Der Verkauf im Großhandel ist eine hervorragende Möglichkeit, viele Produkte mit wenig Aufwand zu verkaufen – zumindest theoretisch. Eine Herausforderung beim Großhandelsverkauf ist jedoch die Preisgestaltung. Setzt du den Preis zu hoch an, verlierst du potenzielle Großhandelskund:innen. Ist der Preis zu niedrig, bleibt dir wenig oder gar kein Gewinn, den du wieder in dein Geschäft investieren kannst.
Jede:r Einzelhändler:in hat sich irgendwann mit der Preisgestaltung von Produkten auseinandergesetzt, insbesondere diejenigen, die Produkte im Großhandel verkaufen. Wenn du in letzter Zeit mit dieser Frage kämpfst, bist du nicht allein.
Hier erfährst du, wie du Großhandelspreise berechnen kannst und welche Schritte du unternehmen solltest, um erfolgreiche Preisstrategien für deine Produkte zu entwickeln.
Was ist Großhandelspreisgestaltung?
Großhandelspreisgestaltung bezieht sich auf die Preise, die Einzelhändler:innen zahlen, wenn sie Produkte in großen Mengen kaufen.
Das Ziel der Großhandelspreisgestaltung ist es, Gewinn zu erzielen, indem Waren zu einem höheren Preis verkauft werden, als sie kosten. Wenn es dich beispielsweise 5 € an Arbeits- und Materialkosten kostet, ein Produkt herzustellen, könntest du einen Großhandelspreis von 10 € festlegen, was dir einen Bruttogewinn von 5 € pro Einheit einbringt.
Großhandelspreise und Einzelhandelspreise: Was ist der Unterschied?
Großhandel und Einzelhandel sind zwei grundlegend unterschiedliche Prozesse. Großhandel umfasst den Transport von Waren von Hersteller:innen zu Vertrieben, während Einzelhandel den Erwerb von Waren und deren Verkauf an Endkund:innen beinhaltet.
Produzent:innen oder Distributor:innen berechnen für Einzelhändler:innen Großhandelspreise. Die/der Einzelhändler:in verkauft dann dasselbe Produkt an Verbraucher:innen zu einem höheren Preis – dem Einzelhandelspreis.
Im Einzelhandel sind die Gewinnmargen in der Regel höher, obwohl es auch mehr Arbeit und Geld erfordert, einen Verkauf abzuschließen. Im Vergleich dazu hat der Großhandel möglicherweise kleinere Gewinnmargen, aber du verkaufst in großen Mengen – es ist also weniger Aufwand, 100 Einheiten im Großhandel zu verkaufen, als 100 Einheiten direkt an Verbraucher:innen. Aber es ist auch weniger profitabel. Großhandel hat auch Mindestbestellmengen.
Wie kannst du den Großhandelspreis berechnen
Nun zu der Frage, wie du einen Großhandelspreis für deine Produkte berechnen kannst.
1. Recherchiere deinen Markt
Bevor du Preise festlegst, solltest du dein Marktsegment bestimmen und herausfinden, wo du dich positionierst. Bist du beispielsweise eine Discountmarke, eine zeitgenössische Marke oder eine Designer-Marke? Dies beeinflusst auch, wie dein Publikum dich wahrnimmt, was letztendlich deine Preisgestaltung beeinflusst.
Wenn ein niedriger Preis dein Wettbewerbsvorteil ist, behalte das während deiner Recherche im Hinterkopf. Achte auf deinen Break-even-Punkt und verwende die Break-even-Punkt-Formel, um diese Zahl zu berechnen. Wenn deine Zielkund:innen preissensibel sind oder nach einem hochwertigen, hochpreisigen Produkt suchen, berücksichtige diese Faktoren bei deiner Marktanalyse.
2. Berechne deine Produktionskosten
Die Kosten der hergestellten Waren (Cost of Good Manufactured, COGM) sind die Gesamtkosten für die Herstellung oder den Erwerb eines Produkts, einschließlich Material, Arbeitskraft und aller zusätzlichen Kosten, die erforderlich sind, um die Waren ins Lager zu bekommen und verkaufsbereit zu machen, wie Versand und Handhabung.
Die COGM eines Produkts kann mit folgender Berechnung ermittelt werden:
Gesamte Materialkosten + Gesamte Arbeitskosten + Zusätzliche Kosten und Gemeinkosten = Kosten der hergestellten Waren
3. Setze deine Gewinnmarge fest
Deine angestrebte Gewinnmarge hilft dir, den Preis für dein Produkt objektiv festzulegen. Wenn du dir nicht sicher bist, wie das geht, kannst du Shopifys Großhandelspreisrechner (auf Englisch) verwenden. Experimentiere mit den Zahlen, um verschiedene Szenarien zu sehen.
4. Berücksichtige zusätzliche Kosten
Weißt du nicht, wie du deine Kosten berechnen sollst? Du musst deine Kosten der verkauften Waren (Cost of Goods Sold, COGS) und deine Gemeinkosten kennen. Diese Kosten umfassen Dinge wie Miete, Kundenakquisitionskosten (CAC), Versorgungsleistungen und Gebühren für den Betrieb deines Online-Shops.
Wenn du also 2 € Gewinn pro Artikel machst, könnte es dich mehr als 2 € an Gemeinkosten kosten, diesen Artikel zu verkaufen – in diesem Fall musst du deine Großhandelspreise anpassen, um mehr Gewinn zu erzielen.
Hier ist, wie du es zusammenrechnest:
- Berechne deine Kosten der verkauften Waren.
- Berechne deine Gemeinkosten (auf Englisch).
- Addiere die beiden Kosten zusammen.
Sobald du diese beiden Zahlen hast, kombiniere sie, um deinen Kostenpreis für die Formel zu erstellen.
5. Verwende die Großhandelspreisformel
Bei der Festlegung deines Großhandelspreises verdopplest du zuerst deine Warenkosten. Dies stellt sicher, dass deine Großhandelsgewinnmarge mindestens 50 % beträgt.
Die Gewinnmarge ist der Bruttogewinn, den ein:e Einzelhändler:in erzielt, wenn ein Artikel verkauft wird.
Bekleidungsmarken im Einzelhandel streben typischerweise eine Großhandelsgewinnmarge von 30 % bis 50 % an, während Einzelhändler:innen, die direkt an Verbraucher:innen verkaufen, eine Gewinnmarge von 55 % bis 65 % anstreben. (Eine Marge wird manchmal auch als „Aufschlagprozentsatz“ bezeichnet.)
Vielleicht verkaufst du Badeanzüge. Wenn du jeden Badeanzug für 25 € kaufst und sie für 50 € verkaufst, beträgt deine Einzelhandelsmarge pro Anzug 25 € oder 50 %.
Der Prozentsatz der Einzelhandelsmarge kann mit folgender Formel bestimmt werden:
Einzelhandelspreis - Kosten / Einzelhandelspreis = Einzelhandelsmarge %
Im Fall der Badeanzüge: 50 € (Einzelhandelspreis) - 25 € (Kosten) / 50 € (Einzelhandelspreis) = 0,5 oder 50 % (Einzelhandelsmarge)
Methoden zur Preisgestaltung im Großhandel
Es gibt viele verschiedene Strategien zur Preisgestaltung im Großhandel, aber keine Sorge – es ist nicht hilfreich, alle zu lernen, wenn du neu im Großhandel bist.
Stattdessen sind hier einige einfache und leicht anwendbare Methoden, die du heute nutzen kannst.
Absorptionspreisgestaltung
Die Absorptionspreisgestaltung bezieht sich darauf, alle damit verbundenen Kosten, einschließlich der Fixkosten und Gewinnmargen, bei der Festlegung deines Preises zu berücksichtigen. Es wird als „Absorption“ bezeichnet, weil alle Kosten im Endpreis des Produkts enthalten sind.
Die Formel für die Absorptionspreisgestaltung lautet:
Großhandelspreis = Kostenpreis + Gewinnmarge
Vorteile
- Es ist einfach zu verwenden und erfordert keine Schulung oder komplizierte Formeln.
- Deine Gewinne sind fast garantiert. Wenn du alle Ausgaben berücksichtigen kannst, wirst du wahrscheinlich einen guten Gewinn erzielen.
Nachteile
- Preislücken sind häufig, und es wird keine Berücksichtigung der Preise der Wettbewerber:innen vorgenommen.
- Diese Methode berücksichtigt nicht die Wertwahrnehmung. Du könntest zu viel verlangen und potenzielle Käufer:innen zu anderen Anbieter:innen schicken.
Differenzierte Preisgestaltung
Differenzierte Preisgestaltung ist eine Methode der Großhandelspreisgestaltung, die die Rendite auf Investitionen (ROI) optimiert, indem sie die Nachfrage nach einem Produkt berechnet. In diesem Fall zahlen verschiedene Käufer:innen in unterschiedlichen Situationen unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt.
Auch als Nachfragepreisgestaltung oder zeitbasierte Preisgestaltung bezeichnet, basiert diese Methode auf der Idee, dass die Akzeptanz durch Käufer:innen den Preis unter bestimmten Marktbedingungen bestimmt.
Du kannst saisonale Artikel zu einem höheren Preis als dem durchschnittlichen Marktwert während der Hochsaison verkaufen. Zum Beispiel kann der Preis für Badeanzüge zu Beginn der Sommersaison schnell steigen und dann wieder sinken, wenn die Nachfrage nachlässt. Dies gilt auch für Gebiete mit weniger Wettbewerb, in denen Kund:innen typischerweise Produkte zu einem höheren Preis kaufen, wie in einem Strandresort oder einem Flughafen.
Mit differenzierter Preisgestaltung können Großhändler:innen auch Produkte zu einem niedrigeren Preis anbieten.
Vorteile
- Diese Methode kann maximalen ROI liefern. Sie nutzt Marktszenarien in Echtzeit, hält dich wettbewerbsfähig und ermöglicht es dir, Daten über Käufer:innen zu sammeln.
- Wenn die Nachfrage nach einem Produkt höher ist, sind Käufer:innen oft bereit, einen Aufpreis zu zahlen, was mehr Gewinn für dich bedeutet. Du kannst differenzierte Preisgestaltung nutzen, um trendige Produkte und andere schwer zu findende oder beliebte Artikel zu verkaufen.
Nachteile
- Es gibt eine feine Linie zwischen der Maximierung des Gewinns und dem Überladen von Großhandelskund:innen. Wenn du als opportunistisch wahrgenommen wirst oder die Leute das Gefühl haben, dass du sie übervorteilst, schadet das dem Ruf deiner Marke. Du möchtest nicht mit dem Attribut Gier in Verbindung gebracht werden, denn Käufer:innen werden nicht zurückkommen.
Keystone-Preisgestaltung
Die Keystone-Preisgestaltung ist recht unkompliziert. Sie beinhaltet die Festlegung des Einzelhandelspreises eines Produkts auf das Doppelte des Großhandelspreises – im Wesentlichen ist der Einzelhandelspreis ein 100 %iger Aufschlag auf die Großhandelskosten.
Großhandelspreis = Einzelhandelspreis / 2
Vorteile
- Dies ist gewiss der einfachste Ansatz zur Preisgestaltung im Großhandel. Es ist einfache Mathematik und erfordert keine fortgeschrittenen Berechnungen.
Nachteile
- Die Keystone-Preisgestaltung lässt Faktoren wie Wettbewerb, Nachfrage oder wahrgenommenen Wert außen vor.
- Dieser Ansatz bietet möglicherweise nicht immer genügend Gewinnmarge, um die Betriebskosten zu decken und Gewinne zu erzielen.
- Du musst den Endeinzelhandelspreis kennen, bevor du den Großhandelspreis festlegen kannst. Dies schränkt auch ein, wie Käufer:innen deine Produkte für ihre Kund:innen preisgeben können.
Beispiele, wie du Großhandelspreise berechnen kannst
Obwohl es viele Beispiele für Marken gibt, die Großhandelsprodukte anbieten, sind die Preisinformationen nicht immer verfügbar. Tatsächlich haben viele Marken einen Prüfungs- oder Antragsprozess – du musst nachweisen, dass du es ernst meinst, bevor sie dir ihre Preisliste für den Großhandel zur Verfügung stellen.
Das gesagt, hier sind einige Beispiele für DTC-Marken, die ebenfalls Großhandelspreise anbieten:
Girlfriend Collective
Die nachhaltige Athleisure-Marke Girlfriend Collective begann mit dem Verkauf direkt an Verbraucher:innen. Sie hat inzwischen eine starke Marke aufgebaut, die bei ihrer Kernzielgruppe Anklang findet und von umweltbewussten Käufer:innen weltweit nachgefragt wird.
Jetzt verkauft Girlfriend Collective sowohl DTC als auch im Großhandel. Du kannst ihre Produkte auf Websites und in Geschäften wie Bloomingdale’s, Zappos und Backcountry.com finden.
ChappyWrap
ChappyWrap verkauft hochwertige Decken direkt an Verbraucher:innen über seine Shopify-Website. Es bietet auch ein Großhandelsprogramm für Einzelhändler:innen an, die die Decken direkt an ihre eigenen Kund:innen verkaufen möchten.
Auf der Website bewirbt ChappyWrap das Großhandelsprogramm, das es auf Faire hostet, und hebt die wichtigsten Vorteile und Anreize hervor, um Interesse zu wecken. Sobald Einzelhändler:innen Faire betreten, können sie die Großhandelspreise einsehen.
Igourmet
igourmet verkauft Gourmet-Lebensmittel, Snacks und verwandte Zubehörteile in seinem Shopify-Shop. Es bietet auch Abonnements an, eine großartige Möglichkeit, wiederkehrende Einnahmen mit wenig Aufwand zu generieren.
Ein weiterer Vertriebskanal für igourmet ist der Großhandel. Interessierte Großhandelskund:innen müssen ein Antragsformular ausfüllen, nach dem sie weitere Details zu den Großhandelsangeboten und Preisen erfahren.
4 Tipps, wie du deine Großhandelspreise berechnen kannst
Setze einen empfohlenen Einzelhandelspreis fest
Ein empfohlener Einzelhandelspreis (Suggested Retail Price, SRP), auch bekannt als empfohlener Herstellerverkaufspreis (Manufacturer’s Suggested Retail Price, MSRP), ist der Preis, den ein:e Hersteller:in oder Großhändler:in empfiehlt, den Einzelhändler:in für ihr Produkt festzulegen.
Es ist wichtig sicherzustellen, dass Einzelhändler:innen deinen SRP einhalten oder zumindest überschreiten, damit sie dir oder deinen anderen Einzelhandelspartner:innen nicht in die Quere kommen.
Dein empfohlener Einzelhandelspreis wird mit folgender Formel berechnet:
Großhandelspreis / (1 - Aufschlagprozentsatz) = Einzelhandelspreis
Hier ist ein Beispiel basierend auf einem Großhandelspreis von 30 € und einem Aufschlagprozentsatz von 60 %:
- Wandle den Aufschlagprozentsatz in eine Dezimalzahl um: 60 % = 0,6
- Subtrahiere ihn von 1 (um den Inversen zu erhalten): 1 - 0,6 = 0,4
- Teile den Großhandelspreis durch 0,4
- Das Ergebnis ist dein Einzelhandelspreis
30 € (Großhandelspreis) / (1 - 0,6) = 75 € (Einzelhandelspreis)
Recherchiere deinen Markt, um zu sehen, wie andere vergleichbare Marken oder Einzelhändler:innen ihre Preise festlegen. Dann kannst du rückwärts arbeiten, um zu sehen, ob dein angestrebter Einzelhandelspreis basierend auf den Kosten, die dir für die Herstellung deiner Produkte entstehen, machbar ist.
Wenn dein angestrebter Einzelhandelspreis beispielsweise 60 € beträgt und du deinen Großhändler:innen eine Einzelhandelsmarge von 55 % und dir selbst eine Großhandelsmarge von 50 % geben möchtest, kannst du diese Preisformel verwenden, um rückwärts zu rechnen und den Großhandelspreis zu berechnen:
- Wandle den Aufschlagprozentsatz in eine Dezimalzahl um: 55 % = 0,55
- Subtrahiere ihn von 1 (um den Inversen zu erhalten): 1 - 0,55 = 0,45
- Multipliziere 0,45 mit dem Einzelhandelspreis
- Das Ergebnis ist dein Großhandelspreis
60 € (Einzelhandelspreis) x (1 - 0,55) = 27 € (Großhandelspreis)
Berechne dann deinen angestrebten Kostenpreis (Kosten der Waren), um eine 50 %ige Großhandelsmarge aufrechtzuerhalten:
- Wandle den Aufschlagprozentsatz in eine Dezimalzahl um: 50 % = 0,5
- Subtrahiere ihn von 1 (um den Inversen zu erhalten): 1 - 0,5 = 0,5
- Multipliziere 0,5 mit dem Großhandelspreis
- Das Ergebnis ist dein angestrebter Kostenpreis
27 € (Großhandelspreis) x (1 - 0,5) = 13,50 € (angestrebter Kostenpreis)
Berücksichtige eine duale Preisstrategie
Wenn du deine Produkte im Großhandel an Einzelhandelspartner:innen verkaufst und direkt an Verbraucher:innen über deine Website oder Pop-up-Shops, ist es klug, eine duale Preisstrategie zu entwickeln, um sicherzustellen, dass du weiterhin profitierst – unabhängig davon, ob du deine Produkte im Großhandel oder im Einzelhandel verkaufst,
Eine duale Preisstrategie bedeutet, dass du einen externen Einzelhandelspreis für deine Produkte festlegst, die auf deiner Website aufgeführt sind und die deine direkten Kund:innen sehen, sowie einen separaten Großhandelspreis, den du mit Großhandels- oder potenziellen Großhandelskund:innen in Form eines Preisblatts teilst.
Wenn du im Großhandel verkaufst, verkaufst du wahrscheinlich eine höhere Menge in jeder Bestellung, was es dir ermöglicht, die Produkte zu einem niedrigeren Preis anzubieten.
Hier kommen die Formeln ins Spiel. Du kannst die Berechnungen durchführen, um deine Margen zu bestimmen und Großhandels- und empfohlene Einzelhandelspreise für deine Produkte festzulegen.
Wenn du beispielsweise Badeanzüge entwirfst und herstellst und sie sowohl im Großhandel als auch im Einzelhandel verkaufst, musst du die folgenden Zahlen betrachten:
- COGS: 15 € für die Herstellung eines Badeanzugs
- Großhandelspreis: 30 €
- SRP: 75 €
Dann kannst du deine Großhandels- und Einzelhandelsmargen berechnen:
- Deine Großhandelsmarge: 50 % Großhandelsmarge = 30 € Großhandel - 15 € COG / 30 € Großhandel
- Die Marge der Einzelhändlerin bzw. des Einzelhändlers, wenn er deinen SRP verwendet: 60 % Einzelhandelsmarge = 75 € Einzelhandel - 30 € Großhandel / 75 € Einzelhandel
- Deine Einzelhandelsmarge, wenn du DTC verkaufst: 80 % Einzelhandelsmarge = 75 € Einzelhandel - 15 € COG / 75 € Einzelhandel
Mit der oben genannten Großhandels- und Einzelhandelspreisstrategie erzielst du eine Bruttogewinnmarge von 50 % bei deinen Großhandelsaufträgen und 80 % bei DTC-Aufträgen.
Denke an Verkaufsvolumen
Bei der Festlegung deiner Großhandelspreise solltest du darüber nachdenken, wie viel deine Einzelhandelskund:innen bestellen. Niedrigere Großhandelspreise für Großbestellungen können große Kund:innen anreizen. Andererseits, wenn du mit kleineren Bestellmengen rechnest, musst du deine Großhandelspreise möglicherweise etwas höher ansetzen, um die Rentabilität aufrechtzuerhalten.
Richte deine Preisgestaltung strategisch auf die erwarteten Verkaufsvolumen aus, um ein Gleichgewicht zwischen wettbewerbsfähigen Preisen und nachhaltigen Gewinnmargen zu finden.
Überprüfe regelmäßig die Großhandelspreise
Die Dinge ändern sich schnell in der Einzelhandelswelt, daher ist es wichtig, auf dem Laufenden zu bleiben. Neue Wettbewerber:innen, kostengünstige Lieferant:innen und Schwankungen in der Kundennachfrage können alle deine Großhandelspreisstrategie beeinflussen.
Deshalb ist es wichtig, deine Großhandelspreise regelmäßig zu überprüfen und zu auditieren, um die Rentabilität sicherzustellen und einen Wettbewerbsvorteil zu wahren. Denke daran, die Kosten für alles, was in deine Produkte einfließt, zu berücksichtigen, da sich die Produktionskosten ebenfalls regelmäßig ändern können.
Erstelle deine Großhandelspreisstrategie
Jetzt, da du ein besseres Verständnis für die Formeln zur Berechnung der Produktpreise hast, ist es an der Zeit, deine eigene Preisstrategie zu entwickeln. Erstelle eine Tabelle, die deine Produkte nach Stilnummer und Namen auflistet und Spalten für die Kosten der Waren, Großhandelspreis, Großhandelsmarge, Einzelhandelspreis und Einzelhandelsmarge enthält.
Nutze die oben genannten Formeln, um ein Kostenblatt zu erstellen, in das du bei jeder Preisdefinition für ein neues Produkt Zahlen eintragen kannst. Wenn du Shopify nutzen möchtest, um ein Großhandelsgeschäft zu betreiben, kannst du auf einem Online-Marktplatz (auf Englisch) verkaufen oder einen passwortgeschützten Shop erstellen, indem du den Großhandelskanal in deinem E-Commerce-Shop hinzufügst.
Verkaufe mit Shopify im Großhandel und direkt an Verbraucher:innen
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Häufige Fragen zu Großhandelspreise berechnen
Mit welcher Formel kannst du Großhandelspreise berechnen?
Die Formel zur Berechnung des Großhandelspreises eines Produkts lautet: Großhandelspreis = Kosten der Waren + gewünschte Großhandelsmarge.
Was ist eine gute Großhandelsgewinnmarge?
Eine gute Großhandelsgewinnmarge liegt zwischen 15 % und 50 %.
Was ist die Methode zur Preisgestaltung im Großhandel?
Die Preisgestaltung im Großhandel ist der Preis, den Einzelhändler:innen zahlen, wenn sie Produkte in großen Mengen von Hersteller:innen kaufen. Ziel der Großhandelspreisgestaltung ist es, Gewinn zu erzielen, indem Waren zu einem höheren Preis verkauft werden, als sie kosten.
Wie hoch ist der durchschnittliche Gewinn einer Großhändlerin bzw. eines Großhändlers?
Es gibt keine spezifische Datenquelle für den durchschnittlichen Gewinn von Großhändler:innen, aber es wird allgemein berichtet, dass er zwischen 10 % und 30 % liegt.
Wie berechne ich den Großhandelspreis aus dem Einzelhandelspreis?
Du kannst den Großhandelspreis aus dem Einzelhandelspreis ermitteln, indem du die Gewinnmarge berechnest und diese vom Einzelhandelspreis subtrahierst. Die Formel lautet: Großhandelspreis = Einzelhandelspreis – Einzelhändler-Gewinnmarge.
Was ist ein Beispiel für Mengenrabatte?
Mengenrabatte treten auf, wenn ein:e Kund:in eine große Menge eines Produkts oder einer Dienstleistung von einer/m Anbieter:in kauft. Zum Beispiel könnte ein Einzelhändler:innen einen Rabatt von 10 % auf Kund:innen anbieten, die 10 oder mehr eines bestimmten Artikels kaufen.
Was ist der Unterschied zwischen Großhandelspreis und Einzelhandelspreis?
Der Einzelhandelspreis wird von Einzelhändler:innen festgelegt und ist der endgültige Verkaufspreis für Kund:innen. Großhandelspreise sind in der Regel viel niedriger als Einzelhandelspreise, da Einzelhändler:innen ein Rabatt angeboten wird, wenn sie sich verpflichten, eine große Menge an Produkten zu kaufen.
