Die Vorteile liegen auf der Hand: höhere Bestellmengen, weniger Zeitaufwand für manuelle Eingaben und Verwaltungsaufgaben. Als Großhändler:in kannst du in diesen riesigen Markt expandieren und neue Einnahmequellen für dein Unternehmen erschließen.
Wie kannst du also von dieser Entwicklung profitieren? Dieser Leitfaden führt dich durch die Funktionsweise des Großhandels-E-Commerce, zeigt dir, wie du eine geeignete E-Commerce-Plattform für den Großhandel findest, und gibt dir Tipps zur Erstellung deines Online-Großhandelsgeschäfts.
Wie Großhandels-E-Commerce funktioniert
Die häufigste Form des Großhandels findet zwischen Produzent:innen (dir) und Einzelhändler:innen statt. Es gibt jedoch auch Großhändler:innen, die an andere Großhändler:innen verkaufen, sowie Großhändler:innen—wie zum Beispiel Costco—die direkt an Verbraucher:innen verkaufen.
Der größte Vorteil des Großhandels ist die Senkung der Geschäftskosten. Durch den Verkauf von Waren in großen Mengen profitierst du von größeren Aufträgen und geringeren Marketingausgaben, was in der Regel zu höheren Gewinnen pro Einheit führt. Zudem erweitert es deinen Vertriebskanal.
Oft denkt man beim Großhandels-E-Commerce an riesige Plattformen wie Alibaba. Großhandel wird häufig als traditioneller Vertriebskanal mit einem weniger als idealen Einkaufserlebnis betrachtet. Doch Technologie und sich veränderndes Kaufverhalten im B2B-Bereich haben den Großhandels-E-Commerce revolutioniert.
Heute verkaufen Einzelhandelsunternehmen im Großhandel, um Wachstum zu fördern, ohne enorme Kapitalinvestitionen oder hohe Risiken einzugehen. Mit der richtigen B2B-E-Commerce-Plattform können Händler:innen, die in den Großhandel einsteigen möchten, den gesamten Prozess von der Anmeldung bis zum Checkout automatisieren, spezielle Großhandelspreise anbieten und mehr.
B2B-Großhandel versus Einzelhandel-E-Commerce
Jetzt, da du weißt, wie eine Großhandels-E-Commerce-Website funktioniert, lass uns die Hauptunterschiede zwischen Großhandel und Einzelhandel-E-Commerce betrachten. Die wichtigsten Unterschiede sind:
Zielgruppe
Großhandelsunternehmen verkaufen ihre Produkte an andere Unternehmen (B2B), darunter Hersteller:innen, Händler:innen, Einzelhändler:innen oder andere Großhändler:innen. Diese Kund:innen kaufen in der Regel große Mengen, um die Waren an Endverbraucher:innen weiterzuverkaufen.
Ein Beispiel: Ein Bekleidungshersteller:innen verkauft große Mengen T-Shirts an eine Einzelhandelskette über seine E-Commerce-Plattform.
Einzelhandelsunternehmen verkaufen direkt an die Endverbraucher:in (B2C). Dies geschieht in der Regel in kleineren Mengen, oft mit einer breiten Palette von Produkten, um den unterschiedlichen Bedürfnissen der einzelnen Verbraucher:innen gerecht zu werden.
Ein Beispiel für den Einzelhandel ist ein Online-Bekleidungsgeschäft, das einzelne T-Shirts direkt an Verbraucher:innen über seine Website oder App verkauft.
Bestellvolumen
Ein Großhandels-E-Commerce-Unternehmen bearbeitet Großbestellungen. Oft sind sie bereit, große Mengen zu ermäßigten Preisen anzubieten, basierend auf dem Prinzip, dass je mehr du kaufst, desto geringer die Kosten pro Einheit sind. Ein Beispiel ist ein:e Großhändler:in für Restaurantbedarf, der Großpackungen von Kochutensilien an Gastronomiebetriebe verkauft.
Einzelhändler:innen verkaufen Produkte in Einzelstücken oder in kleineren Mengen, je nach Bedarf der einzelnen Kund:in. Zum Beispiel ein Online-Küchenbedarfsgeschäft, das ein einzelnes Set von Kochutensilien an Hobbyköche verkauft.
Preissetzung
Großhändler:innen verkaufen ihre Waren zu niedrigeren Preisen pro Einheit, da sie in großen Mengen verkaufen. Niedrigere Preise sind möglich, weil die Kosten für den Verkauf einer großen Menge an Waren an eine:n Käufer:in geringer sind als für den Verkauf einzelner Einheiten an mehrere Käufer:innen. Ein Beispiel wäre ein:e Großhändler:in, der/die 100 LED-Glühbirnen zu je 5 Euro an einen Baumarkt verkauft.
Einzelhändler:innen, die direkt an Verbraucher:innen verkaufen, haben höhere Preise pro Einheit, da sie die Kosten für Lagerung, Marketing und Verkauf der Artikel decken müssen. Ein Beispiel ist ein Online-Beleuchtungsgeschäft, das eine einzelne LED-Glühbirne für 10 Euro an eine:e Kund:in verkauft.
Beziehungsmanagement
Großhandels-E-Commerce-Unternehmen pflegen langfristige Beziehungen zu ihren Kund:innen. Da diese in der Regel fortlaufende Lieferungen benötigen, ist die Kundenbindung entscheidend. Großhandels-E-Commerce-Plattformen bieten Funktionen, die gesunde Beziehungen fördern, wie z. B. maßgeschneiderte Preise für bestimmte Kund:innen, die Verfolgung der Bestellhistorie, Funktionen zur Nachbestellung und mehr.
Obwohl sie wiederkehrende Geschäfte schätzen, haben Einzelhändler:innen oft mit einmaligen oder gelegentlichen Käufen von Kund:innen zu tun. Einzelhandels-E-Commerce-Plattformen konzentrieren sich häufig mehr auf Funktionen wie personalisierte Produktempfehlungen, Kundenbewertungen und einfache Rückgabeprozesse.
„Falle nicht in die Falle zu denken, dass B2B grundsätzlich anders ist als B2C-E-Commerce“, sagt Bryan Eisenberg, Mitautor von Be Like Amazon: Even a Lemonade Stand Can Do It. „Es gibt Nuancen, die vom technischen Know-how deiner Kund:innen abhängen. Aber letztendlich verkaufen wir immer noch an Menschen.“
„Die Erwartungen im E-Commerce werden von anderen außerhalb deiner Branche gesetzt, wie Amazon.com. Nutze Video, viele Bilder, Bewertungen und wenn möglich, Live-Chat.“
Arten von Großhändler:innen
Egal, ob du mit Großhändler:innen zusammenarbeiten oder selbst einer werden möchtest, es ist wichtig, die verschiedenen Arten dieses B2B-Geschäftsmodells zu kennen.
Hersteller:innen
Distributor:innen
Distributor:innen sind nicht die ursprünglichen Hersteller:innen. Sie kaufen direkt von Hersteller:innen und verkaufen dann in großen Mengen an Einzelhändler:innen.
Distributor:innen kümmern sich um Logistik und das Kundenbeziehungsmanagement, damit sich Hersteller:innen auf die Produktion konzentrieren können. Ein:e Distributor:in könnte beispielsweise Getränke von Hersteller:innen kaufen und sie an Restaurants und Lebensmittelgeschäfte verkaufen.
Dropshipper:innen
Online-Großhändler:innen wie diese führen kein Inventar. Stattdessen listen sie die Großhandelsprodukte der Hersteller:innen auf ihrer Website und wenn sie einen Verkauf tätigen, versendet der/die Hersteller:in das Produkt direkt an die Kund:innen.
Import/Export
Großhändler:innen, die sich auf internationalen Handel spezialisieren, importieren Produkte aus anderen Ländern oder exportieren inländische Produkte. Ein Beispiel wäre ein:e Importeur:in/Exporteur:in, der Weine aus Frankreich und Italien importiert, um sie in Deutschland zu verkaufen.
Wie B2B-E-Commerce Großhändler:innen hilft
Es wurde lange angenommen, dass B2B-Kund:innen digitale Kanäle meiden. Das war tatsächlich der Fall. Traditionell galt der Großhandel als zu komplex, um online abgewickelt zu werden, weshalb viele Anbieter:innen noch nicht in den E-Commerce investiert haben.
Die Verfügbarkeit von Informationen über digitale Kanäle hat es B2B-Käufer:innen erleichtert, Informationen eigenständig zu sammeln. Das bedeutet, dass du weniger Möglichkeiten hast, die Entscheidungen von Großhandelskund:innen persönlich zu beeinflussen.
Technologien wie B2B-E-Commerce-Plattformen haben es Großhändler:innen erleichtert, online zu verkaufen und folgende Vorteile zu nutzen:
Es vereinfacht den Kaufprozess
Großhändler:innen haben oft das Gefühl, dass E-Commerce für sie nicht geeignet ist, aufgrund des komplexen Kaufprozesses. Bedenken hinsichtlich Vertragsverhandlungen, Produktexklusivität und Kund:innen mit speziellen Bedingungen schrecken von der Nutzung von E-Commerce ab.
Obwohl dies berechtigte Bedenken sind, kann die richtige Großhandels-E-Commerce-Plattform helfen, diese Herausforderungen zu überwinden und das Geschäftswachstum voranzutreiben. Du kannst einfach eine private B2B-E-Commerce-Website erstellen, die alle Informationen bietet, die ein:e Kund:in benötigt, anstatt dass diese:r dich für grundlegende Informationen kontaktieren muss.
„Der Mythos, dass ein unvergessliches Einkaufserlebnis wichtig ist – das ist falsch. Das Online-Erlebnis für Großhandels-E-Commerce-Websites sollte so minimal wie möglich sein. Käufer:innen wollen Produkte, die funktionieren. Käufer:innen haben Bestellungen zu erfassen und wollen so wenige Hürden wie möglich.“
Neil Stuber, Brand Manager bei Hurraw! Balm
E-Commerce hat es auch einfacher gemacht, dass Großhandelskund:innen Großhändler:innen und Distributor:innen online finden. Wenn du deine Website für Suchmaschinen optimierst, hilft das potenziellen Käufer:innen, dich schneller online zu finden.
Es hilft, Großhandelsprozesse zu automatisieren
E-Commerce-Automatisierung ist einer der größten Vorteile des heutigen Großhandels. Vom Anmeldeprozess bis zum Checkout wirst du weniger Zeit mit der Verwaltung von Bestellungen am Telefon und per E-Mail verbringen und mehr Zeit für die strategischen Bedürfnisse deines Unternehmens haben.
„Ohne Zweifel ist der größte Mythos über ein Großhandelsgeschäft, dass das Selbstbedienungsbestellmodell, das im Einzelhandel verwendet wird, nicht funktioniert. Wie im Einzelhandel profitieren Geschäftskund:innen enorm von den Zeit- und Aufwandersparnissen durch Online-Bestellungen, in ihrem eigenen Tempo, mit vollständiger Sichtbarkeit des Status ihrer Bestellung.“
Ben Chidiac, Mitbegründer von Beard & Blade
Die heutige E-Commerce-Technologie, wie B2B E-Commerce von Shopify, kann dir helfen:
- Maßgeschneiderte Preise und prozentuale Rabatte für bestimmte Kund:innen oder Gruppen zu erstellen
- Kundenanmeldungen zu automatisieren und zu überprüfen
- Kund:innen zu ermöglichen, Produkte zu kaufen, zu verfolgen und nachzubestellen
- Bestellungen vor der Rechnungsstellung zu überprüfen
- Bestands- und Bestellmanagement zu optimieren
Es verbessert das Kauferlebnis
B2B-Käufer:innen haben mittlerweile die gleichen Erwartungen an den Service wie ihre B2C-Pendants. Käufer:innen sind heute gut informiert und müssen vor dem Kauf nicht mit eine:r Vertreter:in sprechen. Sie bevorzugen einfache Onboarding- und Bestellerlebnisse. Deshalb bietet Shopify Funktionen wie ein 24/7-Kundenportal, auf das Kund:innen ohne Unterstützung zugreifen können.
„Denke nicht, dass deine Website alle Zielgruppen ansprechen sollte. Wenn du deine Zielgruppe kennst, passe das Erlebnis an sie an, um den Gewinn im Großhandel zu maximieren“, sagt Jesse Teske, VP für Performance-Marketing bei ThinkWarwick.
„Das bedeutet, zu verstehen, welche Funktionen deinen Kund:innen wirklich wichtig sind. Brauchen sie die Extras, die der/die durchschnittliche Verbraucher:in benötigt? Brauchen sie interaktive Anleitungen und Werkzeuge, um die Produkte zu finden, oder wollen sie einfach eine klare Oberfläche, transparente Preise und Unterstützung, wenn sie sie benötigen?“
E-Commerce kann Großhändler:innen helfen, die Bedürfnisse der Käufer:innen vorherzusehen. Es kann den Rechercheprozess der Käufer:innen unterstützen und garantieren, dass sie während des gesamten Kaufprozesses leicht auf Inhalte zugreifen können.
Es steigert den Umsatz und senkt die Ausgaben
Der Online-Verkauf im Großhandel ist der schnellste Weg, um das Geschäftswachstum zu beschleunigen. Wenn du ein:e Hersteller:in bist, kann der Verkauf in großen Mengen das Produktvolumen erhöhen und die Kosten pro Einheit senken, was wiederum deine Gewinnspanne verbessert. Der Versand in großen Mengen an weniger Kund:innen kann auch die Erfüllungskosten senken.
Es hilft, neue Märkte zu erschließen
Der Eintritt in ein neues Land oder Territorium bringt eigene logistische Herausforderungen mit sich. Du wirst auch an ein neues Publikum vermarkten, das noch nie von dir gehört hat.
Wenn ein:e etablierter Einzelhändler:in mit deinem Unternehmen zusammenarbeitet, kannst du dessen Lieferkette nutzen, um Risiken zu minimieren und die Einrichtungskosten zu senken. Großhändler:innen sparen auch Marketingkosten, indem sie Zugang zur bestehenden Kundenbasis der Einzelhändler:in erhalten.
Wie man eine Großhandels-E-Commerce-Plattform auswählt
Hier sind einige Richtlinien, die du beachten solltest, wenn du die besten Großhandels-E-Commerce-Plattformen für deine Marke suchst:
Separate, passwortgeschützte Großhandels-Websites
Ein separater, passwortgeschützter Großhandels-Shop ist entscheidend, wenn du deinen B2B-E-Commerce-Bereich aufbaust. Deine Großhandels-E-Commerce-Plattform sollte es dir leicht machen, einen Shop zu erstellen. Es sollte auch einfach sein, deine Produkte hinzuzufügen, Kundenkonten zu erstellen und Großhandelspreislisten zu erstellen.
Gute Suchfunktionalität und Katalogdurchsuchung
Die Suchfunktion auf der Website wird oft als die am meisten vernachlässigte Funktion eines Großhandels-E-Commerce-Standorts betrachtet. Eine effektive Suchfunktion bedeutet eine bessere Benutzerfreundlichkeit, die es Käufer:innen erleichtert, Artikel schneller zu finden. Je einfacher Käufer:innen Produkte finden können, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie eine Bestellung aufgeben.
Ein Beispiel ist das Großhandelsportal von The Elephant Pants. Die Marke enthält eine Reihe von B2B-E-Commerce-Elementen, wie eine zugängliche Suchleiste, einen umfangreichen Katalog zum Stöbern und klare Preisangaben.
Laut James Brooks, CFO und Gründer von Elephant Pants, erstellen zwischen 80 % und 90 % der Käufer:innen ihre Bestellung über den Großhandelskanal. Die Bedingungen werden von Käufer:innen zu Käufer:innen festgelegt, was dazu geführt hat, dass der Großhandel ein wichtiger Vertriebskanal für die Marke ist.
Integrationen und flexible APIs
Integrationen sind das Geheimnis für einen erfolgreichen Großhandels-E-Commerce-Shop. Die Einrichtung eines benutzerfreundlichen Verkaufsportals ist die Eintrittskarte, aber Integrationen bringen dich an die Spitze.
Eine gute Großhandels-E-Commerce-Plattform ermöglicht es dir:
- Maßgeschneiderte Verkaufsstellen und Erlebnisse zu erstellen
- Mit bestehenden Systemen wie einem ERP oder CRM über eine flexible API und SDK zu integrieren
- Deine Online-Geschäftswerkzeuge mit E-Commerce-Automatisierung zu verbinden
- Alles von einfachen Aufgaben bis hin zu komplexen Workflows zu automatisieren
Wähle eine Plattform, die eine zuverlässige API und Entwicklerwerkzeuge bietet. Achte auf eine Plattform, die dir unbegrenzte Entwicklungsumgebungen bietet, damit du Änderungen am Shop testen kannst, bevor du sie live schaltest.
Optimiert für Suche und Content-Marketing
B2B-Käufer:innen unterscheiden sich nicht von B2C-Käufer:innen, wenn es darum geht, Lösungen zu finden. Beide Gruppen suchen über Google nach dem/der richtigen Anbieter:in, der/die ihren Bedürfnissen entspricht. Der Unterschied besteht darin, dass B2B-Käufer:innen nicht einfach auf einer Produktseite landen und sofort mit ihrer Kreditkarte bezahlen. Sie müssen Logistik klären, einige Vorstandssitzungen abhalten und Lagermöglichkeiten in Betracht ziehen, bevor sie sich für einen Anbieter entscheiden.
Deshalb ist es wichtig, eine E-Commerce-Plattform zu finden, die für die Suche optimiert ist.
„SEO ist eine Goldmine für B2B, und in vielen Nischen ist es deutlich weniger wettbewerbsintensiv als B2C. Viele der Top-Marken haben keinen Cent in SEO investiert, weil sie es nicht mussten. Zum Beispiel habe ich kürzlich einem B2B-Schokoladenunternehmen geholfen, für ihr wichtigstes Schlüsselwort Platz vier zu erreichen und dabei Schwergewichte wie Lindt und Godiva … innerhalb eines Monats zu überholen.“
Jacob McMillen, SEO- und Content-Stratege
Einige suchfreundliche Elemente, auf die du achten solltest, sind:
- Apps und Plug-ins zur Unterstützung von SEO
- Optimierte Produkt- und Kategorieseiten
- Content-Marketing-Funktionen wie Blog-Hosting und FAQ-Seiten
„Viele B2B- und Großhandels-E-Commerce-Websites sind so sehr darauf fokussiert, datengestützt erfolgreich zu sein. Du solltest dateninformiert sein, aber die heutigen Käufer:innen finden dein Produkt auf so vielen verschiedenen Wegen aus so vielen verschiedenen Kanälen, dass du auch mit Top-of-Funnel- und Markenbekanntheit allein recht gut abschneiden kannst.“
Kevan Lee, Marketing-Direktor bei Buffer
Unterstützung des Omnichannel-Inventory-Managements
Das Omnichannel-Inventory-Management ist ein wichtiger Aspekt, den du bei der Auswahl einer B2B-Plattform berücksichtigen solltest. Wenn du mehrere Vertriebskanäle hast (oder planst zu haben), benötigst du eine Plattform, die mit all deinen Vertriebskanälen integriert ist, wie einem physischen Geschäft, einem Online-Shop und Drittanbieter-Marktplätzen.
Eine gute B2B-Commerce-Plattform sorgt für die Echtzeit-Synchronisierung der Bestandsmengen über alle Vertriebskanäle hinweg. Wenn ein Produkt in einem Kanal verkauft wird, wird der Bestand in allen Kanälen aktualisiert. Dies verhindert Überverkäufe und Unterbestände, die beide deinem Ruf schaden und zu verlorenen Verkäufen führen können.
Großhandels-E-Commerce zusammenstellen
Wenn du heute im Großhandel verkaufen möchtest, benötigst du eine Online-Plattform, die ein hervorragendes Benutzererlebnis bietet und potenzielle Kund:innen begeistert.
B2B E-Commerce von Shopify bietet erstklassige B2B-Funktionen, die direkt in das Admin-Panel integriert sind. Wähle zwischen einem gemischten B2B- und DTC-Shop oder einem ausschließlich für B2B gedachten Shop und lege Preislisten, Zahlungsmethoden, Währungen und mehr für jede:n B2B-Kund:in fest, an den/die du verkaufst. Du kannst auch die anpassbarsten Funktionen von Shopify nutzen, um deinen Shop zu verbessern, einschließlich Designs, Rabatten, API-Zugriff und mehr.
Häufig gestellte Fragen zum Großhandels-E-Commerce
Was ist Großhandels-E-Commerce?
Großhandels-E-Commerce ist ein B2B-E-Commerce-Modell, bei dem du Produkte in großen Mengen und zu ermäßigten Preisen an andere Unternehmen verkaufst, anstatt an Verbraucher:innen einzeln.
Welche Plattform ist die beste für den Großhandel?
Shopify Plus ist die beste Plattform für B2B-E-Commerce. Schaffe ein unglaubliches Erlebnis sowohl für DTC- als auch für B2B-Kund:innen, während du die globale Reichweite von Shopifys E-Commerce-Plattform nutzt.
Was ist der Unterschied zwischen Großhandel und B2B?
Großhandel bezieht sich auf den Verkauf von Waren in großen Mengen zu einem niedrigen Preis, typischerweise an Einzelhändler:innen. B2B ist ein umfassenderer Begriff, der Transaktionen zwischen Unternehmen darstellt, wie zwischen Hersteller:innen und Großhändler:innen oder zwischen Großhändler:innen und Einzelhändler:innen, die Dienstleistungen, Technologien oder Produkte umfassen können.
Welche Funktionen sollte ich in einer B2B-E-Commerce-Lösung suchen?
- Kundenspezifische Preise und Preislisten
- Such-/Navigationsmöglichkeiten
- Produktkatalog
- Geschützter Login
- Kundenkontoansicht
- Branding- und Designoptionen
- Einfache, intuitive Verwaltung und Kundenerfahrung
