Produtos de qualidade são a base de bons negócios, mas de que adianta ter ótimos produtos sem um público? A aquisição de clientes—ou seja, encontrar novos clientes para seus produtos—visa resolver esse dilema, mas frequentemente a um custo elevado. É aqui que entra o growth hacking.
Growth hacking é um termo criado em 2010 para descrever estratégias de alto impacto para impulsionar o crescimento de usuários, sem os altos custos das campanhas de marketing tradicionais. Continue lendo para descobrir as vantagens e desvantagens do growth hacking, além das principais estratégias a serem testadas.
O que é growth hacking?
Growth hacking é a utilização de estratégias relativamente baratas para adquirir clientes. Normalmente, essas estratégias de baixo custo se alinham às limitações financeiras das startups. O growth hacking também se caracteriza por uma abordagem experimental: prioriza a tentativa de diversas táticas, em busca de sucesso e investindo mais no que funciona.
O empreendedor Sean Ellis, que liderou o crescimento inicial do serviço de hospedagem de arquivos Dropbox, criou o termo “growth hacking” em 2010 para descrever estratégias que impulsionam um crescimento rápido e de baixo custo em grande escala. Hoje, Ellis lidera a GrowthHackers, uma empresa de software e comunidade voltada para empreendedores focados em crescimento, marketing, experimentação e networking de alto nível.
Vantagens do growth hacking
A principal vantagem do growth hacking é que ele ajuda as empresas a aumentarem a aquisição de usuários com um orçamento relativamente pequeno. As equipes de crescimento testam uma variedade de novas campanhas de marketing e táticas de crescimento com o único objetivo de adicionar clientes. Como a maioria dos hacks de crescimento custa menos do que uma campanha de marketing tradicional (que pode envolver anúncios digitais, eventos e até publicidade externa), a equipe de crescimento pode ter maior autonomia para experimentar em busca de um sucesso significativo.
Desvantagens do growth hacking
Uma desvantagem importante do growth hacking é que ele pode não resultar em clientes de alto valor. Empresas bem-sucedidas buscam clientes com um alto lifetime value do cliente (CLV): aqueles que se tornam clientes recorrentes ao longo de muitos anos, sem que a empresa precise continuar gastando na aquisição de clientes. Ao priorizar a quantidade de clientes em vez da qualidade, os profissionais de marketing de crescimento podem acabar recrutando clientes de baixo valor. Esses clientes podem fazer uma única compra em uma negociação pontual, sem nunca mais voltar.
A melhor estrutura de growth hacking levará uma empresa além do crescimento acelerado e comum das startups. O crescimento sustentável ocorre quando um negócio continua a adicionar clientes de alto valor ao longo de muitos anos.
Cinco estratégias de growth hacking
- Descontos para novos clientes
- Campanhas de indicação
- Marketing de conteúdo orientado por SEO
- Marketing em redes sociais
- Estimular o crescimento na experiência do seu produto
Existem várias maneiras de buscar um crescimento escalonável para seu novo negócio. Ao elaborar seu plano de marketing, considere usar uma combinação das estratégias de growth hacking a seguir.
1. Descontos para novos clientes
Incorpore o crescimento ao seu modelo de negócios oferecendo descontos para novos clientes. Pense em uma operadora de telefonia móvel que oferece dispositivos gratuitos ou com desconto para clientes que trocam de provedor. Comerciantes de e-commerce adotam essa estratégia ao oferecer preços especiais para a primeira compra.
Descontos para novos clientes podem rapidamente aumentar sua participação de mercado. Por outro lado, isso é uma forma de crescimento de alto risco, o que significa que seu negócio pode ter um alto custo de aquisição de clientes sem a garantia de que você manterá seus novos clientes. Você pode acabar perdendo dinheiro ao vender produtos com grandes descontos (ou até mesmo oferecê-los gratuitamente). Portanto, essa estratégia de marketing de crescimento só valerá a pena se seus novos clientes permanecerem fiéis.
2. Campanhas de indicação
Em uma campanha de marketing de indicação, você incentiva clientes existentes a recrutar novos clientes para o seu negócio. Você pode enviar um código de indicação por e-mail para sua base de clientes, que concede um produto gratuito para cada novo cliente que recrutarem; você também pode oferecer descontos para os amigos que eles indicarem. Essa técnica de marketing on-line se baseia diretamente no princípio tradicional de referências de pessoa para pessoa.
Campanhas de indicação dependem de seus usuários existentes para fornecer validação social (ou prova social) do valor do seu produto. Quando eles recomendam seu produto, estão dizendo a outros: “Confio nesta empresa e encorajo você a fazer o mesmo”. As campanhas de indicação também reforçam a equidade da marca com os clientes existentes que indicam seus amigos. Ao escolher endossar seu negócio, esses clientes o ligam mais à sua própria identidade pessoal.
3. Marketing de conteúdo orientado por SEO
O marketing de conteúdo orientado por SEO é uma abordagem para criar conteúdo que seja projetado para ser descoberto por meio de mecanismos de busca. A ideia é simples: você cria conteúdo que responde a perguntas que seu público-alvo já está procurando no Google. Se seu conteúdo aparecer nos resultados de busca organicamente (ou seja, você não paga para colocá-lo no topo dos resultados), você acaba expondo um potencial cliente à sua marca gratuitamente. Se 10 mil pessoas por mês estão pesquisando a mesma coisa e todas veem seu conteúdo nos resultados de busca, você acaba expondo todas elas à sua marca sem custo algum.
Implementar uma estratégia de SEO envolve entender o que seu público está buscando (por meio de pesquisa de palavras-chave), criar conteúdo que classifique bem nos mecanismos de busca e mover os leitores de uma página de artigo para uma página de produto onde eles possam comprar algo.
4. Marketing em redes sociais
As redes sociais naturalmente favorecem o crescimento, pois oferecem várias maneiras de alcançar novos públicos. Os usuários podem postar sobre o que amam (incluindo produtos); algoritmos de descoberta servem conteúdo aos usuários com base em seus interesses; e os usuários podem circular conteúdo para suas redes por meio de repostagens ou compartilhamentos. Se você conseguir criar conteúdo nas redes sociais que seja uma combinação de memorável, útil e divertido, poderá inspirar as pessoas a interagir e compartilhá-lo. O objetivo é criar conteúdo que se torne viral e construa consciência de marca.
5. Estimular o crescimento na experiência do seu produto
O princípio central do crescimento orientado pelo produto é que seu produto deve criar oportunidades para a aquisição de novos clientes em grande escala. Por exemplo, se você enviar uma pesquisa gratuita usando o SurveyMonkey, a pesquisa incluirá um logotipo na parte inferior da página dizendo “Pesquisa criada com o SurveyMonkey”. Isso ajuda a apresentar os participantes da pesquisa ao SurveyMonkey, e se eles perceberem que a pesquisa é bem projetada ou fácil de usar, podem considerar o SurveyMonkey quando precisarem criar a própria pesquisa.
Exemplos de growth hacking de sucesso
Alguns experimentos de crescimento se transformam em técnicas de marketing extremamente bem-sucedidas para grandes e pequenas empresas. Aqui estão três exemplos de growth hacking que ajudaram empresas a expandirem rapidamente as próprias bases de clientes.
1. Dropbox
O serviço de armazenamento em nuvem Dropbox usa referências de clientes para expandir sua base de usuários. Quando clientes existentes indicam novos usuários para o serviço, eles ganham espaço extra de armazenamento em nuvem para a própria conta. Isso custa um pouco de dinheiro para o Dropbox (armazenamento em nuvem requer hardware e eletricidade), mas estabelece um pipeline de vendas orgânico ao aproveitar o marketing boca a boca.
2. MasterClass
A plataforma de aprendizado on-line MasterClass periodicamente utilizou um modelo promocional de compre um, leve outro grátis, onde os clientes podem adquirir duas assinaturas pelo preço de uma. A primeira assinatura é para o comprador e a segunda é para outra pessoa. O destinatário do presente é introduzido no pipeline de vendas da MasterClass e tem um ano inteiro para experimentar o serviço. Se gostarem, pagam do próprio bolso para renovar. Essa técnica de crescimento beneficia tanto quem dá o presente quanto o destinatário.
3. Blume
A loja de e-commerce de saúde e bem-estar Blume utiliza uma promoção envolvente para incentivar novos visitantes do site a fornecerem o próprio endereço de e-mail: uma página de captura oferece um “desconto misterioso” de até 20% em troca de um e-mail.
Perguntas frequentes sobre growth hacking
O growth hacking pode ser aplicado a qualquer negócio, independente de tamanho ou setor?
Sim, o growth hacking pode ajudar empresas de quase qualquer tamanho e em quase qualquer setor. A maioria das técnicas centrais de growth hacking (descontos, marketing boca a boca, marketing de conteúdo) podem ser realizadas com um orçamento relativamente baixo. Empresas com orçamentos de marketing expansivos podem aproveitar o growth hacking ainda mais oferecendo descontos generosos, promovendo postagens em redes sociais e criando conteúdo viral.
Quais habilidades são necessárias para o growth hacking?
Os growth hackers se beneficiam de uma disposição para tentar coisas novas. Muitos hacks de crescimento começam com um processo de experimentação enquanto as empresas tentam descobrir quais estratégias (descontos, campanhas em redes sociais, campanhas de conteúdo SEO) produzem os resultados mais desejáveis.
Como medir o sucesso de uma campanha de growth hacking?
Você pode medir o sucesso do seu growth hacking da mesma forma que mediria qualquer estratégia de crescimento. Primeiro e acima de tudo, você acompanhará o crescimento de sua base de usuários e o crescimento de sua receita total. Depois, você pode observar a receita média por novo cliente. Também acompanhará métricas que sugerem que você está aumentando a consciência da marca e seu pipeline de vendas, como crescimento de assinantes de e-mail, contagem de seguidores nas redes sociais e tráfego do site
