Como Vender Seu E-Commerce Pelo Maior Valor Possível

Vender sua loja virtual por um bom preço é difícil. Aqui está como vender seu site de e-commerce pelo maior valor possível.

Você possui um e-commerce no qual investiu muito tempo, esforço e dedicação para fazer crescer, e agora sua meta é vendê-lo. Seu objetivo é o obter o maior valor possível, e você está avaliando os passos para se preparar para a venda. Existe uma infinidade de variáveis para considerar. Neste post, vamos analisá-las todas, com o objetivo de maximizar o valor que você receberá ao sair do mercado.

Vamos direto para o assunto.

Quanto vale o seu e-commerce?

O valor de um e-commerce está relacionado ao seu negócio em particular, ao mercado e ao valor que os compradores em potencial estão dispostos a pagar. No entanto, há algumas perguntas comuns para considerar, incluindo:

• Qual o número das suas vendas?
• Qual o valor do seu lucro?
• Quais são as suas tendências de crescimento?
• O que está lhe gerando novas vendas – esse fator é sustentável?
• De quais canais surgem novos clientes, e quais são os dados detalhados de cada canal?
• Qual é a sua posição no mercado?
• O quanto essa empresa depende do dono?
• Quais sistemas e processos atualmente são usados para gerir a empresa?

Parte do processo de estimativa inclui a observação de vendas históricas de empresas de e-commerce e a comparação desses números com os do seu e-commerce. Os gráficos a seguir representam 245 vendas, com valor transacional total de U$117 milhões (soma de todos as empresas) entre 2010 e 2014.

O valor mais importante nesses dados é o múltiplo médio de 2,51. Esse é o múltiplo médio do lucro anual em que uma empresa média foi vendida. Por exemplo: se uma empresa foi vendida por U$100.000, com um múltiplo de 2,51, isso significa que ela estava lucrando U$39.840 anualmente (U$100.000 divididos por 2,51).

Esses múltiplos variam de 0,5X a 6,6X no gráfico de distribuição. Isso significa que, caso você tenha uma empresa que fature U$100.000 líquidos anualmente, sua faixa de valor ficará entre U$50.000 e U$660.000. Visualmente, o que pode ser apreciado no gráfico é que a maioria das empresas fatura na faixa entre 1,5X – 3,0X. Isso reforça a crença comum de que uma empresa de pequena para média fatura na faixa de estimativa entre 2-3X.

O que faz um e-commerce valer mais?

O valor que um comprador está disposto a pagar pelo seu e-commerce poderá ser resumido nestes fatores: retorno sobre investimento (ROI) e risco relativo. Quanto menor o risco, maior o preço – e vice-versa. Isso dito, o que realmente faz o seu e-commerce valer mais é minimizar os riscos de ele fracassar no futuro, associando as seguintes características à sua loja virtual:

• Os principais geradores de novas vendas devem ser previsíveis
• Tráfego estável ou crescente a partir de fontes diversificadas
• Fornecedores de inventário estabelecidos, com fornecedores de backup à disposição
• Estatísticas de tráfego (Google Analytics ou outro) com histórico extenso
• Alta porcentagem de vendas repetidas
• Alta porcentagem de visitantes repetidos
• Histórico legal sem quaisquer problemas
• Marca sem problemas legais, de direitos autorais ou de marca registrada
• Sistemas e processos documentados
• Potencial de crescimento

Por quanto se vende um e-commerce médio?

Empresas de e-commerce podem ser vendidas tanto por alguns milhares de dólares quanto por centenas de milhões, se não bilhões, de dólares. O gráfico a seguir exibe os dados que analisamos, incluindo empresas tipicamente na faixa de receita entre U$100.000 e U$5 milhões. Entretanto, não se preocupe se a sua empresa for menor que esse perfil. Neste post, nós também discutiremos táticas e lugares para vender empresas menores de e-commerce.

Empresas maiores de e-commerce valem mais?

Em geral, quanto maior for a empresa de e-commerce, mais ela valerá. Veja como compreender o gráfico abaixo. Digamos que uma empresa tenha sido vendida por U$75.000. Na média, isso significa que o lucro anual dela era de U$32.500 (U$75.000 divididos por 2). Outro exemplo seria uma empresa vendida por U$500.000. Na média, isso significa que o lucro anual dela era de U$208.000 (U$500.000 divididos por 2,4). Da mesma forma, uma empresa vendida por U$2 milhões (saiba como se constrói uma empresa milionária de e-commerce neste artigo), na média, significa que seu lucro anual era de U$770.000 (U$2 milhões divididos por 2,6).

Qual é o melhor momento para vender sua empresa?

Não existe um “momento perfeito” para vender sua empresa. Às vezes, você é forçado a vendê-la devido a circunstâncias externas; outras vezes, você recebe uma oferta simplesmente boa demais para ser verdade. No entanto, dentro do âmbito deste artigo, o melhor momento para vender o seu e-commerce é quando ele dispõe de crescimento sustentável. O crescimento pode ser rastreado através dos incrementos anuais. Vamos analisar o seguinte exemplo:

• Ano 1 - U$180.000
• Ano 2 - U$365.000
• Ano 3 - U$780.000
• Ano 4 - U$690.000

No exemplo acima, o melhor momento para vender seria no final do terceiro ano. Você não deve cometer o erro de vender sua empresa quando tiver perdido interesse nela, no momento em que ela estiver começando a cair. Isso poderá impactar significativamente as suas ofertas recebidas.

Como funciona o processo de venda?

O processo de venda é bastante direto, mas pode se tornar mais complexo e demorado, dependendo do tamanho da sua empresa. Geralmente, a maioria das vendas apresentará esta estrutura:

1. Você decide vender sua empresa
2. Você faz a estimativa da sua empresa
3. Você cria um prospecto (compilado de fatos e números sobre sua empresa)
4. Encontre potenciais compradores para sua empresa (através de um corretor ou por conta própria)
5. Negocie um preço com os potenciais compradores (valor total e termos do acordo)
6. Transferência de ativos e do dinheiro
7. Ajude a treinar o novo comprador para gerenciar sua empresa

Quanto tempo levará para você vender sua empresa?

O tempo gasto para vender um e-commerce depende da empresa em particular e dos termos do acordo. Geralmente, entretanto, ofertas maiores (acima de U$1 milhão) demorarão mais para vender do que aquelas menores (abaixo de U$200.000), devido à complexidade da empresa e também ao risco enfrentado pelo comprador. Se você tiver uma microempresa (abaixo de U$50.000), poderá levar apenas uma ou duas semanas para fazer uma venda particular em um mercado como o Flippa. 

O gráfico a seguir representa o resumo de todas as ofertas que finalizamos e o período médio de finalização delas. Como você pode ver, mais de 50% das ofertas são encerradas dentro de 90 dias, e mais de 70% delas são finalizadas dentro de quatro meses.

Onde você pode vender sua empresa?

Mercados para Pequenas Empresas – ideal para empresas menores (abaixo de U$100.000) – Pequenas empresas e microempresas são geralmente vendidas com mais sucesso de forma particular pelo próprio dono, através de fóruns ou sites de classificados.

Para vender sua pequena empresa, acesse:

• Flippa – o melhor mercado para comprar e vender pequenas empresas de e-commerce
• Fórum do Shopify – o fórum do Shopify também é um excelente local para listar suas empresas menores de e-commerce
• Fórum do Experienced People – fórum sobre compra e venda de sites
• Fóruns da SitePoint – o local original para colocar seu site à venda antes do flippa.com
• Warrior Forum – um dos fóruns originais de divulgação na internet, excelente local para encontrar compradores potenciais para sua empresa

Corretor – ideal para médias empresas (U$100.000 - U$5 milhões) – Empresas de porte médio na faixa entre U$100.000 e U$5 milhões são vendidas com mais eficácia por meio dos corretores, devido à sua capacidade de ajudar na procura por compradores, na negociação e na estruturação do acordo.

Para vender sua empresa de porte médio, acesse:

• Digital Exits

Bancos de Investimento – ideal para grandes empresas (acima de U$5 milhões) – Empresas grandes são vendidas com mais eficiência através de bancos de investimento ou empresas de fusão e aquisição.

Para vender sua empresa de grande porte, acesse:

• Founders Investment Banking – ótima opção, caso sua empresa esteja lucrando acima de U$3 milhões anualmente.

Quem comprará sua empresa?

Existem muitos compradores em potencial no mercado de empresas de e-commerce. De acordo com nossa experiência, muitos deles acabam se encaixando em uma das personas a seguir:

• Sujeito Corporativo – Alguém que busca adquirir sua primeira empresa. Eles normalmente são funcionários bem remunerados ou altos executivos com dinheiro, aposentadoria ou poupança disponível, ou ainda com acesso a empréstimo para pequenas empresas.
• Baby Boomers – Enquanto a geração dos “baby boomers” se aposenta, houve um pico de crescimento entre indivíduos novos com conhecimento tecnológico e em busca de novas oportunidades de investimento, como novos projetos ou maneiras de financiar sua aposentadoria.
• Empresários Estabelecidos do Ramo de Internet – Indivíduos que estão na indústria há bastante tempo e possuem boa compreensão sobre o que é preciso para gerenciar um negócio digital. Eles podem ter acabado de vender uma empresa recente ou estar à procura de incluir uma nova empresa ao seu portfólio.
• Empresários Tradicionais Estabelecidos – Em geral, empresários tradicionais que venderam ou que ainda possuem suas próprias empresas, mas que buscam entrar no ambiente digital.
• Empresas de Capital Privado – Companhias que buscam manter a gerência atual do e-commerce e expandir a empresa através de participações de tamanhos variados. Normalmente, firmas de capital privado costumam adquirir empresas de grande porte.
• Empresas de Mídia – Semelhantes às empresas de capital privado, mas possuem especialização maior em empresas digitais e meios de comunicação. Um grande exemplo público foi a recente aquisição de um e-commerce pela Demand Media.

Por que os compradores dizem "não"?

Por vezes, uma venda acaba não acontecendo ou um comprador diz “não”. Os motivos comuns incluem:

• Eles não gostaram da empresa
• Eles não gostaram do nicho
• Houve algo errado com as estatísticas ou com os dados
• Um comprador encontra algo que o faz reconsiderar sua oferta
• O vendedor exige mais do que os compradores estão dispostos a pagar
• Tendências com empresas ou mercados em particular
• Problemas de transferência
• Alguma situação financeira, da marca ou dos produtos da empresa
• Ou talvez o financiamento do comprador tenha sido perdido

Dicas Para Conseguir o Melhor Negócio E o Que Evitar

Ao decidir vender o seu e-commerce, considere as dicas a seguir para garantir que você receberá os maiores valores e ofertas:

• Os termos do negócio importam muito mais do que o valor total. Por exemplo, você pode vender sua empresa por U$500.000 para um comprador, financiar a venda e correr o risco de não receber os pagamentos, OU você pode vender sua empresa por U$400.000 e receber o valor total em dinheiro antecipadamente. Na maioria dos casos, eu pessoalmente optaria pelo dinheiro.
• Venda sua empresa enquanto ela está se expandindo, para garantir que você obtenha a melhor avaliação e preço de venda.
• A concorrência ajuda. Obter mais de uma oferta não somente aumenta sua chance de fechar a venda, mas também ajuda a aumentar a oferta de outros interessados, que procuram garantir o negócio em detrimento dos seus concorrentes.
• Ofertas de financiamento pelo vendedor geralmente recebem preços de venda maiores, em média.
• Utilize a técnica de ancoragem nas suas negociações. Comece pedindo um valor mais alto e negocie para baixo. Assegure-se de que todos pensem ter levado a melhor na negociação – você terá que trabalhar junto com essa pessoa por algum tempo após a venda da empresa.
• Seja paciente, principalmente nas negociações. Táticas de venda agressivas não funcionam na hora de vender uma empresa.
• Documente todos os aspectos no acordo de compra. Tudo que você negociou deve estar incluído no papel. Você não terá meios para se proteger no meio do caminho quando os problemas começarem a aparecer, caso mantenha apenas um acordo verbal ou algo parecido.
• O valor da sua empresa poderá ser diminuído no meio da diligência do comprador, caso este perceba problemas. Esteja ciente de que a oferta poderá ser alterada após o período de diligência.

Conclusão

Vender um e-commerce pode ser uma decisão complicada para muitos empreendedores. Independente do motivo, existem diversas opções para você encontrar um comprador e vender sua empresa. Seguir as dicas deste post garantirá que você receba o valor mais alto pela sua empresa.

Sobre o autor: Jock é CEO da Digital Exits. Se você pretende vender seu e-commerce, a empresa oferece serviço gratuito de avaliação aqui. Alternativamente, caso tenha interesse em processos de compra e venda, você pode conferir o blog, ouvir o podcast ou acessar os guias de compra, venda e avaliação deles.