Cómo construir personas ideales para la estrategia de marketing de tu tienda virtual

En este post vamos a aprender cómo construir personas para tu tienda virtual, para que así puedas tener idea de a quién enfocar tu publicidad y crear más contenido que genere compromiso de parte de tus clientes ideales.

No deberías sumergirte en temas como publicidad de pago o comercialización de contenidos sin saber exactamente quiénes son tus compradores potenciales. Saber y entender quién compra o si va a comprar tus productos, es imperativo para ayudarte a maximizar tu publicidad y el retorno de inversión, así como la efectividad del contenido que desarrolles.  

Para comprender a estos grupos básicos de clientes, la estrategia de crear personas se ha convertido en un estándar para muchas empresas. Estos perfiles están conformados por personajes de ficción, generalmente construidos con la idea de que sean compradores ideales, pertenecientes al mercado más grande. Por lo general, abarcan información demográfica como edad, ubicación e ingresos; y también información psicográfica como intereses, motivos de compra y preocupaciones.

En este post vamos a aprender cómo construir personas para tu tienda virtual, para que así puedas tener idea de a quién enfocar tu publicidad y crear más contenido que genere compromiso de parte de tus clientes ideales.

Comencemos.

Por qué estos perfiles de personas son importantes

Lo que en su momento fue sólo un ejercicio practicado por las grandes compañías, se ha convertido en una herramienta útil para pequeños vendedores en línea. Existen un par de razones para esto. Primero, el espacio en línea cada vez está más poblado, y se ha convertido en un punto importante para la publicidad y comunicación. Adicionalmente, las herramientas para localizar clientes objetivos se han democratizado a tal punto que todos pueden crear campañas para encontrar clientes basadas en listas de datos demográficos y psicográficos.

Considera lo siguiente: la publicidad pagada de Facebook permite una gran cantidad de acciones de localización basadas en información como ubicación, edad, idioma, nivel de educación e intereses. Por primera vez en la historia, aun cuando tu presupuesto es pequeño y tu tienda virtual es nueva, tienes acceso a una audiencia objetivo específica.

Para que te des una idea del nivel de detalle que puedes usar para apuntar tus ads en Facebook, echa un vistazo a los siguientes parámetros que puedes definir:

Estos perfiles de personas van a evolucionar y cambiar

Es importante recordar que estos perfiles van a cambiar mientras vas descubriendo más información acerca de los diversos tipos de clientes que existen y qué es lo que motiva a cada uno. Especialmente cuando estás comenzando y creando estos perfiles para una marca nueva, muchos de tus perfiles van a estar basados en pensamientos personales, sentimientos y corazonadas. Sin embargo, el progreso de tu negocio y las ventas que realices te ayudarán a comenzar a entender un poco más acerca de tus clientes.

Como vas a seguir aprendiendo, no olvides regresar y constantemente redefinir tus perfiles para asegurarte de que alcances a tus compradores potenciales, de manera más efectiva.

Define ampliamente a tu perfil o persona

Para comenzar a definir el perfil de tus compradores, vas a querer comenzar lo más amplio posible, para posteriormente llegar a datos específicos. Ten en mente que la mayoría de los negocios van a tener varios perfiles.

Como ejemplo, vamos a utilizar un negocio ficticio que crea y vende calcetines coloridos para hombre. Lo llamaremos Bold Socks.

Ya que nuestra compañía fabrica sus propios calcetines, es fácil dividir a los compradores en dos grupos:

1. Consumidores finales – Estos son clientes que van a comprar para ellos o como regalo para alguien más.
2. Mayoristas – en este apartado se van a incluir compradores al mayoreo de otras industrias que quizá quieran vender productos de Bold Socks en su propia tienda online y física.

Dependiendo del tipo de producto que estés vendiendo, quizá quieras crear diferentes personas o perfiles. Sin embargo, en este caso en particular, vamos a dividir a los compradores finales en dos distintas personas:

1. Hombres que lo compran para sí.
2. Mujeres que lo compran como regalo para su novio/esposo.

Ahora que ya tienes tus perfiles definidos,  es tiempo de definir alguna información clave acerca de ellos.

Explora los detalles de cada perfil

¿Por dónde empezar cuando se trata de definir los perfiles de tus compradores?  Existe bastante información que puedes buscar, usar y definir. Sin embargo, un buen lugar para comenzar es buscar aquella información que puedes usar por completo. Facebook es uno de los canales de publicidad con un crecimiento rápido, y de los más fáciles de utilizar. Más importante aún, tienes bastantes opciones de uso que van de la mano con el perfil de tu persona. Esto hace de Facebook Ad un buen lugar para comenzar a buscar datos demográficos y psicograficos para tus personas.

Hemos hecho una lista de los elementos que definen cada una de tus personas:

• Ubicación - ¿En dónde va a vivir la persona de tu perfil?
• En donde no se ubica - ¿De qué lugar no es la persona?
• Edad - ¿Cuál es el rango de edad de la persona?
• Género - ¿Cuál es el género de la persona? Masculino o femenino
• Intereses - ¿Cuáles son los intereses de la persona?
• Nivel de educación - ¿Cuál es el nivel de educación de la persona?
• Trabajo - ¿En qué campo trabajan tus clientes y que tipo de empleo tienen?
• Nivel de ingresos - ¿Cuál es el rango de salario de la persona?
• Estado civil - ¿Cuál es el estado civil de la persona?
• Idioma - ¿Qué idiomas habla la persona?
• Sitios favoritos - ¿Qué tipo de sitios frecuenta la persona?
• Motivación de compra - ¿Cuáles son las razones principales para que la persona compre tu producto?
• Preocupaciones de compra - ¿Qué es lo que a la persona le preocupa al comprar tu producto?

Ten en cuenta que no necesitas responder todas las preguntas acerca de tus personas y quizá optes por responder diferentes cuestiones todas juntas. Sin embargo, el propósito debe ser siempre entender a tus clientes mejor para ser capaz de comunicarte con ellos de manera más efectiva, así como lograr que sus ads sean más precisos.

Cómo investigar a tus personas

Para comenzar a reunir información sobre una de tus personas, vas a querer comenzar con alguna especie de investigación que llene los huecos con hipótesis y conjeturas.

Si ya tienes establecido un negocio…

Si ya tienes establecido un negocio en línea, existen múltiples herramientas que quizá ya manejes, que puedan ayudarte a entender mejor quiéenes son tus clientes actuales. Algunas de estas herramientas son Facebook Insights, por si tú tienda virtual o negocio tiene una página de Facebook, así como Google Analytics Audiencie Reports, que cuenta con información poderosa demográfica y psicográfica sobre los visitantes a tu sitio.

Para entender a profundidad los datos psicograficos de tu persona, lo mejor es hablar con uno de tus clientes actuales. La manera más efectiva para hacer esta investigación es agarrar el teléfono y hablarles o hacerles encuestas que puedes generar gracias a Survey Monkey. Debido a que ya te compran, son el tipo de cliente que quieres aumentar, así que entiende que es lo que los motiva a realizar una compra y sus mayores preocupaciones, que te pueden ayudar a comunicarte de manera más efectiva con personas similares a ellos.

Si no tienes un negocio establecido…

Si aún no tienes un negocio en línea establecido, un gran método para ayudarte a llenar los espacios en blanco es mirar a tus mayores competidores. Uno de los mejores lugares para comenzar es mediante el uso de un servicio como SimilarWeb o Compite para analizar su tráfico.

Junta todo

Utiliza las herramientas que hemos mencionado en la sección anterior y algunas suposiciones para completar nuestra persona para Bold Socks. Este es el resultado:

• Ubicación: Canadá, Estados Unidos
• Edad: 25-40
• Género: Masculino
• Intereses: Salud y bienestar, compras y moda, deportes al aire libre y tecnología
• Nivel de educación: Licenciatura
• Título de trabajo: Finanzas, consultor financiero, analista financiero y analista publicitario
• Estado civil: Soltero
• Interesado en: Mujeres
• Idioma: Inglés
• Motivación de compra: Quiere destacarse en su aburrido lugar de trabajo
• Preocupaciones de compra: El precio

La última cosa que debes hacer es asegurarte de que la persona tenga vida. Esto típicamente se hace al darle un nombre y foto. Puedes utilizar un generador de nombres y usar imágenes de LinkedIn o Google Images mientras que solo sea para uso interno.

A continuación, hemos hecho el perfil de Alex, la persona clave de nuestra compañía ficticia, Bold Socks.

Cómo utilizar a estas personas

Con tus personas definidas, debes tener una mejor idea de a quién, cómo y en dónde debes hacerle marketing para generar un nivel de éxito. La información demográfica de cada persona te va a ayudar a que tus ads alcancen su meta de manera efectiva, y la información psicográfica puede ayudarte a escribir con más compromiso para una persona en particular.

Por ejemplo, sabemos que desde la creación de nuestra persona,  por encima de la publicidad de una venta o un descuento, a Alex probablemente le será más efectivo tratar de hacer publicidad de calidad, ya que es consciente de los precios.

Conclusión

Como mencionamos previamente, tus personas van a cambiar mientras aprendes nueva información y quizá descubras que nuevas personas, todas juntas, harán que crezca tu negocio.

Con personas definidas para tu publicidad y estándares de comunicación, sabemos que tenemos mejores oportunidades. Desde incrementar el compromiso en tus canales de redes sociales hasta tener un buen ROI para tu publicidad en línea, tomate el tiempo de definir tú persona ya que puede ayudar a tu tienda en línea a tener éxito al conocer y entender mejor tus clientes.