O marketing de afiliados, também conhecido como programa de afiliados, é uma estratégia com alto potencial de lucros para pequenos empreendedores.
De um modo geral, os programas de afiliados funcionam da seguinte maneira: uma marca ou loja já estabelecida no mercado cria um programa de parcerias com outras lojas e marcas – os afiliados. Esses afiliados, por sua vez, anunciam e vendem os produtos dessa primeira marca de grande porte e ganham um percentual dos lucros gerados em cada venda.
É verdade que o marketing de afiliados é um modelo de negócios extremamente lucrativo para as marcas que criam esses programas e também para as lojas que decidem participar como afiliadas. No entanto, é essencial que você, enquanto empreendedor (e possível afiliado) saiba priorizar os interesses do seu público-alvo na hora de selecionar não só os programas de afiliados dos quais deseja participar, mas também os produtos que serão anunciados no seu site.
Nesse sentido, conhecer o seu público-alvo – saber quem eles são, quais são os seus interesses, de onde vêm, onde moram e por aí vai – é um passo importante para que você possa solucionar os problemas desses clientes e mantê-los interessados na sua marca e nos seus produtos.
Vale lembrar também que é com esses dados em mãos que você poderá criar anúncios orgânicos e, claro, otimizar a experiência de compra. Afinal de contas, é muito mais fácil promover um produto que já está na cabeça dos seus clientes.
Neste artigo, vamos conversar um pouco mais sobre como você pode usar os dados do seu público-alvo para criar anúncios e conteúdos personalizados. Também vamos mostrar como usar uma estratégia de comunicação eficiente, capaz de aumentar a receita gerada em um programa de afiliados.
A verdade é que o segredo para aumentar a taxa de conversão de uma loja e conquistar a confiança dos clientes muitas vezes está no modo como você, lojista, comunica e anuncia os itens que está vendendo.
Antes de começarmos, lembre-se sempre das duas regras abaixo:
- Anuncie e comercialize apenas produtos compatíveis com os interesses dos seus clientes;
- Teste (ou experimente) o produto ou serviço antes de vendê-lo.
Dentro do marketing de afiliados, a sua loja funciona como uma ponte entre a marca original (aquela que fabricou o produto) e o seu público-alvo; isso significa, então, que a sua função é a de promover um encontro entre essas duas partes.
Saber como transmitir o valor e a relevância do produto escolhido é, sem dúvidas, o fator determinante para o seu sucesso como afiliado; mas, para isso, você precisa não só conhecer a fundo o seu público-alvo, mas também estar familiarizado com o produto que está anunciando.
Em outras palavras: você deve estar ciente de todos os componentes que fazem parte do produto – e também precisa saber como anunciar este produto para os seus clientes.
E a melhor maneira de fazer isso é justamente com a criação de conteúdos e mensagens estratégicas.
"Saber como transmitir o valor e a relevância do produto em questão é, sem dúvidas, o fator que determinará o seu sucesso como afiliado."
Vejamos, então, como criar conteúdos e mensagens para otimizar a sua estratégia de marketing em um programa de afiliados.
Leitura recomendada: Como demonstrar seu potencial em um mercado competitivo.
Crie mensagens personalizadas
Quando falamos de um “público-alvo”, estamos nos referindo a um grupo genérico de pessoas que consomem os conteúdos, as ofertas e os produtos de uma marca. Contudo, dentro do marketing de afiliados, pode ser mais produtivo dividir esse grande público-alvo em grupos menores de clientes.
O motivo para tal subdivisão é simples: ao agrupar os clientes em grupos por idade, sexo, região, interesses ou qualquer outra classificação, é mais fácil criar mensagens personalizadas, que levem em conta as preocupações, os valores e os interesses de cada um. Isso também significa que a probabilidade de que esses clientes recebam uma oferta e um conteúdo realmente cativante aumenta consideravelmente, tal como o potencial de lucro da loja.
O envio de uma única mensagem padronizada para todo o público-alvo, portanto, é uma ameaça dupla: ela não só elimina a oportunidade de realizar as vendas de um programa de afiliados como também pode acabar por afastar clientes que não considerem a mensagem relevante.
E, se o seu conteúdo não for relevante, esses clientes podem partir à procura de outra loja.
Como mencionamos ali em cima, todos os públicos-alvo são compostos por pessoas que possuem características em comum; saber como segmentá-los em grupos menores, então, pode ser a ferramenta que faltava para evitar a criação de mensagens padronizadas, um dos erros mais comuns dentro do marketing de afiliados.
A segmentação de clientes, portanto, é uma aliada importante, pois permite a criação de mensagens personalizadas, criadas sob medida para cada um dos seus clientes.
A importância de uma estratégia de segmentação
O objetivo primeiro de uma estratégia de segmentação é delimitar as variantes demográficas, psicográficas e geográficas para que você, o afiliado, possa definir os subgrupos presentes em um público-alvo e determinar as personas: os clientes “ideais” da marca.
As personas são ferramentas de marketing extremamente úteis em qualquer processo de segmentação, já que ajudam a tipificar os clientes em grupos específicos e, dessa forma, otimizam a criação de mensagens personalizadas.
Por definição, uma persona é um personagem fictício que reúne alguns traços específicos encontrados no seu público-alvo. Você pode, por exemplo, criar o João – uma persona de 28 anos com algumas das características mais comuns entre os seus clientes do sexo masculino –, e a Maria, persona de 26 anos que compartilha os interesses mais populares das suas clientes mulheres.
Para criar uma persona, então, você precisa primeiro examinar os segmentos mais populosos do seu público-alvo para, em seguida, construir uma narrativa que incorpore todos os elementos identificados.
Também pode ser interessante estipular os atributos motivadores e detratores do seu público-alvo para avaliar quais são os produtos mais relevantes para os clientes: os motivadores são os elementos que incentivam a compra, enquanto os detratores são aqueles que criam certa hesitação durante a decisão de compra.
Para validar a veracidade dos dados de cada persona, não se esqueça de conduzir algumas pesquisas com o seu público-alvo e analisar, com atenção, as métricas recolhidas pelo site.
Vamos supor que você tem um blog sobre empreendedorismo, no qual compartilha dicas sobre o e-commerce, e uma loja virtual que comercializa e-books e outros itens sobre o tema.
Depois de analisar o seu público-alvo, você determinou que 40% dele é composto por clientes interessados no tema “empreendedorismo”: eles seguem a sua marca porque querem saber mais sobre esse mercado, e preferem conteúdos que possuam frases motivacionais e histórias de sucesso de outros empreendedores. Este primeiro grupo, portanto, será o de “Seguidores de conteúdo”.
No entanto, você também descobriu que 30% do seu público-alvo é composto por pessoas que atuam como consultores ou freelancers dentro do mundo do e-commerce.
Este segundo grupo provavelmente está mais interessado em acessar outros conteúdos do seu blog, especialmente aqueles que mostram como conquistar mais seguidores nas redes sociais ou então discutem o passo a passo para a criação de uma newsletter. Isso indica uma alta probabilidade de que eles sejam empreendedores, de modo que o nome do segundo grupo será “Empreendedores e lojistas”.
A última parcela do seu público-alvo é composta por pessoas que acabaram de entrar para o mundo do empreendedorismo ou então estão interessadas em mudar de nicho. Esses 30% provavelmente acessam o seu site para assistir webinars, cursos e tutoriais que falam sobre o tema, então serão chamados de “Aspirantes a empreendedores”.
Agora que você já delimitou os seus principais segmentos de clientes, já pode começar a criar as três personas que os representarão. Como explicamos anteriormente, as personas são arquétipos dos seus clientes, e podem ajudar você a criar mensagens personalizadas, feitas sob medida para cada um dos grupos identificados.
Lembre-se: quanto mais você souber sobre os hábitos, interesses e preferências dos seus clientes, maiores são as suas chances de proporcionar o conteúdo certo – e, claro, anunciar o produto ideal.
"Quanto mais você souber sobre os hábitos, interesses e preferências dos seus clientes, maiores são as suas chances de proporcionar o conteúdo certo – e, claro, anunciar o produto ideal."
Por mais que não exista um limite para o número de detalhes e traços que podem ser adicionados a uma persona, é importante lembrar que o foco é determinar os motivos pelos quais aqueles clientes se interessariam por um determinado produto ou serviço, bem como identificar elementos que possivelmente atrapalhariam o processo de compra.
Se quiser saber mais sobre como criar uma persona, dê uma olhadinha neste guia.
Examine o produto que a sua loja está anunciando
Como afiliado, você faz parte da equipe de vendas da marca que está sendo anunciada na sua loja, e por isso mesmo deve conhecer o produto em detalhes. Entre em contato com a marca que gerencia o seu programa de afiliados para solicitar kits de vendas, guias de produto, informações sobre a identidade de marca ou mesmo um brief com as personas da marca. Esse tipo de contato ajudará você a criar estratégias de marketing mais bem-informadas, mas também é especialmente útil para estabelecer uma boa parceria com a marca.
Vale lembrar ainda que, ao investir em uma abordagem como esta, que leva em conta os objetivos de venda da marca responsável pelo marketing de afiliados, você pode se destacar como afiliado e, possivelmente, ser considerado para outras oportunidades exclusivas no futuro.
"Como afiliado, você faz parte da equipe de vendas da marca que está sendo anunciada na sua loja, e por isso mesmo deve conhecer o produto em detalhes."
Vejamos, então, algumas perguntas que você, afiliado, pode fazer à marca quando chegar a hora de elaborar a sua estratégia de marketing:
- Qual é o público-alvo?
- Quais são os produtos mais vendidos?
- Quais são os botões e frases de chamada para ação que costumam gerar as melhores taxas de conversão?
- Qual é a duração da jornada de compra – ou seja: quanto tempo demora até que um novo cliente realize uma compra (levando em conta o primeiro ponto de contato com a marca)?
Esta última pergunta ajudará você a avaliar o processo de conversão e fidelização do seu público-alvo dentro do programa de afiliados. Se a jornada de compra leva, em média, 45 dias, e você só tem 30 dias para anunciar e vender o produto, a taxa de conversão da sua loja será consideravelmente menor. No entanto, se a jornada for concluída em torno de 15 dias, você já pode começar a se preparar para gerar vendas.
Crie mensagens segmentadas
Agora que você já estabeleceu as suas personas e já conhece bem as ofertas e produtos que anunciará na loja, está na hora de construir o terceiro pilar de qualquer estratégia de segmentação: a criação de mensagens personalizadas para cada segmento.
Esse processo de criação envolve, claro, identificar quem são as pessoas com as quais a sua loja está se comunicando – embora também seja necessário levar em conta os canais de comunicação que serão utilizados.
Por exemplo: a persona de “Seguidores de Conteúdo” pode preferir o Instagram como rede social, enquanto a persona de “Aspirantes a empreendedores” apresenta um potencial maior no YouTube.
Você também pode seguir o passo a passo abaixo para auxiliar o processo de criação de mensagens segmentadas:
1º passo: Mapear a jornada de compra
Utilize a sua persona para determinar exatamente em qual ponto da jornada de compra está aquele segmento do público-alvo. Eles já conhecem a marca que você está promovendo? É a primeira vez que entram em contato com o produto? Ou só precisam de mais informações para realizarem a compra?
Saber onde o cliente está dentro da jornada de compra é uma informação essencial para a criação de conteúdos, já que é possível criar mensagens e ofertas que o direcionem para o topo do funil de vendas.
Para quem não sabe, o funil de vendas é um modelo utilizado para indicar quão próximo o cliente está de realizar uma venda. A base do funil, sempre maior, representa o primeiro contato entre marca e cliente (este ainda é descrito como visitante); depois, o funil começa a diminuir progressivamente e o visitante vai se tornando um cliente fidelizado.
Fonte: Harpia Digital
2ª etapa: Oferecer informações relevantes
Se você está apresentando um novo produto ou serviço a um público-alvo e esses clientes ainda estão na base do funil, respire fundo: o trabalho será árduo, pois você precisará convencer essas pessoas de que elas precisam desse novo item. O objetivo primeiro, então, é o de compartilhar os benefícios do produto e levar os clientes para a próxima camada do funil.
Os clientes classificados como “Empreendedores e lojistas”, por exemplo, possivelmente ainda não conhecem o novo sistema de SaaS que a sua loja está promovendo. No entanto, eles têm interesse em desenvolver uma nova fonte de receita, o que indica que estão procurando um novo provedor de e-mails.
Pronto: você já tem um contexto no qual basear o seu conteúdo. Explique o que é o SaaS, os benefícios que esse sistema pode trazer e indique o produto (e a marca) que você está promovendo.
Leitura recomendada: Como organizar ideias de conteúdo para redes sociais.
3ª etapa: Criar as mensagens
Agora que a hora de redigir as mensagens finalmente chegou, tente elaborar o seu primeiro rascunho com as respostas para as perguntas a seguir:
- Por que os seus clientes estariam interessados neste produto ou serviço?
- É possível incentivá-los a usar o produto?
- O item a ser anunciado pode resolver algum problema? Qual?
- Por que você está anunciando este produto ou serviço, e não outro?
Vamos voltar ao sistema SaaS que usamos como exemplo ali em cima. Você vai anunciar esse produto para o grupo “Empreendedores e lojistas”, composto por clientes que já estão familiarizados com as plataformas de e-mail, mas que talvez ainda não estejam interessados na compra do produto.
Em vez de criar conteúdos genéricos que anunciem os benefícios das plataformas de e-mail, você pode criar conteúdos de cunho educacional que possam, futuramente, auxiliar esses profissionais em suas estratégias de marketing: é o caso dos tutoriais, webinars, guias e cursos.
Dentro desse conteúdo, você pode, então, delimitar um provedor de e-mail especialmente importante para o desenvolvimento de estratégias de marketing. Mostre os benefícios do produto, os problemas que ele pode ajudar a solucionar e como ele ajudará o empreendimento do cliente.
4ª etapa: Testar
Assim como acontece com qualquer outro conteúdo de marketing, você precisará testar as suas mensagens para verificar se elas serão bem-recebidas pelos clientes (e fazer os ajustes necessários). Para simplificar o processo, considere a criação de um teste A/B: ele poderá ajudar você a determinar quais conteúdos e anúncios funcionam melhor em cada segmento.
É importante lembrar que os dados coletados hoje não serão válidos daqui a dois, três ou dez meses: o seu público-alvo, afinal, pode crescer – e os seus interesses também podem mudar. Por isso mesmo, é importante que você saiba como e quando alterar a sua estratégia de personalização.
A criação de mensagens personalizadas pode ajudar a sua loja a vender mais e manter os seus clientes sempre engajados, e é parte integral de uma estratégia de sucesso no marketing de afiliados.
E você, já participa de um programa de afiliados? Já criou uma estratégia de mensagens personalizadas? Conte para a gente nos comentários!
Sobre a autora
Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.
Post original em inglês: Laura Andersen
Tradução e localização: Marcela Lanius
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