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Existem inúmeras táticas de marketing de produtos disponíveis. No entanto, uma combinação eclética de táticas sobre como comercializar um produto—por mais criativa que seja—não resulta necessariamente numa estratégia de marketing convincente. É crucial adotar uma abordagem estratégica para identificar quais táticas e canais melhor se adequam ao seu produto e ao seu modelo de negócio.
Para alcançar isso, é essencial compreender as necessidades do seu público-alvo. Utilizando o Modelo dos Três Multiplicadores do especialista em ecommerce Drew Sanocki, percebe-se que o marketing para empresas de ecommerce é, na verdade, tridimensional:
Aqui estão as três dimensões essenciais para construir um crescimento sustentável através do marketing de produtos:
- Aumentar o número total de clientes.
- Aumentar o número total de compras por cliente (frequência de compra).
- Aumentar o valor médio dos pedidos (AOV).
Para escalar o sucesso dos seus esforços de marketing de produtos, é preferível abordar todos esses três elementos. Continue a leitura para descobrir as melhores práticas que podem ajudá-lo a aumentar a sua base de clientes, as vendas e as receitas.
10 principais maneiras de comercializar o seu produto
- Introduzir um programa de fidelidade
- Criar uma campanha de recuperação por e-mail
- Enviar códigos de cupão para inscrição por e-mail ou SMS
- Lançar novos produtos num cronograma
- Construir um modelo de assinatura
- Utilizar a média, mediana e moda a seu favor
- Aperfeiçoar estratégias de cross-sell e upsell
- Começar com marketing pago
- Publicar conteúdo educativo de SEO
- Converter mais do seu tráfego
A sua base de clientes é como um jardim. Se cuidar bem dos seus clientes, conseguirá aumentar tanto o valor que eles recebem quanto o retorno dos seus esforços de marketing. Por exemplo, um cliente pode obter muito valor do seu produto principal, mas desbloquear ainda mais ao comprá-lo novamente ou ao adquirir outros produtos da sua linha.
Clientes fiéis e recorrentes também acumulam valor. Uma vez que um cliente realiza uma segunda compra, já não é necessário pagar pelo custo de adquiri-lo novamente, e ele pode recomendar a sua loja a amigos com gostos semelhantes. Os seus compradores recorrentes são uma das melhores formas de aprender como comercializar um produto online com sucesso.
No entanto, as compras repetidas não acontecem por acaso. É necessário investir estrategicamente nas áreas certas e focar-se realmente no seu público-alvo. E, embora se possa argumentar que “tudo” pode influenciar a retenção, existem três alavancas principais que as marcas devem considerar inicialmente.
As 3 alavancas da retenção de clientes:
- Mercadorias. Os clientes precisam de produtos que satisfaçam as suas necessidades. Eles também procuram itens de alta qualidade que atendam ou superem as suas expectativas. Se encontrar um produto campeão de vendas que os clientes adoram, destaque-o no seu site. É provável que os clientes que compram esse produto voltem para mais.
- Experiência do cliente. Um atendimento ao cliente excepcional não implica gastar muito, mas sim oferecer extras inesperados. Isso pode ser tão simples quanto estar disponível quando os seus clientes precisam de si ou oferecer devoluções gratuitas em qualquer pedido.
- Marketing. É necessário o marketing certo para os clientes certos no momento certo. Tácticas como programas de afiliados, campanhas de recuperação por e-mail, marketing de ciclo de vida, programas de fidelidade ou uma estratégia de lançamentos contínuos podem manter os clientes a voltar para mais.
Agora, vamos explorar mais detalhadamente o marketing de retenção de clientes. Para aumentar a frequência de compras dos clientes, é necessário um plano de marketing especializado. Existem várias táticas comuns e eficazes que pode utilizar.
1. Introduzir um programa de fidelidade
Oferecer um programa de fidelidade é uma excelente forma de recompensar os clientes com benefícios exclusivos. Estudos demonstram que o acesso a programas de fidelidade influencia fortemente a decisão dos consumidores em continuar a fazer negócios com uma marca, mais até do que outros incentivos como atendimento personalizado.
Os programas de fidelidade podem ser gratuitos ou ter uma taxa única ou recorrente. Por exemplo, os membros da loja de roupas desportivas Altitude Sports pagam uma taxa vitalícia de 34,99 €. Os membros recebem benefícios como 5% de desconto em quase todos os produtos, vendas exclusivas e devoluções gratuitas.
Alternativamente, programas de fidelidade gratuitos podem utilizar um sistema de pontos, onde os clientes ganham pontos por cada compra e os trocam por recompensas. Um exemplo é o programa da Girlfriend Collective, que oferece tanto pontos como benefícios, tais como descontos em compras futuras.
Esses programas são eficazes porque dão aos clientes um motivo para voltar à sua loja: proporcionam valor concreto. Seja através de pontos acumulados para um presente gratuito, frete grátis ou um desconto no preço de compra, os programas de fidelidade mantêm os clientes engajados.
2. Criar uma campanha de recuperação por e-mail
O e-mail é uma ferramenta essencial para compradores com alta intenção que já visitaram a sua loja e realizaram uma compra. Por isso, o e-mail é o canal ideal para incentivar compras repetidas. Além disso, é uma forma extremamente eficaz de re-engajar clientes que não compraram há algum tempo.
Uma das sequências de e-mail mais eficazes que pode implementar é a campanha de recuperação. Este é um tipo de marketing de ciclo de vida, que procura engajar o cliente de acordo com a sua posição na jornada de compra. No caso de uma campanha de recuperação, o cliente já fez uma compra inicial, então a mensagem certa é uma que o encoraje a voltar.
Drew Sanocki refere-se a esse tipo de campanha como um “soco duplo”, com o objetivo de converter clientes de primeira compra em clientes recorrentes.
Como funciona uma campanha de recuperação
Identificar o público-alvo
A campanha de recuperação deve ser configurada para atingir clientes que fizeram apenas uma compra.
O primeiro e-mail deve ser enviado 30 dias após a primeira compra, caso o cliente não tenha realizado uma segunda compra nesse intervalo. E-mails subsequentes são enviados para essa lista de clientes, e deve-se programar a remoção automática de qualquer cliente que faça uma compra durante a sequência.
Existem quatro e-mails-chave que uma sequência de recuperação deve incluir:
E-mail #1: Sugerir um novo produto
O primeiro e-mail notifica o cliente sobre outro produto relacionado à sua compra original. Pode ser um item da sua coleção principal ou uma edição limitada. Este e-mail não inclui cupões, mas procura atrair o cliente para outras ofertas.
E-mail n.º 2: Oferecer um pequeno desconto
30 dias após o primeiro e-mail, envie um segundo oferecendo uma pequena promoção, como 10% de desconto ou frete grátis no próximo pedido.
E-mail n.º 3: Oferecer um desconto maior
30 dias depois, o terceiro e-mail oferece uma promoção maior, como 25% de desconto ou um desconto de 15% com frete grátis.
E-mail n.º 4: Enviar uma pesquisa
Este e-mail é enviado 120 dias após a primeira compra. Pode incluir uma nova oferta, mas também é o momento ideal para perguntar aos clientes se ainda estão interessados na sua loja. Caso não estejam, inclua uma pesquisa para obter feedback sobre o que poderia fazer com que voltassem a comprar.
Essas pesquisas ajudam a entender melhor as experiências dos clientes, permitindo ajustar a sua oferta e melhorar continuamente a sua marca.
Lembrar-se de cancelar a inscrição de utilizadores inativos
Ao final da sua sequência de e-mails de recuperação, é imprescindível cancelar automaticamente a inscrição de qualquer cliente que tenha permanecido inativo ou que não tenha aberto um e-mail seu nos últimos 60 dias. Além disso, caso opte por enviar um último e-mail de pesquisa, como já mencionado, pode oferecer a opção de cancelamento de inscrição para os clientes que selecionarem as respostas mais negativas na pesquisa.
Essa prática ajuda a manter sua lista de contactos focada em clientes realmente engajados, melhorando a eficiência das suas campanhas de e-mail e reduzindo o risco de ser marcado como spam.
3. Enviar códigos de cupão para inscrição por e-mail ou SMS
Uma estratégia eficaz de retenção é oferecer promoções para aqueles que se inscrevem nas suas listas de marketing por e-mail ou SMS. Esta abordagem é útil tanto para captar clientes potenciais quanto para reter os atuais. (Se ainda não souber como começar com marketing por SMS, experimente o plugin Postscript.)
Para atrair mais pessoas para as suas listas de e-mail, considere utilizar um pop-up que seja ativado assim que alguém visitar o seu site. Desperte o interesse oferecendo uma promoção exclusiva, disponível apenas para quem se inscrever por e-mail, SMS, ou por ambos os canais.
A promoção pode ser, por exemplo, frete grátis ou 10% de desconto na primeira compra. Assim que alguém se inscrever, não só poderá contactá-lo diretamente, como também aumentará as probabilidades de que aquele cliente realize uma compra utilizando a promoção oferecida.
4. Lançar novos produtos de acordo com um cronograma
Se procura ideias sobre como comercializar um novo produto, considere programar os lançamentos de produtos em intervalos regulares (semanal ou mensalmente). Quando os seus clientes souberem a data de um novo lançamento, é provável que visitem o seu site para descobrir do que se trata, ou pelo menos, que abram o e-mail de anúncio com mais interesse.
A Mejuri, uma loja que vende joias finas para uso diário, lança novos produtos com base em temas de design todas as semanas, incentivando os clientes a voltarem ao site com regularidade.
Para os clientes mais fiéis, isto gera uma expectativa contínua de ver as novidades semanais. Cada novo “Lançamento de Segunda-feira” é destacado na página inicial do site e comunicado através de um e-mail oportuno.
5. Desenvolver um modelo de assinatura
Embora à primeira vista possa não parecer uma estratégia de marketing, oferecer um serviço de assinatura para os seus produtos constitui, de facto, uma decisão de marketing. Ao proporcionar aos seus clientes a possibilidade de assinar os seus produtos, posiciona-os como essenciais no dia a dia. Criar um modelo de negócio baseado em assinaturas pode exigir mais esforço do que outras táticas de marketing, mas é uma maneira extremamente eficaz de garantir clientes e receitas recorrentes.
Se o seu produto requer reposições, pode criar um modelo de assinatura com renovação automática em intervalos regulares. Assim, os clientes não terão de visitar a sua loja nem de se lembrar de refazer a compra antes de o produto acabar, pois já terão recebido automaticamente uma nova reposição.
Por exemplo, a Fresh Patch vende tapetes de relva cultivados hidropónicamente para donos de animais de estimação. Cerca de 80% da receita total da empresa provém de assinaturas.
Alternativamente, se a sua empresa não puder fornecer produtos de reposição, poderá oferecer aos seus clientes uma assinatura para um pacote mensal de produtos. A Package Free, que vende produtos ecológicos para cuidados pessoais e domésticos, permite que os clientes criem pacotes de assinatura personalizados a partir de uma vasta seleção de produtos.
6. Utilizar a média, mediana e moda a seu favor
Aumentar o valor médio dos pedidos (AOV, Average Order Value) resultará em mais receita, e pode ser mais simples do que parece. Para elaborar uma estratégia eficaz em torno do valor médio dos pedidos, é importante compreender as métricas de média, mediana e moda, bem como as técnicas de cross-sell e upsell.
Em primeiro lugar, vamos definir os termos que talvez não veja desde as aulas de matemática:
- Média: o valor médio dos pedidos (conhecido como AOV tradicional).
- Mediana: o valor central de todos os pedidos.
- Moda: o valor do pedido que ocorre com mais frequência.
Vejamos a média, a mediana e a moda dos pedidos na loja de demonstração Kinda Hot Sauce.
Como se pode observar no gráfico, o valor médio dos pedidos é de 24€. Contudo, o valor mais frequente (moda) é apenas 15€. Embora a moda seja inferior à média, ela representa melhor a realidade dos seus pedidos, pois a média pode ser distorcida por valores extremos, sejam eles muito baixos ou muito altos.
Quando se pensa em aumentar o AOV, a moda é o número mais revelador—é este o valor que deverá ser incrementado. É comum que as empresas ofereçam frete grátis para pedidos que excedam ligeiramente o valor de pedido mais frequente, incentivando os clientes a aumentarem o valor das suas compras. Por exemplo, uma vez que o valor mais comum na Kinda Hot Sauce é 15 €, pode-se oferecer frete grátis para pedidos acima de 25€.
7. Aperfeiçoar as estratégias de cross-sell e upsell
Oferecer frete grátis pode não ser viável para o seu negócio. Não se preocupe, existem outras táticas de marketing que pode adotar, como cross-selling e upselling, ambas eficazes para aumentar o valor total dos pedidos.
- Cross-selling: Consiste em sugerir produtos complementares. Esta técnica é mais eficaz quando o cliente está a ver o carrinho de compras, semelhante aos corredores de produtos por impulso nas lojas físicas. O SellUp é uma excelente ferramenta da Shopify para cross-selling.
- Upselling: Envolve incentivar o cliente a adquirir uma versão superior ou de maior qualidade de um produto que já está a considerar comprar. O upselling é mais eficaz na página do produto, antes de o cliente finalizar a compra. A Shopify App Store disponibiliza ótimas ferramentas para upselling.
Ambas as técnicas baseiam-se na ideia de que, quando a sua oferta é atrativa, entre 10% e 20% dos seus clientes estarão dispostos a gastar mais do que o cliente médio. O seu objetivo é compreender os desejos desses clientes para poder apresentar-lhes produtos adicionais ou versões melhoradas. Pode utilizar ferramentas para automatizar estas sugestões ou promover esses produtos adicionais através de outros canais, como e-mail, telefone ou chat ao vivo.
Métodos tradicionais de aquisição de clientes incluem:
- Anúncios pagos em redes sociais;
- Marketing de conteúdo;
- Otimização para motores de busca (SEO);
- Comunicados de imprensa;
- Marketing de influenciadores;
- Otimização da taxa de conversão;
- Códigos promocionais para inscrição por e-mail.
Independentemente do método escolhido, deverá concentrar o seu marketing no segmento do público-alvo que tende a gastar mais.
8. Iniciar com marketing pago
O marketing pago em redes sociais e o marketing de influenciadores são canais de marketing eficazes. Estes podem ajudar a validar o seu produto e escalá-lo de forma eficiente em termos de custo.
Provavelmente já observou alguém com muitos seguidores nas redes sociais a fazer uma publicação sobre um produto que gosta, oferecendo em seguida um código de desconto exclusivo para os seus seguidores. Esta é uma tática de marketing de influenciadores, que se tornou extremamente eficaz. No entanto, a popularidade nas redes sociais não se alcança sem uma estratégia de marketing adequada.
O influenciador compensado divulgará o seu produto nas suas plataformas sociais um número acordado de vezes. Pode, por exemplo, solicitar ao influenciador que faça duas publicações no Instagram ou que combine uma publicação com uma história—dependerá da estratégia que considerar mais adequada para o seu público-alvo. Se o seu público valoriza determinado influenciador no seu nicho, investir no marketing de influenciadores pode ser uma grande vitória.
Aqui, a Glossier utiliza o marketing de influenciadores para promover o seu gloss labial no Instagram por meio de uma parceria.
Em alternativa, pode optar pelo método tradicional e pagar às plataformas de redes sociais, como TikTok, Instagram ou Pinterest, para exibir anúncios a potenciais clientes. Estes anúncios podem ser configurados diretamente por si ou com o apoio de uma agência.
9. Publicar conteúdo educativo otimizado para SEO
Esta estratégia implica uma abordagem a longo prazo, utilizando canais como marketing de conteúdo e otimização para motores de busca (SEO). O marketing de conteúdo consiste no uso de ferramentas orgânicas (não pagas), como postagens de blog, vídeos, redes sociais, podcasts ou e-mails, para educar o seu público-alvo sobre tópicos de nicho.
O objetivo do marketing de conteúdo é otimizar o seu conteúdo para que ele seja classificado na primeira página de resultados de uma pesquisa no Google, aumentando a visibilidade da marca e o tráfego do seu site. Criar conteúdo é uma daquelas táticas de marketing cujos benefícios se acumulam ao longo do tempo. Enquanto o tráfego obtido através de aquisição paga desaparece quando cessa o investimento, o tráfego orgânico através do marketing de conteúdo pode resultar em crescimento contínuo se implementado corretamente.
Por exemplo, a Four Sigmatic, uma empresa especializada em café sem efeitos colaterais, investiu fortemente na educação dos seus clientes, resultando num aumento significativo de tráfego orgânico.
10. Converter mais do seu tráfego
Se a sua loja já tem um fluxo constante de visitantes, em vez de focar na aquisição de mais tráfego, deve concentrar-se em converter os visitantes existentes em clientes. Esta prática é conhecida como otimização da taxa de conversão (CRO).
A CRO é simples de automatizar, menos dispendiosa do que a aquisição de novos visitantes e melhora o retorno sobre o investimento (ROI) do tráfego pago. Imagine que está a utilizar um funil para encher um recipiente, mas o funil tem várias fissuras, desperdiçando parte do líquido.
O mesmo acontece com o funil de clientes no seu site. Em vez de investir mais para atrair novos visitantes, conserte o funil para otimizar os recursos desde o início.
Comece por resolver os problemas no seu fluxo de checkout utilizando o Shop Pay.
Perguntas Frequentes sobre como comercializar um produto
Como comercializar um novo produto?
- Assegurar-se que existe demanda de mercado para o seu produto;
- Iniciar com marketing pago;
- Introduzir estratégias orgânicas como SEO e marketing de conteúdo (blogues, vídeos, redes sociais, podcasts ou e-mails);
- Converter mais tráfego no seu site.
Como atrair clientes para comprar o seu produto?
- Criar um programa de fidelidade;
- Desenvolver uma campanha de recuperação por e-mail;
- Enviar códigos de cupom para inscrição por e-mail ou SMS;
- Lançar novos produtos de acordo com um cronograma;
- Desenvolver um modelo de assinatura;
- Utilizar média, mediana e moda a seu favor;
- Aperfeiçoar as suas estratégias de cross-sell e upsell;
- Iniciar com marketing pago;
- Publicar conteúdo educativo otimizado para SEO;
- Converter mais tráfego existente no seu site.
Como comercializar um produto de forma eficaz?
Deve focar-se nestes três resultados principais:
- Aumentar o número total de compras por cliente;
- Aumentar o valor médio dos pedidos (AOV);
- Aumentar o número total de clientes.
