Ustalanie ceny produktu to jedna z kluczowych decyzji, które podejmiesz jako właściciel firmy. Wybrany model cenowy wpływa praktycznie na każdy aspekt Twojego biznesu.
Ma to również znaczenie dla Twoich klientów. Wrażliwość na cenę to jeden z kluczowych czynników wpływających na decyzje cenowe firm. Klienci mają obecnie dużą wiedzę na temat zakupów i są wrażliwi na cenę, ponieważ chcą maksymalnych korzyści za swoje pieniądze i czas.
Dlatego łatwo utknąć w strategii cenowej podczas budowania nowego biznesu lub produktu, jednak ważne jest, aby nie pozwolić, by decyzja ta powstrzymała Cię przed rozpoczęciem działalności. Najlepsze dane cenowe, jakie mogą uzyskać przedsiębiorcy, pochodzą z wprowadzenia produktów na rynek i testowania ich na prawdziwych klientach. Oczywiście badania rynku odgrywają również ważną rolę, ale ostatecznie Twoje ceny muszą bazować na tym, ile klienci są gotowi zapłacić za Twój produkt lub usługę.
Wszystko to sprawia, że wybór modelu cenowego może być trudny. Dlatego stworzyliśmy ten przewodnik, który zawiera wszystko, co musisz wiedzieć o ustalaniu ceny produktu, a także omawia istotne elementy skutecznej strategii cenowej oraz popularne modele cenowe stosowane obecnie w biznesie.
Na czym polega wycena produktu?
Ustalanie ceny produktu to proces określania wartości produktu na podstawie czynników wewnętrznych i zewnętrznych. Wycena produktu ma bezpośredni wpływ na ogólny sukces firmy, od przepływów pieniężnych, przez marże zysku, po popyt ze strony klientów.
Strategie cenowe różnią się w zależności od branży, docelowych klientów, a nawet kosztów towarów. Na przykład w e-commerce powszechne są modele cen oparte na subskrypcjach. Na bardziej konkurencyjnych rynkach często stosuje się cenę konkurencyjną.
Jak należy wyceniać swoje produkty?
Nie brakuje porad dotyczących ustalania cen produktów. Niektóre z nich są świetne, a inne... niekoniecznie. Na szczęście istnieje prosty sposób na określenie cen produktów, które pozwolą Ci sprzedawać z zyskiem. Dzięki dokładnym badaniom rynku i zrozumieniu swoich idealnych klientów możesz ustalić strategię cenową i ostateczną cenę, które będą dla Ciebie korzystne.
Cena wpływa na wszystko, od finansów Twojej firmy po pozycjonowanie produktu na rynku, z uwzględnieniem takich czynników, jak to, czy jest to produkt ponadczasowy, szyty na miarę, czy krótkotrwały trend. Wpływa również na to, ile zarabiasz na platformach sprzedażowych. Jest to kluczowa decyzja strategiczna w Twojej firmie, którą musisz podjąć i jest zarówno sztuką, jak i nauką.
Jednak nie jest to decyzja, którą podejmujesz tylko raz.
Jeśli próbujesz ustalić cenę detaliczną swojego produktu, istnieje stosunkowo szybki i prosty sposób na ustalenie ceny początkowej.
Aby ustalić cenę wyjściową, zsumuj wszystkie koszty związane z wprowadzeniem produktu na rynek, dodaj swoją marżę zysku do tych wydatków i gotowe. Strategia ta nazywa się metodą koszt plus i jest jednym z najprostszych sposobów na ustalenie ceny produktu.
Jeśli wydaje Ci się to zbyt proste, aby było skuteczne, masz częściowo rację – oto jak to działa.
Ustalanie ceny to decyzja, którą podejmujesz nie tylko raz.
Dlaczego ten model cenowy działa
Najważniejszym elementem strategii cenowej jest utrzymanie działalności. Cena sprzedaży musi być w stanie utrzymać firmę na rynku.
Jeśli ceny produktów są zbyt wysokie, a potencjalni klienci nie dokonują zakupów, firma traci udział w rynku. Jeśli ustalisz zbyt niskie ceny, będziesz sprzedawać ze stratą lub przy niezrównoważonej marży zysku. Utrudnia to rozwój na dużą skalę. Oczywiście czasami może mieć sens sprzedaż określonego produktu po niższej cenie, jeśli okaże się, że zwiększa to wartość życiową klienta (CLV), ale zawsze należy to robić strategicznie.
Istnieją inne ważne czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu cen, takie jak sposób ustalania cen w stosunku do konkurencji, trendy konsumenckie oraz znaczenie różnych strategii cenowych dla biznesu i oczekiwań klientów. Obecni klienci mogą również dać Ci informacje na temat tego, czy możesz podnieść ceny. Zacznij od przetestowania wyższej ceny na niewielkim segmencie obecnych klientów i zobacz, jak zareagują. Zanim jednak zaczniesz martwić się o wybór ceny sprzedaży swojego produktu, musisz wziąć pod uwagę kilka innych ważnych kwestii.
Jak wycenić swój produkt
1. Zsumuj koszty zmienne (na produkt)
Skuteczna strategia cenowa sprowadza się do zrozumienia kosztów. Jeśli zamawiasz produkty, będziesz mieć prostą odpowiedź na to, ile kosztuje Cię każda sztuka, co stanowi koszt sprzedanych towarów.
Jeśli samodzielnie wytwarzasz produkty, musisz zagłębić się nieco bardziej i przyjrzeć się pakietowi wykorzystywanych surowców, kosztów pracy i kosztów ogólnych. Ile kosztuje taki pakiet i ile produktów możesz z niego wytworzyć? Da Ci to przybliżony koszt sprzedanych towarów na sztukę.
Jednak nie zapominaj, że czas, który poświęcasz na swoją działalność, również ma wartość. Aby wycenić swój czas, ustal stawkę godzinową, jaką chcesz zarobić na swoim biznesie, a następnie podziel tę kwotę przez liczbę produktów, które możesz wyprodukować w tym czasie. Ustalając odpowiednią cenę, upewnij się, że uwzględniasz koszt swojego czasu jako zmienny koszt produktu.
Ostatecznie cena, którą wybierzesz, powinna odpowiadać temu, ile Twoi docelowi klienci są gotowi regularnie płacić. Badania rynku odgrywają kluczową rolę na tym etapie. Ważne jest, aby wiedzieć, ile Twoi klienci są skłonni zapłacić, zanim udadzą się do konkurencji.
| Koszt sprzedanych towarów | 3,25 zł |
| Czas produkcji | 2,00 zł |
| Pakowanie | 1,78 zł |
| Materiały promocyjne | 0,75 zł |
| Wysyłka | 4,50 zł |
| Prowizje afiliacyjne | 2,00 zł |
| Całkowity koszt na produkt | 14,28 zł |
W tym przykładzie całkowity koszt produktu wynosi 14,28 zł.
2. Dodaj marżę zysku
Po uzyskaniu całkowitej liczby kosztów zmiennych na sprzedany produkt, nadszedł czas, aby uwzględnić w cenie zysk.
Załóżmy, że chcesz uzyskać 20% marży zysku na swoich produktach oprócz kosztów zmiennych. Ustalając tę wartość procentową, należy pamiętać o dwóch rzeczach:
- Jeszcze nie uwzględniliśmy Twoich kosztów stałych, więc będziesz mieć do pokrycia inne koszty poza kosztami zmiennymi.
- Musisz uwzględnić cały rynek i upewnić się, że Twój zakres cenowy mieści się w ogólnym „akceptowalnym” przedziale cenowym dla Twojego rynku. Jeśli Twoje ceny są dwa razy wyższe niż ceny wszystkich Twoich konkurentów, sprzedaż może okazać się nie lada wyzwaniem, w zależności od kategorii produktu.
Gdy będziesz gotowy do obliczenia ceny, podziel całkowite koszty zmienne przez 1 pomniejszone o pożądaną marżę zysku wyrażoną w ułamku dziesiętnym. W przypadku 20% marży zysku jest to 0,2, więc koszty zmienne należy podzielić przez 0,8.
W tym przypadku daje to cenę bazową wynoszącą 17,85 zł za Twój produkt, którą możesz zaokrąglić do 18 zł.
Cena docelowa = (Koszt zmienny na produkt) / (1 - Twoja pożądana marża zysku jako ułamek dziesiętny)
3. Nie zapomnij o kosztach stałych
Koszty zmienne nie są jedynymi wydatkami.
Koszty stałe to wydatki, które musisz pokryć bez względu na okoliczności, a ich wysokość pozostaje taka sama, niezależnie od tego, czy sprzedajesz 10 produktów, czy 1,000 produktów. Są one istotną częścią prowadzenia Twojego biznesu, a celem jest, aby były pokrywane ze sprzedaży produktów.
Ustalając cenę jednostkową, może być trudno określić, jak mają się do niej koszty stałe, dlatego testowanie różnych poziomów cen jest kluczowe.
Testuj różne strategie cenowe
Nie pozwól, aby strach przed wyborem „złej” ceny powstrzymał Cię przed uruchomieniem swojego sklepu. Decyzje cenowe zawsze będą ewoluować wraz z Twoim biznesem, a tak długo, jak Twoja cena pokrywa wydatki i przynosi jakiś zysk, możesz testować i dostosowywać swoją strategię cenową. Przeprowadź porównanie cen, aby zobaczyć, jak Twoje strategie wypadają na tle podobnych produktów.
W ecommerce szczególnie popularnym modelem cenowym jest ustalanie cen w oparciu o wartość. W tym modelu, ceny Twoich produktów są ustalane na podstawie postrzeganej wartości produktów i usług, które oferujesz.
Zastanawiasz się, jakie materiały promocyjne mogą być konieczne w przypadku Twoich produktów? Jednymi z popularnych elementów w e-commerce są materiały marketingowe lub dodatkowe upominki, które wzbogacają doświadczenie związane z pakowaniem i rozpakowywaniem produktów.
Dzięki takiemu podejściu uzyskasz cenę, co do której możesz czuć się pewnie, ponieważ najważniejszą rzeczą, jeśli chodzi o ustalanie cen, jest upewnienie się, że pozwala ona zbudować stabilny biznes. Gdy już to osiągniesz, możesz uruchomić swój sklep lub wprowadzić nowy produkt, zaoferować niższe ceny w ramach rabatów i wykorzystać informacje zwrotne oraz dane uzyskane od klientów, aby dostosować swoją strategię cenową w przyszłości.
Gotowy, aby otworzyć własny sklep? Rozpocznij bezpłatny okres próbny Shopify — bez podawania danych karty kredytowej.
FAQ dotyczące ustalania cen produktów
Ile zysku powinienem osiągnąć na produkcie?
Istnieje wiele różnych strategii cenowych, które warto rozważyć przy określaniu ceny swojego produktu. Musisz wziąć pod uwagę ceny konkurencji, koszty produkcji oraz marże zysku. Ustalenie odpowiedniej ceny to coś, co wymaga czasu i determinacji.
Jaka cena jest dobra dla produktu, którego koszt produkcji wynosi 10 zł?
Jeśli średnia marża zysku brutto wynosi około 50%, dobra cena sprzedaży dla produktu, którego koszt produkcji wynosi 10 zł, wynosiłaby 20 zł.
Skąd mogę dowiedzieć się, jak ustalić cenę produktu?
Możesz automatycznie określić cenę produktu, korzystając z kalkulatora ustalania cen. Aby obliczyć cenę ręcznie, musisz zsumować koszty zmienne i koszty stałe. Następnie dolicz marżę zysku, aby uzyskać docelową cenę rynkową.
Jakie czynniki należy uwzględnić przy ustalaniu ceny produktu?
- Całkowite koszty prowadzenia biznesu, w tym koszty stałe i zmienne
- Ceny konkurencji
- Popyt na rynku
- Siła nabywcza docelowych klientów
- Wartość Twojego produktu
