Konkurranse er en naturlig del av forretningslivet, spesielt for nettbutikker – hvor konkurransen går langt forbi stedsbestemte, lokale bedrifter.
Kundene er overveldet av alternativer og ønsker raskt å forstå hvordan produkter eller merkevarer skiller seg fra hverandre. Å vite hvordan du skal posisjonere deg selv og produktene dine kan utgjøre den store forskjellen mellom å skille seg ut og å bli oversett.
Derfor er det avgjørende for alle gründere å forstå hvordan man både identifiserer og kommuniserer et unikt salgsargument (USP) for å veilede merkevarebygging og markedsføringsbeslutninger.
Hva er et unikt salgsargument?
Et unikt salgsargument (USP) er den unike fordelen som gjør virksomheten din eller produktet ditt bedre enn konkurrentene. Det er en kort setning eller to som definerer den spesifikke og klare fordelen som får virksomheten din til å skille seg ut sammenlignet med andre i markedet.
Å formulere et meningsfullt og bevisst unikt salgsargument, eller en unik salgsfaktor, hjelper deg å fokusere markedsføringsstrategien din og påvirker budskapet, merkevarebygging, utforming av tekst og andre markedsføringsbeslutninger samt potensielle kunder.
Kjernen av en USP bør raskt besvare en potensiell kundes mest umiddelbare spørsmål i møte med merkevaren din:
Hva skiller deg fra konkurrentene?
Ditt unike salgsargument spiller på styrkene dine og bør være basert på hva som gjør merkevaren eller produktet unikt verdifullt for kundene. Å være "unik" er sjelden en sterk USP i seg selv – du må tydelig skille deg ut på et område som målgruppen din bryr seg om. Ellers blir ikke budskapet like effektivt.
En overbevisende USP bør være:
- Bestemt, men forsvarlig: En spesifikk posisjon som tvinger deg til å argumentere mot konkurrerende produkter er mer minneverdig enn en generell holdning som "Vi selger produkter av høy kvalitet".
- Fokusert på hva kundene dine verdsetter: "Unik" betyr lite hvis det ikke er noe målgruppen din virkelig bryr seg om.
- Mer enn et slagord: Selv om et slagord er én måte å kommunisere USP-en din på, er det også noe du kan integrere i andre områder av virksomheten din – fra hvordan du håndterer retur til forsyningskjede. Du bør kunne snakke om det og være eller gjøre det i praksis.
Det er ikke nødvendigvis det du selger som må være unikt, men budskapet du velger å fokusere på, som konkurrentene ikke gjør.
Hva et unikt salgsargument ikke er
Bestemte markedsføringstilbud – som 10% rabatt, gratis frakt, 24/7 kundeservice eller sterke retningslinjer for retur – er ikke unike salgsargumenter. Selv om de kan være overbevisende og effektive, er de ikke unike i seg selv: Konkurrentene dine kan enkelt kopiere dem.
Markedsføring med en USP er ikke bare overskriften på hjemmesiden din. Det er en posisjon bedriften din tar som helhet, som kan inkorporeres i produktene dine, merkevaren, opplevelsen du gir, samt andre kontaktpunkter kundene har med virksomheten din.
Den beste måten å forstå hva som utgjør et unikt salgsargument med slagkraft i forretningslivet, er gjennom eksempler. Her finner du ni eksempler på unike salgsargumenter fra bedrifter som vet hva de holder på med – og hvordan du kan lære av dem.
Ni effektive eksempler på unike salgsargumenter
- Pipcorn
- Death Wish Coffee
- Muse
- Taylor Stitch
- Tattly
- Saddleback Leather
- Third Love
- Beardbrand
- Warby Parker
1. Pipcorn
Du kan kjøpe ferdigpoppet popcorn i din lokale butikk, så "mini-popcorn" er ikke på egenhånd en særlig unik salgsfaktor.
I stedet er Pipcorn et flott eksempel på en merkevare som bruker konkretisering for å skape sin egen unike plass i markedet, og som velger å fokusere på hva som gjør produktet deres til et smart valg for helsebevisste eller veganske forbrukere.
Ordvalg som “100% naturlig”, “fullkorn” og “små partier” finnes på posen, og nettsiden fremhever andre helsefordeler som at produktet er glutenfritt, ikke-GMO og inneholder antioksidanter. Pipcorn spesifiserer også hvordan produktet er sunt i stedet for å bare si at den er det, og lister opp forskjeller som kunder bryr seg om.
Ved å posisjonere produktet sitt rundt nåværende helsebevisste trender, klarer de å skape en USP som ikke bare aktivt hjelper dem med å tiltrekke seg nye kunder, men også selge popcornet sitt som et premium-produkt.
2. Death Wish Coffee
Mange kaffebarer og brennere påstår at de har den "mykeste" eller "rikeste" koppen med kaffe der ute. Death Wish Coffee valgte imidlertid å henvende seg til de som trenger et ekstra kick i kaffen sin ved å selge “verdens sterkeste kaffe”.
Death Wish Coffee er et utmerket eksempel på hvordan en bedrift har utviklet et produkt basert på et unikt salgsargument som i stor grad var ubenyttet i det overfylte kaffemarkedet. Det er ikke en posisjon som umiddelbart tiltrekker seg alle typer kaffedrikkere, men produktet appellerer sterkt til en bestemt gruppe forbrukere – og det er vanskelig å imitere.
Death Wish Coffee støtter også opp om dette. I tillegg til å tydelig erklære sin USP på nettstedet og emballasjen samt forklare hvordan produktet er laget, tilbyr de også full refusjon til alle som sier at kaffen ikke var den sterkeste de noen gang har hatt.
3. Muse
Muse er et bemerkelsesverdig eksempel på hvorfor du trenger en USP selv når produktene dine er virkelig unike. Muse tilbyr det første forbrukerverktøyet som kan gi tilbakemelding i sanntid om hjernens aktivitet mens du mediterer.
Det er det første selskapet som tilbyr det de gjør, men mangel på direkte konkurrenter betyr ikke at det ikke finnes konkurranse i det hele tatt. Folk har tross alt klart seg fint i århundrer uten produktet deres.
I dette tilfellet er den største konkurrenten til Muse status quo: meditasjon uten hjelpemidler. Så deres USP handler naturlig nok om å forbedre din eksisterende praksis for å “få mest mulig ut av meditasjon”.
Du kan se hvordan mye av teksten deres, selv om den fokuserer på forskjellige salgsargumenter, samles under denne enkle ideen.
Gjennom innholdet og markedsføringsbudskapene bygger de et argument for både meditasjon generelt og for meditasjon støttet av produktet deres. Dette er et smart eksempel på å anerkjenne normen for å posisjonere seg som en virkelig annen løsning.
4. Taylor Stitch
Taylor Stitch er et klesfirma som er avhengig av crowdfunding for å utvikle nye produkter. Selv om noen forbrukere kan se ned på etablerte merker som utnytter crowdfunding, er det ikke tilfelle i denne sammenhengen fordi de gjør det til en del av sin USP.
Taylor Stitch klarer å gjøre crowdfunding til en konkurransefordel: “Vi designer nye produkter. Du crowdfunder dem.”
Det lar kundene vite hvorfor crowdfunding av nye produkter tilbyr fordeler sammenlignet med tradisjonelle selvfinansierte eller investorfinansierte forretningsmodeller. Kundene får forsikring om at
- de sparer 20 % ved å forhåndsbestille
- det er bedre for miljøet
- det får disse produktene i hendene dine når du faktisk vil bruke dem
Dette er kjennetegn ved crowdfunding som er brakt frem i lyset og oversatt til verdi for kunden – det er vanskelig å argumentere mot å spare penger og være mer miljøvennlig. Det er også fint å støtte en virksomhet du tror på.
Ved å posisjonere sin ukonvensjonelle forretningsmodell på denne måten, gjør de en potensielt risikabel forhåndsbestillingsprosess til en overbevisende markedsføringsvinkel.
5. Tattly
Mange midlertidige tatoveringsprodukter er ment for barn og har enkle og morsomme design. Tattly tar en annen tilnærming og tilbyr vakker, intrikat kunst for mennesker i alle aldre.
Tattlys midlertidige tatoveringer er ment å være like vakre som tradisjonelle tatoveringer og lar kundene uttrykke seg uten forpliktelsen eller den høye kostnaden ved ekte tatoveringer.
Tattly har ikke mange direkte konkurrenter som selger lignende dristige design laget av trygge materialer. Dette gjør det i teorien lettere for merkevaren å utvikle sin USP, men de må fortsatt skille seg fra de uunngåelige sammenligningene mellom produktene deres og de mer kjente alternativene.
Ved å fokusere på kunsten, klarer de å gjøre dette med sin USP, som de uttrykker slik: “Falske tatoveringer av ekte kunstnere.”
Mange designfokuserte merkevarer henter design fra ekte kunstnere, men Tattly fremhever dette om virksomheten sin. Kunstnerne bak designene deres er like mye en del av det de selger, som tatoveringene selv, og de får fremtredende profiler på nettstedet sitt organisert under en dedikert del om kunstnerne og deres verk.
Det kunne ha vært en enkel linje i teksten på nettstedet sitt, men de valgte i stedet å inkorporere kunstnerne bak produktene i designet av sin nettbutikk, og forsterker ideen om at tatoveringer er en form for bærbar kunst.
6. Saddleback Leather
En av de første tingene du legger merke til på Saddleback Leathers nettsted er deres berømte slagord: “De kommer til å krangle om det når du er død”.
Det er en setning som umiddelbart formidler den unike verdien av Saddlebacks produkter til potensielle kunder, med sin karakteristiske uformelle tone: Dette produktet er utformet med kvalitet i alle ledd, slik at det overlever eieren og kan overleveres til neste generasjon. Budskapet refererer også direkte til deres 100-års garanti, som støtter løftet med en garanti om at produktene varer en livstid og mer.
Lang levetid – spesielt for dagligdagse produkter med høy pris – er definitivt en unik salgsfaktor, spesielt når så mange konkurrenter fokuserer på å posisjonere produktene sine som statussymboler, stilige trender som du sannsynligvis bytter ut neste år eller billige løsninger. Lang levetid er Saddlebacks konkurransefortrinn.
Da billige kopier av produktene deres begynte å dukke opp på markedet, så Saddleback Leather det som en mulighet til å lage en smart video om hvordan produktene lages, som forsterket kvaliteten på sitt eget håndverk. Fordi de var tydelige på sin USP, utnyttet de muligheten til å ytterligere forankre selskapets unike posisjon på kvalitet og håndverk.
7. Third Love
Dameundertøy er en milliardindustri, så nykommeren Third Love måtte finne en måte å konkurrere med etablerte merker på.
Third Love utviklet sin USP slik: “Vi har den rette passformen” – og gjorde det til en integrert del av merkevaren. Det er ikke bare en nøkkelkomponent i budskapet i annonsene og teksten på nettstedet; de har også en Fit Finder-quiz som lar førstegangskunder finne den rette passformen for dem.
De tilbyr også halvstørrelser og en “prøv før du kjøper”-garanti.
Third Loves USP er et kraftig løfte. Og mens andre merker kanskje tilbyr en størrelsesguide for å hjelpe kunder, prioriterer Third Love å gi deg den rette passformen basert på dine individuelle behov.
Av alle budskapene de kunne ha fokusert på rundt stil eller kvalitet, valgte de å fokusere på et smertepunkt som mange kvinner opplever når de handler etter BH-er.
8. Beardbrand
Mange kosmetikkselskaper – både for menn og kvinner – prøver å tilby raske løsninger til lave priser, og adresserer symptomer i stedet for årsaken. Beardbrands USP tar form som en produktfilosofi som umiddelbart skiller dem fra bransjestandarden.
De ønsker å lage produkter som “jobber med kroppens naturlige kjemi, i stedet for å skjule eller endre den.”
Det lar brukerne vite at de ikke selger harde, tørkende, kunstige produkter, men i stedet bruker naturlige oljer som jobber med kundens kroppskjemi.
Denne produktfilosofien betyr at de bare selger produkter som lever opp til denne standarden og posisjonerer seg dermed mot et utbredt problem i bransjen.
Å fremstille bransjenormen som en antagonist er en posisjoneringsstrategi som ofte brukes av merkevarer som er trygge på løsningen de tilbyr kunder.
9. Warby Parker
Warby Parkers USP handler om kundeservice og opplevelse. Det populære DTC-brillemerket skiller seg ut fra mengden ved å tilby et hjemmeprøveprogram. Det lar kundene prøve fem rammer hjemme – gratis.
Når prøveperioden er over, må kundene returnere de varene de ikke ønsker (ved hjelp av en forhåndsbetalt returetikett) – og kan kjøpe de varene de liker.
Tjenesten lar dem konkurrere med fysiske butikker, og gjør at de skiller seg ut. Den møter kundene der de er, ved å ta noe som tidligere kun skjedde ved å møte opp personlig (å kjøpe briller) – og gjør det praktisk og enkelt å gjøre hjemmefra.
Hvordan skrive et unikt salgsargument
Nå som vi har sett på eksempler på unike salgsargumenter fra andre virksomheter, lurer du kanskje på hvordan du kan lage eller forbedre ditt eget unike salgsargument?
Følg denne prosessen når du setter deg ned for å skrive et unikt salgsargument for bedriften din:
1. Vær spesifikk om hva som skiller deg fra andre
Lag en liste over alle potensielle differensieringspunkter for merkevaren din og hva du selger. Vær spesifikk. Overbevisende markedsføringsbudskap er avhengig av konkretisering – de løser et problem og kommuniserer fordelen til kundene med egne ord.
2. Undersøk konkurransen
Hvem er konkurrentene dine og hva er deres USP-er? Se etter hull hvor du potensielt kan introdusere merkevaren din på en annen måte. Produkter i samme kategori kan posisjoneres på vidt forskjellige måter – med sko kan du for eksempel fremheve stil, komfort eller holdbarhet.
3. Identifiser kundenes behov
Sammenlign dine mest unike vinkler med kunders behov. Finnes det noen behov som ikke er fylt? Ser du noen smertepunkter som du kan appellere til som konkurrentene ikke gjør allerede?
4. Samle dataene
Ta informasjonen du har samlet og gå gjennom den for å plukke ut din sterkeste USP.
5. Skriv din USP
Når du har en vag idé om hva USP-en din er, kan det være til hjelp å uttrykke den som en posisjonserklæring slik at du får den ned på papiret:
[MERKEVAREN] tilbyr [PRODUKT/TJENESTE] for [MÅLGRUPPE] for å [VERDIERKLÆRING].
I motsetning til [ALTERNATIVET], [NØKKELDIFFERENSIERING].
Dette blir ikke nøyaktig det du annonserer på nettstedet ditt, men det hjelper deg sannsynligvis med å tydeliggjøre USP-en din, hvilke kundegrupper du henvender deg til og eventuelle spesifikke differensieringspunkter som kan være verdt å fremheve.
6. Bruk USP-en din i hele virksomheten
Når salgsargumentet forstås og brukes riktig, kan en USP veves inn i forskjellige områder av virksomheten din – fra merkenavnet til retningslinjene for retur, for å forsterke idéen for kundene dine.
Selv om det kan ta tid å få USP-en din på plass, kan den deretter brukes på tvers av annonser, landingssider og til og med sosiale medier.
Unike salgsargumenter: Definer konkurransefordelen din
En USP er ikke bare en overbevisende linje med tekst på hjemmesiden din. Det er til syvende og sist hvordan du posisjonerer produktene dine eller til og med hele virksomheten din overfor resten av verden.
Produktene dine trenger ikke å være helt unike i seg selv for at du skal ha et sterkt og unikt salgsargument. Se i stedet om du finner et relativt ubenyttet sted i markedet hvor du kan “plante flagget ditt”.
Det kan være endeløse måter å selge produkter på, men med en USP samler du den store idéen som best posisjonerer merket ditt i henhold til hva kundene dine bryr seg om og hva konkurrentene ikke gjør.
Ofte stilte spørsmål om unike salgsargumenter
Hvordan skriver du et unikt salgsargument?
Hvorfor trenger du et unikt salgsargument?
Et unikt salgsargument er avgjørende for å hjelpe deg med å skille deg ut fra konkurransen og virkelig fokusere på virksomhetens styrker. Ditt unike salgsargument kan dramatisk forbedre den overordnede forretningsstrategien din.
