Quando se administra uma loja de e-commerce, é fácil esquecer que o visitante #3456 é uma pessoa real. Uma pessoa sujeita a viés cognitivo, novos pontos de vista, teorias psicológicas e muito mais.
Ter uma compreensão básica dos princípios da influência pode colocar você à frente da concorrência. Você vai entender melhor por que os visitantes abandonam seus carrinhos, por que compram e o que os motiva a gastar dinheiro.
Mais importante ainda, você vai entender como transformar teoria em prática e ciência em dinheiro.
Essas 14 técnicas de persuasão funcionam para lhe dar uma vantagem injusta no campo de batalha mais importante de todos: o cérebro humano.
14 técnicas de persuasão poderosas
1. Reciprocidade
A reciprocidade é uma norma social que afirma que se eu te dou algo, você se sentirá obrigado a retribuir o favor. Essencialmente, isso me permite pedir algo em troca, em vez de esperar por um ato voluntário da sua parte.
Aqui é onde a coisa fica realmente interessante. Os dois valores não precisam ser necessariamente iguais. Por exemplo, se você segura a porta para mim, é mais provável que eu diga sim a um café que você me pediu.
Formas de aplicar essa tática de persuasão na sua loja:
- Ofereça um "tripwire" – um produto irresistível e de baixo custo, projetado não para gerar lucro, mas para mudar a relação de visitante casual para comprador real.
- Ofereça um presente ou desconto, como frete grátis, desconto de boas-vindas para novos compradores, amostras de produtos, um presente inesperado junto com um produto pedido, etc.
- Envie cartões e notas de agradecimento para clientes existentes.
2. Consistência
A consistência afirma que uma vez que você se compromete com algo, especialmente por escrito, é mais provável que você siga em frente ou mantenha essa posição. As pessoas gostam quando seus pensamentos e ações estão alinhados.
Uma vez que você faz alguém se comprometer, essa pessoa começa a se convencer. Ou seja, ela começa a justificar ações relacionadas para si mesma e para os outros.
A Basicamente utiliza a consistência de uma forma interessante:
Ao listar suas crenças, a marca está chamando ativamente pessoas que compartilham crenças semelhantes. Se um visitante se identifica com essas crenças, é mais provável que ele compre, pois isso alinha o que ele pensa ao que ele faz.
Outras formas de aplicar isso na sua loja:
- Incentive os visitantes a se inscreverem na sua lista de e-mails ou a baixarem um recurso gratuito relevante. Se fizerem esse pequeno compromisso, é mais provável que façam um compromisso maior.
- Estimule o compartilhamento social em todas as etapas. Quanto mais público for o compromisso, melhor.
3. Prova social
Os humanos são naturalmente sociais (sim, mesmo antes das redes sociais). Como resultado, somos fortemente influenciados por aqueles ao nosso redor, especialmente se os consideramos respeitáveis. A prova social afirma que você baseia suas ações e crenças nas pessoas ao seu redor.
Você é mais propenso a seguir o exemplo de alguém que é semelhante a você ou em situações em que você está muito incerto. Muitas vezes, é confortável só fazer o que todo mundo está fazendo.
Avaliações, comentários, contagem de compartilhamentos, depoimentos... a prova social está por toda parte.
Aqui está um exemplo da CARE:
Outras formas de aplicar isso na sua loja:
- Tenha um influenciador ou especialista que endosse ou forneça um depoimento sobre seu produto.
- Mostre o número de pessoas que compraram recentemente ou quantas pessoas estão visualizando o produto atualmente.
- Adicione ícones de confiança, como logotipos de mídias e menções.
4. Afinidade
A afinidade afirma simplesmente que você tende a dizer sim para as pessoas de que gosta. Isso se resume a dois fatores:
- Atração física: estudos de caso têm mostrado repetidamente que pessoas fisicamente atraentes são mais persuasivas.
- Semelhança: você tem maior propensão a ser persuadido por alguém que você considera semelhante a si mesmo.
Isso se traduz facilmente no design da loja e na redação de e-commerce. Por exemplo, em qual desses sites você prefere comprar?
Eu apostaria que é no segundo, com um design mais limpo e atraente.
Outras formas de aplicar isso na sua loja:
- Apresente-se como um amigo, não como uma grande corporação. Quanto mais humana e semelhante sua marca parecer, melhor.
- Apoie as mesmas causas que seus clientes. Algumas lojas fazem isso doando uma parte do lucro para uma instituição de caridade relevante.
5. Autoridade
A autoridade afirma que você tende a acreditar que se algum especialista ou pessoa de autoridade disser algo, deve ser verdade.
Há um estudo muito famoso, o experimento de Milgram, associado a essa técnica persuasiva. Ele foi realizado em 1961. Basicamente, dois participantes (um professor e um aprendiz) foram colocados em duas salas diferentes. O aprendiz estava conectado a uma máquina de choque elétrico, que o professor controlava.
Um supervisor, vestindo um jaleco, também estava presente. Ele disse ao professor para fazer perguntas ao aprendiz e aplicar choques quando ele respondesse incorretamente. Após cada resposta errada, a voltagem aumentava (até 450 volts).
A pegadinha? O aprendiz era um ator, fazendo barulhos de dor falsos após cada choque. O estudo explorou até que ponto os participantes estavam dispostos a causar dor a uma pessoa completamente inocente se instruídos por uma pessoa de autoridade.
Como aplicar isso na sua loja:
- Construa autoridade destacando qualificações (cargo, prêmios de produto, etc.).
- Evite prêmios e alegações clichês e vagas (por exemplo, "Os melhores donuts do mundo!").
- Quando em dúvida, pegue emprestada a autoridade de outra pessoa através de um endosso, uma avaliação de produto, etc.
6. Escassez
A escassez afirma que quando uma coisa tem disponibilidade limitada, você lhe atribui mais valor.
Durante um monólogo de abertura do The Tonight Show, em 1973, o apresentador Johnny Carson fez uma piada sobre uma iminente escassez de papel higiênico. As pessoas correram para comprar, ajudando a criar uma escassez real de papel higiênico em todo o país.
A escassez também está por toda parte no e-commerce. Qualquer pessoa que tenha feito reserva no Booking reconhece a situação abaixo:
Quanto mais próximo esse número chega de 0, mais persuasivo ele se torna.
Quando as pessoas acreditam que um produto está em falta, elas percebem que é mais valioso e ficar mais propensas a comprá-lo. As pessoas querem evitar o arrependimento de não conseguir adquirir o item no futuro.
De acordo com Robert Cialdini, psicólogo americano, a persuasão pela disponibilidade limitada funciona criando um senso de urgência que faz as pessoas valorizarem mais o item e sentirem a necessidade de comprá-lo antes que acabe. Essa técnica é mais eficaz quando o item é algo que as pessoas realmente desejam, e quando há uma oferta limitada.
Outras formas de usar a escassez na sua loja:
- Promova ofertas por tempo limitado. Um desconto ou oferta com contagem regressiva pode incentivar as compras.
- No carrinho, mostre quanto o visitante economizou com um chamado à ação para finalizar a compra antes que as economias expirem.
- Ofereça frete expresso gratuito ou algo semelhante para aqueles que comprarem antes de um determinado horário.
📖 Saiba mais: Como aplicar o marketing de escassez para gerar mais vendas
7. Ancoragem de preço
A ancoragem de preço afirma que o primeiro preço apresentado tem um papel importante no processo de tomada de decisão.
Por exemplo, o preço regular é U$ 99,00, que é mencionado primeiro. Mas atualmente o produto está à venda por apenas U$ 89,10. Esse primeiro preço, U$ 99,00, serve como uma âncora, fazendo com que o preço com desconto pareça uma verdadeira pechincha.
Veja como a Greats faz isso:
O primeiro preço, mais alto, estabelece o cenário e se torna a âncora que torna o segundo preço muito mais atraente.
Vamos supor que a Greats não tenha usado a ancoragem de preço. U$ 89,10 pode parecer caro. Mas o preço original de U$ 99 claramente indica que não é. Você pode descobrir que a ancoragem de preço limita também a comparação de preços.
8. Familiaridade
A familiaridade afirma que você prefere as coisas e pessoas que conhece. Sim, sério. Estudos até descobriram que você tem maior propensão a se apaixonar por alguém quanto mais vezes você vê essa pessoa. Sua felicidade está realmente correlacionada com o seu grau de familiaridade com as coisas.
Essa preferência pela familiaridade é a razão pela qual você frequentemente encontrará o carrinho no canto superior direito de uma loja. Ou por que você está tão ligado ao bairro onde mora. Ou por que tende a pedir as mesmas uma ou duas refeições em seu restaurante favorito.
A familiaridade se resume a três fatores:
- Fluência Cognitiva: é fácil pensar sobre algo?
- Prototipicidade: o produto é semelhante é a outros da mesma categoria ou setor?
- Hábito: o produto se alinha com experiências anteriores e semelhantes?
É por isso que conhecer seu público é tão importante. Estar familiarizado com as experiências e a linguagem que eles esperam pode ser incrivelmente útil para aumentar conversões.
Formas de aplicar a familiaridade na sua loja:
- Use um design simples, que tenha baixa complexidade e pouca desordem. Não lute muito contra a máquina. Mantenha um design prototípico que funcione como esperado para a indústria de e-commerce.
- Use palavras e frases que seus visitantes acharão familiares e fáceis de ler. Fale como eles falariam, se preferir.
- Observe os tipos de chamadas à ação que seus concorrentes diretos e indiretos estão usando. Como elas se comparam? Você não deve copiá-los, mas deve ter certeza de que está atendendo às expectativas.
📖 Saiba mais: Como impulsionar a taxa de conversão no e-commerce
9. Viés de atenção
O viés de atenção afirma que você presta mais atenção a fatores emocionalmente estimulantes e minimiza outros fatores. Quanto mais intenso e comovente uma coisa é, mais atenção você presta a ela. Faz sentido, certo? É por isso que medo e sexo tendem a ser tão persuasivos.
Portanto, quando a WWF tenta arrecadar dinheiro para salvar e apoiar animais, ela apela ao coração com visuais que evocam emoções:
Um filhote de urso polar feliz e saudável que pode ficar fresco graças a você? Essa é uma emoção bem positiva. Não é surpresa que esse tipo de mensagem seja transmitido repetidamente através de textos e imagens.
Algumas formas de aplicar isso na sua loja:
- Faça uma pesquisa qualitativa para determinar em que estado emocional as pessoas chegam até você. Elas vêm estressadas, desesperadas por uma solução? Isso ajudará a determinar se você deve aproveitar o estado emocional natural ou tentar mudá-lo.
- Fonte, cor e imagens têm valores emocionais. Seja intencional ao escolhê-los.
- Escrever textos que contam uma história pode ajudar a fazer um apelo emocional.
10. Aversão à perda
A aversão à perda afirma que você prefere muito mais evitar perdas do que adquirir ganhos. De acordo com Daniel Kahneman, psicólogo, geralmente tememos a perda duas vezes mais do que desfrutamos do sucesso.
Portanto, para colocar isso em perspectiva, seus visitantes temem não gostar do seu produto duas vezes mais do que acham que vão desfrutar dos benefícios de ter seu produto.
Talvez seja por isso que algumas lojas exibem tão proeminentemente sua garantia de devolução do dinheiro. Como a Muse:
Vale a pena notar que há algumas exceções. Kahneman descobriu que as pessoas decidem de forma diferente, dependendo de como a decisão é apresentada como perda ou ganho. Portanto:
- Se você quiser que alguém faça uma escolha avessa ao risco, concentre-se no que ela ganhará fazendo a escolha que você deseja.
- Se você quiser que alguém faça uma escolha arriscada, concentre-se no que ela perderá não fazendo a escolha que você deseja.
Outras formas de aplicar isso na sua loja:
- Use suas imagens e outros recursos visuais para mostrar o cenário de perda em vez do cenário de ganho.
- Escolha cuidadosamente a redação das suas ofertas. “Não perca nossa promoção de verão: 10% de desconto em todas as camisetas.” pode funcionar melhor do que “Ganhe 10% de desconto em camisetas.”
11. Efeito IKEA
O efeito IKEA afirma que quanto mais esforço investimos em algo, mais o valorizamos. Qualquer pessoa que tenha passado três horas montando uma cômoda da IKEA conhece essa sensação.
A personalização de produtos é uma ótima maneira de desencadear esse efeito. Quanto mais esforço seus visitantes fizerem na personalização, mais eles vão valorizar o produto. Você pode concluir que isso reduz o abandono de carrinho e aumenta as conversões.
12. Paradoxo da escolha
Se lhe é oferecida uma opção, a escolha é clara: compre ou não compre. Quando lhe são oferecidas duas opções, seu cérebro se concentra em escolher entre as duas. De repente, a ideia de não comprar nada é atenuada.
Nesse caso, oferecer mais de uma opção pode ajudar a fechar uma venda.
No entanto, se você oferecer opções demais, a paralisia de análise entra em jogo. Com tantas opções, você não consegue decidir e acaba escolhendo nada.
Isso é conhecido como o paradoxo da escolha. O segredo, é claro, é encontrar o equilíbrio certo de opções.
É por isso que a IKEA coloca duas chamadas à ação em suas páginas de destino: Adicionar ao carrinho e um emoji de coração para adicionar o produto à sua lista de desejos.
13. Pé na porta
O método de persuasão pé na porta é uma forma da técnica porta na cara. Consiste em fazer um pequeno pedido ao indivíduo-alvo. Se ele concordar, é feito um pedido maior em seguida. A ideia é que a pessoa estará mais propensa a concordar com o pedido maior se já tiver concordado com o pedido menor.
14. Comece grande, depois diminua
Essa é uma técnica de persuasão favorita dos vendedores. Ela começa fazendo um pedido grande, ao qual a outra pessoa provavelmente dirá não.
No entanto, ela estará mais propensa a dizer sim a um pedido menor que vem após o pedido inicial grande. Isso ocorre porque a pessoa se sente culpada por dizer não ao primeiro pedido e quer compensar dizendo sim ao segundo pedido.
Crie sua estratégia de persuasão hoje
A verdade é que a psicologia social e as técnicas persuasivas nem sempre se aplicam bem ao mercado online. Você não consegue ler a linguagem corporal de ninguém, nem fazer contato visual, pela internet.
No entanto, as muitas técnicas de persuasão emocional acima certamente provaram que têm um lugar no e-commerce. Pelo menos vale a pena experimentar se você é um pequeno empresário ou profissional de marketing digital.
Perguntas frequentes sobre técnicas de persuasão
O que é persuasão?
A persuasão é uma forma de influência social que ocorre quando uma pessoa tenta mudar a atitude ou o comportamento de outra pessoa. A arte da persuasão pode ser usada para influenciar os pensamentos, sentimentos e ações das pessoas.
Qual técnica de persuasão é a mais eficaz?
Alguns estudos de psicologia sugerem que a técnica de persuasão mais eficaz é a "reciprocidade", que consistem em dar algo à pessoa que você deseja persuadir para criar um sentimento de obrigação.
Quais são as 5 técnicas de persuasão?
As cinco técnicas de persuasão comuns são autoridade, reciprocidade, prova social, afinidade e escassez.
Qual é a regra número 1 da persuasão?
A regra número um da persuasão é conhecer seu público. Seja falando em público ou administrando uma loja de e-commerce, você precisa saber o que ele quer, o que valoriza e o que vai persuadi-lo.
