Alguns anos atrás, pouco se falava de cuidados de beleza para homens. Havia poucas grandes marcas, encontradas principalmente no varejo, que focavam em produtos mais básicos e sem muita variedade.
No entanto, a vontade e a necessidade dos homens de encontrar produtos mais adequados sempre existiu. O mercado apenas negligenciava essa demanda.
Entre a falta de produtos específicos para homens no Brasil e a inacessibilidade de produtos importados, a Dr. JONES veio para preencher essa lacuna no mercado.
As marcas que atuavam no setor até então não investiam muito na comunicação com o homem. Foi por isso que os fundadores da Dr. JONES, Andre Popoutchi e Guilherme Campos, decidiram que o grande objetivo da marca seria desmistificar o mercado de men care, em um esforço contínuo de levar informação a um público que desconhece os benefícios dos cuidados com o corpo.
Quer saber como foi desbravar esse território até então pouco explorado? Então confira a seguir nosso bate-papo com Andre Popoutchi, co-fundador da Dr. JONES.
A primeira experiência
Quando a marca foi lançada em 2013, o canal de vendas escolhido foi o B2B2C — quando uma empresa vende produtos para grandes marcas, que revendem os produtos para o consumidor final.
À época, os grandes e-commerces ainda estavam nascendo e o modelo de negócio direct-to-consumer ainda era muito incipiente. Para uma empresa nova como a Dr. JONES, o modelo B2B2C era o mais viável.
No entanto, os fundadores da marca logo sentiram que o modelo B2B2C não era para eles porque, se tem uma coisa que a Dr. JONES valoriza, é a experiência do cliente. Andre aponta que a grande desvantagem de vender com intermediários é que o cliente, por não ter contato direto com a marca, acaba não procurando novos produtos.
Na busca por desmistificar o mercado de men care, essa aproximação com o público era essencial. Foi com o contato direto que a Dr. JONES encontrou a abertura para educar o cliente sobre a necessidade de cuidados de beleza e sobre a existência de produtos que vão além das prateleiras da farmácia.
Beleza para homens não é tabu, é falta de informação. São partes do corpo humano que precisam ser cuidadas.
Andre Popoutchi, fundador da Dr. JONES
A primeira experiência de contato direto com o cliente foi ainda offline, com um quiosque da Dr. JONES.
Com essa aproximação do público, criando uma experiência de compra, a marca começou a fazer cross selling (quando o lojista oferece um produto complementar ao que o cliente está adquirindo). “O cliente vinha comprar o aparelho de barbear, entendia que tinha uma dor e acabava descobrindo outros produtos”, conta Andre.
A transição para o território digital
Em 2019, veio a decisão de encerrar todos os pontos de venda físicos e as operações em marketplace para se concentrar no modelo direct-to-consumer — quando a empresa vende produtos diretamente para o consumidor, sem a necessidade de um intermediário.
Segundo Andre, ser 100% direct-to-consumer trouxe à Dr. JONES a liberdade de não depender de mais ninguém. “Focar no direct-to-consumer foi a única forma que a gente encontrou de colocar o cliente no centro mesmo”, revela.
O marketplace é importante, mas não pode ser seu canal principal. Você está perdendo o controle de seu negócio.
Andre também aponta que, ao mudar o modelo de negócio, a Dr. JONES pôde reunir mais dados sobre o público e investir na experiência do cliente. “Se meu cliente não está voltando, eu quero poder conversar com ele.”
Com ouvidos atentos ao público e às necessidades de produtos, a Dr. JONES estabeleceu como missão melhorar a experiência do cliente.
O resultado dessa decisão, aliada à transição para o modelo direct-to-consumer, veio logo: “Em faturamento mensal, a gente fatura quase o triplo do que antigamente com o modelo antigo, e com uma margem mais saudável”, conta Andre.
Uma comunidade que preza pelo autocuidado
“Uma das nossas maiores conquistas foi fazer o homem discutir essa categoria”, conta Andre.
E como a Dr. JONES conseguiu abrir esse diálogo? Com campanhas bem humoradas nas redes sociais que falam com homens de forma mais inclusiva, indo além dos anúncios clássicos de homens com abdômen trincado.
Mais do que fazer o homem falar sobre beleza, a Dr. JONES conseguiu criar um verdadeiro senso de comunidade entre os clientes e a marca. Além de fazerem o unboxing das encomendas e conversar nos comentários das publicações da marca, os clientes são envolvidos também no processo de criação de novos produtos.
“A gente sentia um pouco de dificuldade de lançar [produtos] antes por conta do intermediário. Agora, todos os produtos estão sendo discutidos com os clientes”, conta Andre. Essa nova estratégia, alinhada com a missão da Dr. JONES de colocar o cliente no centro de tudo, só se tornou possível com a adoção do modelo direct-to-consumer.
A gente não quer simplesmente preencher prateleira; a gente quer que cada produto realmente tenha propósito de existir.
Shopify: a parceria certa
Quando perguntamos sobre os percalços enfrentados nessa transição, Andre brincou: “Nosso desafio no online foi que a gente não sabia fazer!”
Mas a Dr. JONES tirou de letra, e Andre ressalta como a marca se identificou com a plataforma:
“O que nos deixou mais maravilhados na Shopify foi que o cliente consegue ter essa experiência completa, independente do canal de onde ele vem, e a gente consegue entender cada um porque a plataforma conecta todo mundo.”
A possibilidade de customizar e comprar temas na Shopify foram algumas das funcionalidades que encantaram a Dr. JONES, que começou com planos mais básicos da plataforma, mas agora faz parte do plano Shopify Plus.
A experiência para o cliente é incrível — é quase uma loja física, e nenhuma plataforma oferecia isso.
Foto: Acervo Dr. JONES.Outro motivo por trás da opção pela Shopify foi a app store. Andre conta que a empresa queria estabelecer um modelo de assinatura, e a Shopify app store oferecia a solução prática que a Dr. JONES buscava: “É uma plataforma que te permite testar ideias novas muito rápido.”
Por fim, Andre resume a satisfação de ter escolhido a Shopify:
Os desafios foram muitos superados porque tivemos sorte de encontrar os parceiros certos.
No futuro da Dr. JONES, o cliente continua em primeiro lugar
A Dr. JONES tem como meta para 2021 triplicar os resultados do ano anterior, e Andre se mostra confiante de que esse objetivo será alcançado.
O aparelho de barbear ainda é o carro-chefe da marca, mas a Dr. JONES tem planos de expandir ainda mais, com o lançamento de quatro produtos novos até o fim do ano e desenvolver ainda mais outras categorias, como cabelos e skin care.
Estão também nos planos da Dr. JONES a volta para o modelo físico, mas em omnichannel e com a ajuda do Shopify PDV, ainda no segundo semestre de 2021.
Dá um baita orgulho ver nossos lojistas voarem alto com a estrutura e as facilidades que a Shopify oferece. Ficamos na torcida para que a comunidade da Dr. JONES possa abrigar cada vez mais pessoas, ensinando a importância do men care com bastante bom humor e sensibilidade.
📚 Dica de leitura
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Sobre a autora
Bianca Saburi é copywriter e escritora. Adora aprender mais sobre marketing e e-commerce, além de ser apaixonada por livros e cachorros.
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