Przejście z e-commerce do sprzedaży stacjonarnej to duży krok dla każdej firmy. Potencjalne korzyści mogą być ogromne — duże zamówienia hurtowe, nowi klienci i umieszczenie Twoich produktów w miejscach, w których wcześniej ich nie było.
Wprowadzenie swojego produktu do sklepów brzmi ekscytująco, bo faktycznie takie jest. Ale to również krok, który wymaga odpowiedniej strategii, aby wszystko poszło zgodnie z planem.
Michael De Los Santos, lepiej znany jako Mike D, bo to imię widnieje na jego serii sosów i przypraw do grillowania, przeprowadzi Cię przez proces wprowadzania produktu na półki sklepowe. Mike wie co nieco o tym, jak wprowadzić swój produkt do sklepów i dzieli się tutaj swoimi najlepszymi radami dla innych przedsiębiorców.
6 kroków do wprowadzenia swojego produktu do sklepów
- Wiedz, kiedy będziesz gotowy na sprzedaż w sklepach stacjonarnych
- Ustal, co sprawia, że Twój produkt jest wyjątkowy
- Dopracuj swoją ofertę
- Dołącz do internetowych platform sprzedaży hurtowej
- Rozważ udział w targach (czy są tego warte?)
- Nie skupiaj się wyłącznie na sklepach stacjonarnych
1. Wiedz, kiedy będziesz gotowy na sprzedaż w sklepach stacjonarnych
Produkty Mike D’s BBQ można znaleźć w całych wschodnich Stanach Zjednoczonych. Mike zaczął od sprzedaży online, otworzył własny sklep w Durham w Północnej Karolinie, a teraz jego sosy można kupić w dziesiątkach sklepów stacjonarnych — jeden z nich
Dla właściciela małej firmy wprowadzanie produktów do sklepów nie jest czymś, z czym należy się spieszyć. W rzeczywistości Mike czekał do momentu, gdy wiedział, że jego działalność może stanowić wartość dodaną dla sklepów stacjonarnych. Ale jak podjąć taką decyzję?
Najważniejsze jest, aby zastanowić się, czy masz wystarczająco dużo produktów, aby zaspokoić zarówno własną sprzedaż e-commerce, jak i sprzedaż hurtową do sklepów stacjonarnych. Nie chcesz znaleźć się w sytuacji, w której nie możesz wysłać własnych zamówień z powodu realizacji zamówień hurtowych lub nie jesteś w stanie zaopatrzyć sklepów stacjonarnych, ponieważ sprzedałeś za dużo produktów online.
„Musisz upewnić się, że wejście do sklepów stacjonarnych będzie dla Ciebie właściwą decyzją w danym momencie,” mówi Mike, dodając, że zbyt szybkie skalowanie może prowadzić do „katastrofy.”
Dokładnie przeanalizuj swój proces produkcji i oceń, czy ma to sens pod względem finansowym i logistycznym. Czy jesteś w stanie zwiększyć produkcję, aby sprostać przewidywanemu popytowi hurtowemu? Czy istnieją kwestie związane z łańcuchem dostaw, które utrudniałyby produkcję? Czy już masz trudności z realizacją sprzedaży online?
Mike wiedział, że jest gotowy, ponieważ jego produkcja była stabilna i wiedział, że poradzi sobie z realizacją zamówień online, we własnym sklepie i na wydarzeniach, wciąż mając miejsce na produkcję hurtową.
Ceny również mają znaczenie. Jeśli Twoja marża zysku już jest niewielka, ustalenie jeszcze niższej ceny hurtowej może nie być opłacalne, chyba że jesteś w stanie obniżyć koszty lub podnieść ceny końcowe.
Przelicz wszystko na spokojnie zanim zdecydujesz się na krok w stronę sprzedaży w sklepach stacjonarnych.
2. Ustal, co sprawia, że Twój produkt jest wyjątkowy
Zanim zaprezentujesz swoje produkty gdziekolwiek, potrzebujesz silnego przekazu na temat tego, co odróżnia je od pozostałych produktów sprzedawanych przez dany sklep.
Dla Mike'a jego atutem był sos. W Północnej Karolinie sos BBQ jest zazwyczaj na bazie pomidorów lub octu. W swojej linii Mike połączył obie te bazy, tworząc zupełnie nowy produkt. Zainspirował się również swoim afroamerykańskim i latynoskim dziedzictwem w zakresie smaków i przypraw. To wszystko sprawia, że jego produkty wyróżniają się na konkurencyjnym rynku.
„Musiałem mieć unikalną ofertę, która odróżniałaby mnie od innych produktów w mojej niszy” — mówi Mike. „Jeśli chcesz sprzedawać jakiś produkt, musisz odróżnić się od wszystkich innych na rynku”.
Ta wyjątkowość jest dokładnie tym, co sprzedajesz, mówi. Potencjalni dystrybutorzy chcą, aby to, co oferujesz, było czymś nowym, czymś, czego jeszcze nie mają w ofercie. Jeśli Twój produkt jest łatwy do skopiowania, więksi konkurenci mogą wygrać z Tobą w walce o miejsce na półce lub zmusić Cię do obniżenia cen.
Zastanów się:
- Jak Twój produkt wypada na tle konkurencji
- Czy używasz specjalistycznych materiałów lub składników
- Czy zaspokajasz specjalistyczne nisze, takie jak produkty wegańskie, organiczne lub bez alergenów
- Czy możesz zaoferować niższą cenę niż Twoi konkurenci
- Czy Twoje produkty są skierowane do konkretnej grupy demograficznej
Powinieneś dobrze wiedzieć, co wyróżnia Twoje produkty oraz potrafić w każdej chwili opisać i sprzedać te różnice. Nie zapomnij wykorzystać danych sprzedażowych, aby pokazać duże zainteresowanie i wysoką częstotliwość zakupów.
Jeśli sprzedajesz jakiś produkt, musisz wyróżnić się na tle wszystkich innych na rynku.
Sprzedawaj w sposób, w jaki kupują Twoi klienci
Tylko Shopify POS łączy sprzedaż online i stacjonarną, sprawiając, że proces zakupu jest bezproblemowy. Zyskaj wszystkie narzędzia, których potrzebujesz, aby sprzedawać tam, gdzie są Twoi klienci, nie martwiąc się o technologię, integracje czy osobne raporty.
3. Dopracuj swoją ofertę
Pierwsza próba Mike’a wprowadzenia swoich produktów do sklepów nie poszła najlepiej. Jednak wyciągnął z niej lekcję, więc Ty też możesz to zrobić. Podczas pierwszej wizyty Mike wszedł do lokalnego sklepu i zapytał, kto odpowiada za pozyskiwanie nowych produktów. Gdy ta osoba nie była dostępna, zostawił jedynie kilka informacji i produkt na stole. Jak się pewnie domyślasz, nie otrzymał odpowiedzi.
„Nie mieliśmy tej kluczowej rozmowy twarzą w twarz, która mogłaby uruchomić cały proces, ale wyciągnąłem cenną lekcję z tego doświadczenia,” powiedział Mike. Osobista rozmowa jest kluczowa, aby dostać się ze swoim produktem do sklepów, szczególnie w przypadku lokalnych dystrybutorów. Musisz przygotować materiały sprzedażowe lub inne informacje, które wyjaśnią, czym jest Twój produkt, co go wyróżnia oraz ile kosztuje. Oczywiście zabierz też próbki, które zostawisz kierownikowi.
Następnym razem Mike mógł przedstawić swoją ofertę osobiście, zostawiając próbki i informacje. Potem wrócił następnego dnia, by się przypomnieć. Właściciel sklepu zamówił wtedy po dwie skrzynki każdego z jego produktów.
„Takie osobiste podejście zadziałało, ale pierwsza wizyta była katastrofą,” mówi Mike.
Zrób wcześniej rozeznanie, aby dowiedzieć się dokładnie, z kim w sklepie będziesz rozmawiać, kiedy ta osoba będzie dostępna na prezentację i czy są określone pory miesiąca lub roku, w których sklep rozważa dodanie nowych produktów.
Podczas prezentacji powinieneś także opowiedzieć o bieżącej sprzedaży i o tym, czy Twoje produkty cieszą się dużym zainteresowaniem w mediach społecznościowych. Dodaj, jakiego rodzaju osoby kupują Twoje produkty, może to być grupa demograficzna, do której sklep stara się dotrzeć.
Na koniec musisz udowodnić sklepowi, że będziesz w stanie dostarczać kompletne zamówienia hurtowe na czas. „Przygotowując się do tych spotkań, należy upewnić się, że wszystkie te elementy są już spełnione”, mówi Mike.
Mike mówi, że po rozmowie powinniście pozostać w kontakcie. Kontaktuje się ze sklepem następnego dnia, następnie czeka tydzień, a potem znowu ponawia kontakt i odczekuje tydzień. „Po trzecim kontakcie, jeśli powiedzą, że nadal nie są zainteresowani, dziękuję im za rozważenie mojej oferty”, mówi.
Skup się na budowaniu osobistych relacji z kupującymi. Bycie charyzmatycznym i wytrwałym może pomóc wyróżnić się na tle innych sprzedawców. Konsekwencja pokazuje również, że jesteś poważny, a gdy pojawi się zapotrzebowanie na produkt podobny do Twojego, będą o Tobie pamiętać.
4. Dołącz do internetowych platform sprzedaży hurtowej
Będąc przedsiębiorcą, osobisty kontakt jest zawsze najlepszym rozwiązaniem dla mniejszych sklepów i sieci, ale w miarę rozwoju dostępne są inne sposoby dotarcia do potencjalnych sprzedawców detalicznych.
Istnieje wiele internetowych platform sprzedaży hurtowej, na których można wystawić swoje produkty, aby potencjalni dystrybutorzy mogli je znaleźć.
Ponad 100 000 marek sprzedaje swoje produkty na Faire, a indywidualne oferty zawierają opisy, zdjęcia, informacje o cenach i szczegóły dotyczące działalności. Handlowcy na Faire mogą wyszukiwać produkty, dowiedzieć się więcej o markach i ich towarach przed zakupem, a także skontaktować się bezpośrednio z właścicielami firm. Faire oferuje również sprzedawcom detalicznym korzyści płynące z zakupów bez ryzyka, takie jak 60-dniowe terminy płatności dla kwalifikujących się sprzedawców, bezpłatne zwroty przy pierwszych zamówieniach i łatwe zamawianie online z dowolnego miejsca. Właśnie dlatego setki tysięcy sprzedawców detalicznych robi zakupy w Faire,
„Nie bój się tego, nawet jeśli jesteś nowy w osobistych prezentacjach”, mówi Mike. „Ludzie szukają produktów do sprzedaży, zwłaszcza jeśli mają problemy z łańcuchem dostaw”.
Jeśli chcesz dotrzeć do największych sprzedawców detalicznych, konieczne może być również skorzystanie z Internetu. Na przykład Walmart wymaga, aby aplikować za pomocą ich internetowego systemu dostawców.
Ludzie szukają produktów do sprzedaży, szczególnie w przypadku problemów z łańcuchem dostaw.
5. Rozważ udział w targach
Targi są tradycyjnym sposobem na nawiązanie kontaktu z dystrybutorami. Mogą one potencjalnie połączyć Cię z dziesiątkami sklepów, ale mogą też być ryzykowne.
Mike zaleca udział w targach przed rozważeniem zakupu stoiska na jednym z nich. Może to dać Ci wyobrażenie o tym, jakie produkty są tam prezentowane, kim będzie Twoja konkurencja i ilu kupujących faktycznie bierze w nich udział. Porozmawiaj ze sprzedawcami i sprawdź, czy faktycznie nawiązują wartościowe kontakty.
Musisz również pamiętać o kosztach. Stoiska targowe mogą kosztować tysiące złotych za jeden dzień, więc warto mieć pewność, że taka inwestycja ma duże szanse się zwrócić. Z tego względu targi należy brać pod uwagę tylko wtedy, gdy sprzedaż w sklepach jest częścią strategii biznesowej.
Alternatywą dla targów jest stworzenie własnego sklepu typu pop-up i zaproszenie lokalnych sprzedawców detalicznych.
6. Nie skupiaj się wyłącznie na sklepach stacjonarnych
Wprowadzenie swoich produktów do sklepów może być ogromnym impulsem dla małych firm, ale nie możesz na tym poprzestać.
Gdy Twoje produkty znajdą się już w sklepach, Twoim zadaniem jest upewnienie się, że klienci będą wiedzieć, gdzie mogą je znaleźć i utrzymywanie relacji z kierownictwem sklepu. Musisz także zadbać o swój biznes online i działania marketingowe, aby utrzymać popyt.
Jeśli przyłożysz się do pracy, pojawienie się Twoich produktów na półkach sklepowych może być wielkim przełomem, który wzniesie Twój biznes na wyższy poziom.
Sprzedawaj hurtowo i bezpośrednio do klientów z Shopify
Tylko Shopify oferuje wbudowane funkcje, które umożliwiają sprzedaż B2B i DTC z jednego sklepu lub platformy. Dostosuj doświadczenie zakupowe do każdego klienta dzięki możliwości dostosowania produktów i cen, ustalania zasad dotyczących ilości, warunków płatności i wielu innych – bez potrzeby instalowania aplikacji zewnętrznych ani kodowania.
FAQ: jak wprowadzić swój produkt do sklepów
Jak mogę wprowadzić mój produkt do sklepów detalicznych?
Jeśli chcesz dotrzeć do sklepów detalicznych w Twojej okolicy, może to zrobić osobiście. Ale jeśli szukasz większej sieci regionalnej lub krajowej, to są tam pracownicy zajmujący się wyszukiwaniem nowych produktów. Sprawdź stronę internetową sieci lub zadzwoń pod jej firmowy numer telefonu, aby dowiedzieć się, kim są kupujący i jak przyjmują oferty.
Jak mogę przekonać sklepy do sprzedaży mojego produktu?
Duże sieci detaliczne mają bardziej formalny proces składania ofert produktowych. Sprawdź stronę internetową sprzedawcy lub zadzwoń na numer kontaktowy, aby dowiedzieć się, kim są ich kupujący i jak możesz złożyć ofertę.
Jak mogę zaprezentować mój produkt sklepom?
W przypadku lokalnych sklepów możesz osobiście zaprezentować swój produkt, ale upewnij się, że zrobiłeś wcześniej rozeznanie, aby dowiedzieć się, z kim będziesz rozmawiać i kiedy ta osoba będzie dostępna. W przypadku większych sieci sprawdź stronę internetową sprzedawcy lub zadzwoń pod numer kontaktowy firmy, aby zapytać o proces składania ofert.
Skąd właściciele sklepów biorą swoje produkty?
Właściciele sklepów detalicznych zazwyczaj pozyskują swoje produkty od producentów, hurtowników lub dystrybutorów, którzy specjalizują się w różnych towarach. Mogą również korzystać z internetowych platform handlowych lub uczestniczyć w targach, chcąc znaleźć unikalne i modne produkty do swoich sklepów.
