Det råder ingen brist på metoder för att marknadsföra produkter. Men en eklektisk blandning av metoder för hur man marknadsför en produkt – oavsett hur kreativ den är – garanterar inte en övertygande marknadsföringsstrategi. Det är bättre att använda strategisk marknadsföring för att upptäcka vilka metoder och kanaler som passar både din produkt och affärsmodell.
För att uppnå detta måste du tala till behoven hos din målmarknad. Genom att använda e-handelsexperten Drew Sanockis Three Multipliers Framework kommer du att förstå varför marknadsföring för e-handelsföretag är tredimensionell.
Här är de tre dimensionerna för att bygga hållbar tillväxt genom produktmarknadsföring:
- Öka det totala antalet kunder.
- Öka det totala antalet köp per kund (köpfrekvens).
- Öka det genomsnittliga ordervärdet (Average Order Value, AOV).
För att skala framgången av dina marknadsföringsinsatser är det bäst att hantera alla dessa tre faktorer. Läs vidare för att lära dig bästa praxis som kan hjälpa dig att utöka din kundbas, din försäljning och dina intäkter.
Tio bästa sätten att marknadsföra din produkt
- Inför ett lojalitetsprogram
- Skapa en e-postkampanj för att återfå kunder
- Skicka e-post eller SMS-rabattkoder vid registrering
- Släpp nya produkter enligt ett schema
- Bygg en prenumerationsmodell
- Använd medelvärde, median och typvärde till din fördel
- Slipa på dina strategier för korssälj och mersälj
- Börja med betald marknadsföring
- Publicera utbildande SEO-innehåll
- Konvertera mer av din trafik
Din kundbas är som en trädgård. Om du vårdar dina kunder kan du ofta öka både det värde de får och det värde som kommer tillbaka från dina marknadsföringsinsatser. Till exempel kan en kund få mycket värde från din viktigaste produkt, men låsa upp ännu mer genom att köpa produkten igen – eller köpa mer från ditt utbud.
Lojala återkommande kunder ökar också i värde. När en kund gör ett andra köp behöver du inte längre betala kostnaden för att förvärva kunden, och hen kan rekommendera din butik till vänner med liknande smak. Dina återkommande köpare är ett av de bästa sätten att lära dig hur man marknadsför en produkt online.
Återkommande köp är dock inte gratis. Du måste fortfarande strategiskt investera i rätt områden och fokusera på din målgrupp. Även om man kan hävda att "allt" har potential att påverka retention finns det tre huvudsakliga faktorer som varumärken bör börja med.
De tre faktorerna för kundretention:
- Varor. Kunder behöver varor som passar deras behov. De letar också efter högkvalitativa produkter som uppfyller eller överträffar deras förväntningar. Om du hittar en bästsäljande produkt som kunderna älskar, överväg att sätta den i fokus på din webbplats. Chansen är stor att kunder som köper den produkten först kommer tillbaka för mer.
- Kundupplevelse. Fantastisk kundservice behöver inte kosta skjortan, men du kan erbjuda oväntade förmåner. Det kan vara så enkelt som att vara tillgänglig när dina kunder behöver dig eller att erbjuda gratis returer på alla beställningar.
- Marknadsföring. Du behöver rätt marknadsföring för rätt kunder vid rätt tidpunkt. Taktiker du kan använda inkluderar: affiliateprogram, e-postkampanjer för att återfå kunder, livscykel-marknadsföring, lojalitetsprogram eller en ny struktur för produktsläpp som gör att kunderna kommer tillbaka till dig.
Låt oss nu ta en närmare titt på marknadsföring för kundretention. För att öka kundernas orderfrekvens behöver du en specialiserad marknadsföringsplan. Det finns flera vanliga och effektiva taktiker för marknadsföring som du kan använda.
1. Inför ett lojalitetsprogram
Att erbjuda ett lojalitetsprogram är ett utmärkt sätt att erbjuda exklusiva förmåner till medlemmar. Studier visar att tillgång till lojalitetsprogram påverkar kundens beslut att fortsätta handla från ett varumärke, ännu mer än andra faktorer (som personlig kundservice).
Lojalitetsprogram kan vara gratis att gå med i eller tillgängliga via en engångskostnad eller återkommande avgift. Till exempel betalar medlemmar hos återförsäljaren Altitude Sports en medlemsavgift på 349 kronor. Det är ett engångsbelopp för att bli medlem hos butiken. Medlemmar får förmåner som 5 % rabatt på nästan alla varor, exklusiv rea och gratis returer på alla beställningar.
Alternativt kan gratis lojalitetsprogram använda ett poängsystem, där kunder tjänar poäng per köp och sedan löser in dessa poäng för att få belöningar vid olika poängnivåer. Andra lojalitetsprogram, som det från klädaffären Girlfriend Collective, erbjuder både poäng och förmåner, såsom rabatter på beställningar.
Lojalitetsprogram är effektiva eftersom de ger kunderna en anledning att återvända till din webbshop: konkret värde för dem. Oavsett om det handlar om att använda de poäng de har samlat för en gratis gåva, få fri frakt eller få en rabatt på ett köp så ser lojalitetsprogram till att kunderna återvänder.
2. Skapa en e-postkampanj för att återfå kunder
E-post är en livlina till kunder med avsikt att köpa, som redan har besökt din butik och genomfört sina köp. Detta gör det till den perfekta kanalen för att uppmuntra återkommande köp. E-postmarknadsföring är också ett otroligt effektivt sätt att engagera befintliga kunder som kanske inte har handlat på länge.
En av de mest värdefulla sekvenserna du kan skapa för din marknadsföringsstrategi kallas för en ”win-back”-kampanj. Detta är en typ av marknadsföring som syftar till att engagera en kund baserat på var denna kund befinner sig i kundresan. I fallet med en ”win-back”-kampanj är kunden i efterköpsstadiet, så rätt meddelande är något som uppmuntrar till ett återbesök.
Drew Sanocki kallar denna typ av kampanj ett slag. Målet är att konvertera förstagångsköpare till återkommande kunder.
Så fungerar en ”win-back”-kampanj:
Identifiera vem ”win-back”-kampanjen riktar sig till
Det är standard att ställa in en ”win-back”-kampanj för att rikta sig till förstagångsköpare. Ställ in den första e-posten att skickas 30 dagar efter kundens första köp, men endast om hen inte har gjort ett andra köp under den tidsperioden. Varje efterföljande e-post skickas till den listan av förstagångsköpare. Du måste också ställa in parametrar för att ta bort alla som gör ett köp när som helst under denna sekvens.
Det finns fyra viktiga mejl som en du bör inkludera i din ”win-back”-kampanj:
E-post #1: Föreslå en produkt
Det första e-postmeddelandet informerar kunder om en annan produkt som, baserat på deras ursprungliga köp, de kan tänkas gilla. Produkten kan vara en del av ditt grundutbud, eller så kanske du vill skapa hype kring en begränsad upplaga. Detta första e-postmeddelande inkluderar inga rabattkoder; istället syftar det till att locka eller påminna kunden om dina andra produkter.
Ett exempel på E-post #1 i en ”win-back”-kampanj från Outdoor Voices. Really Good Emails
E-post #2: Erbjud en liten rabattkod
Skickas 30 dagar efter det första e-postmeddelandet. Det andra e-postmeddelandet erbjuder en liten kampanj, som 10 % rabatt eller fri frakt på nästa beställning.
E-post #3: Erbjud en större rabattkod
Skickas 30 dagar efter det föregående e-postmeddelandet. Det tredje e-postmeddelandet erbjuder en annan kampanj som är 15 % högre än den senaste. Så det kan till exempel vara 25% rabatt eller 15% rabatt och fri frakt.
Ett exempel på ett erbjudande i en ”win-back”-kampanj i tredje stadiet, från Outdoor Voices. Really Good Emails
E-post #4: Skicka en enkät
Detta e-postmeddelande bör ställas in att skickas 120 dagar efter att kunden gjort sitt första köp. Det kan inkludera ett annat erbjudande, men eftersom detta inte kommer att skickas på flera månader är det en bättre tid att fråga dina kunder om de fortfarande är intresserade av din butik. Om de inte längre är intresserade kan du inkludera en enkät i e-postmeddelandet som frågar vad som skulle få dem att ändra sig och göra ett köp.
Enkäter hjälper dig att bättre förstå dina kunders upplevelser, vilket hjälper dig att säkerställa att du ställer rätt frågor om hur du kan fortsätta förbättra ditt varumärke.
Ett e-postmeddelande som en del av en ”win-back”-kampanj från Ritual. Really Good Emails
Kom ihåg att avregistrera inaktiva användare
I slutet av dina sekvenser bör du automatiskt avregistrera alla som har varit inaktiva köpare eller som inte har öppnat ett e-postmeddelande från dig under de senaste 60 dagarna. Om du väljer att skicka ett sista mejl med en enkät, som det som beskrivs ovan, kan du också erbjuda att avregistrera personer som väljer ett av de mer negativa alternativen i enkäten.
Du behöver inte använda e-post för denna kampanj om du inte tycker att det är det bästa alternativet för ditt företag. Istället kan du använda andra alternativ som popup-fönster på webbsidan, betald media, ett brev – vad du än tror kommer att resonera bäst med dina kunder.
3. Skicka e-post eller SMS-rabattkoder vid registrering
En annan effektiv taktik för retention är att erbjuda kampanjer för att registrera sig på dina e-post- och SMS-listor. Det är ett användbart sätt att engagera både nuvarande och potentiella kunder. (Är du osäker på hur du kommer igång med SMS-marknadsföring? Prova Shopifys plugin Postscript.)
För att fånga kundernas uppmärksamhet kan du använda ett popup-fönster som aktiveras så snart någon besöker din webbplats. Gör kunderna intresserade av att registrera sig genom att erbjuda någon form av exklusiv kampanj som de endast kommer att få genom att prenumerera på e-post, SMS, eller båda delarna. Detta kampanjerbjudande kan vara något som fri frakt eller 10 % rabatt på deras första beställning. När någon väljer att gå med i dina e-postlistor kommer du inte bara att kunna kontakta dem nu, utan de kommer också att vara mer benägna att göra ett köp med den kampanj du just gav dem.
4. Släpp nya produkter enligt ett schema
Om du letar efter idéer för hur man marknadsför en ny produkt kan du schemalägga produktlanseringar på samma dag; varje vecka eller månad. Om dina kunder vet datumet för en ny release är chansen större att de kommer att besöka din webbplats för att kolla vad det är eller åtminstone vara mer benägna att öppna ett mejl med marknadsföring.
Mejuri, en webbplats som säljer smycken för vardagsbruk, lanserar nya produkter som följer ett designtema varje vecka för att dra till sig återkommande kunder.
För nyfikna kunder som är stora fans av varumärket skapar det spänning att se vad som är nytt varje vecka. Varje nytt ”måndagssläpp” presenteras på webbplatsens startsida och i ett mejl.
5. Skapa en prenumerationsmodell
Även om det kanske inte låter som marknadsföring, är en prenumeration på dina produkter ett marknadsföringsbeslut. Att ge dina kunder ett sätt att prenumerera positionerar dina produkter som vardagsprodukter. Att bygga en affärsmodell med prenumerationer kan kräva mer arbete än andra taktiker, men det är ett extremt effektivt sätt att säkerställa återkommande kunder och intäkter.
Om din produkt kräver påfyllningar kan du skapa en prenumerationsmodell som automatiskt förnyas enligt ett standardiserat schema. På så sätt behöver kunderna inte ens besöka din butik eller ens komma ihåg att de har lite av produkten kvar – då har du redan skickat en påfyllning. Till exempel säljer Fresh Patch hydroponiskt odlade gräsmattor till husdjursägare. Företaget får 80 % av sina totala intäkter från prenumerationer.
Alternativt, om ditt företag inte kan erbjuda påfyllningar, kan du erbjuda kunderna en prenumeration på ett paket av månatliga produkter. Package Free säljer miljövänliga hem- och kroppsvårdsprodukter. Varumärket låter shoppare skapa egna prenumerationspaket från ett stort urval av produkter.
6. Använd medelvärde, median och typvärde till din fördel
Att öka ditt genomsnittliga ordervärde kommer att ge mer intäkter, och det är enklare än du kanske tror. För att bygga en effektiv strategi kring genomsnittligt ordervärde (Average Order Value, AOV) måste du förstå medelvärdet, medianen och typvärdet av dina beställningar, samt hur du kan korssälja och mersälja.
Först, låt oss definiera begreppen du sannolikt inte har sett sedan matten i fjärde klass.
- Medelvärde: det genomsnittliga ordervärdet (traditionellt AOV)
- Median: det mittersta numret av alla ordervärden
- Typvärde: det ordervärde som oftast förekommer
Låt oss titta på medelvärdet, medianen och typvärdet av beställningar i vår demobutik, Kinda Hot Sauce.
Som du kan se i grafen är det genomsnittliga ordervärdet (eller medelvärdet) 24 dollar. Men typvärdet (eller det vanligaste ordervärdet) är bara 15 dollar. Även om typvärdet kan vara lägre än medelvärdet, visar ditt typvärde en mycket mer exakt representation av dina beställningar. Det beror på att medelvärdet lätt kan påverkas av små eller stora köp. När vi tänker på att öka AOV är det mer talande att titta på typvärdet – det är det numret vi vill öka.
Det är vanligt att företag erbjuder fri frakt som ligger strax över deras mest förekommande ordervärde för att öka AOV. Till exempel: eftersom 15 dollar är det mest förekommande ordervärdet på Kinda Hot Sauce, kan vi erbjuda fri frakt för beställningar över 25 dollar.
7. Slipa på dina strategier för korsförsäljning och merförsäljning
Att erbjuda fri frakt kanske inte fungerar för ditt företag. Men oroa dig inte, det finns andra marknadsföringstaktiker som du kan använda för att sälja online, som korsförsäljning och merförsäljning, som hjälper till att öka värdet på beställningarna.
- Korsförsäljning är när du bjuder in kunder att köpa en komplementär vara. Korssälj är mest effektivt när en kund tittar på sin kundvagn (liknande impulsköp som en kund kan göra i en fysisk butik). (SellUp är en bra Shopify-app för korssälj).
- Merförsäljning är när du uppmuntrar kunder att köpa en liknande produkt som är av högre kvalitet. Merförsäljning är mer effektivt på produktsidan innan kunden har förbundit sig till att köpa en viss vara. Upsell Recommendations på Shopify App Store är ett bra verktyg för detta.
Korsförsäljning och merförsäljning baseras på idén att när du har en övertygande produkt så är 10 % till 20 % av dina kunder villiga att spendera mycket mer än den genomsnittliga kunden. Ditt mål är att förstå vad de vill ha, så att du kan erbjuda dessa produkter och uppgraderingar. Sedan kan du använda verktyg för att automatisera förslagen för korssälj och mersälj, eller så kan du annonsera produkter genom en annan metod, som e-post, telefon eller livechatt.
Traditionellt kundförvärv använder metoder som inkluderar:
- Betalda annonser på sociala medier
- Innehållsmarknadsföring
- Sökmotoroptimering (SEO)
- Pressmeddelanden
- Marknadsföring med influencers
- Optimering av konverteringsfrekvens
- Kampanjkoder via e-post
Vilken metod du än väljer bör du rikta din marknadsföring mot segmentet av din målgrupp som tenderar att spendera mer.
8. Börja med betald marknadsföring
Betald marknadsföring på sociala medier och marknadsföring med influencers faller båda in i kategorin effektiva marknadsföringskanaler. Detta kan hjälpa dig att validera din produkt och skala upp på ett kostnadseffektivt sätt.
Har du någonsin sett någon med en stor följarskara på sociala medier som pratar om en produkt de gillar och sedan erbjuder en unik rabattkod för sina följare? Det är så marknadsföring med en influencer ser ut, och det har blivit extremt effektivt. Men du kan inte bara bli populär på sociala medier utan en ordentlig marknadsföringsstrategi på plats.
Så fungerar det: varumärken kontaktar influencers som de tror kommer att gilla företagets produkter. De erbjuder något i utbyte för att denna influencer ska prata om produkten på sina sociala medier. Detta kan vara en summa pengar, men många varumärken erbjuder istället ett antal av sina produkter gratis.
Denna influencer kommer att prata om produkten på sina sociala medier ett antal gånger, enligt överenskommelse. Du kan be din influencer att posta om din produkt två gånger på Instagram, till exempel, eller så kan ni komma överens om ett Instagram-inlägg och en Instagram Story-funktion – det är upp till dig och vad du tror kommer att resonera bäst med din målgrupp. Om din målgrupp älskar en viss influencer i din nisch kan det vara en stor fördel att betala för en influencer att marknadsföra din produkt.
Här använder Glossier marknadsföring med influencers för att sprida ordet om sin läppglans på Instagram genom ett partnerskap.
Du kan också gå den traditionella vägen och betala en social plattform, som TikTok, Instagram eller Pinterest, för att visa dina annonser för potentiella kunder. Du kan ställa in sociala annonser själv eller arbeta med en byrå som kan hjälpa dig att designa annonser, skriva texterna till dem och placera dem på de kanaler de tror kommer att fungera bäst för dig.
9. Publicera informativt SEO-innehåll
Detta innebär att tänka långsiktigt, med kanaler som innehållsmarknadsföring och sökmotoroptimering (SEO). Innehållsmarknadsföring innebär i praktiken att du använder organiska (inte betalda) verktyg som blogginlägg, videor, sociala medier, podcaster eller e-post för att utbilda en målgrupp, vanligtvis inom en nisch.
Ditt mål med innehållsmarknadsföring är att optimera ditt innehåll för att ranka på första sidan i en Google-sökning för att öka ditt varumärkes synlighet och trafiken till din webbplats. Att skapa innehåll är en av de marknadsföringstaktiker där fördelarna ackumuleras över tid. Medan trafik som erhållits genom betalt förvärv torkar ut när du slutar betala för den, kan organisk trafik från innehållsmarknadsföring ge anmärkningsvärd tillväxt om det görs på rätt sätt.
Till exempel har Four Sigmatic, ett företag som specialiserar sig på kaffe, investerat mycket tid i kundutbildning. På grund av det får varumärket mycket organisk trafik.
10. Konvertera mer av din trafik
Du kanske redan har en stabil ström av trafik som kommer till din butik, så istället för att fokusera på att få mer trafik behöver du fokusera på att konvertera den trafik du för närvarande har. Detta kallas optimering av konverteringsfrekvens (Conversion Rate Optimisation, CRO).
CRO är lätt att automatisera, billigare än att köpa trafik och förbättrar avkastningen på investeringen för din betalda placering. Tänk på det så här: du använder en tratt för att fylla din tvålpump, men tratten har flera hål på sidan, vilket gör att mycket av tvålen sipprar ut. Din tratt med kunder lider förmodligen av samma problem. Istället för att köpa mer tvål kan du fixa din tratt och bevara dina resurser från början.
Börja täppa till de läckande hålen i din kassa med Shop Pay.
Vanliga frågor om hur man marknadsför en produkt
Hur marknadsför man en ny produkt?
Säkerställ att det finns marknadsefterfrågan för din produkt, börja med betald marknadsföring, introducera organisk marknadsföring såsom SEO och innehållsmarknadsföring genom blogginlägg, videor, sociala medier, podcaster eller e-post, och konvertera mer av trafiken på din webbplats.
Hur lockar man kunder att köpa en produkt?
Hur marknadsför man en produkt effektivt?
Fokusera på dessa tre nyckeltal:
