Funil de conversão: o que é e como aplicar no seu negócio

Fazer o visitante se tornar um cliente fiel não é tarefa fácil se você não conhecer seu funil de conversão. Leia este guia e maximize suas vendas.

Saber como construir um funil de conversão é um dos conceitos mais lucrativos que um empreendedor pode dominar. Isso porque o processo de transformar alguém em um cliente pagante possui várias etapas. 

Primeiro, um indivíduo do seu público-alvo é impactado por sua campanha de marketing e se torna um prospect. Em seguida, ele acessa seu site e se torna um lead. Finalmente, ele realiza uma compra e se torna um cliente. 

Neste artigo, você será guiado por cada passo desse funil para mapear o caminho ideal para o seu público e aumentar suas vendas com simples ajustes e conceitos que fazem a diferença no balanço do mês.

O que é o funil de conversão e como ele funciona?

Um funil de conversão é uma série de experiências estratégicas de construção de relacionamento que transformam prospects desavisados em clientes pagantes por meio de uma jornada automatizada. 

A jornada até a conversão começa no momento em que os clientes ficam sabendo que sua marca existe e continua até que eles comprem um produto e se tornem defensores do seu negócio.

O "funil" é uma forma de visualizar e segmentar as etapas dessa experiência, que começa com várias pessoas sendo impactadas e uma quantidade menor efetuando a compra. Segundo dados da ALXWeb, lojas virtuais menores têm uma taxa de conversão média de 1,3%. 

De forma geral, os funis de vendas consistem em três partes:

• Topo do funil (ToFu): público-alvo que não está inclinado a comprar de você no momento, ou seja, você deve atrair a atenção dele.
• Meio do funil (MoFu): potenciais clientes que visitaram seu site e estão considerando produtos ou serviços semelhantes aos que você vende, ou seja, é necessário despertar o interesse deles e fazer com que o desejo de comprar da sua loja seja alimentado.
• Fundo do funil (BoFu): consumidores que estão prontos para comprar com o empurrão certo, ou seja, precisam da chamada para a ação da compra na sua loja e, assim, se tornarem clientes.

Você pode criar funis de vendas para um produto, para uma coleção de itens ou de acordo com públicos-alvo específicos. Se ainda não é o momento de se apoiar em várias estratégias, concentre-se em criar um funil de conversão para seu produto principal. 

Os funis de conversão devem estar alinhados com as necessidades dos compradores em cada estágio, seja com um conteúdo detalhado sobre as aplicações do produto até um site funcional para finalizar a compra em poucos cliques.

Exemplo prático de um funil de conversão

1. No Instagram você é impactado por um anúncio de tênis para corrida de uma marca que não conhecia. Por ser o público-alvo da marca, ela capta sua atenção.
2. No anúncio, você clica no botão "Saiba Mais", que leva até a loja virtual da marca. Nesse momento, você se torna um prospect interessado. 
3. Quando você vai fechar o site, aparece um pop-up oferecendo 10% de desconto para a primeira compra, basta enviar seu e-mail. Você se inscreve e se torna um lead.
4. Uma semana depois, a marca envia um e-mail lembrando que seu cupom ainda está disponível e compartilha diversas avaliações positivas de outras pessoas que compraram. Por fim, você decide comprar o tênis e vira um cliente.
5. Depois de receber seu pedido, a marca envia outro e-mail pedindo para que você deixe sua avaliação no site e publique uma foto no Instagram marcando o perfil da empresa. Você se anima e faz tudo o que pediram, e ainda aproveita para comprar um short que recomendaram no e-mail. Assim, você vira um cliente recorrente e defensor da marca.

É assim que um funil de conversão funciona na prática, e com certeza você já viveu essa história. São etapas planejadas e previstas pela marca para conquistar um final feliz, com táticas para cativar clientes fiéis que possam também recomendar o produto para outras pessoas.

Estágios do funil de conversão na prática

O método AIDA - Atenção, Interesse, Desejo, Ação - é um modelo de funil criado pelo americano St. Elmo Lewis, que representa as quatro etapas essenciais para levar os potenciais clientes até o momento de compra. Este é um ótimo ponto de partida para os iniciantes no e-commerce.

Unindo as técnicas AIDA nas três partes do funil, sua estratégia fica mais completa e assertiva para alcançar os objetivos cruciais de cada etapa.

Veja quais as características desse método e como aplicar na prática em sua loja virtual.

Atenção

A etapa de conhecimento é onde você chama a atenção de um cliente em potencial. Pode ser um anúncio, um vídeo no YouTube, um post no Instagram, uma recomendação de um amigo ou qualquer outra associação com sua marca ou produto.

Nessa primeira etapa, foque em três pontos:

1. Faça os compradores conhecerem sua marca, seus produtos e serviços.
2. Desenvolva uma estratégia de marketing com foco em gerar tráfego.
3. Crie mensagens que despertam emoções no seu público-alvo.

O objetivo aqui é persuadir as pessoas até que elas interajam com sua marca e visitem seu site. 

No topo do funil, o foco do consumidor não é saber mais sobre o produto. Muitas vezes não existe nem a intenção de compra, a ideia é que, nesse encontro, as pessoas certas saibam que sua marca existe para que, quando quiserem comprar algo, lembrem-se de você.

O conteúdo aqui é uma parte crítica, e precisa estar alinhado com a sua persona. Algumas opções são:

• Vídeo informativo 
• Vídeo no TikTok
• Story, Reels e posts no feed do Instagram
• Anúncios no Google ou Meta
• Podcasts
• Parceria com influenciadores
• "Quem Somos"
• Blog

Interesse

Na etapa de interesse, as pessoas já impactadas por diversas marcas estão pesquisando e comparando os produtos que estão no seu radar. Aqui é necessário começar a criar uma relação de confiança e saber mais sobre o que seus potenciais clientes buscam no produto ou marca ideal

Os quatro principais pontos são: 

1. Mostre como seu produto resolve os problemas do cliente.
2. Crie conteúdos que facilitem a decisão de compra.
3. Compartilhe prova social de clientes que já provaram os benefícios que o produto oferece.
4. Produza conteúdos de fácil acesso e entendimento por parte do seu público-alvo.

Seu objetivo aqui é oferecer o máximo de informação sobre seus produtos e serviços para que sua audiência possa tomar decisões conscientes. O conteúdo deve ser mais aprofundado, tornando sua marca referência no assunto. Seu negócio deve provar que é o melhor.

Oportunidades interessantes para essa fase da estratégia no funil de conversão envolvem captura de leads (ou seja, conseguir o e-mail dos interessados):

• Conteúdo interativo como quiz e calculadoras
• Materiais ricos para download como e-books ou listas para impressão
• Estudos de casos
• Comparativos com a concorrência
• Webinars ou lives em redes sociais

Desejo

Nesta etapa, o funil começa a esquentar, pois quem chega aqui já está pronto para colocar a mão no bolso. O consumidor já conhece algumas marcas, fez uma pesquisa entre aquelas que despertaram o interesse dele e já tem uma boa ideia do que procura.

Faça algumas perguntas e as respostas podem dar pistas do que oferecer ao consumidor para despertar o desejo fatal:

1. O que torna meu produto desejável?
2. Como posso ativar meus leads qualificados?
3. Como posso construir uma conexão emocional com os prospects (chat, e-mail, SMS, dicas e recomendações)?

É aqui que você deve oferecer seus melhores combos e descontos, pode ser frete grátis, brindes, leve 4 pague 3. Seu objetivo é fazer uma oferta irrecusável.

Ação

A etapa final é quando finalmente o prospect decide entre comprar da sua marca ou não. Analise seus canais de venda, onde os botões de compra estão posicionados na sua página de produto e os meios para que o cliente entre em contato caso tenha dúvidas ou problemas.

Nesta fase, a questão é uma só: a compra pode ser feita em poucos cliques?

Não faça seu potencial cliente pensar, afinal, essa fase já passou. Agora, é hora de converter. 

Um site bem feito, várias opções de pagamento e de envio e um checkout de sucesso são o suficiente.

Você vendeu! A partir daqui, o ciclo se repete com outros potenciais clientes e seu funil de conversão está em constante movimento. 

Lembre-se de dar a devida atenção no pós-venda para reter seus clientes, e para que eles também possam fazer a divulgação da sua marca como verdadeiros entusiastas.

Como coletar dados do funil de conversão

Existem três relatórios relacionados no Google Analytics que você pode usar para encontrar vazamentos nos seus funis de conversão:

• Relatório de visualização do funil (Conversões > Metas > Visualização do funil). Esse é o relatório mais básico, que apresenta um panorama geral visual do seu funil em função da meta selecionada.
• Relatório de fluxo da meta (Conversões > Metas > Fluxo da meta). Esse relatório mostra o caminho mais preciso para a conversão.
• Relatório do caminho reverso (Conversões > Metas > Caminho reverso). Esse relatório mostra seus funis reais. Aqui, você encontrará funis que nem sabia que existiam.

Ao analisar esses relatórios, é possível descobrir se sua teoria de como funciona seu funil ainda se mantém na prática, ou se algo precisa ser ajustado.

Mais do que isso, é possível descobrir se existe algum vazamento, ou seja, se há alguma falha que está diminuindo sua taxa de conversão.

O primeiro passo para descobrir vazamentos é realizar pesquisas quantitativas e qualitativas para encontrar os motivos e testar soluções.

6 tipos de análise do funil de conversão

Agora que você já sabe os conceitos do funil de conversão, fica mais fácil também identificar possíveis falhas que sempre devem ser ajustadas na jornada de compra do consumidor. Mas como fazer isso? Com a análise de dados.

A pesquisa quantitativa é numérica e objetiva. Já a pesquisa qualitativa é investigativa e subjetiva. Para ambas, o propósito é descobrir o que está por trás do comportamento de visitantes e clientes e estancar possíveis vazamentos do funil. 

Quantitativa

Análise técnica

Uma loja virtual que não funciona bem não tem boas taxas de conversão. Essa é uma regra inquestionável.

Se você pensa que todos usam a versão mais atualizada do celular ou computador, está enganado, a realidade é mais complexa. A análise técnica avalia o desempenho da sua loja para diferentes tipos de visitantes com três conceitos principais:

1. Teste em navegadores e dispositivos diferentes. Esse é o processo para garantir que seu e-commerce roda corretamente no maior número de navegadores e dispositivos possível, chamado de cross-browser. O truque é que cada navegador e dispositivo tem muitas versões, e é muito fácil adiar os lembretes de atualização. Portanto, peça para sua mãe, tia e vizinhos acessarem seu site e mandar prints, assim você pode ter certeza de que todos os botões e informações estão aparecendo corretamente.
2. Otimização para dispositivos móveis. Compras pelo celular ou tablet são muito comuns e crescem cada vez mais. Sua loja precisa estar preparada para se adaptar ao formato dos dispositivos móveis, que é muito diferente do desktop. Intenções, motivações e contextos mudam. Uma boa experiência móvel não significa uma experiência de desktop em uma tela menor, é uma boa experiência planejada para mobile e ponto.
3. Otimização da velocidade da página. Segundo a Sofist, um segundo de espera pode reduzir em até 27% a conversão das vendas. Se o site for muito lento, você perderá visitantes antes mesmo de ter uma chance de oferecer produtos ou serviços. Existem diversos sites gratuitos para realizar esse teste e a Shopify é a parceira perfeita para otimizar seu site.

Análise de formulário

Se você tem um formulário no seu site, seja o formulário de checkout ou um formulário simples de geração de leads, considere como um ponto importante no seu funil de conversão. Um formulário é uma interação, uma troca entre você e o visitante, e essa precisa ser uma boa experiência. Quanto mais souber sobre essa interação e o atrito associado a ela, melhor.

Uma ferramenta de análise de formulários como o Zuko pode ajudar a responder perguntas importantes, como:

• Quais campos do formulário causam mais mensagens de erro?
• Quais campos as pessoas hesitam em preencher?
• Quais campos as pessoas deixam em branco, mesmo quando são obrigatórios?

Você pode usar os dados para reduzir o atrito e melhorar a taxa de conversão.

Mapa de calor

Os mapas de calor são representações visuais das áreas do site onde as pessoas olham ou clicam mais. A maioria das ferramentas usa cores quentes (vermelho, laranja, amarelo) para demonstrar valores altos e cores frias (azul, verde) para valores baixos.

Existem dois tipos principais de mapas de calor para otimizar a taxa de conversão:

• Mapa de cliques. Geralmente, os botões são as áreas mais óbvias a serem as mais clicadas. Porém, com esse mapa você pode descobrir em quais lugares os visitantes clicam por engano pensando que receberão um link, por exemplo. Com essa informação você pode transformar esses elementos em links úteis para oferecer uma melhor experiência ao usuário.
• Mapa de rolagem. Ele ajuda a priorizar suas mensagens, principalmente nas páginas de categorias e produtos. Se o seu mapa de rolagem pular repentinamente de vermelho para azul, por exemplo, talvez os usuários não estejam percebendo que há mais informações naquela página. Com isso você pode acrescentar pistas visuais (como uma seta) para que os visitantes naveguem por todo o conteúdo.

Qualitativa

Pesquisas no site

É provável que você já tenha sido impactado por uma pesquisa em sites, aquele box na lateral que fica flutuando e aguardando sua resposta. 

Existem dois tipos principais de pesquisas no site:

1. Pesquisas de saída. São ativadas quando o visitante demonstra a intenção de sair da página, como passar o mouse sobre a barra de tarefas do navegador. Esse é o momento de obter feedback e informações de visitantes antes que eles fechem a aba.
2. Pesquisas na página. São ativadas quando um visitante retorna à página imediatamente ou após um período de tempo definido (por exemplo, 30 segundos). Esse é o momento de obter feedback e informações de visitantes enquanto ainda estão na página.

Essas perguntas devem ser rápidas e diretas, de preferência de múltipla escolha ou checkbox. Por exemplo:

• Qual foi o objetivo da sua visita ao nosso site? Conhecer, comprar, ou acompanhar pedido.
• Este conteúdo foi útil? Sim ou não.
• Quando foi a última vez que comprou meias? Na semana passada, no último mês ou há mais de seis meses.

As pesquisas internas ao site geram insights melhores quando:

• Você faz uma pergunta direta.
• Pede que a pessoa justifique a resposta logo em seguida, deixando o campo como opcional.

Não se esqueça de usar as respostas da pesquisa interna para inspirar a copy do seu site trazendo o problema latente e a solução que seu produto ou serviço oferece.

Pesquisas com clientes

Nas pesquisas internas, é possível fazer uma ou duas perguntas aos visitantes. Já as pesquisas completas permitem que você faça várias perguntas a clientes.

Ao organizar uma pesquisa com clientes, concentre-se em:

• Definir quem são seus clientes.
• Definir seus problemas antes e depois de comprar no site.
• Definir as hesitações que tinham antes da compra.
• Identificar palavras e frases usadas para descrever sua loja e seus produtos.

Tente reunir cerca de 200 respostas antes de analisá-las. Esta é uma regra simples, não obrigatória. Com a análise, você deve conseguir identificar tendências e padrões claros.

Considere incluir as perguntas abaixo na sua pesquisa com clientes:

• Quem é você?
• Para que está usando este produto?
• Que problema o produto resolve para você?
• O que mais gosta no produto?
• Pensou em comprar algum produto alternativo?
• Por que escolheu este produto em vez do produto do concorrente?
• Qual é a única coisa que quase fez você desistir de comprar?
• Qual foi sua maior preocupação ao comprar nesta loja?

Observe que todos esses exemplos de perguntas se concentram no valor que seu produto oferece ou em atritos percebidos antes da compra. Quanto mais souber, melhor, pois esses são fatores críticos de conversão.

Replay das sessões

Os replays das sessões são como um assento VIP para assistir a jornada de compra dos seus clientes. Existem ferramentas que podem auxiliar na hora de coletar esses dados, como o Hotjar.

Os replays demandam excelentes habilidades para tomar notas. Enquanto assiste a um replay atrás do outro, anote quaisquer padrões que identificar até as falhas óbvias encontradas.

Preste muita atenção às páginas e aos pontos do funil de conversão em que seus visitantes sempre tropeçam ou sofrem para lidar. Pequenas melhorias aqui e ali podem fazer toda a diferença.

Facilite a vida do seu cliente

Um funil de conversão sólido, direcionado às buyer personas corretas, tem o potencial de ajudar você a encontrar novos consumidores, guiá-los pelas etapas da jornada e conquistar clientes fiéis. 

Incorpore no seu site as melhores práticas para seu marketing e sua página de produto, e lembre de segmentar as estratégias de acordo com as partes do funil. 

Com esses conceitos na ponta da língua, você garante uma taxa de conversão de sucesso para o seu negócio. Boas vendas!

Perguntas frequentes sobre funil de conversão

O que é um funil de conversão?

Um funil de conversão é um processo automatizado que gera, nutre e converte tráfego em vendas ao longo do tempo. É um sistema no qual vários recursos e estratégias trabalham juntos para influenciar e guiar os clientes na jornada de compra.

Quais são as 4 etapas de um funil de conversão?

As quatro etapas de um funil de conversão, de acordo com o modelo AIDA, são: atenção, interesse, desejo e ação.

Qual é um exemplo de funil de conversão?

Um exemplo comum de funil de conversão começa no anúncio em redes sociais para um produto específico que direciona o tráfego para uma página de produto da loja virtual da marca que educa o cliente em potencial. Para ter mais informações sobre o visitante, um material de download gratuito é oferecido em troca do e-mail, por onde o relacionamento e a confiança é nutrida com comunicações até chegar ao momento da oferta irresistível, por fim, na decisão de compra.