist für Daten und Messung bei Google, in einer Episode von Shopify Masters. Zum Beispiel bedeutet die Öffnungsrate von E-Mails in einem Vakuum fast nichts.
Wenn jedoch Kund:innen, die deine E-Mails öffnen, tendenziell einen hohen durchschnittlichen Bestellwert haben, könnte es sich lohnen zu prüfen, ob eine Erhöhung deiner Öffnungsrate den Umsatz steigern kann. Jetzt hast du einen Grund, E-Mail-Automatisierung zu nutzen. Du solltest eine Vielzahl von E-Mail-Marketingtaktiken testen, um zu sehen, ob du deine Öffnungsrate erhöhen kannst. Automatisierung wird diesen Prozess reibungsloser und schneller gestalten sowie die Öffnungsraten-Daten liefern, die du benötigst, um deine Hypothese zu validieren.
„Sammle Informationen nicht nur um der Information willen“, sagt Neil. „Denke darüber nach, wie du sie nutzen kannst, um die Kundenerfahrung zu optimieren oder einen größeren Mehrwert zu bieten.“
Customer Journey Mapping
Jeder Automatisierungsworkflow beginnt mit einem Trigger – zum Beispiel der Anmeldung für einen Newsletter, dem Abbrechen eines Warenkorbs oder dem mehrmaligen Aufrufen einer Produktbeschreibung. Aktionen von Kund:innen löst die Software aus, um automatisch eine spezifische Marketingkampagne zu bedienen, vielleicht eine E-Mail mit einem Rabattcode oder einen bestimmten Cross-Selling-Vorschlag beim Check-out.
Wenn deine Trigger-Auswahl nicht stimmt, spielt es keine Rolle, wie großartig deine Marketingkampagne ist, denn sie wird für deine Kund:innen nicht relevant sein. Die Customer Journey zu mappen (von Englisch „map” für „Landkarte”) – zu visualisieren, wie echte Kund:innen mit deinem Unternehmen interagieren – wird dir ein viel besseres Gefühl dafür geben, was Kund:innen basierend auf den von ihnen durchgeführten Aktionen benötigen. Dann kannst du die richtigen Trigger mit den richtigen Kampagnen kombinieren.
Überwache deine Ergebnisse und passe deine Strategie an
Nachdem du deine Strategie für Marketingautomatisierung implementiert hast, ist es wichtig, deine Ergebnisse zu überwachen. Das wird dir helfen, zu bestimmen, ob deine Strategie effektiv ist und ob du Anpassungen vornehmen musst.
Es gibt einige wichtige Kennzahlen, die du verfolgen kannst, darunter:
- Lead-Konversionsrate. Der Prozentsatz der Leads, die zu Kund:innen werden.
- Kosten pro Lead. Der Betrag, den du ausgibst, um jeden Lead zu generieren.
- Lead-Qualität. Die Anzahl der Leads, die zu Kund:innen werden, geteilt durch die Gesamtzahl der Leads.
Die Überwachung dieser Kennzahlen gibt dir eine gute Vorstellung davon, wie effektiv deine Marketingautomatisierungsstrategie ist. Wenn du nicht die gewünschten Ergebnisse siehst, passe deine Strategie an, bis du eine Kombination findest, die funktioniert.
Häufig gestellte Fragen zur Marketingautomatisierung
Was ist ein Beispiel für Marketingautomatisierung?
Ein gutes Beispiel für Marketingautomatisierung ist, wenn sich Nutzer:innen auf einer Website für einen Newsletter anmelden und dann eine Reihe automatisierter E-Mails mit auf ihre Interessen zugeschnittenem Inhalt erhalten.
Wie funktioniert Marketingautomatisierung?
Marketingautomatisierung bezieht sich auf die Nutzung von Software zur Automatisierung sich wiederholender Aufgaben wie dem Versenden von E-Mails, dem Posten in sozialen Medien und dem Ausspielen gezielter Anzeigen. Marketingteams automatisieren diese Aufgaben, indem sie Workflows erstellen, die der Software mitteilen, welche Aktionen oder Bedingungen eine spezifische Reaktion auslösen. Die Software führt dann die Reaktion aus, wann immer die richtigen Bedingungen erfüllt sind.
Was ist die beste Marketingautomatisierungsplattform?
Es gibt viele Marketingautomatisierungsplattformen, und die beste für dein Unternehmen hängt von deinen spezifischen Bedürfnissen und deinem Budget ab. Zu den beliebten Marketingautomatisierungsplattformen gehören HubSpot, Marketo, Oracle Eloqua, Mailchimp und Pardot.
Ist Marketingautomatisierung dasselbe wie ein CRM?
Nein, Marketingautomatisierung und CRM (Kundenbeziehungsmanagement) sind nicht dasselbe. Marketingautomatisierung konzentriert sich auf die Automatisierung von Marketingaufgaben und -prozessen, während CRM eine Plattform ist, die Unternehmen hilft, ihre Kundenbeziehungen zu verwalten. Die meisten CRM-Softwarelösungen beinhalten eine Art von Automatisierung.
