Como proprietário de uma loja online, você encara uma série de desafios. Primeiro, precisa construir sua marca e lançar um site amigável. Em seguida, precisa atrair visitantes para esse site. E, após todo esse trabalho, ainda terá que convencer os visitantes, por meio de páginas de produtos eficazes, redação publicitária e fotografia, a realizar uma compra.
Convencer as pessoas a dizerem sim ao que você está pedindo pode ser desafiador. Qualquer um que venda produtos em alta demanda ou produtos em tendência, seja online ou offline, deve conhecer essas seis maneiras de usar a psicologia de marketing para impulsionar as vendas.
O que é psicologia de marketing?
A psicologia de marketing é o estudo do comportamento do consumidor e de como os compradores reagem ao marketing e à publicidade, interagem com as marcas e, por fim, decidem como gastar seu dinheiro. O aspecto psicológico investiga por que as pessoas se comportam da maneira como compram e tomam as decisões que tomam. Analisamos o que influencia as decisões de compra e como as marcas e os profissionais de marketing podem criar campanhas que atendam a esses comportamentos.
6 maneiras de influenciar clientes com psicologia de marketing
Se você já leu livros sobre vendas ou marketing, pode estar conhecer o livro Influência, de Robert Cialdini. Este livro define e explora áreas-chave das técnicas de persuasão psicológica em que as marcas devem focar. Adaptamos essas ideias e acrescentamos algumas mais à lista a seguir.
Agora, vamos ver como usar a psicologia de marketing para incorporar alguns gatilhos psicológicos em sua loja online.
1. Reciprocidade
O princípio da reciprocidade na psicologia de marketing diz que quando alguém nos dá algo, sentimos a necessidade de retribuir. Você já foi ao supermercado e acabou comprando uma salsicha não planejada porque se sentiu na obrigação de comprar após experimentar uma amostra grátis? Isso foi a reciprocidade em ação.
Naturalmente, os varejistas online não podem visitar pessoalmente a casa de cada pessoa que interage com eles para oferecer uma amostra. Então, como você pode fazer a reciprocidade funcionar a seu favor?
Presente grátis com a compra
Você pode não conseguir oferecer algo antecipadamente, mas definitivamente pode oferecer algo junto. Essa é uma tática favorita de produtos cosméticos e de beleza. Seus presentes grátis também podem ser amostras de produtos. A marca de bem-estar Anima Mundi Apothecary incentiva conversões e valores de carrinho mais altos oferecendo amostras grátis assim que os compradores alcançam um determinado valor em compras.
Mesmo que você não anuncie o presente antecipadamente, incluir amostras de outros produtos no envio do seu produto é uma técnica de psicologia de marketing que pode incentivar compras repetidas.
O presente do conteúdo
O marketing de conteúdo é uma maneira eficaz de os varejistas online fornecerem valor aos potenciais compradores enquanto eles avançam pelo mapa da jornada do cliente. Por exemplo, a marca de roupas íntimas Boody utiliza esse princípio em suas ações de marketing por meio de um post divertido no blog, que explica as diferenças entre cuecas e biquínis – dois produtos que a marca vende.
A marca COOLA, que vende protetores solares e outros produtos de cuidados com a pele, utiliza a psicologia da compra para ajudar potenciais clientes a descobrir o SPF e o produto certo para si por meio de um quiz interativo. Ele também fornece à marca dados valiosos sobre seu público.
Seja um guia de como fazer o vinagrete perfeito ou uma entrevista exclusiva com um autor, use o conteúdo como um suborno ético que faz as pessoas se sentirem gratas pela sua empresa.
Surpresa e encantamento
Anunciar presentes grátis antes da compra é uma ótima maneira de impulsionar as primeiras compras e explorar a psicologia das compras. Usar uma abordagem de surpresa e encantamento significa que você não informa os clientes antecipadamente sobre o que eles receberão de graça. Em vez disso, eles descobrirão ao receber o pedido no qual que você incluiu o brinde.
Isso não só ajuda a impulsionar a retenção de clientes e o boca a boca, mas também apresenta novos produtos aos clientes que, de outra forma, talvez não teriam descoberto.
2. Prova social
A prova social é mais importante do que nunca – as pessoas estão interagindo com avaliações de clientes agora mais do que antes da pandemia. E marcas com classificações inferiores a 4 de 5 estrelas estão em uma desvantagem grave, pois os consumidores não confiam nelas.
A prova social está conectada ao princípio da simpatia. Como somos criaturas sociais, tendemos a ter um viés cognitivo em relação a coisas que outras pessoas já gostam, conhecendo-as ou não. Qualquer coisa que mostre a popularidade do seu site e seus produtos pode ser um gatilho psicológico.
A marca de skincare e maquiagem veganos CARE frequentemente utiliza avaliações de clientes em seu site.
Usando redes sociais como prova social
A psicologia da prova social também pode ocorrer fora do seu site, como nas redes sociais. O marketing de influenciadores se tornou comum no e-commerce. Os comentários online sobre sua marca e produtos podem gerar interesse e, por sua vez, vendas.
Uma abordagem para usar a prova social nas redes sociais é fazer parceria com um influenciador, criador ou celebridade. É exatamente isso que a HELM Boots faz. Ao destacar Liz Lambert usando um par de suas botas, a marca conferiu um brilho de desejabilidade.
Exiba o que os outros estão interessados
Você já mentalmente elogiou o gosto de alguém que estava usando os mesmos sapatos ou camisa que você? Provavelmente, você sentiu uma conexão rápida com essa pessoa apenas com base nessa única semelhança.
As lojas podem explorar essa ideia apresentando produtos semelhantes aos que a pessoa está navegando. A Amazon é famosa por essa abordagem. Ela possui duas maneiras de mostrar outros produtos que são populares entre os compradores.
Ela exibe quais outros produtos os clientes pesquisaram, além de comprá-los durante o processo de compra.
A marca de cosméticos em barras B.O.B. adotou essa abordagem em suas páginas de produtos. Role para baixo, abaixo das fotos e descrições, e você verá um carrossel de itens que outros se interessaram após olhar para o produto principal.
Você pode adotar uma abordagem semelhante em sua própria loja online com um aplicativo como Também Comprado ou Frequentemente Comprados Juntos.
3. Escassez
O marketing de escassez refere-se ao fato de que as pessoas são motivadas a agir pela possibilidade de perder uma oportunidade. Chame isso de Princípio do Adolescente Eterno: se alguém lhe diz que você não pode ter uma coisa, você pode acabar a querendo ainda mais.
No entanto, anunciar escassez é apenas metade do caminho. Você precisa dar ao seu público informações suficientes para aproveitar a oportunidade. Uma simples mensagem “só temos 10 restantes!” sem um caminho óbvio para comprar o produto prejudicaria sua mensagem e causaria frustração desnecessária.
Vendas que estão terminando
Você pode realizar vendas temporárias com descontos em itens selecionados para incentivar compras. Certifique-se de informar aos compradores que a oferta não vai durar para sempre, para que eles sintam urgência para comprar enquanto ainda podem.
O exemplo abaixo, da marca de moda feminina Valija, mostra um banner promocional no site destacando uma promoção “por tempo limitado” de compre um e leve outro grátis.
Anúncios de produtos prestes a esgotar
Itens prestes a serem retirados das prateleiras têm um elemento de escassez embutido. Se um produto é uma venda de amostra ou está sendo descontinuado, pode ser interessante destacar esse fato para que os clientes interessados não percam a oportunidade.
Exiba um contador ou um número em algum lugar para mostrar exatamente quantos itens restam. Informe se o produto será reabastecido ou não. Se sim, ofereça aos compradores a opção de se inscrever para receber uma notificação quando o produto voltar ao estoque caso eles percam a chance.
Produtos sazonais ou limitados
Toda vez que minha amiga recebe seu Milkshake Verde do McDonald's em março, ela se empolga nas redes sociais. Ela não ficaria tão animada se pudesse entrar e comprar a qualquer momento – saber que a oferta é limitada a motiva e cria uma emoção por causa da exclusividade.
É exatamente assim que me sinto em relação ao meu latte de abóbora com especiarias do Starbucks, e o Starbucks sabe que outros clientes se sentem da mesma forma.
Mas você não precisa ter o reconhecimento de marca que essas empresas têm para explorar essa tática de psicologia de marketing. A designer de moda Tery D’Ciano conquistou sucesso nos negócios apenas com esse princípio. Ela faz cada item à mão e compra uma quantidade limitada de materiais para produzir, assim cada lançamento tem uma quantidade limitada de itens à venda. Você precisa garantir os novos designs antes que ele se esgotem!
4. Preço
Há toda uma psicologia por trás da precificação de produtos. O preço do seu produto representa o tamanho do risco que alguém está disposto a correr. Em outras palavras, as pessoas serão muito mais exigentes em relação a um produto de R$ 50.000 do que com um que custa R$ 5.
Precificação em pacotes
Empacotamento de produtos é quando você combina dois ou mais itens que normalmente estão disponíveis para venda individual em um único “produto” disponível para compra. Este pacote de itens é oferecido a um preço fixo para os compradores. Em alguns casos, você pode oferecer um desconto na precificação do pacote. Em outros, você pode adicionar uma margem para acomodar extras, como embalagem para presente.
Independentemente da sua abordagem, o empacotamento de produtos pode aumentar o valor percebido de uma compra. Os clientes podem conseguir um desconto se adquirirem todos os itens de uma vez. Se você vende produtos para cabelo, por exemplo, pode agrupar xampu, condicionador e gel capilar juntos por um pequeno desconto.
Em outras situações, o valor agregado é a conveniência. Talvez você tenha um pacote de itens para presente, caso em que o cliente não precisa se preocupar em procurar presentes. Você também pode embalar esse pacote em uma bonita cesta ou caixa de presente para que o cliente não precise se preocupar em embrulhá-lo, também.
Exibir comparações de preços
Considere também a comparação de preços. Um consumidor estará muito mais disposto a comprar seu item se você puder mostrar que ele tem um preço competitivo. Se seu preço for mais acessível do que o dos concorrentes, isso pode ser uma maneira viável de influenciar a venda.
Você também pode fazer isso para comparar os preços de seus próprios produtos. Os compradores podem estar tentando decidir entre dois de seus itens, logo você pode oferecer comparações de produtos e preços para ajudar. É exatamente isso que a Prolux Cleaners faz em suas páginas de produtos, como você pode ver aqui:
5. Aversão à perda
A psicologia de marketing se resume a encontrar maneiras não óbvias de reduzir o risco percebido para os compradores por meio de táticas de persuasão. Por exemplo, usando apelos à autoridade, você diminui o risco de um “sim”. Alguém que diz sim (ao seu apelo para comprar um produto) pode sempre apontar para a autoridade que você demonstrou para justificar sua compra. Com a escassez, há um aumento inerente no risco de um “não”. Alguém que recusa uma oferta agora pode perder uma oportunidade no futuro.
Usar a psicologia da influência pode diminuir o risco de um “sim” por meio de prova social, autoridade e unidade, ou aumentar o risco de um “não” por meio de escassez, consistência e reciprocidade. A ideia da aversão à perda essencialmente afirma que experimentamos perdas de maneira muito mais intensa do que experimentamos ganhos do mesmo nível.
Identifique a perda e o ganho
Um marketing eficaz aborda pontos nevrálgicos específicos e como o produto alivia esses pontos. A perda é o ponto nevrálgico, e o ganho é o produto, ou a solução que o produto permite que o cliente alcance. Ao comercializar seus itens, você deve pensar em destacar a perda o máximo possível e também descrever o ganho.
Por exemplo, este banner da página inicial da Pourri aborda ambos de maneira eficaz. Ele destaca o ponto nevrálgico do mau odor de pets e como a vida sem seus produtos é fedorenta. Em seguida, o texto fala sobre como seu produto Pet-Pourri pode eliminar esses odores e deixar você com um espaço com cheiro fresco – o ganho.
Amostras e testes grátis
Se puder, ofereça amostras grátis antes que alguém faça uma compra. O princípio de “experimente antes de comprar” é uma das maneiras mais seguras de fazer um consumidor se sentir confiante ao realizar uma compra. Essa abordagem funciona particularmente bem se você vende produtos consumíveis, como alimentos e bebidas, cuidados com a pele e cosméticos, e outros itens de saúde e bem-estar. Se você tem um negócio baseado em assinatura, pode oferecer uma primeira caixa grátis ou com desconto.
Quando as pessoas podem experimentar o produto em primeira mão, elas podem ver o que estão perdendo – e o que arriscam continuar perdendo se não tomarem uma atitude. Ninguém quer perder uma ótima experiência, e você pode demonstrar isso por meio de amostras grátis e testes de produtos.
6. Compromisso e consistência
No que diz respeito à psicologia de vendas, os princípios psicológicos de compromisso e consistência afirmam que as pessoas farão grandes esforços para parecer consistentes em suas palavras e ações, até o ponto de fazer coisas que são basicamente irracionais.
É por isso que, se você está tentando fazer uma mudança em sua vida (perder peso, por exemplo), pode ser muito útil compartilhar seu objetivo. Uma vez que você se compromete publicamente, terá muito mais incentivo para cumprir sua parte do acordo.
Como varejista, se você puder entender a psicologia da compra e fazer com que os clientes façam um pequeno compromisso com sua marca – como se inscrever em sua newsletter por e-mail – eles ficarão mais propensos a comprar de você no futuro. E se você conseguir realmente colocar produtos em suas mãos, mesmo que não haja um compromisso oficial de comprá-los, suas chances aumentam ainda mais.
Esse é o princípio por trás do programa de Experiência em Casa da Warby Parker.
A Warby Parker sabe que, com um produto que está em sua linha de visão o dia todo (literalmente), a aparência e o ajuste são importantes. Ela também sabe que, se conseguir colocar um par de óculos em suas mãos, terá andado a maior parte do caminho para fazer uma venda. Esse é o poder de entender a psicologia das compras.
Portanto, a Warby Parker torna o processo o mais fácil possível: peça as amostras, receba a caixa, escolha os óculos que deseja, e envie a caixa de volta gratuitamente. Eles dizem que não há compromisso, mas são sábios alunos de Cialdini. Eles sabem que o cliente sente o compromisso no momento em que abre a caixa.
Facilite o compromisso com devoluções fáceis
Você pode aplicar o princípio de compromisso e consistência à sua política de devoluções também. Em um estudo realizado pela Narvar, quase três quartos dos consumidores disseram que estariam mais propensos a comprar de uma empresa que tem uma política de devoluções “sem perguntas”.
Zappos e REI são duas marcas com políticas de devolução notadamente fáceis e que são ótimos exemplos disso. Há menos fricção para o cliente comprar porque eles sabem que, se não gostar, pode facilmente reaver seu dinheiro. Mas, uma vez que tenha o produto em mãos, vai realmente devolvê-lo? Talvez não. Ele já está comprometido.
Seja fiel à sua marca
Embora possa ser tentador se deixar levar pelas teorias por trás da personalização de sites e da otimização da taxa de conversão (CRO), é importante permanecer autêntico. Você não deve sacrificar sua identidade de marca em nome de uma venda. Na verdade, sua marca e as táticas de psicologia de marketing devem trabalhar em conjunto.
A autenticidade e a consistência constroem confiança. Quando os consumidores confiam em sua marca, eles são mais propensos não apenas a fazer compras, mas também a divulgar sua missão e produtos, permitindo que você aproveite ainda mais o benefício da prova social que mencionamos anteriormente.
Espalhe essas técnicas de psicologia de marketing por todo o seu site e veja que suas vendas vão aumentar.
Perguntas frequentes sobre psicologia de marketing
O que é psicologia de marketing?
A psicologia de marketing é o estudo do comportamento humano e de como os consumidores reagem ao marketing e à publicidade, interagem com as marcas e, por fim, decidem como gastar seu dinheiro.
Como a psicologia é usada no marketing?
A psicologia é usada no marketing por empresas para entender como os consumidores tomam decisões de compra. Elas podem assim elaborar estratégias para atender a esses comportamentos e desencadear ações específicas.
Por que precisamos da psicologia no marketing?
Precisamos da psicologia no marketing para entender como os consumidores tomam decisões de compra. Quando entendemos isso, podemos aprender a criar estratégias de marketing para promover produtos de forma eficaz e impulsionar vendas.
O que é uma estratégia de marketing psicológica?
Uma estratégia de marketing psicológica explora o subconsciente dos consumidores para atraí-los a tomar ações específicas, seja realizar uma compra ou converter de outra forma.
