Konkurrens är den naturliga ordningen inom affärsvärlden, särskilt för e-handelsvarumärken där du inte bara konkurrerar med lokala företag.
Kunderna överväldigas av alternativ och vill snabbt förstå vad som gör en produkt eller ett varumärke bättre än ett annat. Att veta hur du positionerar dig själv och dina produkter kan vara skillnaden mellan att sticka ut och att smälta in.
Därför är det avgörande för alla entreprenörer att förstå hur man identifierar och kommunicerar ett unikt försäljningsargument (USP) för att vägleda dina varumärkes- och marknadsföringsbeslut.
Vad är ett unikt försäljningsargument?
Ett unikt försäljningsargument (USP) är den unika fördelen som gör ditt företag eller din produkt bättre än konkurrensen. Det är en eller två korta meningar som definierar den specifika och tydliga fördel som gör att ditt företag sticker ut jämfört med andra på marknaden.
Att formulera kraftfulla och genomtänkta unika försäljningsargument, eller unika försäljningspunkter, hjälper till att fokusera din marknadsföringsstrategi och påverkar budskap, varumärkesarbete, copywriting och andra marknadsföringsbeslut såväl som potentiella kunder.
I grunden bör en USP snabbt kunna besvara en potentiell kunds första fråga i kontakt med ditt varumärke:
Vad skiljer dig från konkurrenterna?
Din USP spelar på dina styrkor och bör baseras på vad som gör ditt varumärke eller din produkt unikt värdefull för dina kunder. Att vara ”unik” är sällan ett starkt USP i sig. Du måste utmärka dig kring något som din målgrupp bryr sig om, annars kommer ditt budskap inte att vara särskilt effektivt.
En övertygande USP bör vara:
- Bestämd, men försvarbar: En specifik position som tvingar dig att argumentera emot konkurrerande produkter är mer minnesvärd än en generisk ståndpunkt, som ”Vi säljer högkvalitativa produkter”.
- Fokuserad på vad dina kunder värdesätter: ”Unik” kommer inte att betyda mycket om det inte är något som dina målgrupper verkligen bryr sig om.
- Mer än en slogan: Medan en slogan är ett sätt att kommunicera din USP,är det också något som du kan förkroppsliga i andra delar av ditt företag, från din returpolicy till din leveranskedja. Du bör både kunna prata och agera.
Det är inte nödvändigtvis det du säljer som måste vara unikt, utan vilket budskap som du men inte konkurrenterna väljer att fokusera på.
Vad ett unikt försäljningsargument inte är
Specifika marknadsföringserbjudanden – som 10 % rabatt, fri frakt, kundservice dygnet runt eller en stark returpolicy räknas inte som USP. Även om dessa är övertygande och effektiva som de är, är de inte unika i sig själva, och de är inte lätta att försvara eftersom någon av dina konkurrenter kan kopiera dem.
USP-marknadsföring är så mycket mer än bara rubriktexten på din webbplats. Det är en ståndpunkt som ditt småföretag tar och något som kan integreras i dina produkter, ditt varumärke, den upplevelse du erbjuder och alla andra kontakter som dina kunder har med ditt företag.
Det bästa sättet att förstå vad som gör en USP kraftfull inom affärsvärlden är genom exempel. Här är nio exempel på unika försäljningsargument som gör precis det de är tänkta att göra, och visar vad du kan lära dig av andra framgångsrika företag.
Nio effektiva exempel på unika försäljningsargument
- Pipcorn
- Death Wish Coffee
- Muse
- Taylor Stitch
- Tattly
- Saddleback Leather
- Third Love
- Beardbrand
- Warby Parker
1. Pipcorn
Du kan köpa färdigpoppade popcorn i din lokala butik, så ”mini-popcorn” i sig är inte mycket av ett unikt försäljningsargument.
Istället är Pipcorn ett utmärkt exempel på ett varumärke som använder något annorlunda för att skapa sin egen unika plats på marknaden, där de istället fokuserar på vad som gör deras produkt till ett smart val för hälsomedvetna eller veganska konsumenter.
Fraser som ”helt naturligt”, ”fullkorn” och ”små partier” syns på påsen, och varumärkets webbplats lyfter fram andra hälsofördelar som glutenfritt, icke-genmodifierat och fullproppat med antioxidanter. Pipcorn specificerar också hur deras snacks är hälsosamma istället för att bara säga att de är det, genom att lista skillnader som deras kunder bryr sig om.
Genom att positionera sin produkt kring aktuella hälsotrender kan de skapa en USP som inte bara hjälper dem att locka nya kunder, utan också sälja sina popcorn som en premiumprodukt.
2. Death Wish Coffee
Många kaffebarer och rostare hävdar att de har den ”fylligaste” eller ”rikaste” koppen kaffe. Death Wish Coffee valde dock att rikta sig till dem som behöver en extra kick i sin kopp genom att istället sälja ”världens starkaste kaffe.”
Death Wish Coffee är ett utmärkt exempel på att utveckla en produkt baserat på ett unikt försäljningsargument som i stor utsträckning lämnades orörd i den trånga kaffemarknaden. Det är inte en position som omedelbart kommer att attrahera alla typer av kaffedrickare, men produkten tilltalar definitivt en viss segment av konsumenter, och den är svår att imitera.
Death Wish Coffee backar också upp detta. Förutom att djärvt deklarera sitt unika försäljningsargument på sin webbplats och förpackning och förklara hur deras produkt tillverkas, erbjuder de också full återbetalning för alla som säger att kaffet inte var den djärvaste kopp de någonsin druckit.
3. Muse
Muse är ett anmärkningsvärt exempel på varför du behöver ett unikt försäljningsargument även när dina produkter är verkligt unika. Muse erbjuder det första konsumentverktyget som kan ge realtidsfeedback på din hjärnaktivitet medan du mediterar.
Det är det första företaget som erbjuder detta, men att inte ha några direkta konkurrenter betyder inte att det inte finns någon konkurrens alls. Folk har trots allt klarat sig bra i århundraden utan den här typen av produkt.
I det här fallet är Muses största konkurrent det andra alternativet: meditation utan tekniska hjälpmedel. Så deras USP handlar naturligtvis om att förbättra människors befintliga meditationsteknik för att ”få mer ut av meditationen”.
Du kan se hur mycket av deras innehåll, trots fokus på olika försäljningsargument, samlas under en enda idé.
Genom hela sitt innehåll och sina marknadsföringsbudskap bygger de ett fall för både meditation i allmänhet och för meditation stödd av deras produkt. Detta är ett smart exempel på att erkänna normen för att positionera sig som en verkligt annorlunda lösning.
4. Taylor Stitch
Taylor Stitch är ett klädföretag som förlitar sig på crowdfunding för att utveckla nya produkter. Medan vissa konsumenter kan se ned på etablerade varumärken som använder crowdfunding, är det inte fallet här eftersom de gör det till en del av sina unika försäljningsargument.
Taylor Stitch lyckas göra crowdfunding till en konkurrensfördel: “Vi designar nya produkter. Du crowdfundar dem.”
Här låter man snabbt kunderna veta varför crowdfunding av nya produkter erbjuder fördelar jämfört med traditionella självfinansierade eller investerarfinansierade affärsmodeller. Kunderna får försäkran om att:
- De kommer att spara 20 % genom att förbeställa
- Det är bättre för miljön
- Du får dessa produkter i dina händer när du behöver dem
Dessa är grundläggande aspekter av crowdfunding som har lyfts fram och översatts till värde för kunden. Det är svårt att argumentera emot att spara pengar och vara mer miljövänlig, och att stödja ett företag som man tror på är en trevlig bonus också.
Genom att positionera sin okonventionella affärsmodell på detta sätt, gör de en potentiellt riskfylld förbeställningsprocess till en övertygande marknadsföringsvinkel.
5. Tattly
Många temporära tatueringar är avsedda för barn och har enkla och roliga designer. Tattly tar en annan väg och erbjuder vacker, unik konst för människor i alla åldrar.
Dessa temporära tatueringar är avsedda att vara vackra som traditionella tatueringar, vilket gör att kunderna kan uttrycka sig utan åtagandet eller den höga kostnaden som gäller för riktiga tatueringar.
Tattly har inte många konkurrenter som säljer liknande djärva designer gjorda av säkra material. Detta gör det i teorin lättare för varumärket att utveckla sina unika försäljningsargument, men de behöver fortfarande särskilja sig från de oundvikliga jämförelserna mellan sina produkter och sina mer bekanta motsvarigheter.
Genom att fokusera på konsten kan de göra detta med sitt unika försäljningsargument, som de uttrycker som: ”Fejktatueringar skapade av riktiga konstnärer.”
Många designinriktade varumärken hämtar formgivning från riktiga konstnärer, men Tattly lyfter fram denna aspekt av sin verksamhet. Konstnärerna bakom deras designer är lika mycket en del av vad de säljer som tatueringarna själva, med framträdande profiler på deras webbplats, organiserade under en sektion dedikerad till konstnärer och deras verk.
De skulle kunna ha lämnat det som en enkel rad med text på sin webbplats, men istället valde de att integrera konstnärerna bakom sina produkter i designen av sin onlinebutik, vilket förstärker idén att tatueringar är en form av bärbar konst.
6. Saddleback Leather
En av de första sakerna du lägger märke till på Saddleback Leathers webbplats är deras berömda slogan: ”De kommer att slåss om det när du är död.”
Det är en mening som omedelbart förmedlar det unika värdet av Saddlebacks produkter till potentiella kunder, i deras karaktäristiska tuffa ton: denna produkt är byggd så bra att den kommer att överleva sin ägare. Budskapet hänvisar också direkt till deras 100-åriga garanti, som backar löftet om att produkterna kommer att hålla en livstid och mer därtill.
Hållbarhet är ett bra försäljningsargument för högt prissatta, vardagliga produkter. Särskilt när så många konkurrenter fokuserar på att positionera sina produkter som statussymboler: de stiliga trenderna som du vill byta ut nästa år, eller en billig lösning för ett dyrt utseende. Hållbarhet är Saddlebacks konkurrensfördel.
Faktum är att när billiga kopior av deras produkter började dyka upp på marknaden såg Saddleback Leather det som en möjlighet att skapa en smart video om tillverkningen, som understryker kvaliteten på deras eget hantverk. Eftersom de var tydliga med sitt unika försäljningsargument tog de tillfället i akt att ytterligare befästa företagets unika position när det gäller kvalitet och hantverk.
7. Third Love
Kvinnors underkläder är en miljardindustri, så nykomlingen Third Love var tvungen att hitta ett sätt att säkerställa att de kunde konkurrera med etablerade varumärken.
Third Love gjorde sin USP ”Vi har rätt passform” till en integrerad del av sitt varumärke. Det är inte bara en nyckelkomponent i budskapet i deras annonser och texten på deras webbplats – de har till och med ett Fit Finder-quiz som gör att förstagångsköpare kan hitta rätt passform.
För att gå ännu djupare i sitt löfte erbjuder de också halva storlekar och en ”prova innan du köper”-garanti.
Third Loves USP är ett kraftfullt löfte. Och medan andra varumärken kanske erbjuder en storlekstabell för att hjälpa kunderna, prioriterar Third Love att få dig rätt passform baserat på dina individuella behov.
Av alla budskap de skulle kunna ha fokuserat på kring stil eller kvalitet, fokuserade de på en smärtpunkt som många kvinnor upplever när de handlar bh:ar, och valde att satsa på den.
8. Beardbrand
Många kosmetikföretag, både inriktade på män och kvinnor, försöker erbjuda snabba lösningar till låga priser, vilket adresserar symptom istället för grundorsaken. Beardbrands USP tar formen av en produktfilosofi som omedelbart särskiljer dem från branschstandarden.
De vill skapa produkter som ”fungerar med din kropps naturliga kemi, snarare än att dölja eller förändra den.”
Det låter användarna veta att de inte säljer hårda, uttorkande, artificiella produkter, utan istället använder naturliga oljor som fungerar med kundens kroppskemi.
Denna produktfilosofi innebär att de bara säljer produkter som lever upp till denna standard och ställer sig emot ett utbrett problem i branschen.
Att ställa branschnormen som antagonist är en positioneringsstrategi som ofta används av varumärken som är självsäkra i sin lösning på kundernas problem.
9. Warby Parker
Warby Parkers USP handlar om kundservice och upplevelse.
Det populära DTC-glasögonvarumärket särskiljer sig från mängden genom att erbjuda ett hemprovningsprogram. Det låter kunderna prova fem bågar hemma, gratis.
När provperioden är över måste kunderna returnera de artiklar de inte vill ha (med en förbetald returfraktsedel) och kan köpa de artiklarna som de gillar.
Tjänsten gör att de kan konkurrera med fysiska detaljhandlare och stå ut från dem. Den möter kunderna där de är genom att ta något som tidigare bara hände i butik (att köpa glasögon) och gör det bekvämt och enkelt att göra hemifrån.
Hur man skriver ett unikt försäljningsargument
Efter att ha tittat på exempel på unika försäljningsargument från andra företag kanske du undrar hur du kan gå tillväga för att skapa, upptäcka eller förfina ditt eget unika försäljningsargument.
Varje USP kommer att vara unik men det betyder inte att det inte finns en process du kan följa för att hamna på rätt spår. Här visas hur du kan skriva din USP.
1. Var specifik om dina differentieringar
Gör en lista över potentiella differentieringar av ditt varumärke och vad du säljer. Var specifik. Framträdande produkter och övertygande marknadsföringsbudskap bygger på precision. De löser ett specifikt problem och kommunicerar den fördelen till kunderna med egna ord.
2. Undersök konkurrensen
Vilka är dina konkurrenter och vilka är deras USP:ar? Leta efter luckor där du potentiellt kan introducera ditt varumärke på ett annat sätt. Produkter i samma kategori kan positioneras på väldigt olika sätt. Skor kan till exempel understryka stil, komfort eller hållbarhet.
3. Identifiera dina kunders behov
Jämför dina mest unika grepp mot kundernas behov. Finns det några kundbehov som inte har fyllts? Ser du några smärtpunkter att presentera, som dina konkurrenter inte har?
4. Sammanställ datan
Samla ihop information och gå igenom den för att särskilja det starkaste av dina unika försäljningsargument.
5. Skriv din USP
När du har en tanke om vilka dina unika försäljningsargument är kan det hjälpa att uttrycka dem som ett uttalande om positionering, så att du kan få ner det hela på pränt:
[DITT VARUMÄRKE] erbjuder [PRODUKT/SERVICE] för [MÅLMARKNAD] för att [VÄRDEPROPOSITION].
Till skillnad från [ALTERNATIVET], arbetar vi med [NYCKELDIFFERENTIERING].
Detta kommer inte att vara exakt vad du annonserar på din webbplats, men det bör hjälpa dig att klargöra ditt unika försäljningsargument, dess tilltänkta publik och eventuella specifika differentieringar som kan vara värda att lyfta fram.
6. Tillämpa dina USP:ar i hela ditt företag
Om de tillämpas korrekt kan USP:ar vävas in i olika områden av ditt företag, från ditt varumärkesnamn till din returpolicy, för att förstärka idén för dina kunder.
Även om det kan ta tid att få dina USP:ar på plats, kan de sedan användas i dina annonser, landningssidor och i sociala medier.
Unika försäljningsargument: definiera din konkurrensfördel
Ett unikt försäljningsargument är inte bara en övertygande rad text på din webbplats. Det handlar i slutändan om hur du positionerar dina produkter eller hela ditt företag för resten av världen.
Dina produkter behöver inte vara helt unika i sig själva för att du ska ha ett starkt unikt försäljningsargument. Istället skulle du kunna leta efter en plats på marknaden där du kan sätta din flagga relativt orörd av konkurrensen.
Det kan finnas en rad olika sätt att sälja dina produkter, men ditt unika försäljningsargument är den stora idén som bäst positionerar ditt varumärke i förhållande till vad dina kunder bryr sig om och vad dina konkurrenter inte erbjuder.
Vanliga frågor om unika försäljningsargument
Hur skriver man ett unikt försäljningsargument?
Varför behövs unika försäljningsargument?
Ett unikt försäljningsargument är avgörande för att hjälpa dig att sticka ut från konkurrensen och verkligen fokusera på ditt företags styrkor. Ditt unika försäljningsargument kan dramatiskt förbättra din övergripande affärsstrategi.
