Há muitas maneiras de gerar receita extra para sua empresa: lançar novos produtos, oferecer mais serviços ou até mesmo aumentar os preços. Mas, uma das mais eficazes começa com a forma de vender produtos aos clientes que você já tem e espera ter.
Este guia examina a técnica comum de vendas e marketing conhecida como venda cruzada e mostra exatamente como você pode utilizá-la em seu negócio para aumentar as vendas, o que pode levar a um valor maior do tempo de vida do cliente.
O que é venda cruzada?
A venda cruzada, ou cross-selling, é uma tática de vendas e marketing utilizada ao longo da jornada do cliente para fazer com que um comprador gaste mais ao adquirir um produto que está relacionado ou é complementar ao que já está sendo comprado. Essa estratégia é uma maneira relativamente simples de aumentar a receita por pedido.
Um exemplo clássico de venda cruzada é quando alguém compra um terno. Ternos são conhecidos por serem caros e não costumam ser adquiridos com frequência. Seja para um casamento, um funeral ou uma apresentação de negócios importante, a situação geralmente é delicada.
Nesse exemplo, a venda cruzada se refere a um vendedor que recomenda a compra adicional de uma gravata para acompanhar o terno. Uma gravata de alta qualidade que combina com o terno é uma compra adicional que valoriza ainda mais a peça. É uma situação vantajosa tanto para o negócio quanto para o cliente.
Outro exemplo seria a compra de um carro novo. As concessionárias geram uma quantidade significativa de receita adicional ao sugerir complementos pertinentes à compra original. Por exemplo, ao adquirir um carro, o vendedor pode sugerir a instalação de um novo sistema de som ou a troca do banco do motorista por um material mais confortável.
A venda cruzada é particularmente eficaz quando as compras adicionais são pequenas em comparação com a compra original. Um carro, por exemplo, é um investimento significativo, portanto, gastar algumas centenas de reais a mais em funcionalidades ou benefícios adicionais provavelmente não encontrará muita resistência. Um varejista de eletrônicos costuma sugerir a compra de uma garantia estendida para um novo celular ou computador, por exemplo.
É importante notar que a venda cruzada não precisa envolver a sugestão de complementos de baixo valor apenas para fazer uma venda rápida. Quando feita de forma eficaz, a venda cruzada não só aumenta a receita, como também a satisfação do cliente, tanto de novos quanto de clientes existentes.
Exemplos de promoções de venda cruzada
A Amazon atribui cerca de 35% de suas vendas à venda cruzada por meio das opções “Clientes que compraram este item também compraram” e “Frequentemente comprados juntos” em cada página de produto. Essa abordagem permite que o varejista incentive um cliente a comprar um produto compatível ou necessário.
Então, como você pode replicar essa estratégia de venda cruzada? Veja alguns exemplos:
- Um representante de vendas em uma loja de eletrônicos sugere para o cliente que está comprando uma câmera digital que também compre um cartão de memória.
- O caixa de uma rede de fast-food pergunta ao cliente: “você gostaria de batatas fritas para acompanhar?”
- Próximo da fase de compra na jornada do cliente, o formulário de checkout em um site de e-commerce sugere ao cliente adicionar um produto relacionado popular ou um acessório necessário que não está incluído no produto que está sendo comprado.
- Uma loja de roupas mostra um conjunto completo para que o cliente veja como as peças se combinam e compre todas em vez de apenas uma.
No mundo do e-commerce, uma técnica popular de venda cruzada é fazer um pop-up aparecer após a conclusão de um pedido, geralmente oferecendo um item adicional relevante com um pequeno desconto. Os esforços de venda cruzada não precisam parecer “forçados” ou exagerados. Você não quer afetar negativamente a jornada do cliente em prol da venda cruzada.
Iniciativas e melhores práticas de venda cruzada
Lembre-se, a venda cruzada deve melhorar, e não prejudicar, a satisfação do cliente. As melhores práticas para o sucesso da venda cruzada incluem:
- Recomendar o acessório necessário para o funcionamento ou uso adequado do produto adquirido, como um cabo de energia para uma impressora que não inclui um.
- Combinar produtos relacionados para que o cliente não precise procurar componentes ou acessórios necessários.
- Oferecer um preço com desconto em uma oferta de produtos combinados para incentivar a compra imediata com um desconto temporário.
- Demonstrar como os produtos adicionais funcionam com o produto que está sendo adquirido.
- Facilitar para o cliente dizer “sim” abordando possíveis objeções durante a conversa de venda cruzada. Por exemplo, um garçom oferecendo sobremesas pode contornar a objeção “eu não deveria” sugerindo que os clientes compartilhem uma sobremesa.
A venda cruzada no ambiente de e-commerce envolve identificar produtos relacionados e criar ofertas apropriadas, enquanto a venda cruzada presencial pode exigir treinamento em abordagens eficazes. Em ambos os casos, o objetivo é gerar mais receita para a empresa enquanto se cria um cliente satisfeito.
A venda cruzada é uma maneira eficaz de aumentar a receita e maximizar os lucros
Não é todo dia que uma técnica de marketing e vendas pode se aplicar a praticamente qualquer negócio. Mas, no caso da venda cruzada, a maioria das empresas pode se beneficiar de maneira significativa ao incorporar essa estratégia em seu plano de marketing. Se aumentar a receita é um objetivo importante para o seu negócio, definitivamente vale a pena experimentar. Use os exemplos de venda cruzada compartilhados acima como ponto de partida para implementar essa estratégia em seu próprio negócio. Você ficará satisfeito por ter feito isso.
Perguntas frequentes sobre venda cruzada
Qual é a diferença entre venda cruzada e upselling?
É fácil confundir a técnica de venda cruzada, ou cross-selling, com upselling. A venda cruzada envolve oferecer ao cliente um produto ou serviço relacionado, enquanto a tática de upselling geralmente envolve sugerir uma versão melhor do que está sendo comprado.
Qual é um exemplo de venda cruzada?
Existem muitos exemplos ótimos de venda cruzada. Aqui estão apenas alguns: uma rede de restaurantes perguntando, “você quer batatas fritas para acompanhar?” quando alguém pede um hambúrguer. Um vendedor sugerindo uma gravata para acompanhar a compra de um terno. Uma loja de eletrônicos perguntando se você deseja comprar a garantia estendida para um celular ou um computador.
Quais são algumas técnicas comuns de venda cruzada?
Técnicas de venda cruzada podem ser aplicadas a uma grande variedade de situações, mas quase sempre após a compra. No e-commerce, é comum ver um pop-up oferecendo um produto complementar adicional após a compra inicial. Outra técnica é enviar um e-mail ao cliente após a compra, incentivando-o a adquirir outro produto ou serviço relacionado.
